Дистрибьюторская мозаика
Обсуждая с дистрибьюторами их бизнес, невозможно было не спросить, как складываются в условиях кризиса их отношения с вендорами. «Вендоры, как и люди, все весьма разные», - резонно подметил вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов. И добавил, что различия между производителями в условиях стабильности не так заметны, зато в кризис сильнее бросаются в глаза.
Впрочем, так же как и у всех людей, у вендоров есть и общие черты: у большинства из них кредитные линии партнеров полностью или частично застрахованы в международных страховых компаниях, а последние весьма сильно снизили лимиты для России и для всех компаний, работающих на ее территории. Очевидно, что приоритет и у страховщиков, и у вендоров получили партнеры, имеющие длительную положительную кредитную историю, желательно более десяти лет, чтобы можно было понять, как они вели себя в кризис 1998 года. Те из них, кто тогда выстоял, получили преференции практически везде, но… только не от вендоров с особо сложным характером. Эти, как рассказал Константин Шляхов («Марвел-Дистрибуция»), внезапно закрыли кредитные линии и перевели на предоплату всех партнеров без разбора - сразу же после того, как страховщики отменили страховое покрытие для российских компаний. Ответные меры со стороны дистрибьюторов в каких-то случаях последовали, но не столь жесткие. Например, компания «Марвел» не стала даже (во всяком случае - пока) разрывать контракты, полагая, что вендор и так сам себя наказывает - его доля в обороте у любого партнера, имеющего альтернативных поставщиков, заметно снижается.
Между тем у кризиса нашелся и положительный аспект. Нынешняя ситуация «отрезвляюще» подействовала на многих зарубежных поставщиков. «До кризиса было чрезвычайно сложно сопротивляться их стремлению забить наши склады сверх всякого разумного предела, - рассказал IT News президент компании OCS Максим Сорокин. - Сейчас другое дело - мы вновь получили возможность самим решать, что нам надо брать на склад и в каких количествах».
Многие дистрибьюторы отмечают, что сильнейшие вендоры и их партнеры получили неплохой шанс для укрепления своих и без того не слабых позиций. По словам генерального директора компании «Ландата» Евгения Лачкова, в кризисное время важно подключать к поставкам финансовые институты, которые предлагают западные производители (подобная финансовая программа есть, скажем, у IBM). «Понятно, что не все дистрибьюторы обладают возможностями по работе с такими инструментами, поэтому умения подобного рода являются заметным конкурентным преимуществом в текущей экономической ситуации», - поясняет свою точку зрения Евгений Лачков.
Если же говорить об отношении дистрибьюторов к вендорам в целом, то к настоящему времени, по мнению большинства российских партнеров, их зарубежные поставщики довольно грамотно оценили текущее положение вещей и улучшили финансовые условия - и для дистрибьюторов, и для партнеров второго уровня. «Поставщики существенно увеличили отсрочки платежей, у них появились промоцены, специальные антикризисные предложения», - высказал общее мнение о вендорах с «хорошим» характером Евгений Лачков («Ландата»). И добавил, что дистрибьюторы с более сбалансированным портфелем получили преимущество перед моновендорными или нишевыми коллегами, так как имеют возможность варьировать свои предложения и предлагать наиболее экономный вариант для каждой задачи, а падение продаж одного вендора компенсировать увеличением продаж другого.
Что касается того места в кризисном ландшафте, в котором сейчас находятся IT-рынок и его дистрибьюторское направление, то, по наиболее распространенному мнению, мы уже какое-то время лежим на «дне». Интересное определение «дна» дал генеральный директор RSI Всеволод Крылов: «Дно кризиса — это сочетание отсутствия финансирования у заказчиков всех уровней, их же неплатежеспособности по уже поставленному оборудованию, а также сворачивания банками любого финансирования IT-сектора, то есть «сбор» (особенно досрочный) ранее выданных кредитов и невыдача новых».
На будущее российские дистрибьюторы смотрят с цивилизованным оптимизмом. С цивилизованным, поскольку в нашей стране, как сказал Евгений Лачков («Ландата»), «люди научились и полюбили работать бок о бок. Между многими дистрибьюторскими компаниями установились стабильные доверительные отношения. Дистрибьюторы обмениваются информацией между собой, постоянно делятся данными о компаниях с плохой дебиторской задолженностью, они научились делать совместное общее дело».
Дистрибьюторский оптимизм, естественно, не означает веры в светлое будущее для всех. Напротив, руководители компаний уверены: если в ближайшее время не будет видно четких перспектив, то количество игроков уменьшится. В первую очередь - за счет мелких и средних фирм. «Крупные выстоят все, у них огромный запас прочности», - не сомневается Максим Сорокин (OCS).
Но и у владельцев выстоявших крупных компаний будет серьезный повод для раздумий. «Если в самой ближайшей перспективе перед собственниками компаний не будет ясной и видной перспективы “отбить потери”, то предсказывать, все ли собственники захотят оставаться в этом бизнесе и в 2010 году, не берусь, - заявил Константин Шляхов («Марвел-Дистрибуция»). - Ожидать больших изменений в текущем году не стоит, но есть ощущение, что следующий год в этом плане будет иным: уходы с рынка, слияния и поглощения - прессе явно будет о чем писать».
