Финансовые инструменты глазами дистрибьютора

Звоню в одну из IT-компаний: «Здравствуйте! Я готовлю материал о финансовых инструментах IT-канала. Вы не могли бы ответить на мои вопросы?» «Эта тема достаточно закрытая, готов ответить анонимно». – «Анонимность гарантирую, тема действительно закрытая, но надо же дилеров учить, чтобы они не совершали ошибок». – «Ну что ж, тогда начнем».

Какие компании IT-канала обычно используют хеджирование рисков?

Хеджирование – это уменьшение рисков или их устранение. Риски бывают разные. Например, если продаешь что-то в кредит, есть риск неоплаты. Скажем, когда покупаешь товар за одну валюту, а продаешь за другую с отсрочкой платежа, есть риск, что, когда получишь оплату за этот товар, это будет уже совсем не то, на что ты рассчитывал. Это так называемые валютные риски. Давайте на этих двух рисках и остановимся. Есть еще много операционных рисков, которые примерно одинаковы для всех и все с ними бороться умеют. Так, если говорить о рисках неоплаты, то от них можно защищаться следующим образом. Для начала нужно стараться давать кредитные лимиты, то есть предоставлять отсрочку платежа, но только надежным клиентам. Это как в банках, которые проводят кредитную работу, анализируя финансовое состояние того, кто хочет получить кредит, в нашем случае товарную отсрочку. Смотрят на историю работы с этим клиентом, на то, как часто он раньше «бывал в просрочках», пытаются получить какие-то рекомендации, использовать страхование. Есть страховые компании, которые предоставляют такую услугу, как страхование финансовых рисков или страхование неоплаты в срок.

То есть этим занимаются банки и страховые компании?

Нет, только страховые компании. Банки такого не делают, у них этот инструмент по-другому называется. Таких компаний-страховщиков не очень много, это не очень распространенный инструмент, но есть крупные международные компании, которые имеют здесь представительства, вот они во всем мире этим занимаются. Например, «Ойлер Гермес» (Euler Hermes), «Атрадиус» (Atradius), «Кофас» (Coface) – это наиболее известные мировые страховщики, с ними можно заключить полис и дальше получать от них по каждому своему дебитору одобрение, что данному клиенту можешь отгружать товар, понимая, что ответственность клиента застрахована. Здесь всегда существует франшиза: если ты не получишь оплату от клиента, то страховая компания возместит не все, а только часть.

А что делают банки?

У них есть банковские инструменты, например безрегрессный факторинг: компания свою дебиторскую задолженность продает банку, и если клиент не заплатит в срок уже банку, то банк не имеет права потребовать оплату от тебя. Без права регресса ты перекладываешь риски неоплаты на банк. Этот инструмент стоит столько, сколько стоят деньги, плюс банк берет проценты за этот риск. Дальше можно требовать от клиента предоставления, например, банковских гарантий либо аналогичных инструментов, например резервных аккредитивов или еще каких-то гарантий. Вот таким образом можно защищаться от рисков неоплаты. Далее идут курсовые риски. Вот мы в основном торгуем товаром, который имеет долларовую себестоимость. И даже если мы за рубли покупаем этот товар, то все равно понимаем, что наши поставщики – компании Х и Y – пересматривают свои российские прайс-листы, как только изменяется курс, потому что все равно их товары имеют долларовую себестоимость. А многие клиенты не хотят у нас иметь долларовых счетов, долларовую ответственность...

Как часто вендоры пересматривают свои прайс-листы – поскольку курс валют меняется буквально каждый день?

Обычно не чаще одного раза в месяц. Некоторые компании стараются зафиксировать свои цены на квартал.

Они фиксируют их в рублях?

Да, в рублях. Конечно, когда происходят резкие скачки, вендоры не всегда успевают так же быстро скорректировать свои цены. В прессе иногда пишут, что продукция Apple в России стала дешевле, чем в США. Это происходит тогда, когда вендор не успел скорректировать свои рублевые цены вслед за скачком доллара.

Дистрибьюторы пользуются такой возможностью?

