Вебинар «Сложные продажи в неопределенности»

Как продавать в сложных продажах b2b в текущей ситуации расскажем на кейсах о проверенных способах, приносивших результаты в 2014, 2016, 2020, и поделимся новым опытом текущих проектов 2022.

Будем разбирать кейсы разработчиков отечественного ПО, инжиниринговых компаний, производителей сложных технических продуктов, системных интеграторов и телекомов.

Приглашаем к диалогу
— Руководителей служб продаж, которые сейчас переориентируют ресурсы компании для масштабирования или сохранения прежних объемов продаж.
— Продавцов, которые приоритезируют потенциальных клиентов, чтобы выполнить планы продаж этого года и сделать задел на будущий год.
— Маркетологов, которые генерируют входящий трафик и доносят до потенциальных заказчиков информацию о новых продуктах.
— Аккаунтов, которые увеличивают продажи в своих крупных клиентах за счет расширения присутствия.
— Руководителей проектов и сотрудников техподдержки, если они участвуют в развитии продаж у текущих клиентов.

Проанализируем зачем продавцам как канатоходцам искать баланс в этой непростой ситуации. Казалось бы, импортозамещение в полном разгаре, и нет преград для лидогенерации как самим, так и через партнёров. При этом, когда прошел очередной первый шок, проявились кризисные тренды, которые совсем не облегчают жизнь продавцам.

Тренды заказчиков:
— заняли выжидательную позицию и значительную часть проектов развития свернули;
— любой более или менее значимый проект нужно «долго и нудно» защищать «на самом верху»;
— экономическая эффективность в краткосрочной перспективе затмила все красивые стратегические истории;
— все, что работает пока и на что уже потрачены лярды денег, предпочитают не трогать;
— за текущие бюджеты продавливают по стоимости максимально;
любое увеличение бюджета надо доказывать «с пеной у рта»;
— переманивают к себе команду разработчика, усиливая свои позиции.

Тренды партнеров:
— заходят к заказчику сразу с несколькими решениями, и не всегда понятно какую роль играет решение разработчика — то ли центрального нападающего, то ли статиста;
— являясь партнером в одном проекте, в другом выдавливают продавца всеми силами, падая в нулевую маржинальность;
— скорострельно заводят вендоров в клиентов, предварительно даже не разобравшись с реальными потребностями и задачами клиента.

Тренды продавцов:
— не тянут самую большую и вкусную часть импорт заместительных продуктов;
— не понимают, как распаковывать крупных клиентов или крупные локации;
— не умеют результативно заходить к крупным клиентам;
— не видят новых возможностей в текущей ситуации и не знают, как их обнаружить.