Кубок для дистрибьютора
Ничто так не сплачивает людей, как спорт. Компания «Марвел» регулярно собирает своих партнеров поиграть в футбол и поболеть за команду под теплым средиземноморским солнцем, а заодно поговорить о жизни и бизнесе.
Повод для сдержанного оптимизма
Обычно компании подводят итоги в конце года, но генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции» Константин Шляхов еще в прошлом году отмечал, что в нынешних экономических реалиях гораздо разумней вести поквартальное планирование и более оперативно анализировать ситуацию.
«В этом году у нашей компании наконец-то появился рост оборотов в долларах – пусть пока довольно скромный, в пределах 10%, но это хороший знак, – считает Константин Шляхов. – Такая динамика на фоне стагнирующего, а то и падающего рынка достигнута в основном за счет расширения портфеля вендоров и открытия новых направлений бизнеса. Если брать сегменты отечественного ИТ-рынка в целом, где мы традиционно присутствуем, то с начала года заметно выросли продажи СХД, а вот серверы, напротив, падают. “Марвел” же несколько вне общей картины – у нас и направление СХД показывает хорошую динамику, и продажи серверов понемногу растут. То есть в целом, в отличие от прошлого года, есть основания для сдержанного оптимизма».
Изнаночная сторона бизнеса
По сравнению с предыдущими годами нагрузка на менеджеров в «Марвел-Дистрибуции» не слишком изменилась, поскольку количество заказов осталось практически таким же, просто сумма «среднего чека» упала. И хотя более 45% всех заказов партнеров, имеющих кредитную линию, принимается напрямую, посредством B2B-системы (включая заказы на серверы – самый часто продаваемый через нее тип оборудования), личное общение, особенно если речь идет о проекте, остается важнейшим этапом – ведь требуется согласование специальных цен и условий от производителей.
«Мы столкнулись с тем, что у дистрибьюторов довольно серьезно выросли издержки, причем не только из-за упомянутого среднего чека, но и в силу новых видов потерь и рисков, которых раньше не было, – поясняет Константин Шляхов. – Например, раньше курс доллара если и менялся, то только в одну сторону, и было понятно, как от сопряженных с этим рисков хеджироваться. В последние два года курс постоянно гуляет, поэтому финансовые инструменты должны быть очень гибкими. Сегодня легко потерять деньги там, где не ожидаешь. Но мы научились бороться не только с этими издержками, но и с проблемой “плохой” дебиторской задолженности, которой на стабильном рынке тоже практически не было – менее 1% от оборота. В 2014 году ситуация существенно ухудшилась, однако уже с 2015-го, в результате изменений в кредитной политике и работе с партнерами, риски по дебиторке вернулись в обычные рамки и не приводят к большим потерям».
Что касается пересмотра кредитной политики, то дистрибьютору пришлось существенно ужесточить правила работы, поскольку ситуация с задержками платежей от партнеров достаточно напряженная и не улучшается. «Мы практически не даем партнерам открытый кредит – он должен обеспечиваться либо страховкой, либо поручительством собственников компании, либо факторингом от банка, который берет ответственность на себя. Если же у компании-партнера ничего из этого нет, работа с ней идет только по предоплате. «Большинство дистрибьюторов поступают точно также. Почему дистрибьютор должен выступать кредитором для компании, которую не хочет кредитовать банк? У нас явно не больше денег, чем у банков», – замечает Константин.
Многое за последние два года изменилось и в логистике. Особенно в 2015 году, когда началось внедрение новой системы учета НДС, которая позволяет контролирующим органам в онлайн-режиме легко отследить, как товар, продаваемый в рознице или корпоративным заказчикам в проект, был импортирован, сколько сборов и налогов уплачено при импорте. Соответственно, если все сделано не совсем правильно, можно моментально предъявить претензии такому продавцу. «Часть производителей стали сами осуществлять доставку в страну и растаможивание своих товаров. Кстати, если говорить про внутреннюю логистику, то мы просчитали варианты открытия региональных складов и решили этого не делать. Затраты бы выросли, а экономического смысла мы в этом не увидели», – говорит Константин Шляхов.
Нюансы проектной дистрибуции
Корпоративный сегмент в «Марвел-Дистрибуции» всегда составлял значительную часть бизнеса, хотя сегодня он по результатам трех кварталов показывает некоторое снижение доли в общем портфеле заказов. Если в третьем квартале обороты в ретейл-канале выросли на 28%, то в проектном отмечено падение на 6% в USD. (В практике проектного бизнеса ценообразование по большей части остается в долларовой зоне, в отличие от ретейла.)
