Продажи проектов

Продавать в условиях жесткой конкуренции далеко не просто, а продавать проекты в эпоху цифровой трансформации бизнеса – архитрудно. Тут не дашь клиенту посмотреть, пощупать и поюзать предлагаемый продукт – приходится больше размахивать руками и ссылаться на уже реализованные компанией проекты.

Клиенты же зачастую не удовлетворены тем, как продавцы подходят к процессу продаж. Хорошо, если продавец может показать, что он хорошо разобрался в бизнес-процессах потенциального клиента – это сразу дает ему возможность набрать очки в процессе борьбы за проект. Хороших продавцов много не бывает – к сожалению, и здесь работает принцип Парето.

Немногие смогут убедить клиента, что его IT-инфраструктуру нужно трансформировать именно так, как предлагает команда продавца. Самые крутые продавцы могут вести переговоры не только с IT-директорами, но и представителями бизнес-подразделений заказчика, в том числе и финансистами, поскольку их голос играет немаловажную роль в процессе выбора интегратора. Только суперкоманда продавца, иногда состоящая лишь из его самого, сможет убедить топ-менеджеров заказчика создать группу поддержки выполнения проекта из сотрудников не только IT-подразделения, но и финансистов, представителей коммерческого отдела, отдела закупок.

На вопросы редакции IT News о компетенциях своих продавцов проектов отвечают представители российских интеграторов.

ВОПРОС.

Как вы оцениваете компетенции своих сотрудников, ведущих переговоры с клиентами?

Сергей КУЗЬМИН,

президент компании «Энвижн Груп»:

Продажи – это искусство в своем роде. У прирожденного продавца собственные стиль, подход, какие-то тайные приемы. Профессиональная импровизация, например. Плюс обязательно присутствует внутренняя мотивация, желание общаться с клиентами и понимать их потребности, предлагать то самое решение. Да и без горящих глаз результата не достичь. Идеальный продавец сочетает в себе харизму и приобретенные качества. Именно таких специалистов мы берем в нашу команду.

Алексей ТЕТЮШКИН,

директор департамента по работе с финансовым сектором, энергетикой и промышленностью, компания CTI:

Основная оценка компетенций sales-менеджеров CTI – это результаты их работы с точки зрения той прибыли, которую они приносят. Сотрудники должны владеть полной информацией по всем решениям и продуктам, которые компания представляет на рынке. Новые менеджеры по продажам находятся под нашим пристальным вниманием, так как мы хотим убедиться в компетентности наших сотрудников. Они являются лицом компании и представляют CTI на встречах и переговорах с клиентами. Но все-таки 60% успеха при общении с клиентом – это личная коммуникация, умение выстроить диалог, заинтересовать заказчика, и 40% – знание продуктов.

Сергей КОСЕЦКИЙ,

коммерческий директор ГК X-Com:

Группа X-Com работает на рынке технически сложной продукции и реализует высокотехнологичные проекты, продажа которых – настоящее искусство! Наш отдел по работе с клиентами собрал профессионалов высочайшего уровня, предлагающих заказчикам оптимальные решения стоящих перед ними задач, различные логистические схемы и варианты сервисного обслуживания.

Виталий САВОСИН,

руководитель отдела корпоративных продаж ГК «Арсенал+»:

Предметные переговоры с клиентами по проектам системной интеграции ведут непосредственно инженеры, технари. Их компетенции позволяют уже на этапе подготовки предложения выявить все требования, характеристики, возможные ограничения и выбрать наиболее подходящее решение.

Алексей ГНЕВКО,

директор по продажам компании «Сервионика» (ГК «Ай-Теко»):

Компания «Сервионика» работает со сложным продуктом – IT-решениями и сервисами, предназначенными для крупных компаний. Требования и задачи каждого клиента в этом сегменте уникальны. Особенность и конкурентное преимущество наших сейлов в том, что они совмещают функции продаж и пресейла. Навыки своих коллег с точки зрения коммуникативных и организационных способностей я оцениваю достаточно высоко. Мы работаем с широким спектром направлений: IT-аутсорсинг, data-центры и контакт-центры, облачные сервисы, собственная разработка, интеграция и поддержка IT-решений. Поэтому мы много внимания уделяем изучению продуктовой составляющей: это помогает сотрудникам отдела продаж в переговорах с клиентами, в общении с производственными подразделениями и экспертами по пресейлу.

ВОПРОС.

Сколько процентов из них, по вашему мнению, попадает в группу «Лучшие продавцы»?

Сергей КУЗЬМИН («Энвижн Груп»):

В нашей команде 80% – «Лучшие», а остальные 20% – «Самые лучшие». Это наша интерпретация принципа Парето.

Евгений ОГУРЕЧНИКОВ,

заместитель генерального директора компании «Консист Бизнес Групп»:

У нас в эту группу попадает 20-30%.

