Дистрибуция на Урале
Уральский федеральный округ, и в частности Екатеринбург, давно облюбовали основные российские многовендорные дистрибьюторы, и в кризисные годы они предпринимают дополнительные усилия, чтобы увеличить свою долю в IT-бизнесе на этой территории. Много лет дистрибьюторы поддерживают взаимовыгодное сотрудничество с системными интеграторами и розничными компаниями этого региона. Некоторые из них в большинстве случаев работают практически с одним дистрибьютором, другие зачастую «перескакивают» к тем, у кого дешевле. В этом обзоре мы постарались выяснить у ведущих компаний УФО, насколько комфортно им работается с дистрибьюторами, чего они ожидают от них, ощущают ли увеличение жесткости с их стороны, какими финансовыми инструментами пользуются.
Топ-менеджер одной из уральских компаний решил отвечать на вопросы редакции, не называя своей фамилии.
ВОПРОС.
Что изменилось в работе с дистрибьюторами за последние два года, когда рубль упал более чем в два раза?
Павел ТАТАРЧЕНКОВ,
генеральный директор компании «Трилайн»:
Во-первых, дистрибьюторов стало меньше и их селекция продолжается. Мультивендорные дистрибьюторы, такие как «Марвел», OCS и «Мерлион», постоянно оптимизируют свой продуктовый портфель: убирают линейки, не соответствующие современным потребностям рынка, добавляют новые товарные группы, а также предлагают программы лояльности. Такие дистрибьюторы чувствуют себя на нашем рынке более устойчиво. Покинули уральский рынок несколько нишевых дистрибьюторов, из крупных – закрыла свой склад компания OLDI.
Топ-менеджер уральской компании:
Мы стали более тщательно относиться к тому, у кого покупать продукцию, и к ценовой политике. Если два года назад, при стабильном спросе, важны были кредиты, отсрочки, поскольку товара на склад можно было брать много и мы все равно его продавали, то сейчас для нашей компании главное – это цена. Стараемся брать товар, исходя из его продаваемости максимально за месяц. Если раньше мы делали предзаказы, скажем, на ноутбуки, и дистрибьюторы их везли в большом количестве, то сейчас от такой практики мы отошли. Работаем, как в начале двухтысячных, когда динамика была важнее остатков товара на складе.
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ,
учредитель группы IT-компании «Арсенал +»:
Кардинально ничего не изменилось в нашей работе с дистрибьюторами.
Дмитрий СОРКИН,
заместитель генерального директора компании «Крона-КС»:
Стали активнее пользоваться финансовыми инструментами, предоставляемыми дистрибьюторами. В частности, используем фиксацию цен в рублях.
ВОПРОС.
Вы ощутили, что они стали вести себя более жестко по отношению к вашей компании?
Павел ТАТАРЧЕНКОВ («Трилайн»):
У тех дистрибьюторов, кто привык работать по старинке, как лет 10-15 назад, я думаю, нет перспектив, поскольку рынок серьезным образом видоизменился за последние 3-5 лет. А те, кто подстроился под новые реалии, наоборот, ищут и находят новые механизмы взаимодействия и занимают жесткую позицию лишь в том случае, если их намеренно пытаются обмануть. Поскольку наша кампания всегда играет в открытую, мы все возникающие проблемы обсуждаем с дистрибьюторами, и у них к нашей компании никакой жесткости нет, между нами нормальные партнерские отношения.
Топ-менеджер уральской компании:
Да, дистрибьюторы стали более жесткими, поскольку никому не хочется терять маржу.
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ («Арсенал +»):
Нет, увеличения жесткости мы не ощутили.
ВОПРОС.
Чего вы ожидаете от дистрибьютора и вендора в сложных экономических условиях?
Павел ТАТАРЧЕНКОВ («Трилайн»):
Дистрибуция у нас в определенной степени гипертрофированная. Ранее она была связана в основном со знанием дистрибьюторами околотаможенных нюансов, при этом канал продаж они развивали не всегда эффективно. Но за последнее время канал достаточно сильно видоизменился, поскольку на местах количество игроков уменьшилось в разы за счет изменения структуры бизнеса и прихода федеральных сетей, крупных интернет-продавцов. И у тех дистрибьюторов, кто понимает ситуацию и прогнозирует дальнейшую трансформацию, у них, на мой взгляд, есть перспективы не только выживания, но и развития.
Топ-менеджер уральской компании:
В первую очередь я хочу пожелать дистрибьюторам, чтобы они не обанкротились. На сегодняшний день главное – это стабильность в их работе. Хотелось бы, чтобы ассортимент товара нас устраивал. Самое главное для нас, повторяю, это цена и стабильность.
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ («Арсенал +»):
Мы ожидаем от дистрибьюторов повышенной маркетинговой активности.
