Интеграция в Поволжье

Сегодня Поволжье можно назвать одним из развитых в плане ИТ регионов России. Однако сложная экономическая и политическая обстановка в последние годы оказывает влияние на всех. Чтобы узнать, как обстоят дела на самом деле, мы поговорили с системными интеграторами Казани о конкуренции, структуре спроса, работе с госкомпаниями, санкциях, колебаниях курсов валют и тенденциях IT-рынка Татарстана и Поволжья. В конце марта участникам обзора также предстоит встретиться в рамках очередной партнерской конференции компании «Марвел-Дистрибуция» в Казани.

Клиентов – юридических лиц можно разделить на три категории: Enterprise, средние компании и мелкий бизнес. Ваша оценка – каково разделение спроса на ИТ в регионе между этими категориями? Спад на IT-рынке затрагивает все три группы клиентов или какая-то категория заказчиков держит спрос?

генеральный директор компании «Ай Ти Би Эс»:

Возможно, из-за того, что у нашей компании есть некоторый перекос в сторону клиентов Enterprise и средних компаний, могу сказать, что у наших клиентов есть увеличение спроса. У мелких – стабильный спрос на экономичные решения.

генеральный директор компании «Сан Ком»:

Что касается рынка Татарстана, то сокращение спроса произошло по всем группам юрлиц, и если крупный и средний бизнес сократили программы, то мелкий просто остановил закупки, нацеленные на развитие. Самым стабильным заказчиком является госсектор, который сократил закупки в долларовом выражении, но в рублях объем сохранился; единственно, снизился объем проектов, направленных на внедрение новых технологий. В отдельную группу можно выделить предприятия нефтехимии, которые в сложившихся условиях чувствуют себя финансово устойчиво, и с ними работа идет в том числе и на перспективу.

руководитель корпоративного отдела компании «МЭЛТ»:

Лидирующие позиции среди заказчиков в регионе долгое время занимал SMB-сектор. Именно ему было уделено существенное внимание игроков IT-рынка. Однако, по прогнозам, в наступившем году вперед уверенно выходит крупный бизнес. Текущая политическая ситуация в стране, санкции, ужесточение государственного регулирования – все это привело к запуску полноценных масштабных проектов со стороны Enterprise-компаний. Часть этих проектов уже начали осуществляться в конце 2016 года. И эта тенденция активно проникает в регионы.

руководитель отдела продаж компании «Комис»:

Рынок IT в настоящее время находится в режиме небольшого спада, но я считаю, что сейчас есть определенный запас для сдвига как в положительную так и отрицательную сторону. Зависит это от политической обстановки в нашем регионе, связанная с банковским рынком, рынком недвижимости. В случае разрешения политических вопросов в положительную сторону, рынок с большой долей вероятности отреагирует ростом потребления IT продукции, так как реальная потребность в этом растет, исходя из глобальных тенденций. В целом отмечу, что рынок падает равномерно и умеренно в секторе Enterprise. Средний и малый бизнес падает сейчас существенно сильнее.

Структура спроса на IT-продукты и услуги в регионе в корпоративном сегменте – что поменялось за последний год?

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

После некоторого затишья спрос начал восстанавливаться. В основном на «железо». Видимо, это связано с тем, что клиенты несколько лет экономили бюджеты и инфраструктура начала изнашиваться. Видим увеличение спроса и на СХД.

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

Сохранился спрос на сервисы и решения, позволяющие поддерживать в рабочем состоянии существующую инфраструктуру, растет спрос на технологии, снижающие издержки за счет автоматизации бизнес-процессов и позволяющие компании повышать уровень сервиса для своих клиентов, открывать новые ниши и повышать эффективность коммуникаций в компании. Отдельных провалов мы не заметили, если заказчик привык к качественному сервису и оборудованию, то он старается получить большие скидки, урезать объем закупки, но все же сохранить уровень IT-решений.

