Региональная системная интеграция глазами очевидцев

О том, что жизнь региональных системных интеграторов и корпоративных поставщиков трудна, говорилось уже не раз: и ресурсов у них меньше, чем у столичных коллег, и грамотные специалисты, набравшись опыта в регионах, стараются перебраться поближе к центру, и проекты крупные в регионах давно не разыгрываются, а распределяются все в том же центре… Список проблем, с которыми сталкиваются игроки локальных рынков, может быть очень длинным.

Так как же на самом деле чувствуют себя эти компании и за счет чего им удается не просто выживать, но и давать достойный отпор тем, кто посягает на их кусок IT-пирога? Дать ответы на эти вопросы мы попросили представителей региональных рынков. И первое, о чем мы спросили наших респондентов, – какие тенденции 2017 года оказали наибольшее влияние на их работу?

Виталий Раднаев, генеральный директор компании «Снежный барс» (Улан-Удэ)

Скажем сразу, что большинство из них, реально оценивая сложившуюся экономическую ситуацию, в 2017 году не ожидали бурного роста ни в экономике, ни в собственном бизнесе. «Мы работали в условиях одновременного ограничения IT-бюджетов заказчиков, повышения требований к эффективности проектов и растущей сложности задач, – отмечает Виталий Раднаев, генеральный директор, собственник компании «Снежный барс» (Улан-Удэ). – Как результат: многие компании-партнеры пошли по пути сокращения IT-бюджетов и оптимизации затрат. А высокий уровень конкуренции в сегменте системной интеграции и переход заказчиков на централизованные закупки привели к снижению рентабельности бизнеса IT-компаний».

Владимир Графеева, директор НТЦ «Галэкс» (Барнаул)

К негативным тенденциям 2017 года, по мнению Владимира Графеева, директора НТЦ «Галэкс» (Барнаул), стоит отнести порочную практику затягивания заказчиками оплат выполненных работ.

Александр Захаров, директор департамента управления проектами «ЛАНИТ-Партнер» (Хабаровск)

«Заметное влияние на работу региональных компаний оказали ужесточение и всеобщее оцифровывание фискальной политики, – отмечает Александр Захаров, директор департамента управления проектами «ЛАНИТ-Партнер» (Хабаровск). – Пристальное внимание налоговых и контролирующих органов продолжает уничтожать недобросовестные компании, которые могли себе позволить демпинг, неправильный ввоз товара, снижение затрат за счет неуплаты налогов. Кроме того, с одной стороны, помогают, а с другой – добавляют работы заемная политика банков и обеспечительные гарантии обязательств возврата средств и выполнения контрактов. Если раньше играть против конкурентов, которые не хотели вести бизнес правильно и законно, было тяжело, то сейчас таких компаний стало гораздо меньше. Однако, на их месте иногда ломают палки молодые и безбашенные игроки».

Айдар Гузаиров, генеральный директор компании «ICL Системные технологии» (ГК ICL, Казань)

Если же от общеэкономических тенденций переходить к ситуации в отдельных регионах, то в Татарстане основное влияние на IT-бизнес оказал банковский кризис, который, по оценке Айдара Гузаирова, генерального директора компании «ICL Системные технологии» (ГК ICL, Казань), затронул всю экономику региона: «Серьезные финансовые потери понесли все отрасли. Как следствие, ряд заказчиков сократил финансирование IT-программ».

Сергей Кузнецов, коммерческий директор «Максофт» (Пенза),

Тем не менее, по наблюдениям Сергея Кузнецова, коммерческого директора «Максофт» (Пенза), предприятия всех секторов экономики стали чаще интересоваться вопросами автоматизации процессов: «Не менее популярные темы – обеспечение информационной безопасности (связано с вступлением в силу закона «О безопасности критической информационной инфраструктуры РФ», регламентирующего защиту всех важных ИС) и импортозамещение. Если раньше этот тренд только обсуждался, то сейчас появились реальные примеры компаний, которые переходят с зарубежных продуктов на отечественные. На тот же чемпионат мира по футболу ‘2018 мы поставляли большую часть оборудования российского производства».

То, что сокращение зависимости от западных производителей и поиск отечественных альтернатив действительно помогает региональным компаниям в работе, подтверждает и Айдар Гузаиров (ГК ICL): «У одного из заказчиков мы заместили немецкую систему управления комплексом налива нефтепродуктов на совместную разработку, что позволило не только оптимизировать процесс отгрузки на 15-20%, но и значительно сократить затраты на ее сопровождение и развитие».

