Ricoh хочет узнаваемости
Константин Клейн
Нынешней осенью во многих российских регионах проходит роуд-шоу компании Ricoh. О целях столь масштабного мероприятия, изменениях в партнерской политике вендора в России рассказали в кулуарах семинара в Нижнем Новгороде директор Ricoh по работе с развивающимися рынками Хеннинг Рудбек (Henning Rudbech) и генеральный директор российского представительства Константин Клейн.
Роуд-шоу – достаточно затратное мероприятие. Чем вызвано решение о его проведении в России в период экономической стагнации?
Х. Р.: Два года назад в Ricoh была создана группа развивающихся рынков, куда вошла и Россия. Когда я возглавил это направление, первое, что решил сделать, – сформировать российскую команду, которая занималась бы продвижением наших продуктов и технологий в этой стране (до сих пор этим занимался японский менеджмент), Но у российского рынка огромный потенциал, воспользоваться которым можно, только если у вас работает местная команда. Константин Клейн подобрал отличных людей, хорошо понимающих цели, которых мы стремимся достичь в России. Одна из них – повысить узнаваемость бренда. Масштабы российского рынка требуют очень серьезных вложений, но по сравнению с обычными маркетинговыми активностями затраты на роуд-шоу, с которым мы пересекаем практически всю страну, не столь велики. Тем более что серьезную поддержку оказывает европейское представительство Ricoh.
К. К.: Роуд-шоу как маркетинговая активность имеет смысл, когда про вас мало знают и вам есть что рассказать. В нашем случае это весьма эффективный инструмент. Ricoh на российском рынке представлена давно, но потребителям и каналу продукты, которые мы предлагаем, не столь известны, а роуд-шоу помогает решить и эту, и ряд других задач. Поэтому, думаю, не лишним будет проводить такие мероприятия три года подряд.
За последнее время вы сделали вполне серьезные инвестиции в развитие партнерской сети в России. Этот рынок остается для вас привлекательным?
Х. Р.: Заниматься бизнесом в России без партнеров невозможно. Я встречался со многими из них и поражен, насколько обширна ваша страна. 1600 км здесь считается близким расстоянием! Мы должны развивать партнерскую экосистему как в Москве, так и в регионах.
В чем особенность взаимоотношений с российскими партнерами?
К. К.: Партнерская сеть Ricoh формировалась более 10 лет назад. После этого она не росла и даже несколько лет сокращалась. У нас сильный канал, но мотивацию свою он растерял. С прошлого года мы занимаемся возвращением мотивации нашим партнерам. Ведь в России много людей, симпатизирующих бренду Ricoh, лояльных ему. Параллельно продолжаем развивать канал. Вторая наша задача – сделать для российских компаний интересным сотрудничество с нами, добиться не количественного, а качественного, надежного партнерства. Поэтому, естественно, мы активно инвестируем в партнеров, с 21 компанией у нас подписан стратегический инвестиционный план, думаю, до конца финансового года число таких партнеров увеличится до 25-28, этого будет достаточно. Концентрация на количественных показателях здесь помешала бы прибыльности уже существующих партнеров. А в нынешней ситуации российские компании видят потенциал в сотрудничестве с нами.
Х. Р.: По сравнению с партнерами на других рынках российские гораздо устойчивее. У них больше опыта выживания в самых сложных условиях, как экономических, так и инфраструктурных. Они способны за счет своих ресурсов и гибкости бороться с последствиями санкций, экономических кризисов, скачков валютных курсов.
Многие ваши конкуренты активно развивают направление сервисных услуг и аутсортинг. Почему эту сферу вы оставляете своим партнерам?
Х. Р.: Безусловно, такие услуги важно предоставлять напрямую. Но в условиях России, где наш бизнес только начинает рост, единственная возможность покрыть услугами всю эту огромную территорию – привлекать партнеров. И добиться, чтобы уровень их сервиса соответствовал высоким стандартам Ricoh, – очень важная задача.
