IT NewsНовости рынкаНовости ИТ

Стал ли Дальний Восток ближе?

Геннадий Белаш | 25.08.2016

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Стал ли Дальний Восток ближе?

По статистике ФТС, по итогам первой половины 2015 года на Дальний Восток приходилось 6,1% общероссийского экспорта (против 5,5% годом ранее). Однако за шесть месяцев 2016 года этот показатель в денежном отношении сократился с $13,9 млрд до $11 млрд. Причина ясна: значительную долю местного экспорта занимают нефть и нефтепродукты, цена которых в последнее время неуклонно снижалась, что и сказалось на доходах.

Чтобы экономика ДФО меньше зависела от цен на нефть, необходимо развивать и другие отрасли, в том числе информационные технологии. Именно так ставит задачу Министерство по развитию Дальнего Востока. Как живется дальневосточным IT-компаниям и как они взаимодействуют с дистрибьюторами – об этом и пойдет разговор.

imgДальний Восток растянулся на три часовых пояса: его административный центр, город Хабаровск, находится в 6100 км от Москвы, а если считать по железной дороге – то более чем в 8500 км. Тем не менее, по словам Эдуарда Ивановского, директора по проектным продажам компании «Марвел-Дистрибуция», в современном мире географическая удаленность уже не играет особой роли. «Иначе мы бы не могли работать не только с Дальним Востоком, но и с зарубежными вендорами. Электронная почта, мессенджеры, B2B-система помогают наладить взаимодействие без онлайн-присутствия менеджера нашей компании, – поясняет он. – Мы работаем с Дальним Востоком так же, как и с другими регионами: стараемся понять особенности локального IT-рынка, предложить логистические и финансовые сервисы и т. д. Стоит отметить, что это не игра в одни ворота – партнеры тоже прекрасно представляют, как нужно построить работу, чтобы у них не было проблем с коммуникацией и заказами. Мы нужны друг другу, поэтому ищем пути, которые устраивают обе стороны».





imgЮрий Ломаченков, заместитель директора по проектным продажам в регионы компании «Марвел-Дистрибуция», комментирует организацию работы с регионами: «В нашей компании есть два отдела по данному направлению – по проектному бизнесу и по ретейлу. У менеджеров отдела нет четкой привязки к конкретной территории: уровень их компетенции таков, что они ориентируются не только в локальных IT-рынках, хорошо знают основных партнеров и особенности тендерных торгов, но и в курсе тонкостей логистики и возможных временных лагов при доставке товара в тот или иной регион».

Дистрибьютор работает со всеми основными партнерами Дальнего Востока. «С одной стороны, здесь, как и в других регионах страны, тоже достаточно сильно чувствуется влияние крупных интеграторов федерального уровня, с другой – у местных крупных промышленных компаний есть свои предпочтения и свои подрядчики из числа региональных IT-компаний, с которыми уже сложились деловые отношения. На наш взгляд, наши дальневосточные партнеры контролируют ситуацию и находят для себя интересные проекты», – отмечает Юрий Ломаченков.





imgЕстественно, дистрибьютор не обходит своим вниманием и дальневосточный ретейл. По словам Валерия Кочкина, директора по розничным продажам «Марвел-Дистрибуции», компания работает с такими сетями, как «Домотехника», «В-Лазер», «Народная Компания», «Контур Будущего», «Сотовый Мир», «Семь Сот», «АЛЛО», «А11», «Оргтехника», «А-Эл-Джи Софт». На вопрос, какая часть дистрибутируемой «Марвел» продукции в этом регионе попадает в ретейл, а какая интеграторам, Валерий сообщил, что соотношение примерно 30:70 в пользу ретейла.

Иногда между дистрибьюторами и партнерами могут складываться непростые отношения: есть те, кто перебегает от одного дистрибьютора к другому, кто-то надолго задерживает платежи, а кто-то даже попадает у дистрибьюторов в черный список партнеров. «Марвел» работает на IT-рынке уже больше 25 лет, и за эти годы система работы с регионами налажена очень хорошо. «Мы не были бы одним из крупнейших IT-дистрибьюторов России, если бы не умели строить взаимодействие даже с такими территориально удаленными партнерами, как компании Дальнего Востока», – подчеркивает Эдуард Ивановский.

Что касается финансовых инструментов, то, по словам Эдуарда Ивановского, у «Марвел» равные условия для всех партнеров: «Если компания работает только за счет собственных оборотных средств и может, например, делать предоплату, то можно обсуждать в индивидуальном порядке какие-либо скидки или дополнительные бонусы с нашей стороны. В крупных проектах зачастую требуется обеспечить партнеру те же условия, на которых он договорился с конечным заказчиком, поэтому мы активно используем такой инструмент, как отсрочка платежа и фиксация цен в рублях».