Станислав Винников, директор компании «Абак-2000» (Волгоград)

Дополняя коллег, Станислав Винников, директор компании «Абак-2000» (Волгоград), выделяет следующие тенденции, которые оказали влияние на IT-бизнес региона: «Заказчики стали покупать больше готовых решений, они теперь больше интересуются отдачей, а не технической начинкой и меньше «придираются» к выбору вендора или архитектуры, доверяя это нам. Услуги стали более востребованы: если раньше основной упор был на поставку “железа”, которое заказчики сами ставили и настраивали, то сейчас увеличивается спрос на работы. При выборе поставщика заказчики стали обращать внимание не только на цену, но и на дополнительные финансовые услуги: отсрочку, факторинг, лизинг и т. д.».

Дмитрий Афонасьев, директор компании «Аксус-интеграция» (Самара),

Кроме того, по мнению Дмитрия Афонасьева, директора компании «Аксус-интеграция» (Самара), теперь в процессы цифровой трансформации вовлекаются первые лица со стороны заказчиков и, как следствие, усилились требования к роли ИТ на предприятии: «Теперь это не обслуживающая структура, а движущая бизнес-единица: заказчики переходят на гибридную инфраструктуру, отказываются от собственных отделов ИТ, происходит “популяризация” аутсорсинга IT-инфраструктуры».

Станислав Архипов, председатель совета директоров компании «ЦКТ “МАЙ”» (Нижний Новгород).

«Наши заказчики чувствуют себя уверенно, инвестируют в закупку ИТ, модернизацию и обслуживание, – подтверждает и Станислав Архипов, председатель совета директоров компании «ЦКТ “МАЙ”» (Нижний Новгород). – Наконец-то мы ощущаем рост бюджетов в этой области. Особое внимание уделяется решениям виртуализации, корпоративным облачным решениям, инфраструктуре виртуальных рабочих столов. Наши заказчики не откладывают покупку решений, в которых сильно нуждаются. Если говорить о региональном рынке в целом, то поставщиков “железа” и софта всегда хватало. Но ощущается отсутствие интеграторов с широкой и объемной экспертизой, которые предоставляли бы услуги по разработке и внедрению различных бизнес-приложений и прикладных систем – СЭД, CRM, ERP, систем аналитики и др. Возможно, именно это и заставляет наших заказчиков откладывать внедрение у себя подобных решений либо внедрять их самостоятельно, взяв в штат профильных специалистов». А говоря о том, в каких отраслях в 2017 году наблюдалась активизация спроса на ИТ, он в первую очередь называет производственные компании – как те, которые выполняют госзаказ, так и коммерческие предприятия, которые нашли возможности роста в новых рыночных условиях, например в рамках импортозамещения: «Надо сказать, что санкции отчасти способствовали развитию экономики».

Частично подтверждает эту тенденцию и Станислав Винников («Абак-2000»): «Со стороны промышленных предприятий приходит больше запросов на модернизацию ИТ, а вот “госы” в нашем регионе, наоборот, снизили затраты, и количество тендеров уменьшилось. По статьям затрат все больший упор делается не на базовую инфраструктуру – серверы, сети и т. д., а на оптимизацию и безопасность – системы управления данными, ИБ, аналитику и т. д.»

Соглашается с коллегами и Владимир Графеев (НТЦ «Галэкс»): «Бюджетная сфера сейчас работает больше на поддержку существующей инфраструктуры. А вот коммерческие заказчики, у которых дела идут в гору, вкладывают деньги в ИТ, инвестируя в первую очередь в те направления, которые приносят реальную, ощутимую и желательно оперативную отдачу».

Похожее мнение и у Дмитрия Афонасьева («Аксус-интеграция»): «Заказчики готовы тратиться на ИТ, только понимая, какую отдачу в деньгах их бизнесу принесет конкретное решение. Все чаще они хотят платить по мере потребления. Популярными становятся модели “все как сервис” – IaaS, SaaS, DaaS – с ежемесячным платежом. Кроме того, клиенты перестают переплачивать за избыточные или неработающие решения. Изменения, происходящие на рынке, настолько стремительны, что заказчики не могут предугадать, какие требования к ИТ их бизнес будет предъявлять через год. Поэтому все непрофильное, в том числе и IT-активы, они хотят арендовать, а не покупать в собственность».

