Дистрибуция и интеграция в ЮФО

На партнерской конференции, которая пройдет в сентябре в Сочи, будут представлены вендоры, заинтересованные в развитии бизнеса в Южном федеральном округе, также будет рассказано о новинках в дистрибьюторском портфеле МАРВЕЛ...

В результате кризиса 2014-2015 гг. показатели работы с регионами снизились у многих компаний, доли рынка крупных дистрибьюторов изменились. Наши результаты тоже, к сожалению, не особенно радовали. По этой причине мы в значительной мере пересмотрели региональную политику и оказались готовы работать по-новому в условиях, когда рынок начал оживать, стали появляться крупные проекты. Второй год мы ведем планомерную работу, которая привела к выстраиванию иной, более эффективной модели продаж. Мы поняли, как можем развивать канал с учетом разных категорий партнеров: выработали стратегию взаимодействия с теми, кто с нами еще не работал, с теми, кто работает время от времени, и с теми, кто составляет пул наших постоянных партнеров.

Несмотря на то, что у нас нет представительств в других городах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, мы все равно должны знать состояние дел в регионе, понимать, чем живут наши партнеры. Мы сделали акцент на улучшение коммуникаций, своевременное информирование о наших финансовых сервисах, современную и удобную b2b-систему, маркетинговую и техническую поддержку, увеличили количество командировок и партнерских мероприятий, что сразу дало ощутимый результат. Можно сказать, что раз мы не присутствуем все время в регионе физически, это сильнее мотивирует менеджеров по продажам и заставляет их максимально эффективно проводить личные встречи. Особенно заметно это было в отношении новых партнеров и тех компаний, которые выбирали нас время от времени. Цифры говорят сами за себя: если в 2016 году в ЮФО с нами работали порядка полутора сотен партнеров, то в 2017-м мы достигли этого показателя уже в течение первого полугодия. И ожидаем, что третий и четвертый квартал позволят вырасти по количеству партнеров в этом регионе вдвое.

На партнерской конференции, которая пройдет в сентябре в Сочи, мы представим вендоров, заинтересованных развивать бизнес в ЮФО, расскажем о новинках в нашем дистрибьюторском портфеле. Например, об AIC – вендоре, предлагающем бюджетные серверные платформы, СХД, сетевые и прочие решения для OEM/ODM-производителей и разработчиков комплексных систем, или о расширении ассортимента оборудования Honeywell – теперь партнерам доступны не только AutoID-продукты, но и решения для безопасности. Думаю, что многим будет интересно узнать и о том, что у нас есть склад демооборудования разных вендоров и мы готовы его предоставить конечным заказчикам.

Эдуард ИВАНОВСКИЙ,

директор по проектным продажам «Марвел-Дистрибуции»

Что изменилось в работе с дистрибьюторами за последние три года, когда рубль упал более чем в два раза?

Станислав ВИННИКОВ,

генеральный директор ГК «Абак-2000»:

Мы стали более тщательно выбирать поставщиков – падающий рубль вскрыл проблемы их надежности, готовности выполнить свои договоренности. Теперь мы меньше работаем с мелкими или неизвестными поставщиками, даже несмотря на более низкие цены.

Борис ГРИНЁВ,

исполнительный директор компании «Аверс Групп»:

Некоторые дистрибьюторы сократили размер кредитной линии, некоторые и вовсе убрали. Вопросы по платежам стали острее.

Ирина КИМ,

руководитель отдела продаж компании «Портал-Юг»:

Требования дистрибьюторов к партнерам стали выше – по минимальному объему закупок, логистике, кредитным линиям, но для нашей компании скорее это плюс. Конечно, ситуация с ростом курса доллара сказалась не в лучшую сторону по всей цепочке «дистрибьютор – партнер – заказчик», но есть и плюсы для нас, как поставщиков, в плане оптимизации затрат и выборе надежных решений.

Вы ощутили, что дистрибьюторы стали вести себя более жестко по отношению к вашей компании?

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Нет, таких изменений мы не ощутили. В основном отношения не изменились.

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Да, финансовая дисциплина ужесточилась. В остальном дистрибьюторы стали даже более гибкими и лучше подстраиваются под наши потребности.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Увеличения жесткости не ощутили. Мы отмечаем как раз улучшения.

Что вы ожидаете от дистрибьюторов и вендоров в сложных экономических условиях?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Нужна поддержка канала – и финансовая, и техническая, и регистрация сделок. Должен быть защищен партнер, который реально довел сделку до проекта.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Мы ожидаем бОльшую техническую экспертизу и пресейл. Также нужны удобный сервис по гарантии и гибкая финансовая политика.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Как обычно, ожидаем лучшие цены, в частности более глубокие скидки за счет экспертизы и объемов закупок партнера. А также гибкую логистику и увеличение кредитных линий – не только по суммам, но и по срокам.

Насколько изменилась за последние два года средняя маржа, приходящаяся на вашу компанию?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

В общем маржа у нас даже увеличилась, но за счет большего количества работ и ухода в более технологически сложное проектное оборудование. Маржа на оборудовании «со склада» снижается.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Если говорить о проценте маржинальности, то он практически остался на прежнем уровне.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы растем в марже год к году.

Как за последние два года изменились скидки и отсрочки платежей, на которые идут дистрибьюторы при работе с вашей компанией?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Скидки – это сложно сравнимая вещь. Они на каждом проекте уникальны. А отсрочки все уменьшаются. Получить нормальную отсрочку становится все сложнее и сложнее.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Скидки остались на прежнем уровне. Отсрочки платежей в основном сохранились в прежнем объеме.

Какие финансовые инструменты ваша компания использует при работе с дистрибьюторами – хеджирование, форварды, опционы, фьючерсы?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Хеджирование и факторинг – это наши основные инструменты работы с дистрибьюторами.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

При работе с дистрибьюторами в основном используем хеджирование.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы пользуемся хеджированием.

На линейки продуктов каких вендоров вы делаете теперь акцент?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Акцент мы делаем на линейки следующих вендоров: HPE, Cisco, Lenovo, Fuji, «Болид» и RVI.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Мы делаем акцент на продукцию Dell, Hikvision, Intel, Huawei, Eurolan, APC, Epson и Lenovo.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы называем это «классикой в ИТ»: Dell, Cisco, APC, Microsoft.

Устраивают ли вас сроки доставки дистрибьюторами заказанных вами товаров?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Всегда хочется быстрее. Срок поставки 8–10 недель для проектных решений стал, к сожалению, стандартом де-факто. Хотя во всем мире поставка такого оборудования более чем за три недели уже вызывает удивление.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Логистика от дистрибьюторов к нам налажена.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

К сожалению, не всегда.

Клиентов – юридических лиц – можно разделить на три категории: Enterprise, средние компании и мелкий бизнес. Ваша оценка – каково разделение спроса на ИТ в ЮФО между этими категориями? Меняется ли эта пропорция последний год? Спад на IT-рынке затронул все три группы клиентов?

Виталий КОЧАНОВ,

генеральный директор INK GROUP:

Конечно же Enterprise всегда уделял больше внимания ИТ, так как крупный бизнес не может существовать без них, все бизнес-процессы тесно связаны. В последние годы средний и малый бизнес сильно просел: если раньше в таких компаниях выделяли средства на развитие IT-инфраструктуры, внедряли новые фишки, иногда даже больше для имиджа, то сейчас стоит вопрос не развития, а хотя бы поддержания ИТ.

Структура спроса на IT-продукты и услуги в ЮФО в корпоративном сегменте – что поменялось за последний год? Товарные группы, решения, сервисы – на что спрос держится, а на что падает или исчез вовсе?