IT NewsФакты и прогнозыАналитика рынка

Дистрибуция и интеграция в ЮФО

Евгений Курышев, Геннадий Белаш | 31.08.2017

Дистрибуция и интеграция в ЮФО

В результате кризиса 2014-2015 гг. показатели работы с регионами снизились у многих компаний, доли рынка крупных дистрибьюторов изменились. Наши результаты тоже, к сожалению, не особенно радовали. По этой причине мы в значительной мере пересмотрели региональную политику и оказались готовы работать по-новому в условиях, когда рынок начал оживать, стали появляться крупные проекты. Второй год мы ведем планомерную работу, которая привела к выстраиванию иной, более эффективной модели продаж. Мы поняли, как можем развивать канал с учетом разных категорий партнеров: выработали стратегию взаимодействия с теми, кто с нами еще не работал, с теми, кто работает время от времени, и с теми, кто составляет пул наших постоянных партнеров.

img

Несмотря на то, что у нас нет представительств в других городах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, мы все равно должны знать состояние дел в регионе, понимать, чем живут наши партнеры. Мы сделали акцент на улучшение коммуникаций, своевременное информирование о наших финансовых сервисах, современную и удобную b2b-систему, маркетинговую и техническую поддержку, увеличили количество командировок и партнерских мероприятий, что сразу дало ощутимый результат. Можно сказать, что раз мы не присутствуем все время в регионе физически, это сильнее мотивирует менеджеров по продажам и заставляет их максимально эффективно проводить личные встречи. Особенно заметно это было в отношении новых партнеров и тех компаний, которые выбирали нас время от времени. Цифры говорят сами за себя: если в 2016 году в ЮФО с нами работали порядка полутора сотен партнеров, то в 2017-м мы достигли этого показателя уже в течение первого полугодия. И ожидаем, что третий и четвертый квартал позволят вырасти по количеству партнеров в этом регионе вдвое.

На партнерской конференции, которая пройдет в сентябре в Сочи, мы представим вендоров, заинтересованных развивать бизнес в ЮФО, расскажем о новинках в нашем дистрибьюторском портфеле. Например, об AIC – вендоре, предлагающем бюджетные серверные платформы, СХД, сетевые и прочие решения для OEM/ODM-производителей и разработчиков комплексных систем, или о расширении ассортимента оборудования Honeywell – теперь партнерам доступны не только AutoID-продукты, но и решения для безопасности. Думаю, что многим будет интересно узнать и о том, что у нас есть склад демооборудования разных вендоров и мы готовы его предоставить конечным заказчикам.

Эдуард ИВАНОВСКИЙ,

директор по проектным продажам «Марвел-Дистрибуции»



Что изменилось в работе с дистрибьюторами за последние три года, когда рубль упал более чем в два раза?

img

Станислав ВИННИКОВ,

генеральный директор ГК «Абак-2000»:

Мы стали более тщательно выбирать поставщиков – падающий рубль вскрыл проблемы их надежности, готовности выполнить свои договоренности. Теперь мы меньше работаем с мелкими или неизвестными поставщиками, даже несмотря на более низкие цены.

Борис ГРИНЁВ,

исполнительный директор компании «Аверс Групп»:

Некоторые дистрибьюторы сократили размер кредитной линии, некоторые и вовсе убрали. Вопросы по платежам стали острее.

Ирина КИМ,

руководитель отдела продаж компании «Портал-Юг»:

Требования дистрибьюторов к партнерам стали выше – по минимальному объему закупок, логистике, кредитным линиям, но для нашей компании скорее это плюс. Конечно, ситуация с ростом курса доллара сказалась не в лучшую сторону по всей цепочке «дистрибьютор – партнер – заказчик», но есть и плюсы для нас, как поставщиков, в плане оптимизации затрат и выборе надежных решений.

Вы ощутили, что дистрибьюторы стали вести себя более жестко по отношению к вашей компании?

img

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Нет, таких изменений мы не ощутили. В основном отношения не изменились.

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Да, финансовая дисциплина ужесточилась. В остальном дистрибьюторы стали даже более гибкими и лучше подстраиваются под наши потребности.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Увеличения жесткости не ощутили. Мы отмечаем как раз улучшения.

Что вы ожидаете от дистрибьюторов и вендоров в сложных экономических условиях?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Нужна поддержка канала – и финансовая, и техническая, и регистрация сделок. Должен быть защищен партнер, который реально довел сделку до проекта.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Мы ожидаем бОльшую техническую экспертизу и пресейл. Также нужны удобный сервис по гарантии и гибкая финансовая политика.

img

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Как обычно, ожидаем лучшие цены, в частности более глубокие скидки за счет экспертизы и объемов закупок партнера. А также гибкую логистику и увеличение кредитных линий – не только по суммам, но и по срокам.

Насколько изменилась за последние два года средняя маржа, приходящаяся на вашу компанию?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

В общем маржа у нас даже увеличилась, но за счет большего количества работ и ухода в более технологически сложное проектное оборудование. Маржа на оборудовании «со склада» снижается.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Если говорить о проценте маржинальности, то он практически остался на прежнем уровне.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы растем в марже год к году.

Как за последние два года изменились скидки и отсрочки платежей, на которые идут дистрибьюторы при работе с вашей компанией?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Скидки – это сложно сравнимая вещь. Они на каждом проекте уникальны. А отсрочки все уменьшаются. Получить нормальную отсрочку становится все сложнее и сложнее.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Скидки остались на прежнем уровне. Отсрочки платежей в основном сохранились в прежнем объеме.

Какие финансовые инструменты ваша компания использует при работе с дистрибьюторами – хеджирование, форварды, опционы, фьючерсы?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Хеджирование и факторинг – это наши основные инструменты работы с дистрибьюторами.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

При работе с дистрибьюторами в основном используем хеджирование.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы пользуемся хеджированием.

