Партнерские специи и приправы
В условиях современного мира партнерство становится одним из важных конкурентных преимуществ. Но никто не говорит, что это просто. Напротив, это сложная, ежедневная работа, приправленная на все вкусы
гибкими отношениями, начиная от поставщиков решений и продуктов до тех, кто эти решения адаптирует под вкусовые пристрастия конечных заказчиков. Как выглядит разнообразие партнерских приправ из компетенций в условиях отечественного рынка, рассказывает генеральный директор компании TESSIS (ЗАО "CИС") Сергей Груданов.
Сергей, на мой взгляд, кризис — не самое лучшее время для ребрендинга. В чем причина подобного шага с вашей стороны?
По мере того как компания развивалась, у нас появлялись экспертиза и новые компетенции, а с ними и определенная известность. Мы стали получать предложения по углублению сотрудничества от западных вендоров не только по сертификации, но и по дистрибуции. Но это для нас совершенно новый бизнес. До этого мы занимались сертификацией и поставкой средств защиты информации, а для дистрибуции у нас не было ни маркетинга, ни менеджеров по продукту, ни продавцов, ни логистики. Но, по всей видимости, другие компании, у которых все это есть, выдвигали встречные требования, достаточно обременительные для партнерства. В итоге наши западные коллеги встретились с потенциальными претендентами, собрали статистику и решили обратиться с предложением о сотрудничестве именно к нам. «Несмотря на то, что инфраструктура пока не готова, — сказали они, — нам достаточно вашего слова, что вы готовы вкладываться в ее развитие». Я ответил: «О’кей». «Мне в этой жизни интересны с точки зрения работы, во первых, контракты от 100 млн. рублей, а во-вторых, чтобы мне было интересно». Это не мои слова, но я готов под ними подписаться. В данном случае ключевым моментом был наш интерес в получении нового опыта.
А как вы адаптировались к новому партнерству?
Токены, которые поставляла компания SafeNet на российский рынок, были уже известны. Наша задача была нехитрая: с одной стороны — отвечать требованиям вендора, а с другой — не поломать то, что уже было на нашем рынке, а лучше всего это еще и развить. Это то, в чем я видел новую ступень развития, новый опыт, новую экспертизу и компетенции.
Но ведь эта сфера деятельности очень отличается от того, чем вы занимались прежде!
Да. Поэтому в один прекрасный день мы поняли, что совмещать наш прежний бизнес, который был связан с сертификацией и продажей сертифицированных решений, с внешнеэкономической деятельностью и работой дистрибьютора получается не очень хорошо. Все настолько разное, что бухгалтерия стала испытывать затруднения. Поэтому было принято решение создать еще одну компанию. «Сертифицированные системы» занимались сертификацией и продажей сертифицированного ПО, а другая компания занялась внешнеэкономической деятельностью и вытекающими из этого видами бизнеса.
То есть две компании с одним названием?
А почему нет? Потребовалось какое-то время для понимания, что нам необходимо более четко позиционировать компании на тот сегмент рынка, на котором они работают. С одной стороны, это дистрибуция, а с другой — производство решений, адаптированных для российского рынка. Иногда это совершенно другая целевая аудитория. В итоге мы пришли к выводу, что ЗАО «СИС» нуждается в ребрендинге. Чтобы все четко понимали: когда звучит «СИС» — это говорится о сертификации, а когда звучит новое название — речь о дистрибуции.
В результате что и как стало называться?
Эта работа была тоже нетривиальная. Нашей компании можно гордиться своей историей и достижениями, поэтому моим пожеланием было, чтобы «Сертифицированные информационные системы» и аббревиатура СИС остались для рынка узнаваемыми, а для этого они должны «звучать» в новом названии. Пусть не сильно визуализированно или акцентированно, но чтобы это звучание там было. В то же время нам хотелось подчеркнуть комплексный характер наших услуг по информационной безопасности, а также технологическую экспертизу компании. В финальном варианте коммерческое название звучит так: Technologies Systems And Solutions For Information Security, TESSIS.
Какие продукты и решения представлены сегодня в вашей линейке и какими компетенциями удается их поддерживать?
