Региональные аспекты дальневосточной интеграции

На вопросы редакции IT News отвечают Олег Волков, генеральный директор компании «Крильон-Сервис», и Андрей Косяченко, генеральный директор компании «АСК Компьютерс».

Клиентов – юридических лиц – можно разделить на три категории: Enterprise, средние компании и малый бизнес. Спад на IT-рынке затронул всех клиентов или какая-то категория пока «держит спрос»?

О. В.: Разделение спроса между этими категориями в нашем регионе весьма значительное. Не только по объемам, но в первую очередь по качеству запрашиваемых решений. И если 10-15 лет назад разрыв был подавляющим, то спустя некоторое время он сократился. В последние четыре-пять лет он стабилизировался примерно на одном уровне. В текущем же году при общем сокращении спрос в категории Enterprise снижался меньшими темпами.

А. К.: Крупный бизнес уходит в Москву, местным интеграторам и поставщикам мало что остается. Многие компании, например крупные банки, делают выбор в пользу централизованных заказов. Что касается среднего бизнеса, здесь все более или менее стабильно: сильного роста, конечно, нет, но в целом ситуация неплохая, какие-то компании уходят, какие-то приходят. Появилось множество новых игроков – сельскохозяйственных, производственных, добывающих и строительных, – и это радует. Существенного роста продаж в этом секторе мы не отметили, так как многие не сумели справиться с последствиями кризиса. В категории мелкого бизнеса, по крайней мере применительно к нашей компании, заметен рост: несмотря на то что многие закрылись, еще больше компаний открылось. Кроме того, когда закрывается кто-то из наших конкурентов, их клиенты перераспределяются между оставшимися участниками рынка. В рублях по данному сегменту мы выросли вдвое, а в долларовом эквиваленте вернулись к объемам продаж 2014 года.

Что изменилось в структуре спроса на IT-продукты и услуги в регионе в корпоративном сегменте?

О. В.: За последний год мы не ощутили кардинальных изменений в этом сегменте. Скорее можно отметить, что значительные колебания финансовых рынков, и особенно резкое изменение мировых цен на нефть в конце прошлого и начале текущего года, заставили наших крупнейших заказчиков существенно корректировать свои IT-бюджеты и планы закупок. В первом квартале нам и нашим заказчикам пришлось потратить немало усилий на поиск возможностей оптимизации и сокращения их расходов. Но последовавшая стабилизация рынка углеводородов несколько успокоила и добавила оптимизма нашим ключевым заказчикам. Сейчас активизируется работа по восстановлению планов модернизации и расширения IT-инфраструктуры, отложенных в начале года. Что касается структуры спроса, то большая его часть ориентирована на качественный сервис по поддержке и сопровождению функционирования IT-инфраструктуры, чуть в меньшей мере – на новые решения в области ИТ, в основном связанные с модернизацией производства и обновлением инфраструктуры. У нас нет оснований говорить, что на какие-либо продукты, ранее интересовавшие наших заказчиков, спрос исчез, – только некоторое сокращение, обусловленное, повторяю, необходимостью снижения расходов.

А. К.: До 2014 года была тенденция к уменьшению продаж классических системных блоков (стационарных компьютеров) и ощутимый рост по ноутбукам и моноблокам. После 2014 года спрос на моноблоки и ноутбуки в корпоративном сегменте на Дальнем Востоке упал во много раз. Цены в рублях фактически выросли вдвое, а рынок в итоге развернулся к традиционным настольным ПК. Выросли продажи серверов, особенно небольших, одноюнитовых. Вполне вероятно, что это не рыночная тенденция в целом, а касается только нашей компании, так как мы стали более эффективно работать по данному направлению. Изменилась ситуация на рынке лицензионного ПО. Раньше клиенты говорили, что лицензии им не нужны, теперь же практически все приобретают лицензионный софт от Autodesk, Microsoft и других вендоров. Заказчики пришли к пониманию, за что они платят, приобретая лицензии. Еще одна интересная тенденция. Если два-три года назад клиент заказывал компьютер с конкретным процессором, конкретным объемом оперативной памяти и конкретной видеокартой, то сегодня он говорит, что нуждается, например в пяти рабочих станциях, а вопрос, какая именно там начинка, отходит на второй план. Главное, чтобы устройство решало требуемые задачи. То же самое происходит с моноблоками, ноутбуками и даже серверами.

Ваши заказчики – юрлица – ориентированы больше на поддержание существующей инфраструктуры или же готовы тратиться на ее оптимизацию? Либо, несмотря на кризис, хотят ее развивать?

