IT NewsФакты и прогнозыАналитика рынка

Канальный маркетинг ‘2019 (III часть)

Евгений Курышев | 09.09.2019

Канальный маркетинг ‘2019 (III часть)

(Окончание. Начало в IT News № 7-8/2019)

Особенности IT-рынка

Особенность IT-рынка в том, что число партнерских компаний на нем в течение многих лет может оставаться относительно стабильным. Однако у любого игрока одна из основных целей – рост бизнеса, в том числе за счет расширения партнерского канала. Как и чем может помочь в этих условиях маркетинг?

Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция») поясняет, что существует две важные параллельные задачи: с одной стороны, расширение партнерской базы, с другой – поддержание лояльности существующих партнеров и увеличение LTV, прибыли, генерируемой клиентом в течение всего периода сотрудничества. Для реализации первой используются различные подходы – от обработки входящих запросов и работы с региональными партнерами (ведь именно широкий региональный канал способен генерировать новые лиды) до работы с новыми, нетрадиционными для IT-дистрибуции каналами (детские товары, товары для здоровья, DIY и др.). Вторая задача решается при помощи традиционных видов B2B-маркетинга: различные стимулирующие программы, партнерские мероприятия, электронные сервисы. В конечном итоге необходимо понимать, что рынок очень изменчив и необходимо предлагать партнерам те решения и продукцию, которые на сегодняшний день выгодны для всех сторон, заключает г-н Яновский.

Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция»):
Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция»):
«Маркетинг стратегически помогает нам усиливать акценты на ту продукцию, которая в тренде».

Ольга Гоз (Axoft) убеждена, что возможностей для роста бизнеса и партнерского канала масса: от расширения продуктового портфеля партнера в соответствии с приоритетами компании до совместного маркетинга, призванного увеличивать объем бизнеса и наполнять воронку продаж.

Татьяна Алёхина рассказала, что для сохранения ядра ключевых партнеров, сохраняющих лояльность на протяжении многих лет, и привлечения новых AUVIX возобновила в 2019 году проведение региональных конференций в рамках Road Forum AUVIX: «Цифровая трансформация и AV: точки роста вашего бизнеса».

Анастасия Захаренкова считает, что партнерская база расширяется в том числе за счет новых сегментов IT-рынка, например систем безопасности и видеонаблюдения, промышленной автоматизации и т. д. В частности, уже несколько лет ELKO практикует выездные конференции для участников рынка ИБ, одна из основных задач которых – знакомить клиентов с новыми продуктовыми направлениями, которые наиболее подходят для их типа бизнеса.

Анастасия Захаренкова (ELKO Russia):
Анастасия Захаренкова (ELKO Russia):
«Общее количество партнеров растет. Этому способствуют цифровизация и развитие искусственного интеллекта. К классическому IT-каналу добавляются смежные партнеры, ранее шедшие параллельным путем».

Наталья Клиндух (OCS Disribution) отмечает, что последние пару лет число партнеров действительно стабильно, более того, в кризисные моменты, когда многие игроки уходили с рынка и часть бизнеса перераспределялась между оставшимися, их число и вовсе уменьшалось. В то же время сегодня рост бизнеса в большей степени зависит от более качественной работы с уже существующими партнерами и собственным продуктовым портфелем. Необходимо формировать интересные партнерские предложения и развивать новые направления – именно это зачастую приносит и новых партнеров, работающих в смежных сегментах и общающихся с вендорами и лояльными дилерами компании, заключает г-жа Клиндух.

Наталья Клиндух (OCS Disribution):
Наталья Клиндух (OCS Disribution):
«В наши дни нельзя сказать, что рост бизнеса напрямую зависит от роста числа партнеров, за исключением периодов старта, – и для наших новых линеек это, конечно, важнейшая задача».

Светлана Туманова (RRC Group) считает, что постепенный передел рынка все-таки происходит: одни игроки уходят, и удается перехватить часть канала у коллег, что позволяет медленно, но верно расти. Для того чтобы удержаться на рынке, необходима готовность решать объемные задачи партнеров и по документообороту, и по доставке, и по консолидации проектов, оказывать помощь в выходе на новые рынки. Среди достаточно узких, но при этом интересных направлений в портфеле RRC Group г-жа Туманова называет решения по автоматической идентификации данных и информационной безопасности: это закрытые высокомаржинальные рынки, и сетевые партнеры с интересом и благодарностью их осваивают. «Кроме того, пару лет назад мы стартовали с cloud-проектом и открыли департамент RRC Soft. Учим теперь наших партнеров осваивать продажу облачных решений», – добавляет она.

Светлана Туманова (RRC Group):
Светлана Туманова (RRC Group):
«С точки зрения маркетинга мы все-таки увеличиваем количество партнеров, ненамного, но стабильно и ежегодно. И каждый раз за счет разных инструментов».

