Рентабельность в IT-канале
Тим Хармон (Tim Harmon), специалист Forrester Research, рассуждает в издании Channelnomics о том, как повысить рентабельность работы партнеров в канале.
«Казалось бы, в IT-канале так просто работать. Установи отношения с вендорами, найми сотрудников с соответствующими компетенциями, прежде всего фокусируйся на продуктах с высоким спросом и на тех, вокруг которых можно построить бизнес с услугами, а также учитывай, какие вендоры предлагают более крупные партнерские скидки. И всё», – указывает г-н Хармон.
Но есть еще и методы повышения конкурентоспособности партнерского бизнеса. Один из них – попросить у вендора скидку побольше. Впрочем, указывает специалист Forrester Research, это будет сделать сложно, размеры скидок на рынке давно устоялись. Более того, на рынке заметен тренд на их снижение.
Второй метод — расширение количества высокоприбыльных услуг и сервисов. Впрочем, решение этой задачи само по себе дело долгое и дорогое.
Третий вариант — снижение административных расходов.
Но Тим Хармон указывает, что есть еще один путь. В последние годы Forrester Research вела исследования, показавшие, что руководство компаний IT-канала все активнее цитирует важность такого фактора, как EODB (Ease of Doing Business, простота ведения бизнеса) в качестве параметра, имеющего отношение к рентабельности бизнеса. И, соответственно, если бизнес вести нелегко ('non-ease' of doing business), то и рентабельность сильно страдает.
В Forrester Research подсчитали, что за последние пару десятилетий IT-вендоры вложили десятки и сотни миллионов долларов в автоматизацию внутренних бизнес-процессов. При этом на автоматизацию взаимодействия с партнерами по IT-каналу внимания уделялось меньше. «Большинство вендоров строили свои системы взаимодействия с партнерами по каналу по принципу лоскутной автоматизации, получая на выходе “цифрового Франкенштейна”, требующего от партнеров многократного использования паролей и ручного копирования информации в поля форм». Те же проблемы наблюдаются и дальше, включая взаимодействие компаний канала с конечными заказчиками.
В целом в Forrester Research советуют компаниям IT-канала сосредоточиться на удобстве бизнеса для своих заказчиков с точки зрения современных интернет-технологий, учитывая при этом усилия вендоров, с которыми компания работает, и создавая сквозные решения.
На вопросы редакции ответили Павел Сурин, директор по закупкам компании «Марвел-Дистрибуция», и Андрей Тамбовский, директор по технологиям компании «ФОРС Дистрибуция».
Как вы оцениваете вклад вендоров в систему автоматизации работы с дистрибьюторами?
Павел Сурин («Марвел-Дистрибуция»):
Вклад вендоров в автоматизацию работы с дистрибьюторами или, если шире, с партнерами можно оценить как достаточно весомый. Не секрет, что на начальном этапе становления IT-рынка вендоры, многие из которых имели многолетний опыт ведения международного бизнеса, и российские партнеры были просто в разных весовых категориях. Так что глядя на работу вендоров, партнеры видели, как можно и нужно автоматизировать процессы закупок, ведения балансов, отслеживания транзита и состояния складов. Сейчас разница в уровне организации бизнес-процессов уже не так велика, но поучиться все равно есть чему. Особенно это касается организации распределенного бизнеса на удаленных территориях.
Андрей Тамбовский («ФОРС Дистрибуция»):
Процесс автоматизации процессов, из которых складывается работа с дистрибьюторами и партнерами, нашим вендором начат достаточно давно. В течение пяти последних лет производитель строит то, что теперь называется Digital Business. Проделана большая работа, в результате которой осуществлен переход от набора разрозненных интернет-сервисов к единой системе.
Изменилось ли что-то в этом плане за последние два года?
Андрей Тамбовский («ФОРС Дистрибуция»):
Работа по трансформации информационных систем заказчиков является одной из задач как самого вендора, с которым мы работаем, так и его партнерского сообщества. При этом часто бывает, что сапожник остается без сапог – люди, занимающиеся очень высокотехнологичными вещами, сами используют в своей работе инструменты прошлых поколений. Нам, как дистрибьютору, интересно наблюдать и ощущать на реальной практике работы с вендором тот технологический уровень, на котором действительно находится процесс автоматизации. Это позволяет понять, где кончаются возможности технологий и начинается маркетинг. Мы имеем возможность наблюдать digital transformation бизнес-процессов в развитии. И те изменения, которые были сделаны, вполне впечатляющие. На сегодня можно сказать, что момент, после которого начинается массовый переход на новую технологию, если уже не пройден, то по крайней мере очень близок.
Какие ваши вендоры здесь впереди планеты всей, а каким следует увеличить такие вложения?
Павел Сурин («Марвел-Дистрибуция»):
На первом месте были и остаются вендоры, которые производят высокотехнологичные IT-продукты, – HP, IBM, Oracle, Cisco. Традиционно слабым местом остается автоматизация практически у всех китайских производителей, там она носит, как правило, лоскутный и недостаточный характер.
Что бы вы еще добавили к предложениям Forrester Research в текущей экономической ситуации?
Павел Сурин («Марвел-Дистрибуция»):
Боюсь, что наша текущая экономическая реальность слишком далека от той, в которой пребывают специалисты Forrester Research. Там наблюдается отсутствие ярко выраженных точек роста и новых незанятых рынков, у нас же ежегодное падение ВВП на три и более процента и соответствующее ему падение IT-рынка в среднем на 30%. В первом случае думаешь над тем, как улучшить аэродинамику полета, во втором – как не уйти в пике. Поэтому нужно сокращать издержки, отказываться от тех направлений, перспективы которых не очень понятны, но при этом сохранять ядро своих основных компетенций, к которым, с этим я согласен, в частности, относится и автоматизация внутренних и внешних бизнес-процессов.
Андрей Тамбовский («ФОРС Дистрибуция»):
Помимо тех трех путей, о которых говорит аналитик Forrester Research, если мы говорим именно об IT-рынке, мне кажется, важно не забывать про обучение. Одной из самых значимых особенностей IT-рынка, отличающей его от большинства других, является то, что он непрерывно развивается. Людям, работающим на нем, необходимо непрерывно учиться. При этом важно понимать закон ИТ: чем проще работать пользователю, тем большую работу должен проделать разработчик. Известно, что один из гуру ИТ сказал: «Самый большой грех ИТ в том, что их развитие неминуемо связано с усложнением». Чтобы конечный пользователь мог воспользоваться теми возможностями, которые дают современные IT-продукты, он должен быть хорошо подкован во многих вопросах и подчас обладать значимыми техническими компетенциями.
Опубликовано 18.04.2016