Алексей ТЕТЮШКИН (CTI):

Исходя из статистики продаж, в группу «Лучшие продавцы», как правило, попадает около 30%.

Сергей КОСЕЦКИЙ (X-Com):

Работа продающих менеджеров нашей компании основана на специализации по товарным категориям. И по каждой из таких категорий я могу выделить примерно половину «Лучших продавцов». При этом такое разделение нестатично: лидеры всегда делятся секретами успеха с середнячками, а те, в свою очередь, подтягивают за собой отстающих.

Виталий САВОСИН («Арсенал+»):

На данный момент среди наших интеграторов нет продажников. «Продают» и руководители, и персональные менеджеры, безусловно, ведется тендерная работа. Критерий оценки – результат.

Алексей ГНЕВКО («Сервионика»):

По моей оценке – 50%.

ВОПРОС.

По каким критериям оцениваются в вашей компании продавцы?

Сергей КУЗЬМИН («Энвижн Груп»):

Довольные заказчики, реализованные проекты – вот самая очевидная иллюстрация компетентности нашего департамента продаж. Если же рассматривать формальную сторону, то в компании существует система обучения и тестирования. Выполнения плана продаж, конечно, тоже никто не отменял.

Евгений ОГУРЕЧНИКОВ («Консист Бизнес Групп»):

Продавцы в нашей компании оцениваются по выполнению плана продаж, открытию или проработке новых возможностей/каналов/продуктов.

Алексей ТЕТЮШКИН (CTI):

Основные критерии – результаты работы продавца, выполнение планов продаж по текущим задачам. Мотивация sales-менеджеров такова, что в первую очередь мы должны приносить прибыль. Также важным критерием является умение работать в команде.

Сергей КОСЕЦКИЙ (X-Com):

Наши критерии оценки работы продавцов не уникальны и характерны для большинства компаний. Прежде всего это процентный показатель выполнения плана продаж и количество новых клиентов, приведенных специалистом в компанию. Также немаловажно оценивать способность менеджера доводить сделки до конца, вести сложные переговоры и отстаивать перед заказчиком свою точку зрения.

Алексей ГНЕВКО («Сервионика»):

В первую очередь, конечно же, объем продаж, далее – рентабельность сделок, референсы от клиентов и погруженность в задачи заказчика. Это основные критерии, но имеют значение и лояльность сотрудника к компании, и его умение работать в команде, способность к самостоятельному принятию решений.

ВОПРОС.

Обучаете ли вы своих продавцов разбираться в бизнес-процессах клиентов и трендах отрасли или, по мнению вашего руководства, им достаточно знать отраслевую специфику?

Сергей КУЗЬМИН («Энвижн Груп»):

Повторюсь, но прирожденному продавцу не нужно объяснять, зачем требуется понимать тренды отрасли. Он по своей природе любопытен и эрудирован. Чем глубже продавец понимает бизнес клиента, тем полезней будет сотрудничество для обеих сторон. Главное – соблюдать баланс между глубиной погружения в отраслевую специфику и динамикой охвата рынка. В постоянно меняющихся экономических условиях важно оставаться в тренде течении, быть в каком-то смысле универсальным специалистом по продажам, не теряя индивидуальности.

Алексей ТЕТЮШКИН (CTI):

У нас регулярно проходят обучения по специфике различных продуктов и решений, которые проводит либо CTI, либо один из наших вендоров. Мероприятия направлены на изучение новинок, которые выходят на рынок. Также мы всегда в курсе главных событий рынка посредством открытых источников – следим за статьями и обзорами, которые полезны для развития бизнеса. Знание ряда бизнес-процессов помогает в продаже решений и продуктов нашей компании. Например, это относится к решениям по контакт-центрам, программному продукту CTI Scripting и др. Понимание трендов и специфики рынка необходимо для успешного развития продаж.

Сергей КОСЕЦКИЙ (X-Com):

Мы работаем на высококонкурентном рынке, и постоянное всестороннее повышение квалификации продающих менеджеров – необходимое условие сохранения лояльности клиентов и развития бизнеса. Поэтому клиентские менеджеры заинтересованы в постоянном саморазвитии и не ограничиваются одним лишь знанием отраслевой специфики своих клиентов. В работе они стремятся как можно глубже изучить особенности каждого клиента, понять его текущие и перспективные потребности и предложить решение, закрывающее его текущие проблемы и закладывающее фундамент дальнейшего развития.

Виталий САВОСИН («Арсенал+»):

Как правило, проекты ведутся у наших старых клиентов, чей бизнес мы знаем изнутри благодаря многолетнему сотрудничеству, поставкам, IT-аудитам, сервисным контрактам и т. д. Специального обучения бизнес-процессам сотрудники не проходят, но регулярно принимают участие в профильных форумах и конференциях, мастер-классах вендоров.

