Цифровая трансформация дистрибуции
(Окончание. Начало в IT News №07/2018)
Что еще из несвойственных IT-дистрибьюторам сфер деятельности рассматривает ваша компания?
Алексей РУДЫМ, вице-президент OCS Distribution:
Традиционно IT-дистрибьютор рассматривался поставщиком оборудования, расходных материалов и ПО. И бытует мнение, что появление облачных ресурсов, сервисных моделей бизнеса, аренды, шеринга, не оставит дистрибьютору места в канале продаж. Мы придерживаемся иного мнения. Мы считаем, что новые технологии, безусловно, ведут к серьезной трансформации дистрибьюторского бизнеса, появлению новых направлений и технологий, но дают огромный простор для деятельности и бизнеса. Просто, наряду с оборудованием, мы будем распространять компетенции, технологии, сервисы в совершенно разных форматах. Дело в том, что развитие новых технологий предоставляет огромное количество возможностей для каждой компании, но, как следствие, потребителю все тяжелее выбрать, разобраться, найти то, что действительно способно помочь его бизнесу. Нужен новый канал доставки знаний, технологий выбора. И мы видим свое место в этом канале. Совершенно несвойственное IT-дистрибьюторской компании сегодняшнего дня. Но тем интереснее.
Анастасия СОКОЛОВА, директор по маркетингу компании «Мерлион»:
Здесь стоит отметить облачное направление. Но не само по себе, поскольку в том или ином виде оно представлено у IT-дистрибьюторов, а тот подход, который мы применяем. Мы будем развивать этот бизнес на базе собственной технологической платформы. Ее потенциал таков, что она позволяет нам и нашим партнерам работать с любым требуемым количеством облачных решений. Осуществляя взаимодействие с пользователями и правообладателями, тарифицируя сервисы, давая возможность подбирать, подключать и оплачивать IT-услуги. Подобных технологических решений, сравнимых с платформой Velvica, в мире сегодня единицы. Наша система – российская, при этом она ничем не уступает лучшим мировым аналогам. Обладая таким ноу-хау, мы можем предлагать эксклюзивные условия всем нашим партнерам и их заказчикам – пользователям облачных приложений.
Михаил СМИРНОВ, директор по маркетингу MICS Distribution Company:
Спрос на новые цифровые продукты стимулирует нас к пересмотру портфеля предлагаемых товаров. Рассматриваем ряд направлений: персональный транспорт, дроны, упомянутые выше устройства VR, группу продуктов в рамках «Интернета вещей» – «умные» одежда, дом, автомобиль, защищенные мобильные терминалы. Данные рынки пока невелики, а продукты требуют доработки. Мощный импульс развития ожидается с грядущим повсеместным вводом 5G-сетей.
Что нового появилось в вашей логистике и системе продаж в последние два года?
Алексей РУДЫМ (OCS Distribution):
Более глубокая автоматизация и аналитика. Крупный транзакционный бизнес требует прозрачности, управляемости и быстрой реакции на внешние факторы. Для этого мы постоянно должны «считать» и сокращать время, которое нам требуется, чтобы понять реакцию рынка и каждого клиента на те или иные наши действия. Мы внедряем и успешно используем продукты для повышения прозрачности отношений с клиентами и внутренних транзакций. Мы учимся применению правильных моделей аналитики. В конце концов, мы разделили бизнес с большим «содержанием» value-add и более транзакционный бизнес, создав группу «экспресс-продаж».
Михаил ФЕЧИН, директор по стратегическому развитию компании «Марвел-Дистрибуция»
:
С каждым годом все больше и больше логистических функций концентрируется внутри компании. Это дает нам возможность их оптимизировать и улучшать. Например, наш склад полностью автоматизирован, участие человека в процессах минимально. В дополнение к существующим инструментам пробуем BI-системы для более глубокого анализа в сфере продаж.
Анастасия СОКОЛОВА («Мерлион»):
Об этом мы объявим в ближайшем будущем. Пока не хотелось бы забегать вперед, раскрывая свои глобальные планы.
Сергей ДАНИЛОВ, директор компании РОСКО:
В РОСКО постоянно происходят какие-то небольшие движения в связи с изменением текущей рыночной обстановки, законодательства, но эти изменения не столь существенны, чтобы их особым образом выделять. В последние два года рыночная и экономическая ситуация довольно стабильна. Как правило, основные изменения происходят во времена кризисов, которые являются закономерными этапами любого развития. Тем не менее в нашей жизни и работе должны обязательно иметь место и этапы упорядочивания, оптимизации и стабилизации, что мы и наблюдаем последние пару лет.
Михаил СМИРНОВ (MICS Distribution Company):
За последние два года мы ощутили самый большой рост в сегментах SMB и Enterprise. Это подтолкнуло нас к осуществлению специализации менеджеров. Мы разделили отдел продаж MICS на группы Consumer и SMB – аналогично структуре наших основных вендоров. Это позволило правильно настроить мотивацию и способствовало образованию горизонтальных связей с соответствующими структурами вендоров.
Как изменяется маркетинг вашей компании, осуществляющей цифровую трансформацию дистрибуции?
