РынокТренды

Кубок для дистрибьютора

Олег Марсавин | 12.11.2016

Кубок для дистрибьютора

Ничто так не сплачивает людей, как спорт. Компания «Марвел» регулярно собирает своих партнеров поиграть в футбол и поболеть за команду под теплым средиземноморским солнцем, а заодно поговорить о жизни и бизнесе...

Ничто так не сплачивает людей, как спорт. Компания «Марвел» регулярно собирает своих партнеров поиграть в футбол и поболеть за команду под теплым средиземноморским солнцем, а заодно поговорить о жизни и бизнесе.

Повод для сдержанного оптимизма

Обычно компании подводят итоги в конце года, но генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции» Константин Шляхов еще в прошлом году отмечал, что в нынешних экономических реалиях гораздо разумней вести поквартальное планирование и более оперативно анализировать ситуацию.

«В этом году у нашей компании наконец-то появился рост оборотов в долларах – пусть пока довольно скромный, в пределах 10%, но это хороший знак, – считает Константин Шляхов. – Такая динамика на фоне стагнирующего, а то и падающего рынка достигнута в основном за счет расширения портфеля вендоров и открытия новых направлений бизнеса. Если брать сегменты отечественного ИТ-рынка в целом, где мы традиционно присутствуем, то с начала года заметно выросли продажи СХД, а вот серверы, напротив, падают. “Марвел” же несколько вне общей картины – у нас и направление СХД показывает хорошую динамику, и продажи серверов понемногу растут. То есть в целом, в отличие от прошлого года, есть основания для сдержанного оптимизма».

Изнаночная сторона бизнеса

По сравнению с предыдущими годами нагрузка на менеджеров в «Марвел-Дистрибуции» не слишком изменилась, поскольку количество заказов осталось практически таким же, просто сумма «среднего чека» упала. И хотя более 45% всех заказов партнеров, имеющих кредитную линию, принимается напрямую, посредством B2B-системы (включая заказы на серверы – самый часто продаваемый через нее тип оборудования), личное общение, особенно если речь идет о проекте, остается важнейшим этапом – ведь требуется согласование специальных цен и условий от производителей.

«Мы столкнулись с тем, что у дистрибьюторов довольно серьезно выросли издержки, причем не только из-за упомянутого среднего чека, но и в силу новых видов потерь и рисков, которых раньше не было, – поясняет Константин Шляхов. – Например, раньше курс доллара если и менялся, то только в одну сторону, и было понятно, как от сопряженных с этим рисков хеджироваться. В последние два года курс постоянно гуляет, поэтому финансовые инструменты должны быть очень гибкими. Сегодня легко потерять деньги там, где не ожидаешь. Но мы научились бороться не только с этими издержками, но и с проблемой “плохой” дебиторской задолженности, которой на стабильном рынке тоже практически не было – менее 1% от оборота. В 2014 году ситуация существенно ухудшилась, однако уже с 2015-го, в результате изменений в кредитной политике и работе с партнерами, риски по дебиторке вернулись в обычные рамки и не приводят к большим потерям».

Что касается пересмотра кредитной политики, то дистрибьютору пришлось существенно ужесточить правила работы, поскольку ситуация с задержками платежей от партнеров достаточно напряженная и не улучшается. «Мы практически не даем партнерам открытый кредит – он должен обеспечиваться либо страховкой, либо поручительством собственников компании, либо факторингом от банка, который берет ответственность на себя. Если же у компании-партнера ничего из этого нет, работа с ней идет только по предоплате. «Большинство дистрибьюторов поступают точно также. Почему дистрибьютор должен выступать кредитором для компании, которую не хочет кредитовать банк? У нас явно не больше денег, чем у банков», – замечает Константин.

Многое за последние два года изменилось и в логистике. Особенно в 2015 году, когда началось внедрение новой системы учета НДС, которая позволяет контролирующим органам в онлайн-режиме легко отследить, как товар, продаваемый в рознице или корпоративным заказчикам в проект, был импортирован, сколько сборов и налогов уплачено при импорте. Соответственно, если все сделано не совсем правильно, можно моментально предъявить претензии такому продавцу. «Часть производителей стали сами осуществлять доставку в страну и растаможивание своих товаров. Кстати, если говорить про внутреннюю логистику, то мы просчитали варианты открытия региональных складов и решили этого не делать. Затраты бы выросли, а экономического смысла мы в этом не увидели», – говорит Константин Шляхов.

Нюансы проектной дистрибуции

Корпоративный сегмент в «Марвел-Дистрибуции» всегда составлял значительную часть бизнеса, хотя сегодня он по результатам трех кварталов показывает некоторое снижение доли в общем портфеле заказов. Если в третьем квартале обороты в ретейл-канале выросли на 28%, то в проектном отмечено падение на 6% в USD. (В практике проектного бизнеса ценообразование по большей части остается в долларовой зоне, в отличие от ретейла.)

Количество сертифицированных инженеров по продуктам корпоративного класса в «Марвел» больше, чем у некоторых интеграторов. Какие же факторы влияют на то, чтобы этот сегмент продолжал играть существенную роль в бизнесе компании? «Технические специалисты – это значимый ресурс, который мы предоставляем бесплатно нашим партнерам: они помогают им не только в составлении спецификации, но и часто выезжают к партнеру или вместе с ним к конечному заказчику и консультируют по своему продукту. Если мы являемся эксклюзивным дистрибьютором либо если региональный офис вендора слишком малочислен или его вообще нет в России, то наши сотрудники выступают фактически как представители производителя», – поясняет Константин Шляхов.