На линейки продуктов каких вендоров вы делаете теперь акцент?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Акцент мы делаем на линейки следующих вендоров: HPE, Cisco, Lenovo, Fuji, «Болид» и RVI.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Мы делаем акцент на продукцию Dell, Hikvision, Intel, Huawei, Eurolan, APC, Epson и Lenovo.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы называем это «классикой в ИТ»: Dell, Cisco, APC, Microsoft.

Устраивают ли вас сроки доставки дистрибьюторами заказанных вами товаров?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Всегда хочется быстрее. Срок поставки 8–10 недель для проектных решений стал, к сожалению, стандартом де-факто. Хотя во всем мире поставка такого оборудования более чем за три недели уже вызывает удивление.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Логистика от дистрибьюторов к нам налажена.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

К сожалению, не всегда.

Клиентов – юридических лиц – можно разделить на три категории: Enterprise, средние компании и мелкий бизнес. Ваша оценка – каково разделение спроса на ИТ в ЮФО между этими категориями? Меняется ли эта пропорция последний год? Спад на IT-рынке затронул все три группы клиентов?

img Виталий КОЧАНОВ

Виталий КОЧАНОВ,

генеральный директор INK GROUP:

Конечно же Enterprise всегда уделял больше внимания ИТ, так как крупный бизнес не может существовать без них, все бизнес-процессы тесно связаны. В последние годы средний и малый бизнес сильно просел: если раньше в таких компаниях выделяли средства на развитие IT-инфраструктуры, внедряли новые фишки, иногда даже больше для имиджа, то сейчас стоит вопрос не развития, а хотя бы поддержания ИТ.

Структура спроса на IT-продукты и услуги в ЮФО в корпоративном сегменте – что поменялось за последний год? Товарные группы, решения, сервисы – на что спрос держится, а на что падает или исчез вовсе?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

В основном сейчас есть спрос на обслуживание IT-инфраструктуры, апгрейды систем, покупку программного обеспечения. Hi-end-системы могут позволить себе только крупные организации, и те сейчас чаще покупают расширение, нежели новые системы (ЗАО «Тандер» не в счет).

Ваши заказчики-юрлица ориентированы больше на поддержание существующей инфраструктуры, либо, несмотря на кризис, готовы тратиться на оптимизацию инфраструктуры или развивать свою инфраструктуру, заказывать разработку и внедрение новых систем и решений?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

В среднем все сегодня ориентированы больше на поддержание существующей инфраструктуры.

Что ваша компания предпринимает для повышения рентабельности бизнеса? Чем в этом вам мог бы помочь вендор/дистрибьютор?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

Для повышения рентабельности бизнеса мы начали диверсификацию. Начали заниматься не только ИТ, открыли разные производства. Для роста продаж сделали ставку на продвижение в социальных сетях и SЕО. В текущих реалиях дистрибьютор может существенно помочь в предоставлении кредитной линии или отсрочки платежа, так как получить хорошие условия у банка очень трудно, тем более новым компаниям, а своими средствами далеко не всегда получается сделать проект, особенно если это государственный контракт, по которому оплата осуществляется через 30 дней после его выполнения, а зачастую и через полгода. Это бы очень помогло не только новым компаниям, но и тем, которые уже на плаву.

Сегмент Enterprise – самый лакомый кусок на любом рынке. Удается ли IT-компаниям в ЮФО получать заказы от таких клиентов? Передают ли крупные исполнители отдельные виды работ или поставки на субподряд «южным IT-компаниям»?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

Удается. Например, от ЗАО «Тандер», но маржа там небольшая, зато платят вовремя. Есть торговые площадки, на которых всегда можно найти тендеры. Конечно, сейчас все идет к тому, что крупные игроки покупают «железо» в головных офисах, а потом все это дело спускают в регионы. Централизация — правильный подход и рано или поздно все к этому придут. Хорошо это или плохо для местных интеграторов, вопрос сложный. Но работа, я думаю, всегда найдется.

Растут ли объемы госзаказа на IT-рынке ЮФО? Насколько активны IT-игроки из Москвы и других регионов в борьбе за этого заказчика и удается ли компаниям ЮФО конкурировать с ними?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

Госзаказ очень сильно просел за пару лет, поэтому сейчас в основном отыгрываются обслуживание и небольшие поставки. Если выигрывает федеральный интегратор, то он так или иначе на субподряд берет местного интегратора.

Присутствуют ли на южном IT-рынке региональные субдистрибьюторы? Работаете ли вы с ними?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

О них все слышали, но никто не видел :-)

Каких сервисов и дополнительных инструментов – финансовых, маркетинговых, инженерных, логистических – вы ждете от дистрибьютора/вендора?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

В основном ожидаем финансовых сервисов, всего остального пока хватает.

Дистрибуция, Субдистрибуция, Вендоры, Маржа, Интеграция, финансовые инструменты, Хеджирование рисков

Журнал: Журнал IT-News [№ 08/2017], Подписка на журналы

Marvel | Марвел


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Можно ли, поняв, что половина информации не доходит до серого вещества, отсеиваемая «вратами сортировки», что-нибудь с этим сделать?
Уже довольно многие согласны с тем, что в крупных организациях необходимо создавать т. н. «службы заказчика», предоставляющие аутсорсинг ИТ-услуг.
На первой встрече по первому проекту, на котором я выступала в роли аналитика, я молчала, хмурила брови и писала что-то в блокнот. В общем-то, я и сейчас на встречах с бизнесом хмурю брови и пишу в блокнот. Но только раньше я это делала от неопытности, а теперь от неожиданности.

Компании сообщают

Мероприятия