Михаил ФЕЧИН («Марвел-Дистрибуция»):
Цифровизация приводит к тому, что процесс взаимодействия как с вендорами, так и с партнерами в значительной степени автоматизирован, упрощен, в нем снижена роль человеческого фактора. Стало гораздо проще проводить маркетинговые и промопрограммы, осуществлять предоставление скидок. Развитие технологий позволило нам реализовывать маркетинговую политику некоторых вендоров на территории РФ своими силами. В подобных случаях наша деятельность включает в себя бренд-менеджмент и международный маркетинг. Это очень востребовано компаниями, которые выходят на российский рынок, но пока еще не имеют здесь своего представительства или специалиста, занимающегося продвижением продукта в России.
Анастасия СОКОЛОВА («Мерлион»):
Основа успешного взаимодействия с партнерами – программы лояльности, основанные на глубоком понимании стратегии продвижения продукции и тесном взаимодействии с производителями. При этом необходимо учитывать, что эффективность подобной работы опирается на взаимодействие с целевой аудиторией, которое становится мультиканальным и все более персонализированным. На репутацию брендов и эффективность продаж сегодня влияют не только традиционные СМИ, но и персональные отзывы блогеров, экспертов, покупателей. Соответственно, все более важную роль играет точечное взаимодействие с людьми, формирующими общественное мнение в той или иной нише, социальной сети, канале. Цифровизация общества привела к тому, что информация постоянно дополняется и проверяется фактами из различных источников. По это причине необходимо постоянно взаимодействовать с очень разношерстной аудиторией на самых разных онлайн-площадках. Это касается не только дистрибьюторов, но абсолютно всех направлений бизнеса, а также некоммерческих организаций.
Алексей РУДЫМ (OCS Distribution):
Цифровая трансформация, на мой взгляд, невозможна в отдельно взятой компании. Это взаимосвязанные процессы, в которых участвуют клиенты, поставщики, смежники. Трансформируются, как правило, рынки. Например, UBER не смог бы появиться, если бы большинство водителей и клиентов не стало пользоваться смартфонами и планшетами. Распространение мобильных технологий позволило произвести, по сути, цифровую трансформацию рынка автоперевозок. Таким образом, необходимым условием успешной цифровой трансформации является готовность твоего «окружения». А для этого необходимо распространять знания о новых технологиях, демонстрировать примеры их успешного применения, организовывать диалог между создателями тех или иных решений, их потребителями и каналом продаж. Именно для решения этих задач мы запустили два крупных проекта: «IT-Ось» и DIF (Digital Innovation Forum), которые собирают более 1000 участников каждый в Москве и регионах.
Какие из технологий цифровой трансформации компания уже использует или планирует использовать и инвестировать в них в ближайшее время: облачные технологии, аналитику больших данных, «Интернет вещей», блокчейн, машинное обучение, искусственный интеллект, виртуальную реальность, 5G-связь?
Михаил ФЕЧИН («Марвел-Дистрибуция»):
Мы используем облачные технологии, анализ Big Data в маркетинге, продажах, управлении товарными запасами. Говорить об использовании ИИ модно, и в целом интересно было бы его попробовать, но пока готовых и проверенных решений нет, а значит, цена ошибки может быть слишком высока.
Сергей ДАНИЛОВ (РОСКО):
Из всех перечисленных технологий можно отметить лишь облачные, все остальное на настоящий момент для РОСКО неактуально.
Алексей РУДЫМ (OCS Distribution):
Сложно, безусловно, использовать то, чего еще нет. Поэтому с применением технологий 5G мы пока не продвинулись. Технологиям блокчейн еще только предстоит стать полноценным механизмом, что требует определенной стандартизации и принятия игроками рынка. Методов применения виртуальной реальности в дистрибуции мы пока не видим, эти продукты все еще на стартовой линии своего развития. А вот все остальные технологии в той или иной мере, естественно, применяются. Что-то более плотно, что-то – экспериментально. Идущим у нас процессам автоматизации (складской, логистической, торговой и т. п.), глубокой аналитики и т. д. мы не даем этих громких маркетинговых названий, но, безусловно, стремимся использовать все технологии, позволяющие сделать наш бизнес более прозрачным, управляемым и удовлетворяющим растущие запросы наших клиентов. Ведь любая трансформация осуществляется не потому, что «модно», а должна быть направлена на то, чтобы помогать нашим поставщикам, партнерам делать свой бизнес более успешным, динамичным и интересным.
Михаил СМИРНОВ (MICS Distribution Company):
Маркетинг стал одним из первых направлений, попавших под влияние цифровой трансформации. Возникли новые каналы продвижения, изменились требования к организации маркетинговых активностей. Мы обратились к социальным сетям, чтобы стать ближе и понятнее клиенту, более эффективно продвигать свои активности и бренды. Баннерная реклама и традиционные СМИ потеряли существенную долю наших бюджетов.
Как оказалось, благодаря инициативам по использованию цифровых технологий можно не только наращивать качество обслуживания клиентов, но и способствовать росту клиентской базы. Так, активные коммуникации с подписчиками аккаунта MICS в Twitter позволили нам активизировать и расширить связи с рядом региональных партнеров. Около двух лет назад MICS начала сотрудничать со специализированным SMM-агентством в продвижении брендов, входящих в наш портфель дистрибуции, в частности бренда KREZ. Результаты уже сказались на узнаваемости этого бренда и цифрах продаж.
Опубликовано 02.08.2018