Если постараться охарактеризовать текущие взаимоотношения дистрибьюторов и розницы, то выясняется, что они, мягко говоря, неоднозначны. Конечно же, не стоит валить в одну кучу все розничные сети. По словам Максима Сорокина (OCS), среди последних «есть умные и сильные компании», но есть и такие, которые «ведут себя так, будто не бизнес делают, а играют в рулетку, причем все время ставят на все деньги - свои и чужие». Собственно, поведение владельцев розничных сетей и определяет отношение к ним их партнеров-дистрибьюторов.
Надо сказать, что некоторые крупные дистрибьюторы волевым решением отказались от розничной составляющей в бизнесе. «Наша компания в последнее время окончательно сконцентрировалась на работе с системными интеграторами, так что с ритейловыми и оптовыми компаниями отношения фактически прекратились, - прокомментировал отношение к данной проблеме Евгений Лачков («Ландата»). Всем остальным дистрибьюторам так или иначе приходится розницу «терпеть». По мнению многих руководителей, сложнее всего не со специализированными компьютерными сетями, а с теми, кто торгует бытовой электроникой.
Константин Шляхов («Марвел-Дистрибуция») полагает, что неприязнь у дистрибьюторов и владельцев «бытовых» розничных сетей взаимная — «те, и другие хотели бы обходиться друг без друга – но не получается». «Для дистрибьютора, - поясняет он, - работа с крупной «бытовой» розницей - это достаточно большие объемы (и связанные с этим риски задержек оплат, «больно» бьющие по «cash-flow» дистрибьютора) за весьма скромное вознаграждение. Для «бытовиков» предпочтительнее прямые отношения с производителем, но в сфере IT-продукции вендоры зачастую не готовы предоставлять тот сервис (длительные отсрочки, хеджирование валютных рисков, развозка товара по магазинам), к которому розничные сети привыкли. Поэтому сетям волей-неволей приходится обращаться к дистрибьюторам».
Описывая многочисленные обязательства, которые берут на себя дистрибьюторские компании взаимодействующие с розницей, Алексей Степанов, руководитель отдела дистрибуции продуктов Xerox и Brother компании «Супервейв», подчеркнул, в частности, что необходимо «своевременно отслеживать наличие товара на складах сети, проводить профессиональный мерчандайзинг, участвовать в формировании матрицы по своему направлению на уровне знания рынка, конкурентных особенностей и преимуществ, обеспечивать бесперебойное снабжение, не перегружая при этом склад заказчика, а также выполнять еще много незаметных и порой весьма нудных операций для достижения правильного и четкого взаимодействия всех служб». «В долгосрочной перспективе доля дистрибьюторов в закупках крупных «федеральных» розничных сетей будет убывать, а доля прямых закупок у производителей - расти», - отметил Константин Шляхов («Марвел-Дистрибуция»).
Если говорить о такой специфической области дистрибьюторского бизнеса, как продвижение ПО, то здесь, как и прежде, ситуация в России довольно сложная. Основная проблема, как ее видит директор компании «1С-Северо-Запад» Андрей Брандаус, в том, что «программный продукт у нас не воспринимается в сознании товаром, который имеет ценность». В подтверждение своих слов он приводит мнение одного из «экспертов», который не так давно заявил радиослушателям одного из популярных каналов, что «человеку, который на премию купил себе компьютер, трудно еще найти деньги на антивирус или операционную систему». То есть если бы человек украл компьютер, все бы сказали - он вор, негодует г-н Брандаус. «Но программу, понятно, лучше украсть, и «эксперт» считает это нормальным. А если бы, к примеру, хватило денег на системный блок, а на монитор и клавиатуру не хватило? Воровать?» - спрашивает он.
Специфика работы дистрибьюторов ПО обусловлена необходимостью сотрудничать с огромным количеством вендоров. При этом, как выясняется, российские разработчики нередко конкурируют со своими партнерами и поставляют решения напрямую заказчику, не желая расставаться с определенным (иногда существенным) процентом прибыли. Западные разработчики этим не грешат, но зато не всегда адекватно оценивают свои возможности и перспективы на локальном рынке. «Особенно это касается новых игроков, только-только разглядевших в России перспективный для себя рынок и ожидающих от него «много и сразу» без особого желания предпринимать какие-либо усилия со своей стороны», - поясняет генеральный директор компании «Аксофт» Вадим Корольков.
Несмотря на меры по борьбе с пиратством, принимаемые и государством, и разработчиками, и дистрибьюторами программных продуктов, падение продаж ПО в кризис будет довольно существенным. «По мнению ряда аналитических компаний, например IDC, снижение продаж на российском рынке программного обеспечения по итогам 2009 года составит в среднем 50%, - поделился информацией Вадим Корольков («Аксофт»). - На сегодняшний день наши продажи сократились не столь драматически, хотя снижение финансовых показателей по некоторым продуктовым группам (например, графическое и системное ПО) порой превышает даже не слишком оптимистичные прогнозы аналитиков». Меньше всего, по общему мнению поставщиков ПО, от кризиса пострадал сегмент информационной безопасности: продажи продуктов ряда производителей не только не упали, но стабильно идут вверх.
Надежда на более позитивный расклад дел во второй половине текущего года сохраняется у большинства дистрибьюторов. Но поскольку экономика сейчас напоминает хрупкий карточный домик, то не исключено, что одна «карта», выдернутая банками, финансистами или нефтегазовыми компаниями, может легко повалить все сооружение и вызвать новую волну депрессивных настроений.
Опубликовано 12.08.2009