РынокБизнес

О бренде на пути к клиенту. Напрямую или к забвению?

Анна Альбова | 19.11.2019

О бренде на пути к клиенту. Напрямую или к забвению?

Чего хочет бизнес? Расти и расширялся географически, находя новых довольных клиентов во всем мире. Что бы вы ни производили и ни создавали, вы можете двигаться двумя путями, каждый из которых имеет свои преимущества...

Чего хочет бизнес? Расти и расширялся географически, находя новых довольных клиентов во всем мире. Что бы вы ни производили и ни создавали, вы можете двигаться двумя путями, каждый из которых имеет свои преимущества.

Первый путь ведет напрямую к клиенту, а точнее к тому, что называют Direct To Consumer (DTC). Второй – отказаться от прямых продаж и работать только через партнерскую сеть. Многие компании хотят сохранить ценность имени и лояльность клиентов. И, возможно, им имеет смысл задуматься о комбинированной модели, которая может почти ничего не менять в логистике, но построена на модели электронных коммуникаций, снимающих барьеры между производителем и клиентом. И есть как минимум пять красивых и понятных слов, которые могут объяснить, почему эта модель может сработать.

1. Доверие

Клиент уже давно онлайн. Еще пять лет назад американская компания Forrester Consulting, проведя исследование («Продавайте напрямую: почему онлайн-канал сбыта напрямую потребителю подходит для вашего бизнеса». Доклад о передовых практиках компании Forrester Consulting по заказу компании Digital River, май ‘2014) среди респондентов в США, пришла к выводу, что все больше клиентов хотят взаимодействовать с брендами напрямую и с помощью электронных средств, осознавая, что производитель видит и понимает их лучше. Через пять лет очевидно, что прогнозы превзошли ожидания. А прямые продажи не просто не умерли, а воспринимаются как путь к тому, чтобы быстро вывести бренд на новый уровень и понимать, кто ваш клиент и что ему нужно, даже если он находится на другом континенте. Это не означает, что вендор должен отказаться от продажи через партнеров.

Это означает, что работа с партнерами должна быть построена таким образом, чтобы любая покупка воспринималась как покупка напрямую от бренда и производитель не устранился от взаимоотношений с покупателем, а ведет прямой диалог. Как это сделать? Сложно. Ведь зачастую имена когда-то известнейших брендов тонут в онлайн гигантов в их бесчисленном количестве альтернатив и акций.

2. Скорость

Мир ворвался в Digital, но заказчик все тот же. Чтобы принять решение о приобретении того или иного товара, клиенту нужно определенное время, но сам он не хочет ждать. Ему нужны прямая линия, полная информация и непосредственный контакт с производителем, который готов обеспечить его товаром, решением и поддержкой.

Все это возможно, только если вы построили прямую коммуникацию с клиентом и автоматизировали взаимоотношения с ним. Это опять же не означает, что нужно нанимать сотни сотрудников на линию поддержки или строить заново интернет-магазин. Продуманная схема коммуникаций с партнерами компании и собственные движки – дело непростое, но, если ваша цель – сохранить репутацию, стоящее.

3. Партнерство

Вы много лет работаете только через партнеров и знаете, что им нужно? Тогда вы знаете, что им, как и вам, нужны продажи и клиенты. И они предпочитают получать все это, почти не вкладывая собственных ресурсов. Им нужно помогать. Переход в прямые продажи, который все больше напоминает виртуальную модель коммуникаций, поможет перенаправлять сделки на доверенных партнеров по логике, которая будет выгодна всем, а главное – вам и клиенту. Получается, что можно, не меняя модель партнерства, изменить движки онлайн-продаж и это не только не снизит партнерские продажи, но и может увеличить их.

4. Качество

Благодаря уже отработанным решениям и выходу напрямую, вы сможете не только продавать, но и обеспечить направленную поддержку, сервис, консультирование, подключая к вашему бизнесу новых партнеров и контролируя их работу. Точно так же, автоматизируя связь с клиентами, вы сможете быстро собирать от них мнения и отзывы, анализировать их и сокращать расходы.

Решение

Для того чтобы перейти на новый уровень, имеет смысл провести аудит онлайн-бизнеса, настроить маркетинговые кампании, чтобы сделать ваши взаимоотношения с партнерами и клиентами прозрачными, а все части бизнеса – управляемыми. При этом нельзя забывать и про офлайн-методы, которые особенно хорошо работают в B2B. Качественный журнал к Новому году или дайджест новостей, расширяющий общение с брендом, мероприятия и поздравления… Решать вам: оставаться на восьмой полке десятого склада не в рубрике «акции онлайн-гиганта» или же продавать под собственным именем.

Маркетинг

Журнал: Журнал IT-News [№ 02/2020], Подписка на журналы

Об авторах

Анна Альбова

Анна Альбова

Руководитель отдела маркетинга компании "Открытая мобильная платформа"


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Десять лет назад мы говорили о будущем цифры и управления с Пеккой Вильякайненом - технологическим предпринимателем и опытным инноватором. То будущее, о котором мы говорили тогда, наступило. День за днем, со скоростью времени.
Согласно прогнозам Gartner, к 2022 г. 75% организаций, использующих инфраструктуру как сервис (IaaS), будут реализовывать продуманную мультиоблачную стратегию, в то время как в 2017 г. доля таких компаний составляла 49%.
Все жалуются на нехватку времени. Особенно обидно, что его не хватает на самые важные вещи. Совещания, созвоны, подготовка внутренних отчетов, непонятно, насколько нужных, но которые начальство требует так, как будто это именно то, ради чего мы работаем.

Компании сообщают

Мероприятия

ТехноКлуб «Дефицит чипов: как выжить в новой реальности?»
Зеленоград, конгресс-центр ОЭЗ «Технополис Москва»
Бесплатно
04.08.2021
10:30
У лояльных хмурый день светлей.
ОНЛАЙН
09.08.2021 — 10.08.2021
19:00
Международная конференция по информационной безопасности ZeroNights
Санкт-Петербург, Кожевенная линия, 40, «Севкабель Порт»
3 490 руб
25.08.2021
09:00–23:00
Конференция «Кадровый ЭДО: цифровизация на практике»
Москва, отель Метрополь, Театральный проезд, 2
25.08.2021
09:30–17:00