Количество сертифицированных инженеров по продуктам корпоративного класса в «Марвел» больше, чем у некоторых интеграторов. Какие же факторы влияют на то, чтобы этот сегмент продолжал играть существенную роль в бизнесе компании? «Технические специалисты – это значимый ресурс, который мы предоставляем бесплатно нашим партнерам: они помогают им не только в составлении спецификации, но и часто выезжают к партнеру или вместе с ним к конечному заказчику и консультируют по своему продукту. Если мы являемся эксклюзивным дистрибьютором либо если региональный офис вендора слишком малочислен или его вообще нет в России, то наши сотрудники выступают фактически как представители производителя», – поясняет Константин Шляхов.
«Марвел-Дистрибуция» осталась единственным крупным широкопрофильным дистрибьютором, в структуре группы компаний которого нет собственного либо аффилированного интегратора, что в определенном смысле тоже важное преимущество. «По этой причине наши партнеры спокойно работают с нами, не боясь, что ценовая или иная информация о проекте может стать доступной еще кому-то и повлиять на результаты тендера, – говорит Константин Шляхов. – Они знают, что мы не станем конкурировать с ними за проекты».
Новые и привычные роли
В прошлом году в «Марвел» возродили подразделение комплектующих. Дистрибьютор начинал с этих продуктов свой бизнес в 1990-х, но уже в конце десятилетия закрыл направление из-за низкой маржинальности и высоких рисков в условиях того времени. В 2015 году, когда правила ведения бизнеса, в частности в сфере налогообложения при импорте товаров, изменились, было решено вернуться в этот сегмент, и сегодня компания активно расширяет пул вендоров и партнерскую базу. Так, уже получены контракты по жестким дискам и устройствам хранения, на очереди материнские платы. Думают в «Марвел-Дистрибуции» и о добавлении еще одного производителя в линейку процессоров.
Отдельный вопрос – роль дистрибьютора. Здесь, по сути, мало что меняется: можно, как и раньше, продавать «железо», а можно – облачные сервисы. Неизменно одно: необходимо как можно плотнее работать с партнерским каналом и как можно эффективнее взаимодействовать с вендором. «Мы продаем облачные услуги, подписки на продукты Microsoft, Oracle, продаем программное обеспечение HP. Да, это другой продукт, который имеет другие правила поставки и оплаты, но это не меняет наших отношений с вендорами и партнерами. Многим производителям софта в контексте продаж облачных услуг по-прежнему необходим дистрибьютор, который будет, в том числе, продвигать в канал знания об услуге, преимуществах ее использования и собирать деньги в качестве оплаты годовых или даже ежемесячных подписок с партнеров», – поясняет генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции».
Появление у некоторых вендоров складов в России тоже мало что меняет, по его мнению. Раньше растаможиванием оборудования занимался дистрибьютор – теперь он покупает те же товары, растаможенные самими вендорами, и это нормально. И даже то, что некоторые вендоры начали продавать свою продукцию заказчикам напрямую, радикально не изменит картину на рынке. Однако в перспективе доля дистрибуции в общих цифрах продаж на российском ИТ-рынке будет сокращаться – сегодня она все еще выше, чем на рынках развитых стран.
Рост вопреки и благодаря
Возможен ли рост бизнеса в период кризиса? «Конечно! Но фокусы приложения сил могут сильно отличаться от тенденций рынка в целом, – считает Константин Шляхов. – Возьмите смартфоны: это был один из последних сегментов ИТ-рынка, который до недавнего времени показывал двузначный рост продаж, но перестал расти в прошлом году и сейчас стабилизировался. Тем не менее “Марвел” видит здесь резерв роста – мы начинаем продвигать производителей, которые либо еще не были представлены в России, либо резко наращивают долю на нашем рынке. Следовательно, и у нас продажи смартфонов начали заметно расти, при том что рынок в целом замедлился и подошел к насыщению. Есть сегменты, в которых мы раньше не работали, например профессиональное мультимедийное оборудование, однако теперь это тоже для нас точка роста».
---------------------
Международный футбольный фестиваль был приурочен к 25-летию компании «Марвел-Дистрибуция». Но не только этот факт придавал команде азарта и уверенности в себе. В прошлом году победная серия «Марвела» была прервана, поэтому принципиально важно было взять реванш и вернуть себе чемпионский титул. Стоит отметить, что футболисты отправились на Кипр в отличной форме: совсем недавно клуб «Марвел», возглавляемый бессменным капитаном Константином Шляховым, в третий раз подряд стал чемпионом московской Корпоративной футбольной лиги.
В финале турнира «Masters от 48 лет» команда «Марвел» со счетом 1:0 обыграла «Ветеранов МГУ», в составе которых были три заслуженных мастера спорта и чемпиона Европы по мини-футболу. Команда «Друзья Марвел», выступавшая в турнире «Junior от 38 лет», вернулась с бронзовыми медалями, также улучшив свой прошлогодний результат.
Опубликовано 12.11.2016