На пороге [без]облачной эры
![На пороге [без]облачной эры](/upload/iblock/438/resize_539_351_shutterstock_123217306__s.webp "На пороге [без]облачной эры")
10 ноября Сбербанк провел одно из мероприятий, посвященных своему 175-летию. От многих других его отличало присутствие известных в IT-кругах гостей, а также разговоры о будущем применении появляющихся сегодня технологий. Одной из тем для обсуждения стало возможное создание на базе Сбербанка единой облачной платформы, позволяющей сводить – в глобальном масштабе – потребителей и производителей из всех основных сфер нашей повседневной жизни: начиная от сервисов по оплате коммунальных услуг или парикмахерских и заканчивая автосалонами и аукционами недвижимости. Такое будущее нам обещают уже в 2025 году.
О чем говорит сам факт свершения этого события и обсуждаемый там контент? Можно ли расценивать его как посыл компаниям, строящим свой бизнес в IT-отрасли: системным интеграторам, online- и offline-реселлерам? Как популяризация облачной темы отразится на развитии партнерского IT-канала?
Вендоры ждать канал не будут
Облачные технологии не просто перестали быть разговорами и стали реальностью. Более того, мы погружаемся в эту самую реальность намного быстрее, чем предполагалось ранее. Поставщики основных сервисов (такие как Microsoft, Amazon, Google, IBM и ряд компаний поменьше) уже давно живут в ней. Но будут ли они ждать канал – с учетом того, что многие компании, составляющие костяк канала продаж, не видят или не хотят видеть в облаках перспективы? Сейчас вендоры готовы активно инвестировать в поддержку тех партнеров, которые быстро разворачивают свой бизнес в сторону облаков. Будет ли так всегда? Ответ очевиден и неутешителен.
Вендором может стать каждый
Облака меняют не только модель потребления ИТ. Вместе с ней меняется и ландшафт рынка. Да, классическая цепочка «вендор – дистрибьютор – партнер – заказчик» сохраняется и в облачную эпоху. Но появляется принципиальная новация. Вендором на облачном рынке может стать любая компания, которая предлагает собственный уникальный сервис. Грань между игроками рынка стирается: одни и те же компании могут выступать и вендорами, и заказчиками (когда им нужны облачные сервисы для создания уникального торгового предложения, УТП), и, в зависимости от ситуации, партнерами. По сути, на российском рынке мы наблюдаем сейчас те же тенденции, которые свойственны западному рынку три года назад. Да, российские масштабы пока не впечатляют, но тренд очевиден.
Трезво оценивающие ситуацию партнеры осознают, что при прочих равных клиент предпочтет получать все сервисы из «единого окна». Заказчику проще работать с одной компанией-партнером и получать от нее всё: облачные сервисы, техподдержку, оборудование. Поэтому партнеры ищут поддержку у дистрибьюторов, которые, благодаря своему продуктовому портфелю, экспертизе, финансовым ресурсам, платформе, способны поддержать их при старте нового направления бизнеса: помочь с логистикой, биллингом, документооборотом и т. д.
Адаптироваться к облакам нужно сегодня
Самое интересное в продаже облачных сервисов то, что, несмотря на свою новизну и определенную боязнь и скепсис со стороны партнеров, они в целом очень позитивно влияют на бизнес заказчиков. Если сделать примерный расчет стоимости, мы увидим, что внедрение корпоративной почты в организации численностью в 250 человек в случае приобретения on-premise-решения (оборудование + ПО) обойдется в 2 млн рублей. В то время как внедрение облачного сервиса (клиентские лицензии Exchange Online) будет стоить всего около 60 тыс. рублей в месяц.
Совсем скоро в облака будут переходить госструктуры и крупные клиенты, у которых больше бюджеты и на порядок более сложные задачи. Но готовы ли будут партнеры к тому времени сопровождать эти проекты, не имея опыта? А ведь этот «кусок пирога» может достаться либо вендорам, либо, что более вероятно, компаниям вроде Сбербанка: их дочерние структуры могут и внедрить продукт, и обучить заказчика, и разместить любую инфраструктуру и сервис на своей площадке в России.
Облачный бизнес не ограничится транзакциями лицензий и подписок. С годами компаний, специализирующихся на продаже и оказании облачных сервисов, будет становиться все больше, а конкуренция – расти безудержными темпами. В таких условиях на первый план выйдет уникальность или специализация партнера: чем-то обязательно нужно будет отличаться от конкурентов. И здесь возможны различные сценарии. Можно предложить сервис миграции клиента в облако, интеграцию с существующими системами, расширенную техподдержку и т. д. Конечно, все это требует ресурсов и серьезного погружения в тему, но на выходе партнер получает ценнейшие бонусы: значимую часть бизнеса с прогнозируемым доходом, более качественные и постоянные отношения с клиентами и, самое главное, – новую бизнес-модель, которая соответствует современным реалиям.
SMB или Enterpise? Коммерческий или госсектор?
Любые капитальные затраты на софт в SMB – уже вчерашний день. Есть все основания полагать, что сегмент малого и среднего бизнеса – один из наиболее перспективных для начала работы на облачном рынке. В России он, включая индивидуальных предпринимателей, генерирует около 30% ВВП. Это немного, но зато именно этот рынок наиболее активно осваивает облака. По разным прогнозам, российский рынок облачных услуг для малых и средних предприятий будет удваиваться на протяжении еще трех лет, до достижения точки насыщения. В дальнейшем прогнозируется ежегодный 20-процентный рост. В текущем году объем этого рынка ожидается на уровне не менее $1 млрд.
Но не стоит забывать и про госструктуры. Да, пока здесь фигурируют только частные облака (либо их нет вообще). Но в перспективе государственные заказчики все равно начнут осваивать и публичные облачные сервисы. В противном случае мы рискуем превратиться в Северную Корею мира ИТ.
Какие облачные решения популярны уже сегодня
Если компания ранее не продавала облачные сервисы, будет непросто понять, что пользуется спросом. Однако ответ лежит на поверхности: любые сервисы, которые, во-первых, покрывают основные потребности клиентов в плане офисной работы, коммуникаций, мобильности сотрудников и, во-вторых, распространяются по подписке – это именно то, что нужно продавать уже сегодня. Cтатистика Axoft это подтверждает: наибольшее число запросов сейчас приходится на решения для организации офисной работы (Office 365, «МойСклад», «Мегаплан» и т. д.), виртуальные мощности (IaaS), облачные хранилища (включая резервное копирование, например от Acronis) и, как ни странно, решения для обеспечения информационной безопасности. Ожидается, что рынок серверов и СХД полностью уйдет из СМБ, серверные окончательно переедут в облако. К этому нужно быть готовыми.
* * *
Быстро ли адаптируется партнерский канал к новым реалиям? Увидят ли партнеры преимущества в развитии нового направления? Или на рынке облачных решений появятся совершенно новые игроки? Эти вопросы пока остаются открытыми. Очевиден тот факт, что в самое ближайшее время нас всех ждут большие перемены. Насколько глобальными они будут – покажет, как всегда, время. Может ли случиться так, что кто-то вовсе откажется идти по облачному пути? Вполне возможно. Но это уже будет совсем другая – безоблачная – история.
Евгений КУРТУКОВ,
руководитель отдела поддержки и развития продаж Axoft
Опубликовано 26.12.2016