А вот что ответили спикеры на вопросы редакции IT News:

Маржа в ДФО такая же, как и в других российских регионах?

Эдуард Ивановский: В 90-е годы, когда система логистики еще была несовершенной, не было лидеров на рынке, дистрибьюторы могли закладывать в стоимость возможные риски при доставке товара. Но такого уже давно нет. Тем более надо учитывать, что на IT-рынке высокая конкуренция, а в этом регионе может быть, даже более высокая в силу его географического положения. Поэтому уровень маржинальности здесь не выше, чем в других регионах.

Насколько за последний год изменилась конкуренция с другими дистрибьюторами в этом регионе?

Валерий Кочкин: Конкуренция выросла во всех регионах России. Среди крупных IT-дистрибьюторов есть те, кто организует региональные склады и таким образом получает определенное преимущество. Мы выбрали другую стратегию развития, поэтому нам необходимо все время быть в тонусе, очень четко выстраивать свои бизнес-процессы, оказывать необходимую помощь и консультации, чтобы оставаться в числе востребованных дистрибьюторов. Стоит учитывать, что на рынок ДФО попадает оборудование производителей из Юго-Восточной Азии, которых нет в портфелях российских дистрибьюторов. Это еще один фактор, повышающий конкуренцию.

Работает ли «Марвел» с субдистрибьюторами в ДФО?

Валерий Кочкин: Нет, с субдистрибьюторами в этом регионе мы не работаем.

Сколько времени проходит с момента оформления заказа до его получения клиентом?

Валерий Кочкин: «Все зависит от того, идет речь о ретейле или о проектном бизнесе. В первом случае счет идет на дни-недели в зависимости от того, есть ли товар на наших складах и в достаточном ли количестве. В проектном бизнесе возможны поставки как со склада, так и под заказ от вендора. Тогда сроки поставки увеличиваются до двух-трех месяцев. А если брать проект в целом, то от момента бюджетирования и проработки спецификации до его закрытия партнером порой может пройти целый год».

Сколько транспортных компаний задействовано вами при работе на Дальнем Востоке?

Юрий Ломаченков: Если выбираем мы, то на текущий момент это порядка 5-6 компаний, хорошо зарекомендовавших себя именно на данном направлении. По желанию партнера мы можем передать груз в любую транспортную компанию, с которой он сотрудничает.

Насколько активно в этом регионе используется электронная система заказов?

Юрий Ломаченков: Доля продаж через систему В2В в обороте ДФО не превышает 10%. По сравнению с другими регионами это пока невысокий показатель, а значит, одна из точек роста во взаимодействии с нашими партнерами с Дальнего Востока.

Продукция какой части всех ваших вендоров востребована в дальневосточном регионе?

Юрий Ломаченков: Так или иначе востребована продукция всех вендоров, представленных в нашем портфеле. Есть производители, которые в данный конкретный момент хотят усилить свои позиции в этом регионе, поэтому они поддержали мультивендорную конференцию, которую мы проводим во Владивостоке в сентябре. Это AOC, Extreme Networks, HPE, Lexmark, Oracle, Philips, PTC, SimpliVity.

                                                * * *

Итог беседы подвел Валерий Кочкин: Встречаться с дальневосточными партнерами нам удается реже, чем хотелось бы, из-за значительной территориальной удаленности. Очень надеемся, что возможности увидеться, принять участие в каких-либо маркетинговых мероприятиях, поездках, которые организует «Марвел», будут появляться у коллег чаще. Мы же со своей стороны всегда будем рады пообщаться лично.

Ключевые слова: вендоры, дистрибуция, субдистрибуция, мессенджеры, финансовые инструменты, ретейл, маржа, логистика, IT-канал, финансы

Горячие темы:

Журнал: Журнал IT-News [№ 07-08/2016], Подписка на журналы

Компания: Marvel | Марвел

Также по теме

Другие материалы рубрики

Загрузка...

Компании сообщают

Мероприятия

21.08.2019
Telegram Evening

Москва, пространство Di Telegraph (ул.Тверская, д. 7)

22.08.2019
ИТ-пикник

Санкт-Петербург

23.08.2019
DISKOBALL от DataLine

Москва, Стадион "Метеор"

29.08.2019 — 30.08.2019
II Петербургский Цифровой форум

Санкт-Петербург, Ленэкспо, павильон 7

04.09.2019 — 06.09.2019
MERLION IT Solutions Summit