Сергей Ненарочкин: «За год мы выросли более чем на 25%»
Сергей Ненарочкин (Google Enterprise)
Казалось, что эпоха облаков навсегда изменит концепцию завоевания IT-корпорациями локальных рынков. Исчезнут представительства, станут бесполезными партнеры. К чему все это, если можно напрямую подключаться к облаку и владеть всем, чем захочешь - приложением, вычислительными ресурсами и так далее.
Тем не менее, глобальные игроки продвигают облачные услуги традиционным путем - через специальные подразделения в представительствах и партнерскую сеть. Вот и в российском офисе корпорации Google в прошлом году было открыто специальное направление для освоения ниши корпоративных облачных сервисов - Google Enterprise . Его руководитель Сергей Ненарочкин рассказал о том, почему традиционные партнерские схемы важны и при распространении облачных услуг.
Первый вопрос - зачем «локальная активность», зачем партнеры? Ведь все можно купить напрямую?
Действительно, в любой стране, не только в России, вы можете купить сервисы напрямую у Google – через веб-сайт. Но возможности по оплате (расчеты в этом случае фактически проводятся лишь по кредитной карте) и список подтверждающих документов будет ограничен. Если вы представляете средний или крупный бизнес и вам нужны бухгалтерские документы, то в этом случае сделку правильнее осуществлять через локальных партнеров.
Получается, что партнер нужен лишь «для налогов»?
Не совсем. Партнер, если это, конечно, хороший партнер известного облачного провайдера, также берет на себя функцию поддержки первой линии. И предоставляет дополнительные услуги при реализации «облачного» проекта. Дело ведь в том, что облачный сервис необходимо правильно интегрировать в инфраструктуру заказчика. И сделать это желательно быстро и качественно. Помимо этого требуется провести обучение сотрудников компании-заказчика, чтобы они понимали, как лучше пользоваться «облаком». Все это делает партнер.
Понятно, что не задаром. Поэтому важно понять, как в России чаще покупают облачные услуги – напрямую или через партнеров?
По моим данным более 95% сделок проходит через партнерскую сеть.
Партнеру присваивается соответствующая компетенция?
Это одно из условий заключения партнерского соглашения. По нему партнер, в частности, обязан выделить некоторое количество специалистов, прошедших обучение в Google, для работы на проекте.
Заключая соглашение, вы ограничиваете партнера в плане сотрудничества с другими облачными провайдерами?
Нет. Мы - за честную конкуренцию. В плане сотрудничества с другими вендорами мы партнеров не ограничиваем. Мы просто убеждаем их в преимуществах наших продуктов.
Какова ваша стратегия по расширению партнерской сети - хотите сделать ее максимально большой, или тщательно отбираете каждого нового партнера?
Расширять партнерскую сеть имеет смысл тогда, когда это позволяет увеличить охват рынка. Сегодня у нас есть один стратегический партнер по корпоративным облачным сервисам в России – компания Softline. У него сосредоточена основная экспертиза по всем ИТ решениям Google Enterprise.
Также в прошлом году мы заключили партнерские соглашения по продвижению сервиса Google Apps в сегменте малого и среднего бизнеса с МТС, «ВымпелКом», «1С Рарус». В этом бизнесе среди наших партнеров есть и другие известные компании.
Что требуется, чтобы стать партнером по корпоративным облачным сервисам?
Выполнение обязательств по объему продаж, готовность инвестировать в развитие этого направления, наличие экспертизы, о чем говорилось ранее.
Кстати, есть ли разница в том, кто отвечает за качество облачного сервиса, предоставляемого напрямую и через партнера?
Какая бы ни была схема приобретения услуг, в любом случае, мы - Google - несем ответственность за качество. Есть соответствующее соглашение SLA, в котором это прописано.
Как вы оцениваете свою долю на российском рынке?
Не раскрывая конкретных цифр, могу сказать, что у нас уже вполне приличная доля российского рынка облачных сервисов для бизнеса, и она постоянно растет.