О. В.: Если говорить о крупном корпоративном секторе, а это основные наши заказчики, то они тратят значительные средства на поддержание существующей инфраструктуры, однако не ограничиваются только этим. Пожалуй, все три утверждения в данном случае справедливы по отношению к крупным корпоративным заказчикам в равной степени. Чего, к сожалению, нельзя сказать о среднем и малом бизнесе: в нашем регионе в условиях кризиса этот сегмент ушел в режим жесткой экономии. Поэтому технологии, позволяющие экономить, но переход на которые влечет определенные издержки, пока рассматриваются и планируются на условиях «как только обстоятельства позволят».

Что ваша компания предпринимает, чтобы повысить рентабельность бизнеса?

О. В.: К сожалению, ничего нового в этом плане нам изобрести не удалось: пытаемся сокращать издержки, больше и лучше работать, повышать эффективность. Сейчас можно говорить о приемлемой марже только в сегменте крупного корпоративного бизнеса. Заказчики в этом сегменте ориентированы в первую очередь на качество предоставляемых решений и услуг, поэтому понимают, что полное лишение маржи не даст подрядчику возможности развиваться и совершенствоваться, а значит, неминуемо приведет к снижению качества получаемого сервиса. В Дальневосточном регионе чрезвычайно остро стоит проблема квалифицированных кадров, и в области ИТ особенно. Поэтому разумные заказчики дорожат своими подрядчиками. Но вместе с тем, как уже говорилось, и в этом сегменте мы вынуждены искать взаимоприемлемые решения для нахождения разумного баланса между необходимостью сокращать расходы заказчиков и маржинальностью своего бизнеса. Как раз в этом нам могут помочь производители и дистрибьюторы. И речь идет не только о дополнительных скидках. Зачастую значительно больший интерес представляет возможность бесплатного или льготного обучения специалистов, бесплатное предоставление оборудования для тестирования и демонстрации заказчику, маркетинговая поддержка, отсрочки по оплате, так называемая защита проектов и многое другое.

А. К.: Здесь ключевым моментом является пропаганда покупки заказчиками готовых решений, а не брендов и характеристик. Поэтому мы продаем готовое решение, сбалансированное по техническим характеристикам, которое должно решать определенные задачи заказчика. Задачи продать что-то дорогое у нас тоже не стоит, ведь мы заинтересованы в том, чтобы клиент был доволен и вернулся к нам вновь. Простой пример: зачем предлагать заказчику сервер с топовым процессором, если все его текущие задачи может решить аппаратная начинка уровнем попроще. Тем более через какое-то время он может поинтересоваться, зачем мы ему продали то, что он использует от силы на 10-20%. Как мы решаем этот вопрос? Если клиент не уверен, что наше предложение ему подходит, мы предоставляем ему услугу тест-драйва: собираем серверы, внедряем их в рабочую IT-инфраструктуру клиента и ждем две-четыре недели. Если на исходе этого периода клиента все устраивает, осуществляется продажа. Еще один важный пункт, влияющий на увеличение продаж, – активная и адекватная поддержка собственного склада. Мы постоянно анализируем потребности наших постоянных заказчиков, и фактически всегда у нас есть наиболее популярное оборудование на складе. Это очень важный момент при ведении бизнеса на Дальнем Востоке. Может ли помочь дистрибьютор в достижении этих целей? Теоретически может – например, открыть региональный склад во Владивостоке. Очень удобно, когда какой-то товар есть под боком. Главное при этом правильно управлять поставками нужных товарных позиций. Насколько это рентабельно с точки зрения дистрибьютора – отдельный вопрос. Но то, что при открытии склада во Владивостоке объемы продаж увеличиваются – 100%-ный факт. Теперь о марже. Весь крупный корпоратив переориентировался на Москву. Мы конкурируем с Москвой, маржа по этому сегменту просела очень сильно, идет жесткая борьба. Крупный бизнес и госсектор перешли на соответствующие площадки, где также участвует вся Россия, там маржа тоже никакая: в среднем бизнесе сохранилась на уровне 2013-2014 годов, а в малом упала, но незначительно. Как правило, малый бизнес считает каждую копейку, поэтому маржа в этом секторе стала снижаться сразу после 2014 года. Но это если говорить о продажах, а с проектами ситуация другая: тут маржа сохраняется, так как все зависит от конкретных условий каждого проекта.

Крупные заказчики, сегмент Enterprise – самый лакомый кусок на любом рынке. Удается ли дальневосточным IT-компаниям получать заказы от таких клиентов в регионе или они работают только с федералами?

