IT ManagerИТ в бизнесеИнфраструктура

PR в IT, разрешите ROI войти

| 15.11.2012

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

PR в IT, разрешите ROI войти

Любой современный бизнесмен понимает важность и необходимость пиара. PR – это узнаваемость, PR – это реклама, PR – это лояльность к компании. Но ни один человек, знающий как делать деньги, не будет вкладывать их в PR, если не видит в этом смысла. А смысл, в данном случае, выражается в прибыли. 

Но как показать руководителю эффективность PR? Обычно «раскрыть глаза» помогает показатель ROI (Return on Investment – возврат инвестиций). Оно и понятно – бизнес любит язык денег. И хоть ROI изначально относительный коэффициент, выражаемый в процентах, его довольно легко «конвертировать» в рубли, евро или любую другую валюту, пришедшуюся по душе. 

ROI подсчитывают практически для всего. Так как он призван наглядно показать доходность или убыточность бизнеса, в простейшем случае расчёт сводится к разнице между прибылью с продаж товара и затратами на его приобретение. Формула достаточно сложна, поэтому мы упростим ее для большей наглядности. 

Пусть у нас есть небольшой интернет-магазин по продаже гусей. Товар продаётся с наценкой в 10%. В ассортименте  «гусь серый» (за 1500 р.), «гусь белый» (за 2000), а также уникальная порода «гусь педальный» (за 3000). Тогда коэффициент подсчитать так:
img
B – сумма, полученная за продажу гуся;
А – инвестиции (себестоимость гуся + дополнительные затраты на питание)
С – цена достижения цели «Клиент пришёл и купил гуся».

Для подсчёта последней величины необходимо использовать системы аналитики, настроенные на сайт магазина. К примеру, так будет выглядеть статистика в Яндекс.Метрике:
img
Теперь у нас есть всё необходимое для того, чтобы подсчитать, каких гусей продавать выгоднее всего.

Для этого сначала переведём все значения в рубли и посчитаем средние затраты на привлечение клиента по каждому направлению. Затем остаётся лишь подставить соответствующие значения продажи, закупки и стоимости привлечения в формулу, которую мы приводили выше. 
img
Если в результате подсчётов ROI оказался менее 100% или около того, такой способ рекламы убыточен и от него лучше отказаться.

Как видите, исходя из наших подсчётов, всеми выдуманными гусями торговать выгодно. Однако оказалось, что наибольший доход принесла не самая дорогая порода, а неприметный серый гусь. При относительно небольших затратах на привлечение покупателей, это направление гораздо рентабельнее и приносит больше прибыли. Значит, имеет смысл постепенно уменьшать бюджет на рекламу «гуся лапчатого» и увеличивать «гусю серому».

Целью сего абстрактного примера было показать, как в упрощённом варианте оценить выгодность вложения средств в то или иное направление. Поэтому пришло время поговорить о главном, о PR  в IT.

ROI, PR и IT

С развитием информационных технологий, начали появляться не только новые направления бизнеса, но и новые способы их пиара. К примеру, за последние несколько лет объем инвестиций в социальные сети возрос колоссально. Многие компании осуществили свою давнюю мечту: вкладывать меньше, при этом получая больше. Вот несколько ярких примеров:

  • Более 300 тыс компаний по всему миру сегодня имеют страницы в Facebook.
  • 37% пользователей социальных сетей сказали, что готовы купить новый Ford Fiesta еще до официального выпуска автомобиля на рынок. 25% денег на рекламу Форд инвестирует в интернет.
  • Naked Pizza побила все рекорды продаж пиццы за один день благодаря обсуждениям в твиттере.
Исследования показали, что за 2011 год бизнес, который был активен в социальных медиа повысил продажи на 18%, неактивный – снизил на 6%. Бизнес понял, что сегодня без продвижения в Сети быть успешным сложно. Тем не менее, никто не отменял эффективность публикаций в «оффлайне». А ведь ещё и SMM (Social Media Marketing) есть. Как определить, куда вкладывать средства? Ответ прост – считайте ROI по каждому из этих направлений. Кстати, поговорим о них чуть подробнее.

Публикации онлайн, оффлайн и SMM

Быть «на гребне волны» хочет любая компания. А значит хочет она того или нет, ей придётся быть в Сети. У современного покупателя сегодня даже мысли не возникнет о том, что фирму нельзя найти «в интернетах». Сайт, блог, форум, твиттер, страничка в социальной сети. Хотя бы одно из перечисленных, а может и всё сразу, должно быть. Наполнение и поддержание этих ресурсов – непосредственная задача PR. Возьмём к примеру компанию Intel? Вряд ли кто-то заходит на их сайт также часто, как в блог на Хабрахабре. Последнее – хороший пример успешного продвижения через SMM. Само направление главной задачей ставит продвижение сайтов, товаров или услуг через различные социальные проекты. «Изюминками» подхода является с одной стороны независимость от поисковых систем (здесь прицел на «сарафанное радио», а не на SEO-оптимизацию), а с другой – отсутствие такого понятия, как «спам». 

SMM – это подача качественного контента туда, где он «ко двору». Почувствуйте разницу: "запостить" новость о выходе на рынок новой модели ноутбука в сообществе любителей макраме и "запостить" новость о выходе на рынок новой модели ноутбука в сообществе программистов.

Публикации в онлайн-СМИ также не лишены смысла. Во-первых, охват аудитории здесь на порядок больше, чем у сообществ или традиционных средств массовой информации. В то же время, так как ресурс онлайновый, он должен наполняться контентом ежедневно. А значит цены на размещение обычно ниже «бумажных» версий.

И что бы ни говорили злые языки о смерти газет и журналов, вряд ли они потеряют свою актуальность в ближайшее десятилетие. Размещение «на бумаге» порой имеет коэффициент полезного действия куда более высокий, чем перечисленные подходы.

Наконец, никто не мешает вам самостоятельно завести собственную группу\блог\аккаунт в таких сетях, как Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Twitter, YouTube или Google+. Останется лишь наполнять их интересным контентом. И вполне возможно, что через некоторое время всё внимание будет приковано только к вам.

Выбрать правильный путь поможет опыт и ROI. Важно лишь помнить, что оценка эффективности того или иного метода – заключительная стадия. Гораздо сложнее разработать идеи и правильно их реализовать. А кто с этим справится лучше – решать вам.

Дмитрий Авдосьев, руководитель компании Intelligent Matters

Мероприятия

19.09.2018 — 20.09.2018
IV Федеральный ИТ-форум нефтегазовой отрасли России «Smart Oil & Gas

Санкт-Петербург, Отель «Хилтон Санкт-Петербург Экспофорум», Петербургское шоссе, д.62, стр.1

23.09.2018 — 25.09.2018
XII Конгресс "Подмосковные вечера"

Москва, Атлас Парк Отель. Домодедово, Судаково, 92,