GTDC: продажи через IT-канал будут расти быстрее, чем прямые
Мировой консорциум по дистрибуции Global Technology Distribution Council (GTDC) сообщает, что доля дистрибьюторов в прибыли вендоров скорее всего будет расти. Тем не менее, все еще остаются вендоры, которые не понимают коммерческой ценности, которая несет с собой модель «вендор-дистрибьютор».
В целом объем продаж членов консорциума составляет порядка $130 млрд в год. Ожидается, что в ближайшие три-пять лет возрастет как эта сумма, так и доля продукции вендоров, которая поставляется пользователям через дистрибуторов.
В консорциуме полагают, что производители, которые слабо работают с дистрибьюторами, рискуют упустить возможности по масштабированию своего бизнеса. Более того, часть вендоров заявляют, что они не будут работать с дистрибьюторами, отдавая им часть своей маржи.
Часто проблема возникает с небольшими начинающими компаниями с оборотом порядка $5 млн в год, они просто не знают, что могли бы легко довести оборот как минимум до $50 млн без особых вложений в логистику, инфраструктуру и персонал.
Что касается абсолютных цифр, то в отчете указано, что 45% вендоров ожидают, что в 2017 году их продажи через IT-канал вырастут от 1% до 10%. Еще 22% ожидают роста в диапазоне 11-20%. Примерно каждый седьмой вендор (13%) прогнозирует рост объема своих продаж через дистрибьюторов в 2017 году на уровне 21-30%. И пятая часть всех производителей особенно позитивна: они ожидают роста более чем на 31%.
Интересно, что IT-канал быстро откликается на технологические новинки: в настоящее время 72% дистрибьюторских компаний, входящих в Global Technology Distribution Council, заявили, что предлагают IoT-продукты. Также ожидается, что IT-канал будет играть ключевую роль в доставке облачных сервисов пользователям.
Очевидно, что вендоры не забывают и о прямых продажах. Тем не менее, большинство позитивных ожиданий связаны именно с продажами через дистрибьюторов. Так, 61,8% производителей полагают, что продажи через IT-канал будут расти быстрее, чем прямые. И только 7,3% ожидают, что ситуация сложится наоборот. Остальные либо не занимаются прямыми продажами, либо не делают различий между способами продажи.