О. В.: Местный крупный бизнес вполне активно сотрудничает с локальными компаниями. И в первую очередь это обусловлено географической удаленностью региона, разницей во времени и необходимостью максимально оперативного реагирования на потребности заказчиков. Как уже говорилось, крупные заказчики нуждаются в качественном сервисе, а его на Дальнем Востоке из Москвы обеспечить нереально. Наша компания на рынке 23 года, и за это время мы заметили очень интересную особенность конкурентной среды в нашем регионе. Когда общая экономическая ситуация в стране идет на подъем и в центральных регионах спрос стабилен, то интерес крупных и менее крупных IT-игроков к нашему региону заметно ослабевает. Но как только начинается кризис, тут же начинается экспансия на Дальний Восток: делегации, открытие филиалов, представительств и т. п. Сейчас как раз идет стадия повышенной конкурентной активности в нашем регионе. Это заметно мешает нормальной работе. Но мы уже пережили не одну такую волну.

Госзаказ на дальневосточном IT-рынке – растут ли его объемы?

О. В.: В условиях общего экономического кризиса и ограниченности бюджетных средств нельзя говорить о росте объемов госзаказа в области ИТ. Но его доля в общем объеме рынка весьма значительна. И, как уже говорилось выше, сейчас наблюдается повышенная активность IT-компаний из Москвы и других регионов. С солидными и опытными компаниями мы находим общие интересы и вполне успешно сотрудничаем, потому что вполне можем дополнять друг друга в интересах заказчика. А по сравнению с менее опытными компаниями у нас есть существенные конкурентные преимущества. И в первую очередь хорошее знание местной специфики. Очень часто бывает, когда компании из других регионов не вполне правильно оценивают свои затраты, участвуя в дальневосточных аукционах, и потом не могут выполнить принятые обязательства.

Присутствуют ли на IT-рынке ДФО региональные субдистрибьюторы и работаете ли вы с ними?

О. В.: Да, такие компании присутствуют. Но мы редко пользуемся их услугами – в основном по причине недостаточного уровня их развития. Кроме того, за многие годы мы наработали значительный опыт и укрепили отношения с крупнейшими российскими дистрибьюторами, выстроили отлаженную логистическую схему. Пока не видим оснований для изменений в этой части. Но готовы к ним, если это будет целесообразно.

Каких сервисов и дополнительных инструментов – финансовых, маркетинговых, инженерных, логистических – вы ждете от дистрибьютора/вендора?

О. В.: Необходимо отметить, что и серьезные производители, и крупные дистрибьюторы оказывают нам весьма значительную поддержку. Максимальную помощь нам оказывают региональные представители. К сожалению, в последние два года мы наблюдаем тенденцию сокращения вендорами их региональных представителей, менеджеров по работе с партнерами и заказчиками. Их функции передаются в другие регионы или в Москву, и это существенно ограничивает возможности для развития совместного бизнеса. Это неудобно нам, как партнерам, это неудобно нашим локальным заказчикам. И ведь практика показывает, что наибольшую долю рынка в регионе занимает продукция именно тех производителей, которые имеют активных представителей непосредственно в регионе. Развивать бизнес в регионах по телефону из Москвы весьма затруднительно. Ну а кроме представителей на местах, очень полезны были бы такие инструменты, как бесплатное или льготное обучение и сертификация специалистов, рассрочка по оплате, предоставление оборудования для тестирования и демонстрации заказчику, совместные маркетинговые мероприятия в виде семинаров, презентаций, roadshow и т. д.

А. К.: Первое, как я уже сказал, – это региональный склад. Сам дистрибьютор должен для себя понять, насколько ему это выгодно. Но это действительно реальный инструмент увеличения продаж. Второе – возможность работать с частью товаров по принципу автомобильных салонов, когда оборудование отгружается на склад партнера для последующей реализации и без предварительной оплаты. Когда к нам поступает запрос на приобретение этого товара, мы его фактически выкупаем у дистрибьютора и в этот же день отдаем клиенту. Таким образом, дистрибьютор не занимается самостоятельно арендой склада и отдельных сотрудников для работы на нем, а пользуется мощностями партнера. Если вдруг оборудование, находящееся на складе партнера, еще не было реализовано и понадобилось дистрибьютору – он пишет запрос на конкретный товар, и мы отправляем его обратно. Такой тип сотрудничества также мог бы помочь в успешном развитии на Дальнем Востоке. Что касается маркетинга, то по этому направлению никаких претензий к вендорам и дистрибьюторам нет, все хорошо. К слову, еще один важный момент, который позволяет нам наращивать базу клиентов и продажи, это тренинги, информационная работа и обучение конечных заказчиков, ведь рекламировать решения для корпоративных клиентов рекламой на столбе невозможно.