Импортозамещение без эмоций

За последний год про импортозамещение в области высоких технологий написаны сотни статей, проведены сотни совещаний, круглых столов на конференциях и бессчетное число дискуссий в соцсетях. Аргументы как противников импортозамещения, так и его сторонников настолько отточены, что начинают повторяться и зацикливаться сразу после начала дискуссии. Каждая сторона считает себя правой и не слышит собеседников.

Против импортозамещения

Противники импортозамещения считают, что административными запретами ничего добиться нельзя и любая конкуренция большее благо для развития рынка, чем протекционизм. Как неудачный пример протекционизма обычно вспоминают убыточный АвтоВАЗ, выпускающий машины, наполовину состоящие из иностранных комплектующих и при этом копирующие позапрошлые модели лидеров автоиндустрии. Обязательно возникает аргумент, что «импортозамещение не настоящее, это перелицовка западных продуктов с открытым кодом», и убийственное — «это очередной распил и откат, все деньги достанутся узкому кругу лиц, их разворуют». Как положительный пример успешного развития, в том числе и на международных рынках без помощи государства и в жесткой конкуренции с зарубежными производителями, приводятся «Лаборатория Касперского» и ABBYY.

Вспоминают не без оснований, что задачей большинства предприятий является их эффективность, которая зачастую определяется процессами, автоматизированными иностранными решениями, и переход на менее функциональные российские системы сделает их основную продукцию неконкурентной. Саркастически спрашивают оппонентов, какая доля продуктов отечественного производства в их гардеробе и гараже. Напоминают человеко-века и триллионы долларов, вложенные в разработку зарубежных высокотехнологичных продуктов, которых (веков и долларов) у России нет. Говорят про возвращение в СССР, когда выбора не было и брали, что дают. Вспоминают Северную Корею с ее «идеями чучхе» — опорой только на собственные силы. Говорят о нестабильности российских компаний и рисках того, что они не смогут поддерживать продукты.

За импортозамещение

Сторонники импортозамещения не отстают в контрпримерах. Вместо АвтоВАЗа вспоминают военное авиастроение и космонавтику, различные виды вооружений, атомную промышленность, созданные при полном протекционизме и показывающие свою эффективность как функциональную, так и рыночную, в том числе и на конкурентных международных рынках. Вспоминают американские и европейские санкции, которые сделали западные технологии недоступными целому ряду предприятий, что подтвердило риск любой компании в один прекрасный день потерять все инвестиции в американские и европейские продукты. Заводят речь о технологической независимости, то есть о возможности вести независимую внешнюю и внутреннюю политику, не опасаясь, что отключение от определенного вида технологий будет использовано как рычаг давления — за последние годы Россия слышала достаточно угроз, чтобы подобный сценарий воспринимать всерьез. Вспоминают убитый пиратским MS Office российский «Лексикон» — как-то совпало, что борьба с пиратством началась сразу после достижения монопольной позиции американской компании.

Замечают, что тратить личные деньги на иностранные продукты — это одно, а государственные — совсем другое. И если не пытаться переделить то, что сложилось за долгие годы, то можно занять недостойное место в мировом разделении труда. Вспоминают Китай, который, запретив закупки иностранной продукции госкомпаниям, заставил иностранных производителей создавать совместные предприятия и передавать им технологии — и теперь в Поднебесной большое количество успешных технологических фирм, и даже несколько «единорогов», компаний с оценкой больше, чем в миллиард долларов.

Спорить бессмысленно

Известны все возможные аргументы, контраргументы и контрконтраргументы. Они отрабатываются профессионально: основными противниками и сторонниками импортозамещения являются лица заинтересованные. Критикуют импортозамещение в основном сотрудники российских представительств иностранных компаний и те из заказчиков, чьи корпоративные системы построены на иностранном программном обеспечении. Защищают импортозамещение обычно сотрудники российских производителей, которые не прочь заполучить бюджеты, предназначенные для иностранных продуктов. К защитникам примыкают патриотичные политики и чиновники, к противникам — политики и чиновники либерального толка и профессиональные борцы с коррупцией.

Все ярлыки уже написаны и развешаны: от «врагов России» и «наймитов Госдепа» до «воров, присосавшихся к бюджету» и «криворуких, неспособных писать конкурентные продукты». Интересы противоборствующих сторон напрямую связаны с успехом или неуспехом импортозамещения, поэтому кроме изучения и классификации аргументов такие споры смысла не имеют — стороны объявили свои позиции и сближать их не намерены, клеймя противников и окапываясь. В этих спорах больше эмоций да убежденности в собственной правоте, поэтому сам смысл аргументов не столь заметен — крайние позиции интересны обычно только тем, что оптимальное решение частенько лежит посередине и полярные мнения позволяют его разглядеть.

