IT NewsНовости рынкаИТ Рынок

Ricoh хочет узнаваемости

Максим Плакса | 07.11.2016

Константин Клейн
Константин Клейн

Нынешней осенью во многих российских регионах проходит роуд-шоу компании Ricoh. О целях столь масштабного мероприятия, изменениях в партнерской политике вендора в России рассказали в кулуарах семинара в Нижнем Новгороде директор Ricoh по работе с развивающимися рынками Хеннинг Рудбек (Henning Rudbech) и генеральный директор российского представительства Константин Клейн.

Роуд-шоу – достаточно затратное мероприятие. Чем вызвано решение о его проведении в России в период экономической стагнации?

img Хеннинг Рудбек

Х. Р.: Два года назад в Ricoh была создана группа развивающихся рынков, куда вошла и Россия. Когда я возглавил это направление, первое, что решил сделать, – сформировать российскую команду, которая занималась бы продвижением наших продуктов и технологий в этой стране (до сих пор этим занимался японский менеджмент), Но у российского рынка огромный потенциал, воспользоваться которым можно, только если у вас работает местная команда. Константин Клейн подобрал отличных людей, хорошо понимающих цели, которых мы стремимся достичь в России. Одна из них – повысить узнаваемость бренда. Масштабы российского рынка требуют очень серьезных вложений, но по сравнению с обычными маркетинговыми активностями затраты на роуд-шоу, с которым мы пересекаем практически всю страну, не столь велики. Тем более что серьезную поддержку оказывает европейское представительство Ricoh.

К. К.: Роуд-шоу как маркетинговая активность имеет смысл, когда про вас мало знают и вам есть что рассказать. В нашем случае это весьма эффективный инструмент. Ricoh на российском рынке представлена давно, но потребителям и каналу продукты, которые мы предлагаем, не столь известны, а роуд-шоу помогает решить и эту, и ряд других задач. Поэтому, думаю, не лишним будет проводить такие мероприятия три года подряд.

За последнее время вы сделали вполне серьезные инвестиции в развитие партнерской сети в России. Этот рынок остается для вас привлекательным?

Х. Р.: Заниматься бизнесом в России без партнеров невозможно. Я встречался со многими из них и поражен, насколько обширна ваша страна. 1600 км здесь считается близким расстоянием! Мы должны развивать партнерскую экосистему как в Москве, так и в регионах.

В чем особенность взаимоотношений с российскими партнерами?

К. К.: Партнерская сеть Ricoh формировалась более 10 лет назад. После этого она не росла и даже несколько лет сокращалась. У нас сильный канал, но мотивацию свою он растерял. С прошлого года мы занимаемся возвращением мотивации нашим партнерам. Ведь в России много людей, симпатизирующих бренду Ricoh, лояльных ему. Параллельно продолжаем развивать канал. Вторая наша задача – сделать для российских компаний интересным сотрудничество с нами, добиться не количественного, а качественного, надежного партнерства. Поэтому, естественно, мы активно инвестируем в партнеров, с 21 компанией у нас подписан стратегический инвестиционный план, думаю, до конца финансового года число таких партнеров увеличится до 25-28, этого будет достаточно. Концентрация на количественных показателях здесь помешала бы прибыльности уже существующих партнеров. А в нынешней ситуации российские компании видят потенциал в сотрудничестве с нами.

Х. Р.: По сравнению с партнерами на других рынках российские гораздо устойчивее. У них больше опыта выживания в самых сложных условиях, как экономических, так и инфраструктурных. Они способны за счет своих ресурсов и гибкости бороться с последствиями санкций, экономических кризисов, скачков валютных курсов.

Многие ваши конкуренты активно развивают направление сервисных услуг и аутсортинг. Почему эту сферу вы оставляете своим партнерам?

Х. Р.: Безусловно, такие услуги важно предоставлять напрямую. Но в условиях России, где наш бизнес только начинает рост, единственная возможность покрыть услугами всю эту огромную территорию – привлекать партнеров. И добиться, чтобы уровень их сервиса соответствовал высоким стандартам Ricoh, – очень важная задача.

К. К.: Мы занимаемся аутсортингом и самостоятельно. Но решать за заказчиков нельзя, они сами выбирают, как им работать. В России есть представительства крупных иностранных компаний, которым удобнее работать с Ricoh напрямую, и мы, как локальное подразделение глобальной компании, оказываем им требуемые услуги. Есть компании, желающие, чтобы предоставляемый им сервис соответствовал уровню Ricoh, но при этом у них сложились хорошие отношения с местными поставщиками услуг. Особенно актуально это в регионах. Такие компании мы хотели бы поддержать, чтобы уровень услуг, которые они оказывают, не уступал бы тому, который заказчики могут получить непосредственно у нас. Мы стремимся зарабатывать и на расходных материалах, на совместных контрактах с партнерами. Нельзя относиться к партнерству как к перекладыванию активности. Мы можем предоставлять сервис и напрямую, и через партнеров, это хорошая, положительная конкуренция. То же самое касается продаж техники: несколько лет назад многие вендоры всерьез рассматривали возможность прямых продаж, тем не менее партнерская сеть живет и развивается.