Алексей ГНЕВКО («Сервионика»):

Безусловно, умение разбираться в бизнес-процессах обязательно, так как без этого невозможно определить, какие проблемы есть у клиента и какие услуги и решения «Сервионики» могут помочь в их решении. Пожалуй, самый эффективный путь накопления таких знаний – общение с клиентами, анализ реальных кейсов – как российских, так и мировых. Кроме того, сотрудники отдела продаж всегда приглашаются на презентации новых продуктов и партнерских решений, которые включаются в сервисное предложение «Сервионики», на таких мероприятиях можно задать вопрос разработчикам и пресейлу.

ВОПРОС.

Насколько глубоко продавец должен знать предлагаемые им IT-продукты? Кто проверяет эти знания?

Сергей КУЗЬМИН («Энвижн Груп»):

Максимально эффективно на продажах у нас работают альянсы, куда входит непосредственно аккаунт-менеджер, технический пресейл и отраслевой эксперт. Безусловно, у каждой такой соты есть лидер, обладающий необходимыми компетенциями для ведения переговоров с клиентами.

Евгений ОГУРЕЧНИКОВ («Консист Бизнес Групп»):

Чем глубже знание, тем лучше. Но очень сложно разбираться во всем глубоко, эти сотрудники уже более взрослые и дорогие. Главное – уметь быстро вникнуть в суть проблемы и ценность продукта, а также эффективно построить процесс пресейла.

Алексей ТЕТЮШКИН (CTI):

Свои продукты знать необходимо, однако продажи – это еще и командная работа. После выяснения задач, стоящих перед заказчиком, привлекаются узкоспециализированные специалисты нашей компании. Более глубокими знаниями обладают менеджеры по развитию бизнеса (BDM) и инженеры. И те и другие помогают осуществлять продажи sales-менеджерам.

Сергей КОСЕЦКИЙ (X-Com):

Продавец должен быть компетентен насколько, чтобы предложить заказчику не IT-продукт как таковой, а наиболее эффективное решение его насущных проблем. И не просто предложить, а суметь аргументированно объяснить, почему именно его решению заказчик должен отдать предпочтение, чем конкретно его предложение выгодно выделяется среди конкурентов. И если его квалификация позволяет это сделать, то знание отдельных продуктов становится вторичным.

Виталий САВОСИН («Арсенал+»):

Знания проверяет клиент. Если сотрудник заинтересован в продаже/доверии клиента, то будет совершенствовать свои знания. Для вновь принятых специалистов разработана система адаптации, включающая наставничество и в техническом плане. О новинках регулярно рассказывают вендоры.

Алексей ГНЕВКО («Сервионика»):

Я глубоко убежден: чтобы быть успешным продавцом в нашей сфере, нужно знать больше, чем габаритные размеры сервера и тактовая частота процессора. Необходим уровень как минимум специалиста по пресейлу, способного вести диалог с техническим специалистом и бизнес-заказчиком, объяснить каждому из них базовые аспекты наших услуг, особенности и преимущества нашего предложения.

ВОПРОС.

Вы планируете обучать своих продавцов, чтобы они лучше разбирались в финансовых вопросах?

Сергей КУЗЬМИН («Энвижн Груп»):

С 2001 года в МТС (АО «Энвижн Груп» в 2015 году стало частью ГК МТС) существует учебный центр – корпоративный университет, на базе которого, а также совместно с провайдерами внешнего обучения, ведущими учебными центрами в стране и за рубежом, наши специалисты получают доступ к неограниченным возможностям дополнительного образования и личностного роста. Курс «Финансы для не финансистов» – один из самых популярных, в том числе и в департаменте продаж.

Виталий САВОСИН («Арсенал+»):

Безусловно. Обучение проходит по мере необходимости, проводят его и финансисты и юристы. Цель – дать практические знания, понимание, чего нам стоят отсрочки, каковы риски при заказе товара без договора и т. д. Деньги стоят денег – менеджеры должны это знать.

Сергей КОСЕЦКИЙ (X-Com):

Со своей стороны мы традиционно уделяем большое внимание развитию профессиональных компетенций продающих менеджеров. В частности, периодически проводятся тренинги по мастерству продаж и искусству ведения переговоров внутри компании, специалисты обучаются и проходят сертификацию в специализированных учебных центрах вендоров.

Алексей ГНЕВКО («Сервионика»):

Мы не только планируем – мы обучаем, так как без понимания экономики проекта и его финансовых аспектов вероятность успеха невелика. С точки зрения вознаграждения менеджера по продажам, низкий уровень понимания финансовых вопросов может негативно повлиять на результат проекта и выльется в нулевой бонус, а у нас все стараются.