Они не могут пользоваться такой возможностью, потому что любой крупный клиент – а это часто розница – знает рублевые цены от поставщика. И они не дают возможности зарабатывать больше. Грубо говоря, у розничных клиентов логика такова: раз ты купил за 100 рублей, то будь любезен, продай мне за 102 рубля – стандартная маржа 2%. И конечно, ты не имеешь никакого права продать мне за 120 рублей. Вот с курсовыми рисками все сложнее, это не всегда понятный риск, поскольку не все правильно умеют считать.

Давайте вернемся к банковским инструментам.

Банковские инструменты – это в основном форварды и опционы. Когда идешь в банк договариваться, какой курс будет использован в будущем, это либо обязательная сделка – форвард, либо необязательная – опцион. Обычно только большие компании имеют доступ к таким инструментам, поскольку они довольно сложные, требуют получения больших кредитных лимитов в банках и довольно сложного сопровождения,. Там без глубоких финансовых знаний можно серьезно ошибиться и на пустом месте заработать очень существенные убытки – сравнимые с операционной прибылью за год. Небольшим компаниям лучше самим не заниматься такими операциями, а требовать от своих больших поставщиков – таких, как мы, или других дистрибьюторов, чтобы именно они закрывали эти риски, сами шли в банки и заключали форварды. В этом случае клиент получает рублевые цены и может ни о чем не думать.

Итак, вендор, дистрибьютор, ретейлер, реселлер, интегратор – кто из них использует хеджирование рисков?

Хеджирование рисков используют дистрибьютор и вендор, если они фиксируют рублевые цены. Такие вендоры, как Apple, Sony и Nikon, конечно же, на уровне своих штаб-квартир фиксируют цены на месяц или на квартал. Они тоже идут в банки и тоже покупают какие-то форварды или опционы.

На какой срок обычно используется хеджирование рисков?

Мы как дистрибьюторы делаем это для каждой конкретной сделки. К нам приходит клиент и говорит: «Дайте мне отсрочку на два месяца и зафиксируйте рубли на этот срок». Мы идем в банк и договариваемся на два месяца. Вендоры планируют продажи на квартал, поэтому они на этот срок и пытаются зафиксировать финансовые инструменты. Разные дистрибьюторы по-разному поступают: кто-то ежедневно это делает, кто-то по каждой сделке, кто-то на общую позицию.

Используют ли вендоры одностороннее валютное хеджирование, при котором одна сторона защищена, а вторая нет?

Если вендор такое сделал, например зафиксировал для себя рублевые цены, то он взял на себя валютный риск и дальше закрыл его каким-то финансовым инструментом. Он может для себя выбрать инструмент рублевый – и при этом продолжать продавать в долларах. Но это, честно говоря, неразумно, потому что и себе, и каналу создает риск. Нет, они так не поступают обычно. По крайней мере, я о таком не слышал и не понимаю, зачем это могло бы понадобиться.

Что более неприятно для дистрибьютора – каждодневные скачки курса или его низкое значение?

Всегда более неприятна волатильность. Каждодневные скачки. Нам неважно, какой курс. Мы понимаем, что наши товары не являются продуктами первой необходимости, но их невозможно заместить чем-то другим. Просто они могут стать в два-три раза дороже. Их могут обновлять чаще или реже, но все равно покупать будут. А для банков и некоторых компаний это вообще жизненно необходимые корневые компетенции, они просто не могут жить без компьютеров.

Банки РФ предлагают хеджирование рублевых рисков стоимостью 2% в месяц или 24% в год. Насколько верна эта цифра?

Стоимость хеджирования – это разница в депозитных ставках по определению. Она сейчас составляет примерно 11,5-12% годовых, то есть около 1% в месяц. Это если вы в будущем хотите зафиксировать курс на пару «рубль-доллар».

Как часто вендоры идут на скидки дистрибьюторам и теряют часть своих средств, учитывая снижение курса доллара?

Никогда. Вендоры считают, что если они сами не закрывают валютные риски, то их должны закрывать дистрибьюторы. И если последние эти риски не закрыли, это не повод не оплачивать свои счета. Дистрибьюторы для того и существуют, чтобы закрывать финансовые риски вендоров на территориях, где они продают.

В каком соотношении вы или другие дистрибьюторы пользуются внебиржевыми свопами и фьючерсами?

Мы пользуемся форвардами и опционами, покупаем их не на бирже, а у больших провайдеров, через банки. Банки, скорее всего, закрываются на бирже. Для нас это все внебиржевые инструменты.

