Магнус ЗЕДЕРФЕЛЬД: «Обычно мы опираемся на двух-четырех дистрибьюторов в каждой стране»
На вопросы главного редактора издания IT News отвечает Магнус Зедерфельд, региональный директор Axis Communications по странам Восточной Европы, России и СНГ.
Вы наверняка делали анализ той части европейского рынка, за который Вы теперь будете отвечать. Что он показал?
Регион Восточной Европы огромен, он насчитывает 27 стран, и все они достаточно разные – и по условиям ведения бизнеса, и по готовности к внедрению масштабных IT-решений, и по культурным традициям. Например, в Казахстане основным типом заказчиков систем интеллектуального видеонаблюдения и решений в области безопасности являются государственные структуры, а бизнес только начинает догонять их по спросу. В России, я бы сказал, что это соотношение составляет 60/40 в пользу государства и большой интерес к продвинутым решениям в перечисленных сферах проявляют крупные ретейлеры, банки и промышленные предприятия. Кроме того, здесь рынок безопасности развивается опережающими темпами – в России этому традиционно уделяется особое внимание. Не случайно российским специалистам в данной области присуща высокая квалификация. В любом случае, Axis располагает достаточно широким портфелем решений – и в сфере безопасности, и в умном видеонаблюдении, и мы готовы предлагать каждому рынку именно те продукты, которые ему нужны в настоящее время и к внедрению которых он готов. Тем более, что наши основные заказчики – это крупные предприятия, предъявляющие высокие требования к функционалу и надежности корпоративных систем. При этом мы стараемся смотреть в будущее, демонстрируя клиентам свои лучшие продукты, и это, как мы считаем, способствует развитию национальных рынков стран Восточной Европы.
Чем, по-вашему, будет отличаться бизнес Axis в Восточной Европе от его бизнеса в Северной Европе и Юго-Восточной Азии, где вы работали раньше?
Думаю, что мой опыт работы в Южной Азии и Тихоокеанском регионе будет полезен для организации эффективной работы и в Восточной Европе. Ведь во всех этих регионах сеть страны, где рынок уже сформирован и достиг определенной зрелости (здесь у нас широкое присутствие, большой штат в местных офисах и развитая партнерская сеть), а есть и такие страны, где рынок еще достаточно молод. Тут мы стараемся вести большую просветительскую работу и предлагаем те решения, которые, по нашему опыту, наиболее соответствуют потребностям именно молодых рынков. Наконец, мой опыт работы в Скандинавии, где у нас крайне прочные позиции, будет не менее полезен – успех Axis в этом регионе служит для нас ориентиром того, как должна быть организована работа офисов и взаимодействие с партнерами по всему миру.
Насколько высококонкурентен рынок Восточной Европы?
Все мы живем в эпоху глобализации, компании переживают череду слияний, поглощений и укрупнений. В полной мере это касается и рынка видеонаблюдения: игроков становится меньше, но потенциал их неуклонно растет. Поэтому я бы сказал, что конкурентов у нас немного, но все они являются крупными корпорациями и работают практически на всех региональных рынках. Другое дело, что одним из основных принципов работы Axis является обеспечение единого уровня качества своих решений везде, в любом географическом регионе и для любых отраслей, поэтому мы предъявляем столь высокие требования к квалификации своих партнеров в регионах. Следование этим фундаментальным постулатам помогает нам успешно конкурировать с теми компаниями, уровень компетенций которых и способность реализовывать крупные проекты отличаются от рынка к рынку.
Будете ли вы формировать специальную маркетинговую программу именно для региона Восточной Европы?
Мы постоянно вовлекаем наших партнеров в маркетинговые программы Axis, совместно с ними стараемся расширять сферы взаимодействия с клиентами, опираясь на их опыт работы в конкретных рыночных сегментах, обмениваемся лучшими практиками Axis по всему миру. Сейчас мы разрабатываем специальное направление партнерской программы, которое предусматривает ряд мероприятий, направленных на поддержку партнеров в работе с конкретными клиентами и над конкретными проектами. Не менее важна для нас и адресная работа с целевыми группами заказчиков: мы стремимся добиться более четкого сегментирования, персонифицированных коммуникаций с каждой группой, предлагать клиентам, работающим на вертикальных рынках, решения, созданные с учетом их специфических потребностей.
Перед вами поставлена задача масштабного расширения бизнеса в регионе Восточной Европы. Что Вы понимаете под термином «масштабное расширение»?
Масштабное расширение для меня – это увеличение объемов бизнеса в конкретных странах, быстрое имплементирование наших инновационных продуктов в те отрасли, которые сегодня являются флагманами в использовании систем безопасности и интеллектуального видеонаблюдения (ретейл, финансы, инфраструктурные проекты, транспорт, государственные, региональные и муниципальные проекты), - и все это мы будем поддерживать инвестициями в наших партнеров, в маркетинг, в сервис и др.
Где будет находиться ваш офис?
В Восточной Европе у нас открыты офисы в Москве, Варшаве, Праге, Бухаресте и Алма-Ате. В ряде стран также работают наши региональные представители. Я планирую много ездить по региону, при этом мой рабочий кабинет будет располагаться в штаб-квартире Axis в Швеции.
Сколько дистрибьюторов будет у вендора в тех странах, за которые Вы будете отвечать?
Доступность наших продуктов и технологий в разных странах обеспечивают именно дистрибьюторы, поэтому мы крайне взвешенно и тщательно подходим к развитию нашей дистрибьюторской сети. Обычно для гарантированных поставок и обеспечения должного уровня сервиса мы опираемся на двух-четырех дистрибьюторов в каждой стране.
Ваша компания в регионе Восточной Европы будет работать только через дистрибьюторов или для Вас возможны и продажи напрямую?
Наша стратегия изначально не предусматривает прямых продаж, поэтому мы уделяем большое внимание поддержке как региональных партнеров, так и дистрибьюторов, с которыми они работают.
Опубликовано 23.09.2019