«Марвел-Дистрибуция» верна себе
Пресс-конференция
Компания «Марвел-Дистрибуция» провела встречу с прессой по итогам минувшего года, соблюдая многолетнюю традицию: в том же месте (столичном отеле «Националь») и в то же время (в начале февраля), что и всегда.
Презентация была посвящена новым и в чем-то «неожиданным» трендам IT-рынка: превращению азиатских производителей в серьезных конкурентов традиционных поставщиков; приходу в Россию зарубежных гигантов онлайн-ритейла; переходу к облачным сервисам; конвергенции розничных каналов и связанное с ней пополнение ассортимента новыми группами товаров; уходу с рынка под влиянием кризиса неэффективных игроков и бизнес-моделей; распространению гибридных гаджетов, совмещающих несколько функций; росту популярности аудиосистем (продажи беспроводного докинг-аудио выросли на 50%); миграции маржи в рознице в экосистемы (низкая маржа на основные устройства компенсируется более маржинальными продажами сопутствующих устройств); доступности 3D-принтеров (XYZ Printing анонсировал Da Vinci Junior стоимостью $350); наконец, новому всплеску интереса к компьютерным играм, стимулирующему продажи традиционных и новых игровых платформ и устройств.
Продажи продукции Axis, Aruba, APC также показали уверенный рост, а благодаря ряду крупных контрактов результаты по некоторым вендорам увеличились в разы: ярким примером является Tripp Lite (+446%). Общий рост продаж департамента «Серверы и СХД» составил +10%, притом, что, по оценке внутренних аналитиков «Марвел-Дистрибуции», рынок серверов в 2014 году упал на 8%, внешних СХД – на 3%. По поводу устройств хранения Константин Шляхов отметил, что это первый год, когда наблюдается отрицательная динамика, ранее этот сегмент демонстрировал постоянный рост.
Уже не первый год «Марвел» удерживает статус крупнейшего дистрибутора серверного оборудования Hitachi в России и входит в ТОП-3 в регионе EMEA. Рост продаж продукции вендора за отчетный период составил 394% по серверам и 20% по СХД. Стоит также отметить существенное увеличение присутствия компании в качестве дистрибутора Oracle. Продажи аппаратного обеспечения этого производителя увеличились на 593%, программного – на 10%.
2014 год оказался плодотворным для сотрудничества с IBM. Хотя часть бизнеса вендора, связанная с серверным оборудованием, перешла к Lenovo, Константин Шляхов выразил надежду, что за этим последуют новые возможности для развития направления. Что касается HP, то в завершившемся году «Марвел» уделил большое внимание продуктам, которыми раньше не занимались: в частности, компания стала заметным игроком в сегменте дистрибуции программных продуктов HP.
Системные интеграторы, как и розничные игроки, движутся в сторону конвергенции. Это проявляется в активном выходе в смежные ниши. В частности, в «Марвел-Дистрибуции» увидели большой интерес к продуктам, связанным с организацией аудио- и видеоконференцсвязи, мультимедиа-приложениям. Это позволило сформировать портфель соответствующих решений, в который вошла продукция таких известных вендоров, как Plantronics, AMX, Extron и Crestron.
В розничном сегменте падение в 2014 году было сильнее, чем в корпоративном. Влияние на бизнес дистрибуторов оказала тенденция перехода ряда производителей к прямой работе с крупнейшими ритейлерами. Тем не менее есть ряд товарных категорий, где, несмотря на падение рынка, «Марвел-Дистрибуции» удалось достичь хороших показателей. Так, по данным аналитического агентства IT-Research, падение розничного рынка мониторов составило 25% (в USD) или 18% (в штуках), в то время как «Марвел» увеличил продажи (LG – на 100%, iiyama – на 11%); падение рынка ноутбуков достигло 35% (в USD) или 24% (в штуках), результат «Марвел» – рост 62% по коммерческим линейкам ноутбуков Lenovo.
За отчетный период было продано более 2 000 000 смартфонов и мобильных телефонов. Безусловно, этому способствовало подписание в начале года договора с Nokia (Microsoft Mobile Devices). «Марвел» также удалось получить статус дистрибутора №1 в России по фототехнике Canon (данные за второе полугодие 2014).
Компания активно работала не только в России, но и в странах дальнего и ближнего зарубежья, где нарастила продажи на 227% по отношению к 2013 году, а открыла новый офис в Бишкеке и начала работу в ряде стран Восточной Европы (Босния и Герцеговина, Косово, Сербия, Словения, Хорватия и Черногория).
На фоне общего осложнения ситуации на российском IT-рынке Константин Шляхов выделил несколько ключевых отрицательных факторов. Маржа падает, ряд дилеров и ритейлеров уходят с рынка, банкротства неустойчивых компаний ведут к ужесточению кредитных условий для оставшихся игроков; курс рубля за год упал на 72%, а его высокая волатильность мешает продажам и заключению контрактов; снижение зарубежными агентствами кредитного рейтинга России ведет к снижению лимитов страхования товаров или даже к отказам в страховании.