Для хеджирования рисков некоторые дистрибьюторы используют только свой банк. Насколько это выгоднее?

Никогда не слышал, чтобы у дистрибьютора был какой-то крупный банк. Мы пользуемся сервисами крупнейших провайдеров России – насколько я понимаю, так же делают и остальные дистрибьюторы.

Какую помощь финансового характера вы предоставляете своим партнерам?

Мы им предоставляем отсрочку платежа и фиксацию курса рубля. Это основные вещи.

Иногда дилеры неправильно используют финансовые инструменты. В чем это обычно выражается?

Самая большая проблема, с которой мы часто сталкивались раньше, но сейчас все меньше, это когда дилеры не думают о своих курсовых рисках. Когда они готовы заключить с нами валютный договор и при этом сами имеют рублевый договор со своим клиентом, с конечным заказчиком. И когда случается проблема, которую можно было предусмотреть и защититься, они к нам приходят и говорят: «К сожалению, мы этого не сделали, давайте вместе как-то решать, потому что у нас денег не хватает, чтобы вам заплатить. Если бы мы знали заранее, что нужно закрыть валютный риск, мы бы пошли и его закрыли». То есть основная проблема не в том, что они неправильно пользуются каким-то инструментом, а в том, что почти не думают и нам не говорят, что такая проблема у них возникла. В этом смысле мы должны просвещать партнеров, предлагать им финансовые инструменты, рассказывать о них – и не толкать на лишний риск, а делать сами за них эту работу.

Бывают ли случаи, когда партнеры отказываются от форвардных контрактов, поскольку они основываются на взаимном доверии?

Такое, конечно, случается. Бывают неоплаты в срок и банкротства клиентов. Но я не могу сказать, что форвардные контракты основаны на доверии, это не так. Форвардный контракт потом ложится в основу договора поставки. Мы фиксируем рублевую цену, отгружаем товар, то есть свою часть договора выполняем. А дальше клиент может просто не оплатить его рублями по разным причинам. Если это связано, например, с задержкой оплаты от конечного заказчика, мы это понимаем и готовы обсуждать, можем не штрафовать в полной мере. А если это «кидание», то разбираться приходится по-разному. Основной метод – стараться работать только с проверенными компаниями, у которых риск может быть застрахован или переложен на банки.

Одним из недостатков фьючерсного хеджирования становится необходимость внесения вариационной маржи. Вы это делаете?

Мы в основном заключаем форварды. Это примерно то же самое, что и фьючерсы. Как я говорил, это инструменты сложные, требующие установления больших кредитных лимитов. Можно либо вносить маржу, либо работать в рамках кредитного лимита. Мы работаем в рамках кредитных лимитов с банками и не вносим такую маржу.

На IT-рынке чаще используются опционы типа put или call?

Эти названия зависят от того, какую базовую валюту ты определяешь. В основном используются опционы на продажу рублей и на покупку долларов. То есть это call-опционы на доллары.

Вы можете назвать банки, которые помогают хеджировать риски для ИТ?

Если вы откроете список десяти крупнейших банков, то там все и увидите. Это и госбанки, и частные банки, и дочки иностранных банков.

Насколько востребован лизинг оборудования?

Редко. Это в основном требуется не от дистрибьютора – этого требуют конечные заказчики, и они такую услугу просят у системного интегратора, а не у нас. Мы с такими требованиями от наших клиентов сталкиваемся крайне редко.

Использование факторинга для предотвращения хеджирования по завышенным ценам насколько востребовано?

Мы используем факторинг часто, для нас это тоже инструмент хеджирования. Работает он примерно следующим образом (я имею в виду хеджирование от курсовых рисков, это может быть даже обычный факторинг): мы зафиксировали рублевую цену, отгрузили товар, сразу же получили эти рубли от банка, профинансировали эту «дебиторку» – и сразу же пошли и поменяли ее на доллары. Таким образом защитились от падения курса.

После публикации анонимного интервью мы задали несколько вопросов IT-компаниям.

ВОПРОС:

Какими финансовыми инструментами пользуется ваша компания (хеджирование, форварды, опционы, факторинг)?