Светлана ЛАНЦОВА («МЭЛТ»):

Изменения в экономике страны несомненно вызывают изменения и на рынке корпоративного сегмента. Основными направлениями развития, на мой взгляд, станут расцвет сегмента информационной безопасности (серверное, сетевое оборудование) и переход на отечественное ПО. Многие компании вкладывают ресурсы в освоение именно этих областей, производя оптимизацию своей инфраструктуры для работы в современных условиях.

Ваши заказчики-юрлица ориентированы больше: а) на поддержание существующей инфраструктуры? б) готовы тратиться на оптимизацию инфраструктуры? в) готовы, несмотря на кризис, развивать свою инфраструктуру, заказывать разработку и внедрение новых систем и решений?

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

Клиенты готовы больше тратиться на оптимизацию инфраструктуры.

Айдар ХУСНУТДИНОВ,

директор компании «Центр»:

У нас есть разные заказчики, которые в зависимости от своего менталитета, амбиций, экономического состояния компании и стоящих перед ней задач ведут себя по-разному и, соответственно, относятся к одному из указанных выше типов.

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

Наш опыт показывает, что кризис не на всех влияет одинаково, для многих наших заказчиков, ориентированных на экспорт, кризиса нет вовсе. Как уже было сказано, становится трендом направление по оптимизации бизнес-процессов и автоматизации, которая, в свою очередь, невозможна без работающей инфраструктуры, а это и серверы, и защищенная сеть передачи данных, и корпоративная телефония, поэтому проекты и заказчики развиваются комплексно, возможно, не так быстро ввиду ограниченности ресурсов. Ряд заказчиков сдвинул сроки реализации новых проектов, но не отказался от них полностью.

Алексей ЖИРНОВ («Комис»):

Исходя из планов развития наших клиентов, есть понимание, что бизнес готов, несмотря на кризис, развивать свою инфраструктуру, заказывать разработку и внедрение новых систем и решений. На динамику развития потребностей в IT влияет как наличие финансовых ресурсов, понимания, что данный путь продиктован необходимостью функционирования и процветания предприятия или корпорации.

Светлана ЛАНЦОВА («МЭЛТ»):

В нынешнее время компании вынуждены пересматривать систему функционирования своих IT-ресурсов и начинают тратить деньги на оптимизацию инфраструктуры. Однако делать это предпочитают с большой осторожностью – ищут оптимальное решение с минимальными капиталовложениями. В этом им могут помочь набирающие обороты облачные технологии, их внедрение во внутренние процессы деятельности компаний. Защита персональных данных – еще одно направление, на которое компании готовы тратить деньги. Распространение мобильных устройств внутри компании создает угрозу утечки важных данных, что приводит к поиску новых методов защиты от мошенничества и взлома.

Что предпринимает ваша компания, чтобы повысить рентабельность бизнеса? В бизнесе с какой из трех групп заказчиков сохранилась маржа? Чем в этом мог бы помочь вендор/дистрибьютор?

Айдар ХУСНУТДИНОВ («Центр»):

Что касается маржи, то все зависит от конкретного проекта и курса доллара, есть проекты маржинальные, нулевые и убыточные. Основная помощь дистрибьютора – это цена и быстрая логистика. Вендор, как правило, может больше помочь как в плане цены, так и в плане компетенций, но все зависит от конкретного вендора и дистрибьютора.

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

Стоит отметить важный факт: маржа снизилась, и весьма существенно, по сравнению с 2015 годом по всем сегментам бизнеса. Для сохранения устойчивого роста компания начала работать в новых, более маржинальных сферах ИТ: развитие собственного производства, разработка ПО, увеличение доли субподрядов по выполнению интеграционных работ. Основной фокус делается на продажу собственной экспертизы, а не перепродажу оборудования. Со стороны вендоров мы не видим изменения политики продаж в связи с кризисом. Ряд дистрибьюторов в прошлом году активно работали с просрочкой со стороны интеграторов, поэтому особенно пристально рассматривались вопросы отсрочек и поручительства, при этом личные контакты и положительная история работы позволяли получать необходимые финансовые инструменты и выгодные ценовые предложения.

