Дистрибуция Дальнего Востока
Какие особенности регионального рынка дистрибуции вы могли бы выделить?
Любовь ВАГАНОВА,
руководитель направления «Урал-Дальний Восток» ГК DIGIS:
Большинство наших партнеров отмечают, что главной особенностью работы на рынке региона являются сроки поставки товаров. Из-за большой удаленности этот период может достигать месяца. При этом можно оформить экспресс-доставку, но тогда увеличивается себестоимость товара, что в данных экономически реалиях практически недопустимо. Большие расстояния вынуждают не иметь портфеля по тому или ному бренду, а работать по фактическому наличию товаров на складе в Москве.
Дмитрий ГЕРМАН,
генеральный директор компании «ЛАНИТ ДВ»:
Дистанция, преодолеваемая товаром при поставке на Дальний Восток, больше, чем в других регионах России. Сроки поставок, логистические особенности движения и другие факторы риска – все это следствие удаленности и предмет пристального внимания при управлении рисками каждого из проектов.
Борис МАКСИМОВ,
начальник отдела продаж TEKO в Хабаровске:
Во-первых, большая удаленность от центра. Для клиентов здесь принципиально наличие регионального склада. Под заказ дистрибьютор работать не сможет. Во-вторых, важна концепция one-stop-shop, когда все необходимые товары и сервисы можно получить в одном месте. В частности, склад нашей компании находится в Хабаровске. Но когда он открывался в 2001 году, некоторые клиенты отнеслись к этому негативно, поскольку сами занимались поставками. Со временем отношение изменилось.
Елена ЯНКОВСКАЯ,
директор филиала MONT во Владивостоке:
Ввиду географического расположения у нас в регионе изначально имелось мало филиалов и представительств вендоров и дистрибьюторов. Ближайшие офисы многих компаний расположены в Сибири. Достаточно сильны позиции розницы на фоне других регионов. До сих пор жив сегмент сборки ПК местными партнерами.
Валерий КОЧКИН,
директор по продажам в ритейл компании «Марвел-Дистрибуция»:
В первую очередь дальневосточный рынок отличается сложностью логистики. Удаленность от центральных складов дистрибьюторов, удаленность розничных точек внутри региона от центрального склада компании, ограниченная доступность в различные районы Дальнего Востока – все это предопределяет необходимость тщательно подходить к вопросу планирования складских запасов на длительный период, формирования товарного ассортимента, налаживания четкого взаимодействия структур внутри компании. Иначе здесь не выжить, поэтому практически все местные игроки отличаются высоким уровнем ответственности за выполнение своих обязательств, что делает дальневосточный рынок дистрибуции одним из самых стабильных.
Как много дистрибьюторов/вендоров были вынуждены закрыть или сократить офисы на Дальнем Востоке за последние пару лет?
Дмитрий ГЕРМАН («ЛАНИТ ДВ»):
Закрыла свой офис компания «Аксофт». Офисы других дистрибьюторов прошли оптимизацию, по штату в том числе. Если говорить о вендорах, то компания Cisco существенно сократила присутствие в регионе. Офисы других производителей оборудования и ПО также оптимизированы.
Борис МАКСИМОВ (TEKO):
Основные игроки сохранили представительства на Дальнем Востоке. Если дистрибьютор закроется, потом вернуться будет очень сложно.
Елена ЯНКОВСКАЯ (MONT):
Во Владивостоке в этом году закрылся офис «Аксофт». Ряд вендоров сократил штат или закрыл представительства в нашем регионе.
Валерий Кочкин («Марвел-Дистрибуция»):
В связи с удаленностью региона необходимость поддержания здесь представительств приоритетна, поэтому, по моим данным, каких-то заметных изменений в этом плане не произошло.
Насколько сильно повлияли кризис и санкции на вашу компанию?
Любовь ВАГАНОВА (ГК DIGIS):
Заработки стали меньше, отмечается спад продаж, а покупательская способность клиентов упала в разы. Многим участникам рынка приходится жертвовать маржой, стараясь не допустить роста цен.
Борис МАКСИМОВ (TEKO):
Кризис повлиял сильно: изменилась структура закупок, динамика, ухудшилась платежеспособность. На мой взгляд, это самое сильное влияние за последние десять лет.
Елена ЯНКОВСКАЯ (MONT):
Кризис отразился на компаниях, планирующих свой бюджет в рублях на долларовые позиции. Они были вынуждены либо уменьшить закупку, либо отложить ее на более благоприятное для этого время. К сожалению, в число таких компаний попали и заказчики наших партнеров.
Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):
Несмотря на все кризисные явления, наш бизнес в этом регионе достаточно стабилен. Практически все основные игроки остаются на рынке, адаптируются к изменяющейся ситуации, строят планы, и мы продолжаем развивать с ними партнерские отношения.
По каким направлениям изменения заметны особенно сильно?
