Ricoh Rus: стоит ли засевать рынок коробками?
Стратегия компании Ricoh в России меняется очень быстро, это живой инструмент, она трансформируется чуть ли не ежечасно. Об этом рассказал Константин Клейн, генеральный директор Ricoh Rus, в ходе партнерской конференции компании, носившей название «Встреча капитанов бизнеса» и прошедшей в Санкт-Петербурге в мае текущего года.
Эта стратегия определяется тем, как руководство Ricoh видит российский рынок. В целом Ricoh стремится серьезно инвестировать в рост рынка в тех странах, где ожидается подъем продаж. В настоящее время Ricoh Rus, ранее вынужденная заниматься в основном решением практических задач, приступает к подготовке трехлетнего плана, содержащего четкое описание задач стратегических.
Тем не менее, кое-какие первостепенные задачи ясны для компании Ricoh Rus уже сейчас. Прежде всего нужно наращивать обороты, причем во всех сегментах. Г-н Клейн полагает, что Ricoh имеет в России большие запасы роста. Рост — это и есть главный принцип, и на нем будет строиться стратегия.
Г-н Клейн отметил в своей презентации, что кроме роста, вторым «китом», на котором строится стратегия Ricoh, является партнерство. В России можно работать только сообща, и лично он, Константин Клейн, против деления бизнеса на «прямой» и «непрямой».
Третий трудно формулируемый принцип работы компании Ricoh Rus — это «value» (ценность). Нужно найти баланс между количеством поставленных коробок и «value». То есть существуют вариант — «засеять» рынок большим количеством коробок, но остаться без прибыли. Или быть маленькой компанией, которая ориентируется только на прибыль. Ни то, ни другое не является приемлемым вариантом. Поэтому и нужен баланс.
На уровень оборота в 3 млрд рублей (с НДС) компания планирует выйти в текущем году.
Примерно полгода назад Ricoh Rus начала программу стратегического партнерства, при этом в 2015 году у компании было восемь стратегических партнеров, а в 2016-м, как ожидается, их станет 25. В 2015 году было 70 реселлеров продуктов Ricoh, в текущем году планируется, что их количество достигнет 200.
Интересным было выступление и Галины Козыревой, директора по продажам Ricoh Rus. Она отметила, что некоторое время назад компания осознала, что рынок занят, и «лезть некуда». Но благодаря упорству и умению найти подход к партнерам, компании удалось продать в 2015 году 45 машин в промышленном сегменте. Также есть успехи в сегменте образования: в 2015-м было реализованы три крупных проекта — в Уральском государственном университете, в Дальневосточном федеральном университете, и в МАРХИ.
В целом Ricoh Rus не хочет больше «продавать коробки», а стремится продавать сложные проекты. В результате оборот компании в 2015 году вырос на 24%, рост продаж по оборудованию составил 28%. Прогноз роста на 2016 год: 18-20%.
Г-жа Козырева напомнила, что в 2012 году Ricoh вывела на рынок свой новый продукт — печатное устройство формата A4 для СМБ и домашних пользователей. При этом бизнес был полностью занят другими игроками. Тем не менее, удалось заключить договор с сетью «Эльдорадо», что обеспечило «видимость» бренда. В результате в 2015 году печатные устройства Ricoh в ритейле были представлены в четырех сетях, а рост продаж в «Эльдорадо» составил 63%.