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

Мы стараемся предложить некие уникальные решения, которые не распространены на рынке, но которые интересны клиентам с точки зрения экономии. Для этого выбираем новые направления деятельности, ищем новых вендоров с уникальными технологиями, обучаем собственных инженеров новым технологиям.

Алексей ЖИРНОВ («Комис»):

В то время как ключевые заказчики существенно снижают затраты на те же объемы работ и услуг мы вынуждены принимать на вооружение более совершенные механизмы с целью минимизировать прямые затраты. Чтобы повысить рентабельность бизнеса, мы конечно же стремимся уменьшить собственные затраты, увеличить скидку на оборудование, применить оборудование с максимально высоким соотношением цены и качества. Дистрибьютор может помочь, предоставляя более интересные условия закупки, предоставление более гибких условий оплаты, отсрочки платежа.

Сегмент Enterprise – самый лакомый кусок на любом рынке. Удается ли местным IT-компаниям получать заказы от таких клиентов в регионе или они работают только с федеральными интеграторами и поставщиками?

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

Специфика Татарстана такова, что здесь есть крупные заказчики, полностью независимые от федерального центра, поэтому с ними удается плодотворно работать. Более того, выбор при прочих равных делается в пользу местных компаний, многие из которых по ряду своих компетенций не уступают крупным федеральным игрокам. Что касается регионов Поволжья, то, безусловно, основные заказчики так или иначе принадлежат структурам общероссийским и центр принятия решений у них в Москве, следовательно и наиболее интересные контракты отдаются московским интеграторам, с которыми в ряде случаев можно работать на субподряде.

Айдар ХУСНУТДИНОВ («Центр»):

Региональные Enterprise-компании работают с местными интеграторами и федеральными игроками. Но федеральный Enterprise, как правило, работает с федеральными интеграторами, и тут есть большой перекос. Крупные исполнители передают работы, поставки на субподряд местным IT-компаниям, но, как правило, те объемы, которые им самим лень выполнять и нам невыгодно делать.

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

Местные крупные заказчики, на мой взгляд, работают преимущественно с местными IT-компаниями. Мы также работаем и с федеральными интеграторами на субподряде. Но, как правило, это низкомаржинальные для нас проекты.

Светлана ЛАНЦОВА («МЭЛТ»):

Региональные компании вполне могут составить, а в последнее время активно составляют, конкуренцию федеральным интеграторам и поставщикам. И не только на рынке SMB. Именитость компании давно отошла на второй план, пропустив вперед профессионализм и гибкость на современном IT-рынке. Татарстан всегда был богат крупными заказчиками, и заработать на них всегда находились желающие. Положительная тенденция работы с местными игроками не может не радовать, что существенно способствует оздоровлению экономики республики.

Какова динамика развития каналов связи в вашем регионе?

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

С каналами связи все хорошо в целом по региону, безусловно, существуют проблемные места, но с каждым годом их становится все меньше. У многих крупных и средних компаний существуют и прекрасно работают корпоративная сеть и сервисы, поднятые поверх нее, но, как и любой живой организм, сеть требует развития и обслуживания, что позволяет получать стабильные контракты от клиентов. Новых проектов по построению сетей мало, как правило, это все-таки глубокая модернизация с переходом на новые решения/скорости, вызванные прежде всего развитием сервисов, требовательных к инфраструктуре.

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

Каналы связи, я считаю, в нашем регионе развиты хорошо. Заказчики, благодаря развитости каналов, редко испытывают трудности в построении распределенных систем. Цена каналов связи также вполне доступна. У клиентов есть интерес к облакам. Но пока больше интереса, чем спроса. Думаю, что в скором времени за интересом подтянутся и деньги.