Наталья Салахутдинова (HPE) согласна с коллегами, что развитие долгосрочных отношений с существующими партнерами, а также установление новых связей – одинаково важные составляющие стратегии. На более быструю интеграцию новичков в работу с продуктами и решениями HPE нацелена программа HPE Partner Ready. «В ее рамках мы предлагаем партнерам возможности обучения и углубления компетенций, предоставляем не только информационные, технологические, но и маркетинговые ресурсы. Например, у нас есть специальный цифровой центр, где доступны готовые материалы для публикации в социальных сетях», – рассказывает г-жа Салахутдинова. Не менее важно в работе с долгосрочными партнерами публично отмечать их заслуги во внедрении технологий и решений, присваивать им звания лучших по результатам каждого года сотрудничества.

Имиджевый SMM

В последнее время на рынке труда появилось огромное число вакансий SMM-менеджеров – специалистов, способных грамотно работать с социальными сетями и медиаплощадками. Однако порой возникает ощущение, что роль SMM несколько переоценена, по крайней мере в том, что касается развития традиционных компаний с устоявшимися бизнес-отношениями. В некоторых случаях SMM-направление работает исключительно на поддержание имиджа и не помогает в привлечении новых клиентов, либо его вклад несуществен. Так ли это на самом деле или из правила, как обычно, есть исключения?

Александр Яновский считает SMM-направление скорее имиджевым инструментом, нежели орудием лидогенерации. Дело в том, что довольно многие партнеры «Марвел-Дистрибуции» предпочитают следить за новостями компании и общаться с ее представителями в соцсетях, а не с помощью традиционных сайта и электронной почты. «Но в дальнейшем, на наш взгляд, в B2B-сегменте роль SMM в привлечении новых клиентов и генерации продаж будет расти», – заключает г-н Яновский.

Ольга Гоз отмечает, что SMM сейчас «на хайпе», как говорит современная молодежь, однако Axoft это направление приносит ощутимую пользу: компания активно работает с социальными медиа в рамках PR-поддержки, наполняя, в том числе и за счет этого инструмента, воронку продаж. Но российская практика SMM в сфере B2B только формируется, и некоторые направления работы с соцсетями до сих пор приходится рассматривать как эксперимент.  

Ольга Гоз (Axoft):
Ольга Гоз (Axoft):
«Успехи есть: некоторые виды контента мы продвигаем исключительно через SMM-каналы, что дает до 70% трафика».

Татьяна Алёхина (AUVIX) подчеркивает, что SMM-направление в большей степени служит на развитие имиджевой составляющей: специалисты компании ведут страницу в Facebook, где публикуют новости, приглашают партнеров на мероприятия и анонсируют маркетинговые программы. Это позволяет дать партнерам ясный сигнал о том, что AUVIX открыта для любых коммуникаций.

Анастасия Захаренкова (ELKO Russia) называет SMM выделенной линией маркетинга, которая обязательно должна иметь свою стратегию, посыл и смысл. Сегодня узнать о том, чем живет компания, ее последние новости и детали актуальных мероприятий можно именно через социальные сети. «В данном случае мы работаем на имидж компании», – вторит коллеге г-жа Захаренкова.

Наталья Клиндух подчеркивает роль социальных сетей как источников информации для все большего количества людей, что необходимо учитывать. В настоящее время OCS имеет виртуальные представительства практически во всех крупных соцсетях и мессенджерах. «Мы анализируем активности пользователей, отклики на те или иные публикации и стараемся настраивать контент, чтобы максимально соответствовать ожиданиям аудитории», – рассказывает она.

Светлана Туманова (RRC Group) рассказывает, что работу с SMM в компании начинали скорее в соответствии с модой – типа must have, «что-то, что должно быть в гардеробе каждой девушки». Однако сегодня она уверена: это направление неплохо работает на привлечение новых партнеров в целом ряде сегментов и потенциал его раскрыт не полностью.

Наталья Салахутдинова (HPE):
Наталья Салахутдинова (HPE):
«Учитывая, что наша компания – это бизнес, работающий с другими бизнесами, мы делаем ставку на имиджевую функцию и корпоративные коммуникации: в частности, считаем соцсети ключевым каналом информации и по максимуму используем его».

Омниканальность, Контент-маркетинг, IT-канал, IT-рынок, Маркетинг

Журнал: Журнал IT-News [№ 09/2019], Подписка на журналы

Мысли вслух

Можно ли, поняв, что половина информации не доходит до серого вещества, отсеиваемая «вратами сортировки», что-нибудь с этим сделать?
Уже довольно многие согласны с тем, что в крупных организациях необходимо создавать т. н. «службы заказчика», предоставляющие аутсорсинг ИТ-услуг.
На первой встрече по первому проекту, на котором я выступала в роли аналитика, я молчала, хмурила брови и писала что-то в блокнот. В общем-то, я и сейчас на встречах с бизнесом хмурю брови и пишу в блокнот. Но только раньше я это делала от неопытности, а теперь от неожиданности.

Компании сообщают

Мероприятия

15.07.2020
Создание и вывод на рынок hardware-продукта

Санкт-Петербург, онлайн-трансляция

17.07.2020 — 18.07.2020
Лаборатория: бизнес как система.

онлайн, 10.40 -18.00 (мск)

23.09.2020 — 24.09.2020
Форум Индустриальной Роботизации

Санкт-Петербург, Чернорецкий пер. 4-6