ИТ-ДиректорИТ в бизнесеУправление

Contractors Inside Officer

Анатолий Тенцер | 10.06.2011

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Contractors Inside Officer

- Чьих холоп?
х/ф «Иван Васильевич меняет профессию»

Одним из важнейших искусств CIO, как учат нас многочисленные конференции, является продажа проектов внутреннему заказчику. Чтобы, стало быть, этого самого заказчика убедить в нужности ему проекта и в необходимости проект профинансировать и другими способами поддержать.

Нас даже пытаются учить, каким образом проекты внутри организации продавать, на кого при этом опираться, какие подводные камни обходить… Вроде бы действительно квалификация нужная. Но задумаемся: нужная кому?

Посадим себя (пока временно) на место генерального директора и представим себе, что мы даем своему CIO задачи, что ему стоит в компании делать и чего делать не стоит. А также определяем мотивацию и систему оценки. Может быть, кто-то и правда до этого кресла дойдет. И представим себе, что ставится перед ИТ задача: «Продавать внутри организации проекты». Включаем ему в сбалансированную карту оценки количество проданных проектов, в мотивацию – наверное, бонус в виде процента от суммы проектов, которые он в организации продал. Ну а как иначе, если надо, чтобы он проекты продавал? Смешно? Бред? Кто-то такие задачи от руководства получал? Или хотя бы похожие? От кого-то квалификации в продаже проектов требуют? Отправляют на курсы этой самой квалификации повышения? Рискну угадать – даже сами вопросы звучат глуповато и никому его работодатель такие задачи не ставил.

Но если звезды зажигают, то это кому-нибудь нужно? Почему столь активно рекламируются никому в организации не нужная деятельность? Искать потребителя недолго – это, разумеется, спонсоры всех наших отраслевых мероприятий – поставщики программных и аппаратных решений. Им, само собой, очень нравится модель, в которой CIO – фактически их же менеджер продаж (только оплачиваемый заказчиком) поэтому многие презентации и конференции сильно напоминают тренинг по продажам. А дальше, вооруженный полученным знанием ИТ-шник прослушает заодно, что нынче стоит продавать (ERP, CRM, SOA, Cloud…) и пойдет заниматься этим благим делом среди внутреннего потребителя. В качестве поддержки – организуем общественное мнение, что ИТ - это очень важно и CIO нужен в правлении (так продавать гораздо проще).

Интересно, что на самом деле, с точки зрения организации, никаких внутренних продаж не нужно. Если менеджер (не важно, ИТ-шный, финансовый, маркетинговый), совместно с другими менеджерами работает над задачами организации и в этих рамках предлагает оптимальные  решения из своей области (как взять кредит, как нанять персонал, как рекламировать продукт, как, наконец, автоматизировать процесс) и задача, в рамках которой это предлагается всеми принята и понятна – ничего внутри продавать не надо – все и так понимают, что делаем, что для этого нужно какое-то ИТ-решение и что надо проект затеять. Еще и сами попросят и ресурсов дадут. Правда вот незадача – как правило, оптимальное ИТ-решение лежит  совсем не в плоскости текущей маркетинговой ИТ-моды. Вот так странно получается, что не всякая бизнес-задача сегодня непременно требует Cloud-computing. А поставщики – почему то сейчас всё, что можно и что нельзя непременно хотят решать через Облако. А завтра захотят еще через что-нибудь. Тут им действительно нужен внутренний агент по продажам, которого они готовы растить и пестовать.

Интересно и внутреннее положение «продавца». Если он, не участвуя в контексте бизнес-задач начинает «продавать» какие-то проекты, то ему придется создавать от этих проектов какие-то ожидания, брать на себя обязательства, в общем – подставляться. Причем, «продавая» нечто не особо-то остальным нужное. Потом проект надежд не оправдает – «продавец» получит по шапке, но его «друга» производителя – это не особо интересует – уберут этого, возьмут другого. Вы когда-нибудь слышали, чтобы производители учили, как потом выкручиваться или заступались за CIO, после провала проекта? Я не слышал. Материал отработан, пора на свалку …

В конце статьи полагается быть выводу, свежему и оригинальному. Вывод очевиден. Занимаясь «внутренними продажами» CIO выполняет задачи, которые ему никто не ставил, берет на себя обязательства, которые не сможет выполнить и противопоставляет себя всему остальному менеджменту. В долгосрочной перспективе – рушит свою карьеру. Вместо этого надо, совместно с остальными управленцами компании работать над бизнесом, предлагая оптимальные решения из своей области. Заодно прекратится ситуация, когда вся компания делает бизнес, а ИТ – его лишь обслуживает.

Об авторах

Анатолий Тенцер

Анатолий Тенцер

Директор по развитию ЗАО "Катрен"


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Другие материалы рубрики

Компании сообщают

Мероприятия