Tripp Lite снова готова вложиться в российский рынок
В четверг, 29 января, компания «Марвел» объявила о подписании дистрибьюторского соглашения с американской фирмой Tripp Lite, специализирующейся на разработке и производстве источников бесперебойного питания.
Последняя в свое время работала в России, причем довольно успешно. Tripp Lite успела поучаствовать в проекте ГАС-Выборы и посотрудничать с РЖД. Тем не менее в 1998 году фирма закрыла столичный офис и несколько лет не вела самостоятельный бизнес в нашей стране. Вернуться американский производитель решился лишь в 2007 году. Возвращение было осторожным - в течение двух последних лет торговый представитель фирмы анализировал состояние и перспективы российского рынка ИБП. В конце-концов Tripp Lite все-таки пришла к выводу о целесообразности открытия полноценного московского офиса. В настоящее время офис уже работает, однако штат его пока невелик и состоит из одного сотрудника - Александра Халаева. В ближайшее время он намерен нанять технического директора, затем сформировать отделы продаж и маркетинга.
Компания «Марвел» не имеет формальных эксклюзивных прав на продвижение продукции Tripp Lite. Как рассказал IT-Weekly вице-президент Tripp Lite Дарвин Хайнс, отвечающий за развитие международного бизнеса, помимо «Марвела» у американской фирмы есть еще два дистрибьютора: Mix и Dissolt. Тем не менее, основным партнером по продвижения ИБП должен стать именно «Марвел». Через эту компанию производитель рассчитывает ввозить основной объем товара. (Dissolt работает в узкоспециализированном сегменте и поставляет ИБП вкупе с промышленным оборудованием, Mix также ориентирован, скорее на проектный бизнес и его клиентская базе не пересекается с базой «Марвела».) Поэтому заключение соглашения с «Марвелом» в Tripp Lite считают стратегически важным. Более того, до подписания соглашения с основным дистрибьютором Tripp Lite сочла необходимым обеспечить себе сервисные тылы и заручилась поддержкой R-Style Servise в качестве сервис-партнера.
Обзаведясь новым вендором «Марвел» не отказывается от продвижения источников бесперебойного питания марок APC и Powercom. APC по-прежнему остается для дистрибьютора главным партнером по данному направлению. Но перспективы Tripp Lite в России неплохие. Здесь доля APC составляет порядка 70% и всерьез претендовать можно на какую-то часть из оставшихся тридцати. Это не так мало, если учесть, что в США APC захватила чуть ли не 90% рынка ИБП. Tripp Lite является в Америке лидером среди всех остальных поставщиков, которые делят 10%.
«Марвел» обещает в ближайшем будущем объявить о соглашениях с новыми вендорами, из других сегментов рынка. Компания надеется, что привлечение производителей с «адекватной» стратегией выхода на рынок, готовых инвестировать в маркетинг и т.п. и не ставящих «нереальных» планов перед дистрибьюторами, способно улучшить ситуацию с упавшим (на фоне общего падения рынка) объемом продаж. По данным IT-Weekly на нынешнем падающем рынке обороты «Марвела» сократились ориентировочно на 40%. Но зато компания добилась сокращения складских запасов и оборачивает товар за полтора месяца. (До кризиса сроки оборачиваемости составляли 27/28 дней.)