Рынок ERP: за все хорошее против всего плохого
Существует феномен, связанный с продажами консалтинговых услуг экспертов в сложных областях знаний. Упрощенно назовем его «теория – ничто, практика – всё».
При этом, теория – это не то чтобы существенный инструмент, а единственный инструмент. Дело в том, что специалисты, продающие нам свой опыт, в действительности продают нам следующую теорию: наш практический опыт на предыдущих проектах можно эффективно применить на вашем проекте. Но любой проект – это уникальное мероприятие по определению PMI. В каком объеме применим ваш прошлый опыт? Ответ на этот вопрос тоже представляет собой некоторые теоретические построения. Утрирую? В замечательной книге «Феномен науки» Виталий Турчин доказал нам, что рефлекс условный, безусловный, слово, теория – всё это одно и то же: связь рецепторов с эффекторами в живом организме.
Очередная конференция на тему «как продать больше» проходит под лозунгом «Абсолютная практика. Никакой “воды”»... Моя формула звучит наоборот: «Практика – вчерашний опыт, теория – завтрашний». Эта формула подтверждается начиная с научных успехов Древней Греции (по методу обратной применимости). Но этот материал посвящен рынку ERP-систем (офисные роботы, которые управляют бюрократическим процессом), и у этого рынка есть своя дополнительная специфика.
Входим в круг – это несложно
Звезды рынка ERP нередко называют его больным. Основная проблема – большое количество проходимцев с высоким коэффициентом проходимости. Приходят такие, в идеальных пиджаках, модных галстуках, и начинают втирать вам «за все хорошее и против всего плохого». Рисуют красивые наукообразные, но бессмысленные формулы и заключают договор на 20 млн там, где работы на 200. Делают они это, только чтобы получить 15 на предварительных работах и закрыть их (до запуска системы в эксплуатацию). А затем они уходят, не отвечая за результат и обвиняя заказчика в своих промахах. И кстати, при этом не несут никаких репутационных издержек (это отдельный разговор – я его начал в статье «ERP и бред» в главе «Фокусы в отношениях с интегратором» и еще продолжу в статье «Эффект глупого дельфина», которая выйдет в ближайшее время в журнале «Новости менеджмента»).
Что не так с рынком? Я не сторонник все объяснять коррупцией – это для лентяев, которые не зрят в корень. Вот, например, на рынке систем проектирования или BI такого не наблюдается. А дело в том, что технологии ERP-систем в основе своей настолько просты, что каждый встречный-поперечный может легко порассуждать о космических кораблях. На рынке BI-систем такой проблемы нет. Там любому чудаку, вообразившему себя Наполеоном, зададут простой вопрос типа: «А как вы для нашей задачи будете считать вероятность несовместимых событий?» – и тут же станет понятно, что в математике он не силен.
А в ERP – пожалуйста, все просто. Счета хранятся в одной табличке, договора в другой, и каждый это поймет. Нарисовать эти таблички как два квадратика – тоже пожалуйста. Показать связь 1:n – так эту связь на рисунке даже профессионалы часто путают (чего запоминать, как она рисуется, если и так ясно: одному договору может соответствовать несколько счетов).
Меня как-то попросили помочь одному копирайтеру написать статью. Он нежно описывал, что ERP-система позволяет справиться с большими объемами данных в продажах и в закупках. Когда же я его спросил, понимает ли он, что закупка контейнера с товаром – это одна запись в базе данных, а его продажа – это сто тысяч чеков (большой пул записей), он был потрясен.
То есть вроде бы все очевидно, но не тут-то было. Несмотря на простоту всего того, из чего состоят ERP-системы, даже у успешных команд бывают промахи. Дело же не только в составляющих, но и в количестве взаимосвязей и неопределенностей. Суммарная комбинаторная сложность технологий такова, что ее осилят только «лучшие специалисты» (вот она откуда, страсть к практикам). А кроме технологий, существует еще и огромный пласт работы с живыми людьми – это психология управления. В наше время она успешно подменяется вежливостью и другими бытовыми навыками…
Замыкая круг
А дальше самое интересное, я же не зря взял «лучших специалистов» в кавычки. Как определить качество специалиста на рынке BI? Очень просто – проверяем его знания комбинаторики и теории вероятностей. А как это сделать на рынке ERP, когда мастеров поговорить «за все хорошее» хоть отбавляй? Проверка опыта, описанного в резюме, – это такой огромный вопрос. Подтверждение факта участия специалиста в проекте ничего не говорит о том, был ли проект успешно реализован благодаря его усилиям или вопреки.
На выходе получаем, что, даже имея желание сделать проект хорошо, интегратор делает его плохо, так как опытные специалисты оказываются фейком и нет качественных способов заранее выявить пробелы в квалификации. А дальше опытного интегратора посещает увлекательная мысль: раз невозможно сделать проект хорошо, стоит ли стараться? Главное, срубить денег в начале, репутационных рисков ведь нет. И постепенно хороший интегратор превращается в проходимца. Он делает это не специально, он просто очень сильно заботится о том, чтобы получить деньги заранее. И он мало заботится о качестве проекта, так как такая забота, как мы выяснили, почти ничего не дает. Круг замкнулся…
Войти легко, выйти сложно
Очень многие мои статьи, посвященные ИТ-рынку, специалисты комментируют приблизительно так: да, все это правда, но наша компания – совсем другое дело… Возразить тут нечего, действительно есть компании, которые гребут против течения, и если б их не было, то и рынка бы тоже не было. Ибо рынок, состоящий только из кидал, существовать не может. Честность – в принципе основа любых высокотехнологичных проектов…
И та же честность, очевидно, является ярким признаком при выборе специалиста. Это к тому, что нерешаемый вопрос определения квалификации имеет надежные решения, и хорошие компании их знают. Прежде всего речь идет о бережном отношении к сложившемуся коллективу, так как прежде чем найти, надо научится не терять. Второй надежный принцип – это достоверная информация из первых уст о достижениях и умениях кандидата. Если кандидата знает и рекомендует тот, кому вы доверяете (без честности тут никуда), значит, можно договариваться. Именно не «брать», а «договариваться», иначе не работает, не дворники...
Ну а если лучшего из лучших никто из знакомых не знает? Можно ли доверять резюме? В этой ситуации нужно опереться на собеседование и, кроме общепринятых признаков профессионала (знание профессионального языка, умение себя преподнести и т. д.), обратить внимание на некоторые косвенные вещи:
Например, хороший ИТ-специалист всегда стремится, чтобы его системы работали и в его отсутствие. Такое стремление имитировать можно, но сложно. Если это программист, то он переживает за свои ранее написанные программы, помнит о них. Помнит ошибки, которые не успел исправить.
Еще один признак – перфекционизм в сочетании с умением вовремя остановиться. Если специалиста волнуют не только очевидные вещи, но и мелкие детали, которые тоже могут повлиять на качество, то он перфекционист. Если он готов в открытую обсуждать, какими качествами системы можно пожертвовать, а какими точно нельзя, чтобы ее вовремя запустить в эксплуатацию, – значит, стремление к совершенству находится под контролем и проект не превратится в долгострой из за отдельных недостатков.
Ну что ж, начав разговор о рынке, мы закончили его разговором о специалистах, что правильно, так как всё здесь зависит от них. В заключение скажу лишь о том, что сильно не рекомендую любителей алкоголя. Впрочем, это уже совсем другая история…
Опубликовано 09.07.2015