В том, что заказчики готовы тратить бюджеты на то, что позволит им сократить расходы на содержание и ведение бизнеса, уверен и Виталий Раднаев («Снежный барс»): «В первую очередь это аутсорсинг услуг, автоматизация бизнес-процессов, облачные технологии хранения и передачи данных. Главные требования клиента к подрядчику – оперативность и качество услуг и поставляемых материалов. Проводимые закупки больше ориентированы на поддержание текущих IT-систем, нежели на реструктуризацию и нововведения. Но, несмотря на это, клиенты, которые пересматривают свои бюджеты в пользу развития IT-инфраструктур, в последнее время все чаще составляют длительные проектные бюджеты на инфраструктуру с введением этапности работ и финансирования, что позволяет им сокращать затраты. При этом заказчики все чаще отдают предпочтение комплексным услугам и тем интеграторам, которые способны обеспечить полное информационно-технологическое сопровождение инфраструктуры с учетом их технических требований, задач и бизнес-процессов». По его мнению, от кризиса уже практически оправились ретейл и строители. Именно в этих отраслях растет число готовых к реализации проектов.

А вот в Татарстане, как отмечает Айдар Гузаиров (ГК ICL), несмотря на то, что у большинства заказчиков IT-бюджет не растет и большинство клиентов лишь модернизируют существующие системы и расширяют их функциональность, традиционно наиболее активны в части развития IT-систем предприятия топливно-энергетического комплекса и нефтехимии.

«Если говорить о сферах, которые оправились от кризиса, то это еще и банки. Последние являются эталонами выстраивания IT-структуры», – дополняет Сергей Кузнецов («Максофт»).

Но самым оптимистичным из наших респондентов оказался Александр Захаров («ЛАНИТ-Партнер»): «Относительная стабильность и прогнозируемость экономики, валют и движения денег дают свои плоды. И у нас, и у наших заказчиков появилась возможность расправить плечи, смелее планировать развитие. Те, кто активно развивал инфраструктуру в период 2010–2014 гг., сейчас вынуждены выделять деньги на модернизацию и развитие. И это касается не только банков, промышленности и коммерческого сектора, но и в бюджетном (государство и госкорпорации) планируются масштабные проекты по модернизации инфраструктуры, строительству новых объектов, проекты, направленные на устранение цифрового неравенства и доставку цифровой цивилизации в самые удаленные уголки нашего региона».

Вселяет оптимизм и то, что практически все наши респонденты, отвечая на вопрос, что, по их мнению, происходит с данным сегментом рынка в их регионе, утверждают, что ситуация стабилизировалась: громких закрытий, как, впрочем, и открытий, в 2017 году не произошло, основные игроки чувствуют себя примерно так же, как и годом ранее.

Тем не менее в каждом регионе есть свои нюансы. Так, Владимир Графеев (НТЦ «Галэкс») отмечает, что локальные игроки стали менее активны, каждый старается сосредоточиться на своей нише, не распыляться. Возросшая конкуренция, в том числе и из-за сокращения объема рынка, по наблюдениям Айдара Гузаирова (ГК ICL), привела к трансформации рынка: игроки уходят или ищут новые сегменты.

Сергей Пак, коммерческий директор компании «Интант» (Томск)

На похожие тенденции обращает внимание и Сергей Пак, коммерческий директор компании «Интант» (Томск): «В целом число интересных и крупных проектов в последнее время сокращается. Нельзя сказать, что количество региональных интеграторов уменьшилось, просто они перемещаются из проектного бизнеса в поставочный. При этом многие теперь стараются поставлять не только IT-оборудование, но и все, в чем заказчик испытывает потребность. Также усилился тренд выхода компаний за пределы Сибирского региона. Но если раньше клиентов искали исходя из своих логистических возможностей, то сейчас – из того, где выделяется больше денег на ИТ».

Одновременно с этим в регионы стали заглядывать не только крупные столичные системные интеграторы, но и небольшие компании, которые уже давно присутствуют на московском рынке. «У нас они начинают вести себя довольно навязчиво, и мы испытываем определенное давление со стороны таких компаний на наши перспективные проекты, – отмечает Станислав Архипов («ЦКТ “МАЙ”»). – Но это неизбежно, это нормально. Это свидетельство того, что рынок начинает оживать».

Интересные тенденции подметил и Сергей Кузнецов («Максофт»): «Некоторые компании, работавшие раньше в сегменте b2c, после прихода в наш регион крупных торговых сетей интернет-магазинов стали выходить на рынок b2b. Однако пройти этот тернистый путь удается не всем. Были на нашем рынке и такие компании, которые делали акцент на работе с двумя или тремя заказчиками – ведь работать с крупными клиентами комфортно и выгодно. Однако сегмент развивается, и его игрокам нужно уметь предлагать уникальные решения, анализировать и проектировать, а для этого нужна опытная и большая команда. Рост рынка требует от компаний умения реагировать на любые запросы быстро и грамотно».

