CRM Conference: рисуя портрет идеального специалиста по продажам
Что отличает хорошего продавца от просто качественного профессионала? Этим вопросом задалась Ирина Воронина, генеральный директор и управляющий партнер Advanced Management Institute, в ходе CRM Conference, прошедшей в Санкт-Петербурге 19 октября и организованной компанией «1С-Битрикс»,
Г-жа Воронина подчеркнула, что ключевой глагол в вопросах продаж - это «любить». То есть продавцам должен нравиться предлагаемый продукт, а если они еще и сами пользуются им, то это замечательно. Важна мотивация: грамотного менеджера по продажам мотивируют три вещи: деньги, получение признания и способность влиять на события.
Но как выявить того, кто сможет стать не только продавцом, но и главой отдела продаж? И тут главное — это готовность «делиться». Желание руководить должно перекрывать у главы отдела стремление к личному признанию. Директор по продажам работает с людьми, поэтому он призван делиться успехом. Факт признания должен уходить на второй план.
Интересно, что Ирина Воронина упомянула в своей презентации типологию личностей немецкого философа Карла Юнга, указав, что оптимальный руководитель отдела продаж должен быть экстравертом, этиком, сенсориком, кроме того он должен быть ориентирован на результат. Этот тип в классификации г-на Юнга кодируется аббревиатурой ESFJ (extravert sensing feeling judging – экстраверт сенсорик чувствующий и решающий). Напомним, что Карл Юнг выделяет 16 типов личности. Тип является врожденной характеристикой информационного метаболизма человека и не меняется в течение всей жизни. Применимость типологии Юнга, отметим, крайне ограничена из-за сложностей в типировании: определение типа человека обычно сопровождается огромным количеством ошибок.
Кроме врожденных характеристик Ирина Воронина упомянула и характеристики социальные. Так, хороший специалист по продажам должен быть самомотивирован и отличаться высоким уровнем внутренней мотивации, он должен быть ориентирован на конечный результат, обладать способностью быстро принимать решения. Стили социального поведения — это то, какую основную потребность человек реализует каждый день — потребность быть правым, потребность в безопасности, потребность в признании или потребность в результате. Последние, очевидно, оптимальны — у них очень короткое «расстояние» между решением о том, чтобы что-то сделать, и собственно выполнением этого решения.
При этом г-жа Воронина указала, что технологии продаж снижают влияние личности на конечный результат.
«Именно уверенность в себе позволяет перейти от технологии продаж к искусству продаж, оставив при этом технологии на достаточно высоком уровне, - сказал Андрей Останин, директор по продажам холдинга RBI, бизнес-тренер-практик. Он рассказал о своем опыте такого перехода, который позволил еще больше повысить эффективность продаж в холдинге RBI.
Людям не нравится, когда с ними говорят скриптами, поэтому они были убраны, а сейлам посоветовали самим думать, как реализовать необходимые для продаж действия. До этого перехода оклад продажников практически равнялся нулю, теперь же его подняли до 50%. Люди, чувствуя финансовую поддержку, перестали волноваться, стали чувствовали себя спокойнее и увереннее. Их стали больше учить профессиональной экспертизе (как минимум один тренинговый день в квартал) и тестировать после каждого обучения. Линейка тренингов значительно расширилась, их учили работать и с трудными продажами. Много сил пришлось потратить на выполнение жесткого дресс-кода. Девушки не пошли даже на бесплатный шопинг, но тут помог им правильно приодеться профессиональный стилист.
Перед сейлами ставились разные задачи: читать книги (не пошло), смотреть фильмы (не пошло), смотреть правильные мультфильмы и писали эссе, которые порой выглядели как детский лепет. Помогла только привязка этого написания к KPI, это сработало, русская речь стала заметно лучше. Затем пошло обучение деловой презентации. Тут важно было преодолеть страх публичного выступления и научиться делать презентацию красивой. Стали проводить дебаты, ставили оценки, сначала кто-то даже падал в обморок, но потом стало получаться очень круто. Все это привело к тому, что продавцы стали разговаривать с клиентом на равных. CRM-система была сильно упрощена. Примерно таким было движение от технологии к искусству продаж. «Мы объединили систему и искусство продаж – ключ в уверенности в себе» - закончил свой доклад Андрей Останин.
Опубликовано 20.10.2016