К. К.: Мы занимаемся аутсортингом и самостоятельно. Но решать за заказчиков нельзя, они сами выбирают, как им работать. В России есть представительства крупных иностранных компаний, которым удобнее работать с Ricoh напрямую, и мы, как локальное подразделение глобальной компании, оказываем им требуемые услуги. Есть компании, желающие, чтобы предоставляемый им сервис соответствовал уровню Ricoh, но при этом у них сложились хорошие отношения с местными поставщиками услуг. Особенно актуально это в регионах. Такие компании мы хотели бы поддержать, чтобы уровень услуг, которые они оказывают, не уступал бы тому, который заказчики могут получить непосредственно у нас. Мы стремимся зарабатывать и на расходных материалах, на совместных контрактах с партнерами. Нельзя относиться к партнерству как к перекладыванию активности. Мы можем предоставлять сервис и напрямую, и через партнеров, это хорошая, положительная конкуренция. То же самое касается продаж техники: несколько лет назад многие вендоры всерьез рассматривали возможность прямых продаж, тем не менее партнерская сеть живет и развивается.
Аутсортинговыми услугами на рынке печати пользуются крупные заказчики. Насколько это актуально для российских регионов?
Х. Р.: Наши партнеры растут вместе с нами, и, думаю, мы здесь не вправе использовать такой термин, как аутсортинг. Партнеры в нашем случае часть единой экосистемы.
Большинство заказчиков имеет зоопарк печатающих устройств от разных вендоров. Насколько это осложняет предоставление им облачных услуг?
Х. Р.: За последние два года рынок услуг серьезно повзрослел и нашел пути решения этой проблемы. К примеру, у одного из наших заказчиков в Самаре работает оборудование от пяти вендоров, но мы попытались унифицировать использование этого парка, и подобный подход находит отклик у многих заказчиков. Они понимают, что унификация оборудования и предпочтение одному бренду помогают снизить расходы и благоприятно отражаются на всей инфраструктуре.
Насколько высока в вашей российской выручке доля value-add?
Х. Р.: Порядка 10%, но этот показатель постоянно растет благодаря постоянным инвестициям в человеческие ресурсы.
Насколько высока роль в получении value-add ваших региональных партнеров?
Х. Р.: Стратегия развития региональных партнеров полностью совпадает с нашей общей стратегией, поэтому доля дополнительных услуг будет, по нашим расчетам, постоянно расти. Конечно, наши партнеры отличаются друг от друга. Именно поэтому мы сегментировали их экосистему и активней вкладываем в тех, кто имеет больший потенциал развития.
Вы более заинтересованы в партнерах, которые специализируются на системной интеграции в области печати?
Х. Р.: Да, в России есть очень серьезные интеграционные проекты в данной области, и есть компании, которые их осуществляют. Мы не так давно установили партнерские отношения с такими игроками в этой области, как КРОК и «Ай-Теко».
Насколько изменился ваш бизнес c выходом в сегмент промышленной цифровой печати? Что дало партнерство с Heidelberg?
Х. Р.: Heidelberg – безусловный лидер в области печати, партнерство с этой компанией, конечно, поможет нам занять в новом сегменте уверенные позиции. Heidelberg исповедует прямые продажи, но это не входит в противоречие с нашей партнерской стратегией: продавать наши решения они будут своим уже существующим заказчикам, поэтому и для наших партнеров в этой области останется весьма заметный и емкий рынок, в том числе и региональный.
Развивать дистрибьюторскую сеть, подписывать новые соглашения с российскими дистрибьюторами вы намерены?
Х. Р.: Мы различаем volume- и value-дистрибьюторов, потому что российский рынок в силу его специфики считаем гибридным. В отдельных случаях здесь уместна работа через дистрибьютора, а где-то разумнее прямые поставки через ключевых партнеров, осуществляющих крупные проекты. Хотя многие системные интеграторы предпочитают работать как раз через дистрибьюторов.
Опубликовано 07.11.2016