Любовь ВАГАНОВА (ГК DIGIS):
Партнеры отмечают значительно падение продаж дорогих позиций, в то время как по всему ассортименту снижение не столь драматично. В среднем продажи упали в два раза. Компании, работающие с государственными заказчиками, свидетельствуют о сохранении объема закупок в денежном выражении (бюджетные деньги уже выделены), но при этом отмечают сокращение реализации в штуках из-за роста курса валюты.
Дмитрий ГЕРМАН («ЛАНИТ ДВ»):
В первой половине года наблюдался значительный спад спроса на ИТ, так как в условиях кризиса их стоимость достаточно высока, бюджеты ограничены, реализация проектов осуществляется очень осторожно. К концу года наметилась определенная стабилизация спроса, больше обусловленная стабилизацией курса рубля, но пока очень неуверенная. Направления, где заметны относительные изменения, вряд ли можно выделить. Рынок ИТ на Дальнем Востоке мал, и глобальные изменения влияют на ИТ в целом.
Борис МАКСИМОВ (TEKO):
Особенно сильно изменения заметны в сегментах техники и оригинальных расходных материалов. Мы подстраиваемся под реалии и потребности рынка, делаем в своей работе акцент на совместимые расходные материалы, запчасти.
Елена ЯНКОВСКАЯ (MONT):
Падение активности на рынке ощущается по всем направлениям, кроме сегмента электронной дистрибуции. Спрос на электронные ключи растет. Во многом это объясняется быстротой сервиса и отсутствием затрат на доставку. Ассортимент магазина MONT eShop расширяется. В следующем году планируем привлечь в него еще около 10-15 поставщиков ПО.
Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):
Динамика продаж текущего года в ДФО соответствует ситуации в целом по России: в первом полугодии сильное падение, причем в ДФО оно было сильнее, чем в других регионах. Я связываю это с тем, что на предполагаемый высокий сезон зимы 2014-2015 на складах компаний были консолидированы большие запасы, но падение потребительского спроса привело к тому, что распродавать их пришлось вплоть до середины лета. У ряда компаний на этот период закупки нового товара были приостановлены. Во втором полугодии началось восстановление продаж, причем, что интересно, в ДФО оно пошло быстрее других регионов. По итогам третьего квартала ДФО по обороту вышел на второе место по стране (не считая Москву и Санкт-Петербург). Ассортимент продаваемой продукции практически не изменился, единственное, что можно отметить, сильное падение продаж в ЦФК.
Как изменилось время доставки товара за последний год?
Любовь ВАГАНОВА (ГК DIGIS):
В большинстве случаем время доставки осталось на прежнем уровне, но есть примеры, когда оно увеличилось в среднем на 30%.
Дмитрий ГЕРМАН («ЛАНИТ ДВ»):
Для нашей компании критических изменений в работе с поставщиками не произошло. Отмечается увеличение доставки товара на несколько дней. Наши партнеры смогли своевременно отреагировать на изменения рынка и грамотно организовать свою работу.
Борис МАКСИМОВ (TEKO):
Время поставки практически не изменилось. Оно было немного оптимизировано – пересмотрели перевозчиков. В целом разница составила несколько дней.
Елена ЯНКОВСКАЯ (MONT):
К счастью, почти все корпоративные лицензии сейчас мы получаем в электронном виде, а именно они нужны «срочно». Остались коробки – объемный груз. Но коробочные продукты закономерно уходят на второй план, их вытесняют электронные ключи. Не так давно мы изменили схему поставки на более выгодный в нынешних реалиях формат, и затраты на склад существенно снизились. Наши склады достаточно вместительны и позволяют нам размещать необходимое до следующей поставки количество груза.
Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):
В связи с банкротством «Трансаэро» ощутимо увеличился срок авиадоставок, в остальном без изменений.
Какой прогноз по развитию рынка в 2016 году вы могли бы дать исходя из сегодняшней ситуации?
Любовь ВАГАНОВА (ГК DIGIS):
Отрадно, что большинство опрошенных партнеров с оптимизмом смотрят в будущее и не предполагают ухудшения ситуации в 2016 году. Основной акцент планируется сделать на поиске наилучших предложений производителей по соотношению цена/качество.
Дмитрий ГЕРМАН («ЛАНИТ ДВ»):
Непредсказуемость – общее описание ситуации на рынке. Более 90% продуктов IT-рынка являются импортными, стоимостью, номинируемой в долларах или евро. Делать прогнозы можно при более-менее стабильном курсе валют, но текущие риски его резких колебаний достаточно высоки. В любом случае текущая ситуация на Дальнем Востоке РФ все же дает определенные надежды на постепенное повышение спроса в целом, и на ИТ в том числе.
Борис МАКСИМОВ (TEKO):
Предполагается, что в первом полугодии 2016 года ситуация будет схожа с текущей. Есть надежда, что спад замедлится. Кроме того, остается надежда на некоторые улучшения во втором полугодии, хотя реальных предпосылок к тому пока нет.
Валерий КОЧКИН («Марвел-Дистрибуция»):
На мой взгляд, в будущем году рынок будет на уровне 2015 года, но произойдет его некоторое перераспределение в пользу федеральных сетей.
Опубликовано 23.11.2015