Аутсортинговыми услугами на рынке печати пользуются крупные заказчики. Насколько это актуально для российских регионов?

Х. Р.: Наши партнеры растут вместе с нами, и, думаю, мы здесь не вправе использовать такой термин, как аутсортинг. Партнеры в нашем случае часть единой экосистемы.

Большинство заказчиков имеет зоопарк печатающих устройств от разных вендоров. Насколько это осложняет предоставление им облачных услуг?

Х. Р.: За последние два года рынок услуг серьезно повзрослел и нашел пути решения этой проблемы. К примеру, у одного из наших заказчиков в Самаре работает оборудование от пяти вендоров, но мы попытались унифицировать использование этого парка, и подобный подход находит отклик у многих заказчиков. Они понимают, что унификация оборудования и предпочтение одному бренду помогают снизить расходы и благоприятно отражаются на всей инфраструктуре.

Насколько высока в вашей российской выручке доля value-add?

Х. Р.: Порядка 10%, но этот показатель постоянно растет благодаря постоянным инвестициям в человеческие ресурсы.

Насколько высока роль в получении value-add ваших региональных партнеров?

Х. Р.: Стратегия развития региональных партнеров полностью совпадает с нашей общей стратегией, поэтому доля дополнительных услуг будет, по нашим расчетам, постоянно расти. Конечно, наши партнеры отличаются друг от друга. Именно поэтому мы сегментировали их экосистему и активней вкладываем в тех, кто имеет больший потенциал развития.

Вы более заинтересованы в партнерах, которые специализируются на системной интеграции в области печати?

Х. Р.: Да, в России есть очень серьезные интеграционные проекты в данной области, и есть компании, которые их осуществляют. Мы не так давно установили партнерские отношения с такими игроками в этой области, как КРОК и «Ай-Теко».

Насколько изменился ваш бизнес c выходом в сегмент промышленной цифровой печати? Что дало партнерство с Heidelberg?

Х. Р.: Heidelberg – безусловный лидер в области печати, партнерство с этой компанией, конечно, поможет нам занять в новом сегменте уверенные позиции. Heidelberg исповедует прямые продажи, но это не входит в противоречие с нашей партнерской стратегией: продавать наши решения они будут своим уже существующим заказчикам, поэтому и для наших партнеров в этой области останется весьма заметный и емкий рынок, в том числе и региональный.

Развивать дистрибьюторскую сеть, подписывать новые соглашения с российскими дистрибьюторами вы намерены?

Х. Р.: Мы различаем volume- и value-дистрибьюторов, потому что российский рынок в силу его специфики считаем гибридным. В отдельных случаях здесь уместна работа через дистрибьютора, а где-то разумнее прямые поставки через ключевых партнеров, осуществляющих крупные проекты. Хотя многие системные интеграторы предпочитают работать как раз через дистрибьюторов.

Маркетинг, Инвестиции, Аутсорсинг, Принтер, управление печатью, Дистрибуция, Вендоры

Журнал: Журнал IT-News [№ 10/2016], Подписка на журналы

Ricoh, I-Teco | Ай-Теко


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Можно ли, поняв, что половина информации не доходит до серого вещества, отсеиваемая «вратами сортировки», что-нибудь с этим сделать?
Уже довольно многие согласны с тем, что в крупных организациях необходимо создавать т. н. «службы заказчика», предоставляющие аутсорсинг ИТ-услуг.
На первой встрече по первому проекту, на котором я выступала в роли аналитика, я молчала, хмурила брови и писала что-то в блокнот. В общем-то, я и сейчас на встречах с бизнесом хмурю брови и пишу в блокнот. Но только раньше я это делала от неопытности, а теперь от неожиданности.

Компании сообщают

Мероприятия

15.07.2020
Создание и вывод на рынок hardware-продукта

Санкт-Петербург, онлайн-трансляция

17.07.2020 — 18.07.2020
Лаборатория: бизнес как система.

онлайн, 10.40 -18.00 (мск)

23.09.2020 — 24.09.2020
Форум Индустриальной Роботизации

Санкт-Петербург, Чернорецкий пер. 4-6