Бренд в клиентской шкуре

Логотип компании
21.04.2014
Бренд в клиентской шкуре
О том, как бороться с традиционными спадами в продажах рассказали представитель компании «Связной» и разработчики систем оптимизации торговли.

О том, как бороться с традиционными спадами в продажах рассказали представитель компании «Связной» и разработчики систем оптимизации торговли.

Разработчик: бизнес должен понять и себя, и клиента!

По мнению Александра Семикова, директора по развитию компании Everada (поставщик платежных и логистических решений и услуг для интернет-торговцев), активность в торговле надо проявлять с умом: с учетом профиля магазина и целевой аудитории. У электроники – одни периоды «мертвые». У одежды – другие. И методика борьбы со спадами в продажах разная. Смена коллекции для fashion-индустрии, означает распродажи, а значит – всплеск потребительской активности. Новая коллекция – снова всплеск. Первоочередная задача магазина – спрогнозировать новые поставки таким образом, чтобы провалы нивелировать за счет ассортимента. При этом важно понимать, кто что покупает.

На рынке электроники, к примеру, если речь идет о мобильных устройствах и носимых гаджетах, значит целевая аудитория – молодежь. Она, по мнению эксперта, традиционно активизируется к весне. Новые девайсы, как и новую одежду, хорошо покупают именно в это время. Значит осенью, в период спада, чтобы повысить продажи надо устраивать промо-акции, давать скидки. Готовить их следует заранее.

У более взрослого поколения всплеск спроса на определенные товары начинается осенью - начинается период «заготовок», покупается бытовая техника. Соответственно, эту категорию надо более активно мотивировать весной.

Менеджер компании Retailrocket (разработчик решений для e-commerce) Сергей Балалаев уверен, что самое главное оружие в борьбе со спадами в продажах - своевременные предложения клиентам, которые должны делаться в соответствии с историей прежних покупок и иной активности. Иначе – не сработает.

Ритейл: выход в разнообразии!

По мнению главы пресс-службы компании «Cвязной» Марии Заикиной, спады «сезональные» и «аномальные» всем крупным игрокам известны. Если фирма следит за своим сегментом рынка, то подобное для нее не секрет. Некоторые онлайн-игроки, к примеру, отмечали спад во время старта Сочинской Олимпиады. Понятно - люди смотрели телевизор и ничего не покупали. В «Связном», однако, продажи в указанное время не упали, несмотря на то, что ощутимо снизилась посещаемость сайта.

Продавец уверен, что причина сглаживания колебаний спроса в диверсификации бизнеса. У разных товарных групп «мертвые сезоны» не совпадают. Один сезон неудачный, с точки зрения продаж гаджетов, другой – услуг. Например, первые две недели января и первые две недели мая люди покупают меньше мобильной техники и аксессуаров. Это снижение продаж в том же «Связном» заранее закладывают в планы. И в то же самое время могут идти активные продажи услуг – подрастают денежные переводы. Что и позволяет перекрывать спад по другому направлению.

Комментируя политику производителей Мария Заикина рассказала, что успешные компании стараются максимально задействовать самые успешные периоды – декабрь и апрель.

Последний успешен за счет того, что в это время на российский рынок традиционно попадают новинки, выпущенные некоторое время назад глобальными компаниями.

Декабрь – самый лакомый «кусок» для всех, и для продавцов и для вендоров. При этом чтобы захватить весь предновогодний период надо выпускать товар сильно заранее. С учетом российской логистики и ограничений, который мировые бренды традиционно вводят на первые партии своих флагманских устройств. В качестве примера грамотной маркетинговой политики Заикина привела Apple, которая вывела очередной iPhone в октябре, чтобы успеть охватить не только столичный регион, но и регионы и справиться с проблемой первых ограниченных партий товара. В итоге за прошлый год в России было продано 1,7 млн смартфонов Apple.

Противоположность – компания Yota, которая со своим смартфоном попала только в третью декаду декабря. Из-за этого значительную часть «сливок» с потребителей снять уже не удалось.

Похожие статьи