Все это долговременные факторы, так что 2015 год будет непростым. В этих условиях компания старается «жить по средствам», минимизировать возможные потери и сохранить основные активы: платежеспособных клиентов, хорошую репутацию и кредитную историю, квалифицированный персонал как главную ценность. Активно привлекаются новые партнеры и новые поставщики. Общее количество партнеров за год уменьшилось незначительно: с 4350 до 4200, что вполне объяснимо в условиях кризиса. В то же время в минувшем году подписаны контракты с двумя десятками производителей, причем новые вендоры составили 7% от общего оборота компании.
По оценке Константина Шляхова, ситуация на IT-рынке сегодня хуже, чем в кризис 2008 года: она менее предсказуема, доля дебиторской задолженности значительно выше, потери участников будут больше. Можно ожидать, что количество игроков сократится за год на 20-25%.
После конференции Константин Шляхов ответил на несколько вопросов редакции IT News
Январь всегда трудный – долгие праздники, отсутствие утвержденных бюджетов в рганизациях… На корпоративном рынке продолжаем отгрузки по старым контрактам. С этим все нормально, в рамках наших прогнозов. А с новыми контрактами все сложно: у ольшинства заказчиков бюджетов либо нет, либо они в рублях, и сколько можно будет купить на эти деньги тех же серверов – непонятно. У многих идет сокращение уже утвержденных бюджетов. То есть ситуация крайне неопределенная. Если говорить о рознице, то декабрьский бум продаж нас как дистрибьютора практически не коснулся. Мы еще с лета были осторожны и не создавали больших запасов, которые могли бы вдруг внепланово дополнительно продать. К тому же большинство поставщиков нас инвойсируют в долларах, так что мы не могли сыграть на старых дешевых закупочных ценах. В январе розничный IT-рынок существенно упал, и результаты первого квартала будут такими же. Надеемся, что за это время те, кто в конце года накупил по пять ноутбуков, продадут их и со второго квартала возрастет потребность в новой компьютерной технике.
А в перспективе видны какие-то просветы?
Рынок будет сокращаться, и будут сокращаться обороты. В этом нет ничего страшного, мы имеем опыт предыдущих кризисов, – если не случится каких-то форс-мажорных потерь. Основная опасность здесь – плохая дебиторка. А в остальном сейчас неплохое время, чтобы закладывать фундамент будущего роста. Мы этим активно занимаемся, ведь рано или поздно рынок начнет восстанавливаться.
Что изменил кризис в отношениях с партнерами?
Мы помогаем выжить тем из них, кто достаточно открыт с нами и кто платежеспособен. К сожалению, некоторые партнеры накопили такой ком проблем, что помогать им бессмысленно. Типичная картина в рознице: компания каждый год строит бизнес-модель роста, но роста нет, а затраты были. Бизнес убыточен, и в конце концов собственники говорят: «Все!» – и объявляют банкротство. Сейчас, к сожалению, похожие проблемы начинаются и на корпоративном рынке: многие компании работали там не на свои деньги, а на кредиты. Сегодня их владельцы стоят перед выбором: либо заместить кредит собственными средствами, либо обанкротиться. Понятно, что можно какое-то время собирать предоплату с новых заказов и расплачиваться за старые. Некоторые сегодня строят такую финансовую пирамиду, рассчитывая, что рано или поздно вернется банковское кредитование и они перекредитуются, однако вопрос в том, когда это произойдет – завтра, через полгода, год. Наша задача – минимизировать работу с такими компаниями либо работать с ними только на условиях банковской гарантии или предоплаты. Я не понимаю некоторых наших конкурентов, которые позволяют себе кредитовать компании без каких-то залогов или обеспечения, тогда как даже банки этого не делают.
Что вы меняете в связи с кризисом внутри компании?
Наша работа становится более формализованной с точки зрения документооборота и отношения к просьбам партнеров. Ведь от того, насколько правильно оформлены документы, зависят и возврат долгов, и получение страховки, и получение денег в банке по факторингу.
Есть ли у вас планы для разных вариантов развития ситуации?
Мы уже проходили кризис в 2008 году и решили не планировать на год вперед. Конечно, у нас есть годовой бюджет, но мы понимаем, что реально планируем только на квартал, а все остальное будет пересматриваться. Я не вижу смысла делать несколько вариантов планов на год, если целесообразнее собраться через месяц и посмотреть, что изменилось.
Помогают ли вам вендоры?
По-разному. В рознице часть поставщиков, такие как Samsung, работают в рублях. Понятно, что себестоимость у них исчисляется в валюте, они несут потери и покрывают убытки за счет штаб-квартиры. Но Samsung – огромная международная компания, российский рынок для нее важен, и она может себе позволить какое-то время это делать. В корпоративном секторе все как работали в валюте, так и продолжают. Единственное исключение – Oracle, которая пока еще выставляет прайс-лист по аппаратному обеспечению в рублях, но очень часто его корректирует и, похоже, перейдет обратно на валюту. Другие компании, собиравшиеся перейти на рубли, эти планы отменили либо отложили. А от поставщиков, которые работают в валюте, трудно ожидать какой-то помощи – здесь мы выплываем сами.
Опубликовано 10.02.2015