Андрей ГОЛЫШКИН,

вице-президент OCS Distribution по экономике и финансам:

У нас есть возможность использовать любой из перечисленных инструментов. Его выбор зависит от стоящих целей и решаемых задач. Как правило, мы работаем с фьючерсами, реже используем форварды или опционы. Это связано с тем, что при большом числе партнеров компании эффективнее покрывать свои курсовые риски не на конкретную сумму по отдельным сделкам, а по всей совокупной зоне риска.

Борис ЭШКИНД,

генеральный директор компании «Цифровые системы»:

Хеджирование не имеет непосредственного отношения к финансовым взаимоотношениям с нашими партнерами, это, в общем-то, внутренняя кухня. Но давайте обо всем по порядку. Для хеджирования рисков нами используются фьючерсы, опционы на фьючерсы и просто покупка валюты (для выравнивания валютной позиции). Страхование дебиторской задолженности и факторинг используются крайне редко и избирательно.

Факторинг для целей хеджирования неоправданно дорог – в первую очередь он используется для решения другой проблемы – кредиторской задолженности. При этом, к сожалению, в России предлагается практически только факторинг с регрессом, который не защищает дистрибьютора в случае банкротства дилера. Зато используется классическое страхование товара, которое также можно отнести к финансовым инструментам. Кроме того, мы ощущаем спрос на такой важный финансовый инструмент, как лизинг, и несколько раз пытались делать клиентам соответствующие предложения. Но, к сожалению, предлагаемые лизинговыми компаниями условия не устроили потенциальных лизингополучателей.

Эмиль ТАЛЫБОВ,

финансовый директор компании «Европартс Рус»:

В настоящее время мы ведем активный поиск компаний-факторов для оптимизации работы с рядом наших партнеров – крупными сетевыми ретейлерами. Необходимость использования данного финансового инструмента связана с довольно большим сроком товарных кредитов – до 150 календарных дней.

Анонимный представитель дистрибьюторской компании:

Мы используем форварды, редко опционы, регрессный и безрегрессный факторинг (для нескольких клиентов, для которых утвержден кредитный лимит).

Андрей СИЛЬЧЕВ,

руководитель отдела развития компании IT Partner:

Используем факторинг.

ВОПРОС:

С каким количеством страховых компаний вы работаете?

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS):

На рынке не так много страховых компаний первой величины – это «Атрадиус», «Гермес», «Кофас». С каждой из них у нас выстроены хорошие и давние отношения. Эти компании хорошо понимают дистрибьюторский бизнес, поскольку страхуют риски вендоров на дистрибьюторов. Они же предоставляют нам услуги по страхованию наших рисков.

Борис ЭШКИНД («Цифровые системы»):

Чаще всего вендоры страхуют свою дебиторскую задолженность, когда кредитуют нас. В этом случае они в основном работают с международными компаниями и экспортными агентствами типа «Кофас», «Гермес», «Атрадиус», которые проверяют нас как дистрибьютора и потенциального дебитора. Мы же на постоянной основе не сотрудничаем с какой-либо конкретной страховой компанией.

Эмиль ТАЛЫБОВ («Европартс Рус»):

Мы тесно сотрудничаем с компаниями «Альфа-Страхование»,«Пари» и «Согласие».

Анонимный представитель дистрибьюторской компании:

Не работаем.

Андрей СИЛЬЧЕВ (IT Partner):

C одной.

ВОПРОС:

На какой срок вы обычно хеджируете риски?

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS):

Если говорить именно о хеджировании, то у нас ситуация принципиально иная. Я не могу говорить о средних сроках, т.к. у нас не проектное хеджирование. И именно в этом OCS очень серьезно отличается от компании автора статьи и от большинства игроков рынка. Мы хеджируем не отдельные проекты или сделки – мы хеджируем глобально по компании весь перекос баланса. Наш «портфель хеджа» это живой организм, меняющийся многократно – от 3-4 до 20 раз в день, ибо выравнивание баланса происходит в зависимости от волатильности курса конкретного дня. И такой подход дает нашим партнерам большую гибкость. Если хеджируешь конкретный проект, то жестко завязан на дату инструмента. Мы же, благодаря портфельному подходу, намного гибче в датах – а это важный момент. Когда дилер при размещении просит зафиксировать рубли, и до момента окончания проекта еще далеко, могут возникнуть серьезные проблемы. Самая очевидная из них: задержал вендор поставку на неделю – и всё, срок поехал. При портфельном же подходе это не превращается в большую проблему.

