Аналитика рынка – важный инструмент дистрибьюторских компаний
Аналитические подразделения есть практически во всех дистрибьюторских компаниях. Где-то это целый отдел, а где-то лишь пара специалистов, но отслеживать ситуацию на российском рынке информационных технологий очень важно для корректировки процесса дистрибуции. Сотрудники аналитических подразделений оценивают данные различных аналитических агентств, сравнивают их между собой и со статистическими данными продающих подразделений своей компании. Кроме того, аналитики дистрибьюторских компаний внимательно штудируют рыночные статьи и обзоры в средствах массовой информации. В результате такой скрупулезной работы формируется видение отдельных сегментов IT-рынка, оценка новых сегментов, в которые возможно настала пора выходить конкретной дистрибьюторской компании. По результатам докладов аналитиков делаются выводы: стоит ли инициировать выход в новый растущий сектор IT-рынка, либо пора с каким-то из вендоров прекратить взаимодействие. В первом случае рассматривается вопрос о выборе вендора, работающие в новом сегменте IT-рынка, формируется команда, которая будет с ним вести переговоры. Во втором случае начинается «бракоразводный процесс».
Аналитические агентства – это независимые компании, которые, чтобы существовать, должны уметь зарабатывать, продавая свои исследования. Не так просто заниматься этим бизнесом и заработать реноме, которое дает возможность получать правильные аналитические данные от дистрибьюторских компаний.
Сергей Данилов
Кстати, из серьезных аналитических агентств, изучающих российский IT-рынок, а это IDC, Gartner, CONTEXT, ITResearch, GfK, J’son & Partners Consulting, Futuresource Consulting, только одно является российским – ITResearch. По словам Сергея Данилова, директора компании «РОСКО», его компания много лет взаимодействует с аналитическим агентством ITResearch, его исследования проводятся опытными специалистами, давно погруженными в IT-тематику. «Тем не менее мы внимательно относимся к информации, поступающей от всех аналитических компаний IT-сферы, поскольку, чтобы увидеть целостную картину, необходимо изучать разные точки зрения», – заключает Сергей Данилов.
Рыночная информация, которую предоставляют аналитические агентства дистрибьюторским компаниям, очень важна для них, поэтому зачастую эти же агентства на бартерной основе предоставляют интегральные данные о рынке дистрибьюторам в обмен на информацию о продажах этих дистрибьюторов.
Сергей Фомин
Мы задали дистрибьюторам вопрос: «Данным каких аналитических компаний вы доверяете больше всего?» Как и ожидалось, никто не сказал, данные каких агентств для них наиболее ценны, поскольку по понятным причинам каждое агентство специализируется на своих сегментах рынка, старясь не конкурировать с другими агентствами. По словам Сергея Фомина, директора по стратегическому развитию в странах СНГ компании «Марвел-Дистрибуция», ключевой момент здесь – в правильном понимании источников и методов сбора данных. «Разные агентства специализируются на разных срезах канала и сегментах рынка, – конкретизирует ситуацию Сергей Фомин, – у них не так много прямых пересечений в исследованиях. Скажем, по рознице наиболее полными и качественными являются исследования GfK. По исследованию продаж дистрибьюторов лидируют IT Research и CONTEXT, но у них тоже есть специализации по продуктовым категориям. Скажем, рынки проекторов и корпоративных панелей исследует только ITResearch. IDC специализируется на аналитике поставок вендоров в Россию, а это совсем другой срез канала и другая сезонность».
Анастасия Соколова
Если «Марвел-Дистрибуция» анализирует данные всех перечисленных выше аналитических агентств, то у компании MERLION наиболее тесные отношения сложились с IDC, CONTEXT, ITResearch и GfK. У каждой из них своя методология, свои критерии оценки рыночной ситуации. По словам Анастасии Соколовой, директора по маркетингу компании MERLION, одни собирают данные, в том числе субъективные, путем опроса канала, другие – получая статистику от вендоров, партнеров, дистрибьюторов и регуляторов. Одни концентрируются на оценке долей компаний и брендов, другие пытаются понять наиболее важные тенденции во взаимоотношениях производителей и их партнеров – дистрибьюторов, реселлеров. «Для нас важна любая информация, относящаяся к тем рынкам, на которых мы работаем, – поясняет Анастасия Соколова. – При этом, помимо сторонней аналитики, MERLION обладает и своей собственной. Являясь крупнейшим широкопрофильным дистрибьютором с самым большим продуктовым портфелем и разветвленным каналом, мы можем, опираясь на данные своего канала, составлять достаточно объективное мнение о ситуации в различных сегментах».
Михаил Смирнов
Каждый из дистрибьюторов, решая разные задачи, использует аналитические данные разных агентств. Для оценки различных профилей своей деятельности используются различные показатели рынка. «Как правило, это данные по продажам производителей дистрибьюторам и прямым партнерам, продажам дистрибьюторов в рынок, а также продажам «с полок» розничных сетей, – отмечает
Михаил Смирнов, директор по маркетингу компании MICS. – Эти три показателя наиболее полно отражают жизнь рынка во всех его проявлениях. Поэтому мы используем данные CONTEXT, GfK, IDC и ITResearch».
Георгий Козелецкий
Немного другого мнения о данных, предоставляемых аналитически агентствами, придерживается Георгий Козелецкий, вице-президент компании OCS. По его словам, дистрибьюторская компания OCS с уважением относится к данным всех аналитических компаний, работающих на IT-рынке России, однако на этой площадке в первую очередь соревнуются вендоры, причем не всегда по четко формализованным правилам и при строгом судействе. «Это не укор или критика – это данность, по-другому никак. В итоге абсолютные цифры скорее завышены, но в целом хорошо отражают динамику и тенденции развития рынка. Почему именно завышены? Потому что это естественное желание бизнеса ли, людей вообще, но даже изначально консервативную и осторожную финансовую отчетность обычно стараются приукрашивать. Потому что она и для внешних пользователей в том числе», – поясняет он.
Опубликовано 29.03.2018