Крайне актуальна тема средств защиты корпоративной мобильной связи на базе Blackberry. Вещь загадочная, и судьба Blackberry неоднозначна. С одной стороны, всё, что касается мобильности, — это, безусловно, тренд, который так или иначе будет развиваться день ото дня все больше и больше. И игнорировать его глупо. Поэтому мы провели аналитическую работу, развернули центр компетенции по мобильным технологиям, задача которого — тестировать и изучать все предлагаемые решения в данной области. Например, мы тестировали все ведущие MDM-системы, чтобы понять, чем они отличаются, что может быть применимо у одних заказчиков и менее применимо у других. Универсального решения не бывает. Если бы это было возможно, то в каждом сегменте рынка был бы один производитель и всё у него было бы хорошо. Но такого нет. Например, некоторое время назад у Blackberry не было решения, которое позиционировалось бы как самостоятельный MDM. В один прекрасный день производители решили свою MDM-систему выделить в отдельный программный продукт, который будет работать на платформах разных производителей. Продукт для вендора новый, хотя на рынке уже известный и популярный. Мы сейчас активно сотрудничаем с Blackberry по направлениям лицензирования, поддержки, а также ценообразования этого решения на нашем рынке. Не так давно мы получили официальный статус у компании, что дает нам возможность быть задействованными во всех этих процессах.
Мы уже говорили, что у Blackberry сложная судьба. Как вы оцениваете перспективы этого бренда?
Как я уже сказал, MDM от Blackberry готовится к выходу на рынок как самостоятельный продукт. Есть уже и заинтересованные потребители — это прежде всего телеком-компании и операторы связи, которые пользовались продуктами Blackberry и предоставляли услуги на их основе своим корпоративным заказчикам. А последние уже сами заинтересованы в покупке продукта.
Скажем так, Blackberry трудно назвать новичком. А что совсем нового, чего до сих пор не было, появилось у вас в линейке?
Решения компании Senetas, лидера рынка по производству высокоскоростных шифраторов. На самом деле компания SafeNet является глобальным дистрибьютором Senetas в мире. Ее штаб-квартира находится в Австралии, а ежегодный рост продаж за последние три года выражается двузначным показателем.
На ваш взгляд, чем будет подтвержден спрос на это решение в России? Какова мотивация заказчиков?
Если говорить о сегодняшнем рынке, то этот продукт пока в России не сертифицирован. И это существенно ограничивает продажи в государственные структуры. Но, к счастью, не только государственными компаниями мир живет. Мы авторизованы в России и СНГ на реализацию этого продукта, в частности в Казахстане уже есть большой спрос, а значит, мы на стартовых этапах его вывода на отечественный рынок и будем позиционировать, естественно, как продукт для банковского сектора. По той простой причине, что бизнес SafeNet в принципе ориентирован на защиту банков, которые очень заинтересованы в продуктах, связанных с высокоскоростным шифрованием. Не могу сказать, что это единственный в мире производитель, но это производитель, который развивается сегодня большими темпами. Причем его развитие основано на технологическом преимуществе: скорость обработки информации на оборудовании Senetas в данный момент — до 10 Гбит в секунду, в то время как у конкурентов в несколько раз меньше.
Текущая ситуации в России связана с термином «импортозамещение». Что вы думаете по этому поводу?
Если говорить откровенно, то мне не очень понятно, что мы хотим заместить и чем? Поэтому я трактую этот вектор как построение мультивендерных архитектур. То есть, комбинируя решения, мы можем как-то способствовать снижению обострившихся рисков на геополитическом уровне. С логической точки зрения, это так. Но с другой стороны, многие предприятия в России немножко расслабились. Долгое время риски, связанные с изменением геополитических ветров, были для нас недооценены. Не мое дело судить, плохо это или хорошо, все должно быть объективно. Но если иностранная корпорация занимается миллиардными инвестициями в создание и развитие своего продукта в течение многих лет, сделать аналог за обозримое время не представляется возможным ни при каких условиях. Если же говорить об импортозамещении как о замене оборудования и ПО иностранного производства отечественными решениями, то, наверное, к этому стоит относиться больше как к кооперации с зарубежными вендорами. Но для этого они должны быть готовы идти на подобный шаг, то есть на создание новых версий продуктов, отвечающих российским требованиям, в том числе использовать шифрование, соответствующее им. Вот на этих рельсах, может быть, в течение какого-то времени можно будет создать некий, пусть условно, отечественный продукт.
Опубликовано 13.02.2015