Очевидно, что невозможно сегодня заменить все и сразу. Понятно, что если за месяц и даже год в России из ничего возникнет продукт, конкурентный американскому, десять лет присутствовавшему на мировом рынке, то это будет плохо пахнуть. Однако также очевидно, что имея аналогичные по функционалу российские продукты, годами существующие на рынке, платить государственные деньги за похожие американские глуповато.

Нам с этим жить

Не хочется критиковать или отстаивать какую-то конкретную точку зрения, тем более, какой-то конкретный аргумент, к тому же автор — сам владелец российского производителя и лицо предвзятое. Писать о потребительском патриотизме человеку, который на этом зарабатывает, неприлично, поэтому статья скорее не о том, «кто виноват», а о том «что делать». Ибо нам всем придется жить с курсом страны на импортозамещение — так сложилась международная ситуация и участники ИТ-рынка не могут влиять на нее. А потому попробую предположить несколько сценариев развития ситуации и выигрышные стратегии в каждой из них.

Пока поправки к закону «Об информации, информационных технологиях и о защите информации», в просторечии называемые «Законом о запрете иностранного ПО» (мы будем называть их для краткости просто Закон), требуют, чтобы для решения своих задач государственные компании приобретали в первую очередь продукты из «Единого реестра российских программ для электронных вычислительных машин и баз данных», который ведет Минкомсвязь России (далее — Реестр). Продукт, попавший в реестр, считается российским, в статье мы опустим подробности, по каким критериям Экспертный совет при МКС включает продукты в Реестр, сейчас это неважно. Покупать иностранные продукты можно при отсутствии аналога (запомним это слово для дальнейшего обсуждения) в Реестре. Заметим, речь в законе идет только о государственных органах, а не обо всех российских компаниях, хотя время от времени и возникают предложения о распространении действия Закона и на госкомпании.

Поведение участников рынка

С производителями все понятно, никаких советов им не нужно, их сценарии вычисляются легко — стратегически каждый из них финансирует лоббирование своей выгоды на уровне конкретных заказчиков и правительства. Тактически российским производителям нужно стремиться занести всю свою корпоративную продуктовую линейку в Реестр, а иностранным производителям следует так позиционировать свои решения, чтобы продукты в Реестре не выглядели их аналогами. Рекомендации интеграторам и покупателям, как составлять требования к продуктам, чтобы под них попадали только конкретные изделия, раздают, не скрываясь, все зарубежные производители. И их трудно обвинить: это не противозаконно, а план продаж выполнять надо.

В общем и целом стратегия канала — интеграторов и дистрибьюторов — всегда была «мы продаем то, что хочет клиент». На наших глазах крупнейшие интеграторы, ранее брезгливо морщившиеся при упоминании российских продуктов, активно стали фанатиками импортозамещения, а иногда в какой-то мере даже производителями российских продуктов. Так что стратегия интеграторов и дистрибьюторов в импортозамещении тоже понятна: слушать клиента и предлагать ему то, что он хочет, по привлекательной цене, желательно предварительно заручившись поддержкой производителя, а повезет — и защитой сделок.

Сценарии поведения заказчиков

Поэтому в импортозамещении выбор стратегий поведения есть только у заказчиков, об этом мы и поговорим.

Сценарий 1. «Потребительский космополитизм»

Обязанность что-то покупать или не покупать не входит в должностные инструкции ИТ-директора государственной службы. Его задача — строить информационные системы определенной функциональности и надежности, укладываясь в сроки и бюджет, ее и нужно делать. В конце концов, качественно выполнять свою работу на госслужбе в срок и минимальными средствами — одно из проявлений патриотизма. Если возникнет возможность оптимально решить проблему при помощи иностранного продукта, то при желании не составит труда обойти закон — достаточно в требованиях к продукту указать проприетарный протокол или конкретную уникальную технологию, ну а как это сделать — с готовностью подскажут представители зарубежного производителя.

В частных разговорах многие государственные айтишники признаются, что собираются менять планы закупки иностранных продуктов скорее из-за повысившейся рублевой цены, нежели из-за требований закона, и при прочих равных, пожалуй, выберут привычный им IBM, Oracle или Microsoft, чем будут мигрировать на российские аналоги, которые еще непонятно как станут работать в системе, годами строившейся на иностранных решениях. На вопрос «будут ли они намеренно создавать требования под конкретные западные продукты?» они обычно отвечают уклончиво.

