IT ManagerИТ в бизнесеУправление

Contractors Inside Officer

Анатолий Тенцер | 10.06.2011

Contractors Inside Officer

- Чьих холоп?
х/ф «Иван Васильевич меняет профессию»

Одним из важнейших искусств CIO, как учат нас многочисленные конференции, является продажа проектов внутреннему заказчику. Чтобы, стало быть, этого самого заказчика убедить в нужности ему проекта и в необходимости проект профинансировать и другими способами поддержать.

Нас даже пытаются учить, каким образом проекты внутри организации продавать, на кого при этом опираться, какие подводные камни обходить… Вроде бы действительно квалификация нужная. Но задумаемся: нужная кому?

Посадим себя (пока временно) на место генерального директора и представим себе, что мы даем своему CIO задачи, что ему стоит в компании делать и чего делать не стоит. А также определяем мотивацию и систему оценки. Может быть, кто-то и правда до этого кресла дойдет. И представим себе, что ставится перед ИТ задача: «Продавать внутри организации проекты». Включаем ему в сбалансированную карту оценки количество проданных проектов, в мотивацию – наверное, бонус в виде процента от суммы проектов, которые он в организации продал. Ну а как иначе, если надо, чтобы он проекты продавал? Смешно? Бред? Кто-то такие задачи от руководства получал? Или хотя бы похожие? От кого-то квалификации в продаже проектов требуют? Отправляют на курсы этой самой квалификации повышения? Рискну угадать – даже сами вопросы звучат глуповато и никому его работодатель такие задачи не ставил.

Но если звезды зажигают, то это кому-нибудь нужно? Почему столь активно рекламируются никому в организации не нужная деятельность? Искать потребителя недолго – это, разумеется, спонсоры всех наших отраслевых мероприятий – поставщики программных и аппаратных решений. Им, само собой, очень нравится модель, в которой CIO – фактически их же менеджер продаж (только оплачиваемый заказчиком) поэтому многие презентации и конференции сильно напоминают тренинг по продажам. А дальше, вооруженный полученным знанием ИТ-шник прослушает заодно, что нынче стоит продавать (ERP, CRM, SOA, Cloud…) и пойдет заниматься этим благим делом среди внутреннего потребителя. В качестве поддержки – организуем общественное мнение, что ИТ - это очень важно и CIO нужен в правлении (так продавать гораздо проще).

Интересно, что на самом деле, с точки зрения организации, никаких внутренних продаж не нужно. Если менеджер (не важно, ИТ-шный, финансовый, маркетинговый), совместно с другими менеджерами работает над задачами организации и в этих рамках предлагает оптимальные  решения из своей области (как взять кредит, как нанять персонал, как рекламировать продукт, как, наконец, автоматизировать процесс) и задача, в рамках которой это предлагается всеми принята и понятна – ничего внутри продавать не надо – все и так понимают, что делаем, что для этого нужно какое-то ИТ-решение и что надо проект затеять. Еще и сами попросят и ресурсов дадут. Правда вот незадача – как правило, оптимальное ИТ-решение лежит  совсем не в плоскости текущей маркетинговой ИТ-моды. Вот так странно получается, что не всякая бизнес-задача сегодня непременно требует Cloud-computing. А поставщики – почему то сейчас всё, что можно и что нельзя непременно хотят решать через Облако. А завтра захотят еще через что-нибудь. Тут им действительно нужен внутренний агент по продажам, которого они готовы растить и пестовать.

Интересно и внутреннее положение «продавца». Если он, не участвуя в контексте бизнес-задач начинает «продавать» какие-то проекты, то ему придется создавать от этих проектов какие-то ожидания, брать на себя обязательства, в общем – подставляться. Причем, «продавая» нечто не особо-то остальным нужное. Потом проект надежд не оправдает – «продавец» получит по шапке, но его «друга» производителя – это не особо интересует – уберут этого, возьмут другого. Вы когда-нибудь слышали, чтобы производители учили, как потом выкручиваться или заступались за CIO, после провала проекта? Я не слышал. Материал отработан, пора на свалку …

В конце статьи полагается быть выводу, свежему и оригинальному. Вывод очевиден. Занимаясь «внутренними продажами» CIO выполняет задачи, которые ему никто не ставил, берет на себя обязательства, которые не сможет выполнить и противопоставляет себя всему остальному менеджменту. В долгосрочной перспективе – рушит свою карьеру. Вместо этого надо, совместно с остальными управленцами компании работать над бизнесом, предлагая оптимальные решения из своей области. Заодно прекратится ситуация, когда вся компания делает бизнес, а ИТ – его лишь обслуживает.


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Я первое время ходил на все встречи с диктофоном, что спасал о меня от ситуации, когда я полностью понял собеседника, идеально подстроился, обо всем договорился… но вот о чем договорился и вообще, что обсуждали –, не помню хоть убей.

А что IT? А мы работаем, совершенствуемся в популярных технологиях и осваиваемся в новых. И пока до Луны ближе, чем до создания искусственного интеллекта, без работы мы не останемся.
«Пока больше некого назначить, поэтому заткнем дыру тобой. Потом переназначим». Упражнение называется «как убить сломать сотрудника за одно действие: повысить и понизить обратно». Для надежности повторять неоднократно.

Компании сообщают

Мероприятия

20.08.2020
Искусство работать офлайн

Москва, Онлайн

10.09.2020
IT Management Forum 2020

Москва, Новоданиловская наб., д. 6, отель Palmira Business Club

23.09.2020 — 24.09.2020
Форум Индустриальной Роботизации

Санкт-Петербург, Чернорецкий пер. 4-6

28.09.2020 — 29.09.2020
Профессиональная мобильная радиосвязь, спутниковая связь и навигация

Москва, Холидей Инн Москва Лесная

29.09.2020 — 02.10.2020
SMART INDUSTRY EXPO

Минск, Футбольный манеж

30.09.2020
IT в ретейле: Я - легенда.

Москва, Холидей Инн Москва Лесная