Борис ЭШКИНД («Цифровые системы»):

Хеджирование валютных рисков нам требуется как бессрочное (на остатки денежных средств или текущую дебиторскую задолженность), так иногда может быть и срочным (на конкретную сделку). При этом сами инструменты – это срочные контракты на срок от одного до трех месяцев, просто в случае «бессрочной» стратегии для бессрочных активов они продлеваются, то есть по мере погашения старых контрактов взамен покупаются новые.

Эмиль ТАЛЫБОВ («Европартс Рус»):

Средний срок хеджирования рисков составляет 12 месяцев, но иногда он может быть сокращен. Это зависит от индивидуальных условий сотрудничества и других специфических факторов.

Анонимный представитель дистрибьюторской компании:

Обычно на период отсрочки партнеру (вендору). То есть, как правило, от месяца до двух.

ВОПРОС:

В каком соотношении вы пользуетесь внебиржевыми свопами и фьючерсами?

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS):

Мы редко используем внебиржевые инструменты. Это связано с тем, что при ежедневном потоке валютных сделок на отработку индивидуальных решений уходит слишком много ресурсов. Основным инструментом для нас является фьючерс.

Борис ЭШКИНД («Цифровые системы»):

Поскольку из-за высокой волатильности российского рынка стоимость использования тех или иных инструментов постоянно меняется (выгодными оказываются то одни, то другие), мы периодически меняем их. Но в случае фьючерсов или опционов это всегда биржевые инструменты. Свопами мы не пользуемся.

Эмиль ТАЛЫБОВ («Европартс Рус»):

На сегодняшний день не используем данные инструменты.

Анонимный представитель дистрибьюторской компании:

Мы покупаем форварды и реже опционы только в банках.

ВОПРОС:

Какую помощь финансового характера вы предоставляете своим партнерам?

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS):

В первую очередь – кредитование и возможность зафиксировать курс для минимизации валютных рисков. В ряде случаев это может быть организация каких-то индивидуальных схем финансирования проекта, привлечение лизинга и т. п.

Борис ЭШКИНД («Цифровые системы»):

Мы считаем, что большую помощь оказывает возможность фиксации рублевой цены на импортные товары с валютной ценой импорта. Также клиентам, которых мы хорошо знаем и с которыми успешно сотрудничаем, предоставляем отсрочку платежа, то есть по сути осуществляем их кредитование.

Эмиль ТАЛЫБОВ («Европартс Рус»):

Всем новым клиентам, получившим положительную оценку финансового состояния, мы готовы предложить рассрочку платежей за поставленный товар.

Анонимный представитель дистрибьюторской компании:

Отсрочку, хеджирование, факторинг.

Андрей СИЛЬЧЕВ (IT Partner):

Мы предоставляем отсрочку.

ВОПРОС:

Использование факторинга для предотвращения хеджирования по завышенным ценам насколько востребовано?

Андрей ГОЛЫШКИН (OCS):

А что такое завышенная цена? Эта услуга стоит ровно столько, сколько одна сторона готова заплатить за минимизацию своих рисков, а вторая готова продать, приняв риски на себя. Безусловно, сейчас стоимость хеджирования через любой из инструментов стоит достаточно дорого. Но эта цифра отражает настроения рынка в части рисков изменения курса доллара.

Борис ЭШКИНД («Цифровые системы»):

Не совсем понятно, о чем идет речь. Если именно о валютных рисках, то, как показывает практика, стоимость использования для этих целей факторинга оказывается существенно выше, чем у производных финансовых инструментов. Причина понятна – к стоимости всех рисков добавляется еще и стоимость кредитных ресурсов. Факторинг – это все же инструмент преимущественно для другой цели.

Эмиль ТАЛЫБОВ («Европартс Рус»):

Среди крупных IT-ритейлеров факторинг востребован во всех финансовых операциях, поскольку им предоставляется значительная по срокам отсрочка платежей.

Анонимный представитель дистрибьюторской компании:

Хеджирование – более гибкий инструмент. По стоимости факторинг сравним с хеджированием, так как в основе обоих инструментов лежит привлечение кредитования.