Жизнь в «мертвый сезон»
О том, как выжить в мертвый сезон рассуждают дистрибьютор и вендор.
Дистрибьютор: Не спать!
Руководитель направления «Интегрированные системы безопасности и персонализации карт» компании Terralink Юрий Литвиненко полагает, что традиционные периоды спада покупательской активности, так называемые «мертвые сезоны» – лучшее время для корректировки и обновления бизнес-стратегии. В это время стоит «перегруппироваться», сконцентрироваться на указанных задачах и маркетинговой активности. Заниматься всем этим в сезон продаж поздно, некогда, да и опасно – перемены могут продажам навредить.
Сезоны спада помогают подготовиться к рывку и для топ-менеджмента это - самый активный период. Спать нельзя ни в коем случае. Надо использовать момент по максимуму, чтобы к началу нового сезона быть во всеоружии.
Что касается тех самых «неблагоприятных для продаж» времен года, то для дистрибьютора систем контроля доступа, который во многом ориентирован на госзаказ, это первый квартал, который традиционно хуже, чем остальные. Это связано с особенностями работы госучреждений, где во время первого квартала заняты версткой бюджета и никаких закупок не проводят.
Вендор: Новинками спроса не создашь!
По мнению Сергея Гордеева, менеджера по продажам в регионе Россия и страны СНГ компании HID Global Corporation (производитель решений для физической и логической защиты), начиная с 2010 года российский рынок растет двузначными цифрами, то есть на 10% и более.
При этом особенно заметные всплески активности заказчиков в последнее время происходят за несколько лет до масштабного проекта. Такого, к примеру, как Олимпийские игры. К этому стоит быть готовым. Компоненты для создания сочинской инфраструктуры, в частности, закупали у производителей систем безопасности в 2012 году. Сегодня идут поставки систем контроля для стадиона, который строится в Самаре к чемпионату мира по футболу 2018 года.
Точно также стоит готовиться к тому, что год перед таким масштабным событием (таким как Олимпиада или ЧМ по футболу) будет, возможно, менее прибыльным, чем предыдущие. Страна концентрируется на грядущем значимом событии мирового масштаба, и бизнес-активность снижается.
На периоды активности российского рынка сильно влияет курс национальной валюты. Как только ощутимо проседает рубль, деятельность временно замирает. Заказчики и партнеры ждут «точки стабилизации».
Выпуск производителем систем контроля доступа новинок на потребительский спрос влияет мало. В этом одно из отличий российского рынка от американского и европейского. Там, если заказчику говорят, что у известного вендора появился продукт с новыми технологиями, более совершенный, при этом сохраняется цена прежних версий, как правило заказчик говорит: «Беру!». Если ему, конечно, в принципе нужна подобная продукция. В России подобного доверия к известным брендам не наблюдается. Заказчики долго и въедливо выясняют, что же изменилось в технологиях, в чем собственно проявляется «новизна» последних версий, и только после этого обсуждают возможность покупки.
По мнению вендора, подобный подход иллюстрирует ориентированность российских заказчиков на минимальную цену решения. На рынке систем безопасности сегодня есть из чего выбирать. Китайские и российские компании научились успешно копировать элементы систем контроля доступа известных вендоров. Не секрет, что копии делаются с устаревающих поколений устройств и ПО, разработанных десять и более лет назад. Понятно, что решения-копии стоят дешевле оригиналов. На то, чтобы убедить клиента в целесообразности закупки новых технологий защиты (которые производитель стремится защитить в первую очередь от подделок) поставщикам приходится изрядно попотеть. Но так или иначе, а всплеска покупательской активности в России не удается добиться только за счет выпуска новых моделей оборудования или обновления ПО.