«Марвел-Дистрибуция» осталась единственным крупным широкопрофильным дистрибьютором, в структуре группы компаний которого нет собственного либо аффилированного интегратора, что в определенном смысле тоже важное преимущество. «По этой причине наши партнеры спокойно работают с нами, не боясь, что ценовая или иная информация о проекте может стать доступной еще кому-то и повлиять на результаты тендера, – говорит Константин Шляхов. – Они знают, что мы не станем конкурировать с ними за проекты».

img

Новые и привычные роли

В прошлом году в «Марвел» возродили подразделение комплектующих. Дистрибьютор начинал с этих продуктов свой бизнес в 1990-х, но уже в конце десятилетия закрыл направление из-за низкой маржинальности и высоких рисков в условиях того времени. В 2015 году, когда правила ведения бизнеса, в частности в сфере налогообложения при импорте товаров, изменились, было решено вернуться в этот сегмент, и сегодня компания активно расширяет пул вендоров и партнерскую базу. Так, уже получены контракты по жестким дискам и устройствам хранения, на очереди материнские платы. Думают в «Марвел-Дистрибуции» и о добавлении еще одного производителя в линейку процессоров.

Отдельный вопрос – роль дистрибьютора. Здесь, по сути, мало что меняется: можно, как и раньше, продавать «железо», а можно – облачные сервисы. Неизменно одно: необходимо как можно плотнее работать с партнерским каналом и как можно эффективнее взаимодействовать с вендором. «Мы продаем облачные услуги, подписки на продукты Microsoft, Oracle, продаем программное обеспечение HP. Да, это другой продукт, который имеет другие правила поставки и оплаты, но это не меняет наших отношений с вендорами и партнерами. Многим производителям софта в контексте продаж облачных услуг по-прежнему необходим дистрибьютор, который будет, в том числе, продвигать в канал знания об услуге, преимуществах ее использования и собирать деньги в качестве оплаты годовых или даже ежемесячных подписок с партнеров», – поясняет генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции».

Появление у некоторых вендоров складов в России тоже мало что меняет, по его мнению. Раньше растаможиванием оборудования занимался дистрибьютор – теперь он покупает те же товары, растаможенные самими вендорами, и это нормально. И даже то, что некоторые вендоры начали продавать свою продукцию заказчикам напрямую, радикально не изменит картину на рынке. Однако в перспективе доля дистрибуции в общих цифрах продаж на российском ИТ-рынке будет сокращаться – сегодня она все еще выше, чем на рынках развитых стран.

Рост вопреки и благодаря

Возможен ли рост бизнеса в период кризиса? «Конечно! Но фокусы приложения сил могут сильно отличаться от тенденций рынка в целом, – считает Константин Шляхов. – Возьмите смартфоны: это был один из последних сегментов ИТ-рынка, который до недавнего времени показывал двузначный рост продаж, но перестал расти в прошлом году и сейчас стабилизировался. Тем не менее “Марвел” видит здесь резерв роста – мы начинаем продвигать производителей, которые либо еще не были представлены в России, либо резко наращивают долю на нашем рынке. Следовательно, и у нас продажи смартфонов начали заметно расти, при том что рынок в целом замедлился и подошел к насыщению. Есть сегменты, в которых мы раньше не работали, например профессиональное мультимедийное оборудование, однако теперь это тоже для нас точка роста».

---------------------

img

Международный футбольный фестиваль был приурочен к 25-летию компании «Марвел-Дистрибуция». Но не только этот факт придавал команде азарта и уверенности в себе. В прошлом году победная серия «Марвела» была прервана, поэтому принципиально важно было взять реванш и вернуть себе чемпионский титул. Стоит отметить, что футболисты отправились на Кипр в отличной форме: совсем недавно клуб «Марвел», возглавляемый бессменным капитаном Константином Шляховым, в третий раз подряд стал чемпионом московской Корпоративной футбольной лиги.

В финале турнира «Masters от 48 лет» команда «Марвел» со счетом 1:0 обыграла «Ветеранов МГУ», в составе которых были три заслуженных мастера спорта и чемпиона Европы по мини-футболу. Команда «Друзья Марвел», выступавшая в турнире «Junior от 38 лет», вернулась с бронзовыми медалями, также улучшив свой прошлогодний результат.

Марвел | Marvel Вендоры Дистрибуция Серверы СХД IT-канал Факторинг Финансовые инструменты Ретейл и торговля Интеграторы Процессоры Смартфоны

Журнал: Журнал IT-News [№ 11/2016], Подписка на журналы


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Десять лет назад мы говорили о будущем цифры и управления с Пеккой Вильякайненом - технологическим предпринимателем и опытным инноватором. То будущее, о котором мы говорили тогда, наступило. День за днем, со скоростью времени.
Согласно прогнозам Gartner, к 2022 г. 75% организаций, использующих инфраструктуру как сервис (IaaS), будут реализовывать продуманную мультиоблачную стратегию, в то время как в 2017 г. доля таких компаний составляла 49%.
Все жалуются на нехватку времени. Особенно обидно, что его не хватает на самые важные вещи. Совещания, созвоны, подготовка внутренних отчетов, непонятно, насколько нужных, но которые начальство требует так, как будто это именно то, ради чего мы работаем.

Компании сообщают

Мероприятия

ТехноКлуб «Дефицит чипов: как выжить в новой реальности?»
Зеленоград, конгресс-центр ОЭЗ «Технополис Москва»
Бесплатно
04.08.2021
10:30
У лояльных хмурый день светлей.
ОНЛАЙН
09.08.2021 — 10.08.2021
19:00
Международная конференция по информационной безопасности ZeroNights
Санкт-Петербург, Кожевенная линия, 40, «Севкабель Порт»
3 490 руб
25.08.2021
09:00–23:00
Конференция «Кадровый ЭДО: цифровизация на практике»
Москва, отель Метрополь, Театральный проезд, 2
25.08.2021
09:30–17:00