HP предлагает партнерам новый стиль отношений

В конце июня HP провела в Барселоне (Испания) масштабное мероприятие ETSS (ExpertOne Technology and Solutions Summit), которое продолжалось четыре дня и собрало, свыше 400 партнеров компании со всего мира. Участники партнерского сообщества не только изучали новые продукты и технологии вендора, получая при этом соответствующие сертификаты (всего проведено 290 технических тренингов), но и обсуждали новые экономические реалии, требующие трансформации партнерского канала с целью повышения эффективности его работы и решения новых задач, выдвигаемых рынком. 

Напомним, весной руководство HP анонсировало новые инициативы в области взаимодействия с партнерским каналом, которые были объединены в концепцию «Новый стиль ИТ», подразумевая более плотное, эффективное и, главное, качественное взаимодействие вендора со своими партнерами. Так, уже в текущем году участниками программы (наряду с реселлерами) могут стать поставщики услуг и ПО, системные интеграторы, OEM-интеграторы и дистрибьюторы. Кроме того, вендор упрощает механизмы взаимодействия с партнерами, которое теперь будет осуществляться через портал Unison. Причем с помощью этого портала партнеры смогут не только осуществлять непрямые продажи, но и совместно планировать бизнес. 

Для обучения партнеров компания HP представила новый инструмент ExpertOne, с помощью которого они смогут определить, какие сертификаты им необходимы для осуществления своего бизнеса на технологиях HP. Для тех партнеров, которые хотят и готовы работать с облачными решениями HP, была объявлена программа PartnerOne for Cloud, в рамках которой  предусмотрены три специализации: HP Cloud Builder, HP Cloud Reseller и HP Cloud Provider. И это лишь некоторые из нововведений программы PartnerOne, с которыми должны были познакомиться партнеры в ходе ETSS в Барселоне.

Открывая специальную сессию ETSS для журналистов, приехавших со всей Европы, Алессандра Брамбилла (Alessandra Brambilla), вице-президент HP по работе партнерами в корпоративном сегменте региона EMEA, рассказала о задачах, которые сегодня ставит бизнес перед ИТ. Все они лежат в четырех областях, таких как большие данные, мобильность, облака и безопасность. Именно эти четыре элемента, по словам Алессандры, и являются движущей силой «нового стиля ИТ». Так, по данным журнала Forbes, в 2014 году 25-30%  серверов, отгруженных в дата-центры, будут использоваться поставщиками облачных ИТ-услуг. Согласно исследованиям Gartner, 85% организаций, входящих в список Fortune 500, вплоть до 2015 года не смогут использовать большие данные для получения конкурентного преимущества на рынке. По данным портала CIO Insight, в течение ближайших 12–18 месяцев 45% организаций потратят на мобильные решения не менее $500 тыс. А по информации Global Analysis Ponemon Institute, средняя стоимость потери данных в результате атаки составляет $5,5 млн, при этом подобные атаки происходят в среднем еженедельно. 

Алессандра Брамбилла подчеркнула, что для эффективной работы в новых условиях партнер должен стать для клиента не просто продавцом ИТ-решения, а советчиком, проводником в область инноваций, помощником в планировании бизнес-стратегии. Иными словами, партнеры должны научиться говорить с бизнесом на одном языке, чтобы понимать тот круг задач, который стоит перед ним. При этом партнеры должны уметь и быть готовы говорить о трансформации бизнеса не с ИТ-менеджером, а с генеральным директором. Многие из партнеров, по словам вице-президента, уже осознают это. Они понимают, что одних навыков успешных продаж сегодня явно недостаточно, поэтому стараются получить знания в области консалтинга и бизнес-планирования, поскольку без них осуществлять успешные продажи на прежнем уровне будет уже намного сложнее. Все это, по словам Алессандры, положительные тенденции, которые ведут к общему оздоровлению партнерского канала. 

О новых возможностях программы обучения и сертификации HP ExpertOne рассказала Ким Хаулетт (Kim Howlett), менеджер подразделения Learning & Development HP Enterprise Group. Она привела данные компании HP, которые свидетельствуют, что партнеры готовы инвестировать в 2014 году как время, так и деньги в получение новых знаний и навыков: 59% опрошенных ответили на этот вопрос «вероятно, да», а 13 и 11% – «точно да» (соответственно в плане выделения времени и денег). В 2015 году эти цифры заметно вырастут: 68% насчет времени и денег ответили «вероятно, да» и 16% – «точно да», готовых же потратить на знания деньги оказалось 69% («вероятно, да») и 11% («точно да»). Наконец, в 2016 году должен состояться качественный прорыв: 28% «точно готовы» будут потратить время и 20% – деньги на обучение, за счет чего уменьшится доля пока не решивших, но склоняющихся к положительному ответу (52 и 55% соответственно). 

Ким Хаулетт подчеркнула, что компания HP видит свою задачу и в том, чтобы сделать процесс обучения и сертификации партнеров более простым и удобным. Во-первых, на 44% сократится время отсутствия сотрудников партнеров в офисе во время обучения и сертификации, во-вторых, этот процесс станет дешевле для партнеров в среднем на 50%. Кроме того, теперь нужно будет сдавать всего один квалификационный экзамен за курс. 

При всей оптимизации образовательного процесса его качество, как заверила Ким Хаулетт, не только не снизится, но и вырастет. Специалисты, имеющие сертификат HP ExpertOne уровня Master, имеют прямой доступ к инженеру HP 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Количество обращений при этом не ограничивается. А партнеры уровня Platinum, Gold и Silver могут проходить те же учебные курсы, что и сотрудники отделов продаж HP. У каждого из партнеров будет индивидуальный план обучения, доступ к которому будет осуществляться через портал MyExpertOne.com. 

Дэвид Чалмерс (David Chalmers), вице-президент и технический директор HP Enterprise Group в регионе EMEA, рассказал о планах по развитию сообщества партнеров, входящих в Helion Network – глобальную сеть поставщиков облачных сервисов. Платформа HP Helion Network, вобравшая в себя опыт HP в сфере облачных вычислений на базе платформы OpenStack, объединяет множество независимых поставщиков ПО, разработчиков, системных интеграторов и реселлеров, помогая клиентам приобретать гибридные облачные сервисы, созданные на основе открытых стандартов. Дэвид также представил Helion OpenStack Community – бесплатное для загрузки и использования решение, построенное на базе платформы OpenStack и предназначенное для развертывания частного облака в небольших компаниях (до 30 узлов подключения). 

В заключение представители HP ознакомили журналистов с данными опроса партнерских мнений, который продемонстрировал, что 82% партнеров считают «новый стиль ИТ», провозглашенный компанией, важным для их бизнеса. Партнеры также понимают, что обучение и приобретение дополнительных навыков поможет им активизировать продажи и наладить более эффективное взаимодействие с заказчиком. Однако примерно четверть опрошенных пока отсрочивает необходимость инвестировать деньги и время в это направление. Тем не менее в HP не сомневаются, что в ближайшем будущем после некоторых раздумий даже скептики примут положительное решение.