И, по мнению Дмитрия Афонасьева («Аксус-интеграция»), те, кто не менялся, сократили свои продажи или закрылись вовсе, а вот те, кто инвестировал в улучшение качества своих продуктов и сервисов, в развитие отношений с клиентами, в 2017 году даже выросли: «Ключевую роль играет умение команды определить сильные стороны, компетенции, найти свою нишу и правильно позиционировать себя. Многое изменилось и в отношениях между игроками: если раньше все “двигали коробки” и занимались примерно одним и тем же, конкурируя по цене, то теперь при работе над проектом нам выгоднее сотрудничать – кооперироваться или рекомендовать друг друга, ведь у каждого своя, отличная от других экспертиза».

Подтверждает слова коллеги и Александр Захаров («ЛАНИТ-Партнер»): «Относительно уверенно чувствуют себя те, кто смог перестроиться и научиться работать в текущих условиях, кто вовремя понял, что дальнейшее выживание зависит от уровня “IT-интеллекта” компании, от механизированных “мышц” компании, осторожно и правильно вел финансовую политику, максимальное количество работ выполнял собственными силами, не распыляя прибыль на субподрядчиков. В конкуренты выбирают сильных, значит, если мы на плаву, то и они не на столько глупы, чтобы развалиться».

При этом, как заметил Сергей Пак («Интант»), хотя каждый в этих условиях выживает по-своему, можно выделить и нечто общее: «Если в начале кризиса у компаний превалировало желание решить проблему, условно говоря, через специализацию – отсечь нерентабельные направления и сконцентрироваться на доходных, то сейчас – через попытку стать более универсальными: например, стать поставщиками не только IT-товаров и услуг или войти в более богатые регионы. Это верный признак того, что объем регионального рынка сокращается. Что касается нашей компании, то мы не стали делать резких движений и открывать новые направления или сворачивать существующие. Мы ограничились работами по сокращению расходов и увеличению эффективности».

То, что крупные и прогрессивные региональные игроки сейчас работают не только в своем регионе, но и расширяются территориально, а это, в свою очередь, помогает наращивать опыт и репутацию, подтверждает и Сергей Кузнецов («Максофт»): «Другая составляющая нашего развития – работа с крупными предприятиями, а для этого нужно системно выстраивать внутреннюю работу и уметь создавать уникальные торговые предложения».

Поддерживает коллегу и Айдар Гузаиров (ГК ICL): «Выживаем за счет создания уникальных решений, которые востребованы на общероссийском и на западных рынках».

Кроме того, наши респонденты считают, что основное преимущество региональных компаний – близость к клиентам в самом широком понимании, гибкость, быстрота принятия решений и изменений. «Это обеспечивает хороший, качественный сервис с высоким уровнем обратной связи, – отмечает Дмитрий Афонасьев («Аксус-интеграция»). – Региональные компании, как правило, охотнее предлагают не только и не столько типовые решения под ключ, но и адаптируются под конкретную ситуацию заказчика, готовы делать индивидуальные решения с учетом уже имеющейся у заказчика инфраструктуры».

Соглашается с коллегой и Виталий Раднаев («Снежный барс»): «Все вопросы заказчиков решаются максимально оперативно. Еще одно решающее преимущество региональной компании – наличие оперативной сервисной и инженерной поддержки клиента в постгарантийный период».

Да и Станислав Винников («Абак-2000»), хоть и говорит о том, что один из путей выживания для региональной компании – это очень узкая ниша, в которой она может стать суперпрофессионалом, но признает, что это путь для небольших компаний. Тогда как более заметным игрокам необходимо делать ставку на налаживание очень тесных отношений с местными заказчиками, которые уже привыкли все вопросы решать мгновенно на месте и не хотят ждать реакции из других регионов, даже от более крупных игроков.

А вот по мнению Владимира Графеева (НТЦ «Галэкс»), все перечисленное – территориальная близость к заказчикам, быстрое реагирование, гибкий и индивидуальный подход – играет роль, только если локальный игрок обладает сильными компетенциями, не ниже чем у федеральных коллег.

«Выживают те, кто использует в бизнесе инновации и сложные технические решения, требующие присутствия на месте и высококвалифицированного персонала, – подтверждает Александр Захаров («ЛАНИТ-Партнер»). – Помимо этого, клиенты оценивают и чистоту, и надежность компании, и качество предлагаемых решений, и возможность предоставления дополнительных сервисов и обязательного соблюдения сроков».

А Станислав Архипов («ЦКТ “МАЙ”») подводит итог всего вышесказанного: «В нынешней ситуации региональные компании могут выжить только за счет умения качественно, но за разумные деньги выполнять свою работу – то есть только за счет эффективности нашей бизнеса».