Госзаказ на местном IT-рынке – растут ли его объемы? Насколько активны IT-компании из Москвы и других регионов в борьбе за этого заказчика?

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

Госзаказы абсолютно прозрачны для участия компаний со всей России, но все же мы не видим большого давления от поставщиков из других регионов, особенно если помимо поставки нужно еще выполнять и работы. При этом наша компания прекрасно работает в других регионах, в том числе участвуя в госзакупках. Если оценивать бюджет, то снижение, безусловно, есть, особенно если оценивать его в валютном выражении. Это, в свою очередь, ведет к снижению объемов закупаемой продукции, которая практически полностью импортируется.

Айдар ХУСНУТДИНОВ («Центр»):

Объемы госзаказа падают.

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

Объемы госзаказа, к сожалению, падают. Заказчики из госсектора сейчас больше ориентируются на поддержание инфраструктуры. Также есть тенденция, когда центр принятия решения по госзаказам уходит в федеральные структуры. В регионы приходят не бюджеты, а оборудование.

Алексей ЖИРНОВ («Комис»):

Местные IT компании вне конкуренции с федеральными, в том случае, если участие в проработке технических решений  производят местные интеграторы. Централизованные федеральные проекты в регионе реализуются федеральными IT игроками.

Присутствуют ли в Вашем IT-рынке региональные субдистрибуторы?

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

Безусловно, есть отдельные небольшие дистрибьюторы регионального уровня специализирующиеся на нишевых продуктах, с которыми также налажена работа. Однако, они не способны обеспечить уровень сервиса (финансового, складские запасы) аналогичный федеральным игрокам, поэтому работа с ними идет в узком сегменте продуктовой линейки.

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

Да, присутствуют. Работаем редко, только разовые мелкие закупки непрофильного оборудования.

Алексей ЖИРНОВ («Комис»):

Мы работаем с некоторыми местными субдистрибутрами, в том случае, если нам это выгодно с точки зрения предоставляемых цен, отсрочек платежей, логистики.

Айдар ХУСНУТДИНОВ («Центр»):

Нет, с такими компаниями мы не работаем.

Какие сервисы, дополнительные инструменты вы ждете от дистрибьютора/вендора? Чего не хватает?

Марат САДЫКОВ («Ай Ти Би Эс»):

На стадии развития направления или ввода нового вендора ожидаем инженерной поддержки от дистрибьютора, а позже, если направление успешно развивается, стремимся содержать собственных инженеров. От финансовой и маркетинговой поддержки не отказываемся никогда. Клиенты в последнее время требуют отсрочки не менее чем на 30 дней, некоторые начали уже прописывать в стандартные контракты до 60 дней. Маркетинговая поддержка приветствуется всегда, особенно проведение совместных семинаров для заказчиков. Этот инструмент позволяет привлечь новых клиентов и новые проекты.

Артур ЦУПИКОВ («Сан Ком»):

Бизнес вендора и дистрибьютора строился годами и является вполне совершенным и работающим механизмом. Единственно, хотелось бы видеть больше прозрачности в транслировании скидок от вендора к интегратору, объективного отношения к закреплению проекта за региональными компаниями, в конкуренции с федеральными игроками. Что касается маркетинговой поддержки, то здесь проблем абсолютно нет, все крупные дистрибьюторы совместно с вендорами проводят локальные мероприятия как для партнеров, так и для конечных заказчиков, и здесь хочется пожелать только одного – чтобы данная традиция сохранялась.

Алексей ЖИРНОВ («Комис»):

Мы стараемся не ждать от наших партнеров того, что нам нужно сейчас, а обсуждать и предлагать в процессе сотрудничества приемлемые нам варианты. Совместно с дистрибутором или вендором мы участвуем во встречах с Заказчиком для демонстрации преимуществ предлагаемого решения. Мы благодарны нашим вендорам за позиционирование ими нашей компании  как надежного и квалифицированного IT интегратора в регионе.