Сценарий 2. «Разумный потребительский патриотизм»

Еще до принятия закона и даже до падения курса рубля некоторые ИТ-директора государственных, да и не только государственных организаций, формировали требования к закупаемым системам так, чтобы в финале конкурса присутствовал хотя бы один российский продукт. Это называлось «дать шанс своим». Российские продукты чаще брали ценой и готовностью к полной кастомизации под конкретную задачу, но если выигрывали, то без специально написанных под них требований.

Теперь таких «патриотов» станет больше, поскольку Реестр выполнит свою маркетинговую роль — продвигать отечественные решения в родной стране через информирование потенциальных покупателей о наличии альтернатив иностранным продуктам и их ключевых свойствах. Многие директора с удивлением откроют для себя как минимум то, что кроме привычных им американских продуктов существуют и российские, способные реализовать подобные задачи. Такие директора не будут поступаться функционалом своих систем ради патриотизма, но если задачу можно решить с использованием российских продуктов, они предпочтут их.

Сценарий 3. «Приоритетный потребительский патриотизм»

Сейчас такую позицию занимают компании, попавшие под санкции, — у них в общем-то и выбора особого нет. Также вопрос принудительной миграции со всех американских систем на российские рассматривают предприятия, которые сейчас не находятся под санкциями, но рискуют оказаться под ними. Здесь функционал американских продуктов вступает в противоречие с риском, что в один прекрасный момент они могут перестать работать. Поэтому все требования к своим информационным системам проверяются на то, что они могут быть реализованы на российских продуктах. Риски распространяются не только на работоспособность систем, но и, как следствие, на карьеру лиц, принимающих решения, — нескольким ИТ-директорам санкции в отношении их компаний стоили рабочего места.

Что выбрать?

У каждого предложенного выше варианта есть свои плюсы и минусы. Поэтому, чтобы выбрать какую-то стратегию, нужно смотреть не только на сегодняшнюю ситуацию, но и прогнозировать ее развитие на несколько лет — информационные системы не строятся в один момент, и роль ИТ-директора подразумевает разработку долгосрочной стратегии.

В нынешней политической ситуации, как внешней, так и внутренней, сложно делать прогнозы. Есть два основных параметра, от которых зависит то, как будет развиваться ситуация с импортозамещением.

Внешний параметр — это санкции, их глубина и широта. России уже угрожали и отключением от SWIFT и VISA/Mastercard, нефтяников и металлургов уже отсоединяли от онлайн-апдейтов их ERP-систем, крымчан — от апсторов и веб-сервисов. Понятно, что при желании проводить независимую политику надо избавляться от рычагов внешнего давления — вряд ли США откажется от имеющихся возможностей усилить свою позицию при переговорах, они этого и не скрывают. Если список компаний, попавших под санкции, станет расширяться, а сами санкции становиться жестче, то у России не будет другого выхода, кроме как усиливать импортозамещение. Если же вдруг санкции ослабнут или вообще будут отменены, то вполне возможно, что и подход к импортозамещению станет мягче, поскольку исчезнет срочность в замене иностранных продуктов.

Внутренний параметр — это политическая воля власти довести политику импортозамещения до положительного результата. Сегодня Закон легко обойти, сформировав требования специально под западные продукты, но пока непонятно, как на такие действия отреагируют власти. Также неясно, куда российский производитель может пожаловаться, увидев на сайте госзакупок требования, в которых явно или неявно указан продукт иностранного производства при наличии российского аналога. В ФАС? В Прокуратуру? Кто будет проводить экспертизу требований — не избыточны ли они, не намерено ли делались под конкретного производителя? Чем грозит такая манипуляция требованиями для ИТ-директора? Ничем? Административной ответственностью? Уголовной? Кто станет рассматривать и оценивать конкурирующие экспертизы, если они будут противоречить друг другу? Вопросов много, и по ответам на них можно будет определить, есть ли у власти воля не только принять Закон, но и заставить его работать.

В зависимости от этих внутреннего и внешнего параметров и будет понятна выигрышная стратегия поведения ИТ-директора относительно импортозамещения — «потребительский космополитизм», «разумный потребительский патриотизм» или «приоритетный потребительский патриотизм». В конце концов, решение ИТ-задач ИТ-директорами из-за санкций и Закона никто не отменял.