А если сравнить потенциал российского облачного рынка с другими регионами. С США, к примеру?
По объему рынка Америку нам не догнать. Но Россия набирает обороты. Уже сегодня здесь есть крупные даже по мировым меркам заказчики - компания Genser, «Приватбанк», где 11 тыс. пользователей Google Apps, «Комсомольская правда». Есть партнеры-заказчики, такие как «1С Рарус», который в свое время приобрел облачный сервис, а потом стал его успешно продавать на рынке.
Но глобальном рынке нам удается заключать очень крупные сделки. Например, в испанской банковской группе BBVA облачными сервисами Google Enterprise сегодня пользуются 170 тысяч сотрудников. Среди наших клиентов - крупнейший банк в Чехии ?eská spo?itelna.
Такое впечатление, что ваша основная ниша - банковский сектор?
Это одна из отраслей, где мы наиболее сильно представлены. Но есть крупные клиенты и в ритейле. В розничной сети Ahold к нашим сервисам подключено порядка 200 тысяч пользователей. Помимо нее есть Aushan, «Декатлон», Leroy Merlin. В целом же мы хорошо представлены в тех индустриях, где сокращение издержек на IT является одним из важнейших факторов развития компании. Всего у нас более 6 миллионов заказчиков по всему миру.
Почему дешевизна облачных сервисов не привела к «взрывному» интересу к ним со стороны корпоративных пользователей? Документы все равно многие обрабатывают в MS Office.
Во-первых, и в обществе, и в бизнесе существует консерватизм. Многим попросту не хочется искать альтернативу имеющимся решениям, особенно если за них уже заплачены немаленькие деньги. Кроме того, любое изменение, в том числе переход к облачному сервису - это всегда некоторый риск, боязнь неизвестности. Большинству компаний проще ничего не менять, чтобы избежать любых возможных рисков. На изменения соглашаются те, кто видит в переходе на облачные сервисы большую выгоду для своего бизнеса. Это существенное сокращение затрат (по моим оценкам, не менее чем в пять раз), независимость от выбора конечного устройства, высокий уровень SLA, доступ к постоянным инновациям.
Облако - место, откуда можно предоставлять корпоративным клиентам любой сервис. Какие ниши Google считает здесь «своими»?
Наше принципиальное отличие от других глобальных игроков, по моему мнению, заключается в том, что мы предлагаем весь спектр облачных предложений Infrastructure as a service - IaaS, Platform as a service - PaaS и Software as a service - SaaS.
Это-позиция всех глобальных игроков (провайдеров облачных услуг)?
Нет. Та же компания Amazon, одной из первых вышла на рынок IaaS и, насколько мне известно, остается приверженцем только этого облачного предложения.
Специализация на одной нише дает конкуренту преимущества перед Google?
У нас есть свои сильные стороны. Компания Google родилась как облачный сервис 15 лет назад, предложив миру интернет поисковик. Таким образом, мы являемся облачным провайдером с самого рождения. Второе наше преимущество - глобальная сеть из десятков собственных ЦОДов в разных странах мира. Третье - свои каналы связи, что позволяет нам не только обеспечивать минимальное время отклика, но и высокий уровень безопасности хранения данных, подтвержденный международными сертификатами. Это для многих заказчиков важнейший фактор при выборе провайдера облачных сервисов.
Российские цены на облачные сервисы выше или ниже европейских и американских?
Довольно сложно сравнивать цены на разных рынках. В России мы стараемся предлагать гибкую ценовую политику.
Насколько велики корпоративные «облачные» амбиции корпорации Google в России?
У нас большие амбиции. За прошлый год мы выросли более чем на 25%, хотя начали серьезно развивать направление Google Enterprise только в прошлом году.
Если российские госучреждения обяжут пользоваться сервисами только от локальных компаний - это повлияет на облачный бизнес Google?
Каждая компания вправе выбирать, какими сервисами ей пользоваться. Мы уверены в качестве наших услуг и продуктов и видим, что число наших клиентов в России и в мире постоянно увеличивается.
Опубликовано 20.03.2014