Уральские оттенки российского IT-рынка
С 7 по 9 апреля в Екатеринбурге состоялась мультивендорная конференция компании «Марвел-Дистрибуция». Ее посетили не только представители системных интеграторов и корпоративных реселлеров столицы Урала, но и партнеры из Перми, Челябинска, Тюмени и ряда других городов. На повестке дня – изменения в работе IT-канала в 2016 году, аспекты взаимодействия вендоров, дистрибьютора и партнеров, бонусные программы, среднесрочные перспективы.
Официальный старт конференции дал Юрий Ломаченков, заместитель директора по проектным продажам в регионы компании «Марвел-Дистрибуция». Напомнив, что сегодня «Марвел» работает более чем со 120 вендорами и 4200 партнерами, он отметил, что в компании прошла реструктуризация, одной из целей которой является сокращение времени на принятие решений, что в текущих экономических условиях как никогда актуально. Рост оборота компании в 2015 году составил 16% (в рублях), причем 18% принесло привлечение новых вендоров. В проектном бизнесе положительную динамику продаж (в USD) показало оборудование AXIS (45%), профессиональное аудио- и видеооборудование (43%), пассивное сетевое оборудование (12%), СХД Hitachi (10%) и HP (220%), оборудование Oracle (140%). Эти достижения помогли увеличить долю «Марвел-Дистрибуции» на рынке проектных поставок и привлекли более 200 новых партнеров.
Напомнил спикер и о B2B-системе, которой сегодня пользуется не менее 90% партнеров, причем две трети из них размещают через нее заказы регулярно. В целом же на этот вид взаимодействия приходится 45% корпоративных продаж, в том числе таких сложных устройств, как серверы (треть заказов от общего количества). С помощью удобного и понятного конфигуратора партнеры самостоятельно могут собрать необходимую спецификацию без помощи менеджера «Марвел». Ежедневно через систему проходит более 3 тыс. запросов.
Затем слово взяли представители вендоров: они рассказали об особенностях работы в 2016 году и объяснили суть происходящих изменений. Менеджеры Cisco говорили о недавнем переходе на новую модель поставок DDP, в рамках которой вендор самостоятельно осуществляет логистику и таможенную очистку товара. Для этих целей в прайс-лист производителя были добавлены затраты на логистику, таким образом прайс-лист на продукты был увеличен на 5%, но на конечную цену товара в России это повышение практически не повлияло. Вопреки слухам, модель работы компании на рынке также не поменялась: Cisco по-прежнему опирается на дистрибьюторов в работе со своими партнерами. Благодаря тому что дистрибьютор теперь меньше времени тратит на логистическое сопровождение заказов, он сможет более качественно предоставлять различные value-add сервисы для партнеров Cisco: финансирование, обучение, технические и бизнес-консультации, помощь в проведении мероприятий для заказчиков.
Представители Oracle напомнили собравшимся, что их оборудование позволяет бизнесу сокращать как капитальные затраты, так и операционные, а также уточнили, что вендор остается лидером рынка реляционных баз данных. В свою очередь, менеджер по развитию бизнеса Oracle в «Марвел» Павел Ерюкин подтвердил намерение дистрибьютора оказывать серьезную поддержку партнерам, заинтересованным в решениях этого производителя: на протяжении всего цикла продаж проводить семинары и другие виды обучения, предоставлять технических специалистов по ключевым продуктам, участвовать в переговорах с заказчиками и т. д. Доступны и финансовые инструменты – рибейты, кредитование сделок, гибкие условия оплаты, маркетинговые фонды.
Менеджер по работе с партнерами компании Lexmark Гана Исабекян (отвечает за построение канала на всей территории России, за исключением ЦФО и СЗФО) охарактеризовала структуру работы вендора в нашей стране. Известно, что у многих российских заказчиков бренд Lexmark ассоциируется с качественным, но недешевым оборудованием. В то же время Lexmark всегда стремился идти навстречу партнерам и предлагал гибкую ценовую политику. В настоящее время компания намерена значительно увеличить продажи в нашей стране. Ближайшая цель – наладить тесные взаимоотношения с ключевыми крупными партнерами в каждом регионе, для чего планируется структуризация ценовой политики – цены должны стать рыночными. Заметим, сейчас Lexmark ориентирует свои продукты в основном на корпоративного заказчика, причем продает не напрямую, а через трех российских дистрибьюторов, включая «Марвел-Дистрибуцию». Бонусная программа и тендерная поддержка доступны для партнеров всех уровней (их три). Учитывая, что основные поставки печатных устройств производятся на конкурсной основе, это довольно значимый момент.
Спикер от Hewlett Packard Enterprise Кирилл Банников развеял мифы о том, что ленточные накопители – дорогое удовольствие, доступное исключительно крупным компаниям. Эти устройства сохраняют свои позиции на IT-рынке, позволяя надежно и дешево хранить архивные данные и экономить ресурсы предприятия, уверен он.
Менеджер по развитию бизнеса Hitachi Data Systems (HDS) в «Марвел-Дистрибуции» Руслан Сутягин напомнил, что Hitachi – крупная корпорация, представленная во множестве сегментов, при этом доля ее IT-подразделения составляет 18%. Главное направление совместной работы HDS и «Марвел» – серверы и СХД.
Сессию выступлений вендоров завершил Александр Носков, отвечающий в Microsoft за продажи устройств серии Lumia в корпоративный сегмент. По этому направлению компания работает всего лишь год, но возлагает на него большие надежды. Касаясь главной темы – новой ОС, г-н Носков подчеркнул, что Microsoft стремится унифицировать интерфейсы устройств разных категорий, с тем чтобы пользователь, привыкший к работе с Windows 10 на ПК, на интуитивном уровне понимал, что и где можно нажать при работе с той же ОС на смартфоне.
***
Подводя итог, хочется сказать, что, судя по большому количеству вопросов, которые следовали после каждого выступления вендоров, ИТ-бизнес в регионе стремится к росту и ищет для этого возможности, несмотря на суровые экономические условия. Производители оборудования, в свою очередь, смогли вживую услышать представителей партнерского канала, узнать, что сегодня волнует и интересует их больше всего. Для того и встретились на екатеринбургской площадке.
Опубликовано 22.04.2016