Дмитрий СОРКИН («Крона-КС»):
От дистрибьюторов и вендоров мы ожидаем ценовой и финансовой поддержки.
ВОПРОС.
По каким вопросам вы обычно с дистрибьютором спорите?
Павел ТАТАРЧЕНКОВ («Трилайн»):
Я бы не называл общение между нами и дистрибьюторами спорами. Любой рабочий процесс вызывает технические, финансовые и прочие вопросы, по которым необходимо где-то искать компромисс, а где-то стоять на своей позиции. В связи с изменениями в экономической ситуации и резким падением рубля с конца 2014 года у нас чаще стали возникать финансовые вопросы к дистрибьюторам. Наши контракты на 99% номинировались в рублях, при этом не всегда выполнялись в срок, поэтому мы имели небольшие задержки по оплатам нашим поставщикам. С кем-то спорили, с кем-то искали выход из ситуации. Кто-то из дистрибьюторов на ходу менял условия договоров, что было очень неприятно. Поэтому сегодня количество дистрибьюторов, с которыми мы продолжаем работать, тоже сократилось.
Топ-менеджер уральской компании:
Основные споры с дистрибьюторами и вендорами касаются тендеров. Остальные рабочие моменты решаются без споров.
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ («Арсенал +»):
Всё в конце концов решается, но проблемы чаще всего касаются сроков поставки, гарантии и отсрочек.
Дмитрий СОРКИН («Крона-КС»):
Споры если и возникают, то в основном по ценам. Однако нам чаще всего удается договориться.
ВОПРОС.
Как за последние два года изменились скидки и отсрочки платежей, на которые идут дистрибьюторы при работе с вашей компанией?
Павел ТАТАРЧЕНКОВ («Трилайн»):
Дело в том, что мы изменили структуру своего бизнеса и больше внимания уделяем корпоративным клиентам и проектным решениям. Поэтому нам теперь более важна работа в тройке с вендором и дистрибьютором и получение максимальных преференций от вендора с помощью дистрибьютора. В последнее время нам удается договориться на те отсрочки платежей, которые нам необходимы. Есть несколько компаний, которые запустили вполне приемлемые и понятные финансовые механизмы по увеличению таких отсрочек.
Топ-менеджер уральской компании:
Дело в том, что отсрочками мы уже два года не пользуемся: как только начались скачки валютного курса, нам это стало невыгодно, поскольку за отсрочки, естественно, надо платить. Нам выгоднее получать бонусы за предоплату, чем пользоваться платной отсрочкой. Деньги стоят денег.
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ («Арсенал +»):
Скидки и отсрочки платежей никак не изменились для нашей компании.
Дмитрий СОРКИН («Крона-КС»):
Не изменились.
ВОПРОС.
Какими финансовыми инструментами ваша компания пользуется при работе с дистрибьюторами?
Павел ТАТАРЧЕНКОВ («Трилайн»):
В основном факторингом и хеджированием. Последним инструментом стали пользоваться с прошлого года – и не прогадали.
Топ-менеджер уральской компании:
Поскольку мы осуществляем предоплату, нам не нужны такие инструменты. Для больших проектов мы можем купить фьючерсы.
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ («Арсенал +»):
При необходимости используем все доступные нам финансовые инструменты.
Дмитрий СОРКИН («Крона-КС»):
При работе с дистрибьюторами мы используем хеджирование.
ВОПРОС.
С какими вендорами вы прекратили работу? На кого теперь делаете акцент?
Павел ТАТАРЧЕНКОВ («Трилайн»):
Акцент мы делаем на HP, Intel, Microsoft, ASUS, Lenovo. Таким образом, основной пул остался неизменным
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ («Арсенал +»):
Из крупных ни с кем не прекратили работу. Под вопросом, например, такой вендор, как Genius.
Топ-менеджер уральской компании:
Мы не прекратили работать ни с одним из вендоров. Единственно, отказались от объемов, которые раньше нам вендоры предлагали. В нынешних условиях смешно перетаривать склады и потом продавать товар «в минус».
ВОПРОС.
С какими российскими вендорами вы работаете через ваших дистрибьюторов?
Анатолий ТЮМЕНЦЕВ («Арсенал +»):
По сути, в основном это только разработчики ПО, такие как «Лаборатория Касперского», «Доктор Веб»…
Топ-менеджер уральской компании:
С российскими производителями ПО мы работаем как и раньше. А с российскими производителями «железа» не работаем, поскольку у нас есть своя сборка.
Дмитрий СОРКИН («Крона-КС»):
Мы работаем со следующими российскими вендорами: Depo, iRu, Aquarius, «Лаборатория Касперского», DrWeb, Abby, «Гранд Смета».
Опубликовано 30.03.2016