Пандемия меняет канальный маркетинг (II часть)

Канальный маркетинг включает в себя множество составляющих, поэтому подразделениям маркетинга дистрибьюторских компаний приходится пользоваться различными маркетинговыми инструментами.

(Продолжение. Начало в IT News № 11/2021)

Сервисов все больше

Роль веб-технологий в работе крупных компаний постоянно растет. Интересно оценить степень развития партнерских онлайн-порталов и сервисов, которые доступны для участников IT-канала. В рамках таких систем дистрибьюторы могут предложить множество различных цифровых инструментов: конфигураторы, калькуляторы, сервис по закупке лицензий-ключей для ESD-позиций, доступ к каталогу, подбор по параметрам, сравнение и резервирование товара, формирование документов, отслеживание заказа, возможность указания своих артикулов в документах, подключение к API, текущее состояние взаиморасчетов, подписка на прайс-листы, оповещения и многое другое. Все это способно существенно упростить жизнь как клиентов, так и вендоров. Как теперь маркетинг осуществляет продвижение таких сервисов в «массы» партнеров?

Александр ЯНОВСКИЙ «Марвел-Дистрибуция»:

«Современная дистрибуция – это и есть набор различных сервисов. Поэтому в широком смысле, продвигая компанию “Марвел”, мы продвигаем не только дистрибутируемые товары, но и наши услуги».

Дарья НЕВЕЙКИНА, руководитель креативной группы, OCS Distribution, отмечает, что самое главное в таком продвижении – донести до партнеров, что у дистрибьютора такие сервисы есть. Это работа с маркетинговыми инструментами, рассчитанными на большой охват и информирование. Остальное – работа по специфическим аудиториям и сегментированным персонифицированным базам. Понятно, что набор сервисов, интересных федеральной рознице, отличается от такого набора, важного для локального розничного магазина, и сильно отличается от того, что нужно интегратору.

Дарья НЕВЕЙКИНА (OCS Distribution):

«Мы показываем весь ассортимент наших сервисов и подробно говорим о масштабе своих возможностей. Например, на недавно прошедшей «IT-Оси» у нас был целый сессионный поток, выделенный под наши сервисы, – ведь теперь их больше сотни. На нем выступали эксперты, эти сервисы предоставляющие. Мы создаем инструкции, рисуем схемы, рассказываем об этом партнерам на мероприятиях и в личных беседах, в письмах и соцсетях, снимаем ролики для YouTube. Сервис – это прежде всего то, что сопровождает сделку. Но это также и то, что может сыграть роль в принятии решения о сделке. Поэтому он требует продвижения и вне работы над проектом, внутри которого может быть предоставлен».

Светлана ТУМАНОВА, RRC Group:

«Наш маркетинг осуществляет продвижение сервисов все теми же незаменимыми методами – посредством обучающих вебинаров, встреч онлайн и офлайн. В прошлом году заработал RRC Innovation Lab – наш демоцентр, где партнеры и заказчики могут посмотреть и попробовать в действии всё современное оборудование наших вендоров, подключиться к нему удаленно либо привезти своих заказчиков к нам».

Ольга ГОЗ, Axoft:

«Продвижение сервиса по своей механике мало чем отличается от продвижения вендора или какого-то конкретного продукта. Разве что дистрибьютор сам вырабатывает УТП по этому сервису, сам определяет каналы коммуникации (как правило, с акцентом на собственную партнерскую базу). И здесь значима контентная и экспертная составляющая: необходимо убедить и донести до партнеров, что сервис важен и будет оказан с должным уровнем качества и профессионализма».

Как изменились маркетинговые программы

Естественно, пандемия внесла в работу подразделений дистрибьюторов существенные изменения. Коснулись они и корректировки маркетинговых программ.

Елена ЧЕРНЯКОВА (NETLAB):

«За время пандемии произошло смещение операционных коммерческих процессов в цифровой онлайн-канал как со стороны покупателей, так и во взаимоотношениях с поставщиками, изменилось содержание запросов партнеров, трансформировались каналы коммуникаций. Наша компания всегда умела оперативно “переформатировать” работу. Что касается маркетинга, то, конечно, изменения коснулись офлайн-мероприятий: мы перестали проводить ежегодные встречи с партнерами и клиентами, организовывать конференции, но сделали акцент на вебинарах и онлайн-встречах с партнерами».

Дарья НЕВЕЙКИНА (OCS Distribution):

Как минимум на какое-то время пандемия лишила нас всех офлайн-активностей, оставив нам только цифровые инструменты. Впрочем, это оказало сильное влияние на нашу аналитику. Цифровое легче считать и анализировать – вот в этом отношении мы совершили качественный рывок. А кроме того, мы вошли в фазу перестройки системы цифровых инструментов, поскольку поняли: часть платформ стала настолько перенасыщенной и конкурентной с точки зрения наличия информации в принципе, что нужно искать что-то другое, чего мы раньше не использовали».

Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»):

«Пандемия внесла коррективы во все аспекты нашей жизни, поэтому не могла обойти стороной и маркетинг. Онлайн стал основным, а временами – единственным каналом взаимодействия с аудиторией. Так, в первые дни локдауна 2020 года мы создали онлайн-университет «Марвел» – площадку, где каждый вендор может провести вебинар, разместить видеозапись или презентацию своих решений. Постоянный рост среднего количества слушателей вебинаров говорит об актуальности и популярности такого решения даже после снятия ковидных ограничений. К тому же за последний год у компании появились новые задачи и направления деятельности, что не могло не найти отражения в маркетинговой стратегии и инструментах».

Светлана ТУМАНОВА (RRC):

«У нас появилось большое количество онлайн-программ и онлайн-мероприятий – в начале пандемии проходило до 40 вебинаров в неделю. Мы освоили этот формат и в порядке неформального общения: винные казино, игры, конкурсы, дегустации – и всё в онлайне. Это было новое и теперь стало неотъемлемой частью наших планов по маркетингу. Сейчас понемногу включаются офлайн-мероприятия, но по-прежнему в планах много онлайна. Партнеры освоили и приняли этот формат как рабочий, а не как форс-мажорный. В некоторых случаях это удобно».

Ольга ГОЗ (Axoft):

«Разумеется, пандемия существенно повлияла на маркетинг. Начиная c введения карантина, когда маркетинг был вынужден быстро перестраиваться на период ограничений и тотального отсутствия офлайна, и заканчивая текущим периодом, когда стало совершенно понятно, что усилилась роль отдельных каналов и возврат к допандемийным практикам нецелесообразен. В нашем случае мы полностью перестроили работу с диджитал-каналами, усилили работу с базами данных и большой акцент сделали на автоматизации отдельных маркетинговых процессов».

Субдистрибуция не требует отдельного маркетинга

Нужно ли для субдистрибуции специально разработанный маркетинг, специальные маркетинговые программы? Как обстоят дела с этим во время пандемии? Мы задали эти вопросы участникам обзора, чтобы оценить, выжил ли этот канал в сложных ковидных условиях.

Дарья НЕВЕЙКИНА (OCS Distribution): «Мы не выделяем субдистрибьюторов в какую-то специфическую, отдельно стоящую и обладающую кардинально отличающимися характеристиками аудиторию. Да, у нас есть такая категория партнеров и у них есть своя специфика, но с точки зрения нашего маркетинга пропасти между ними и остальной частью нашего канала нет».

Этого же мнения придерживается Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): «На наш взгляд, доля субдистрибьюторов настолько сократилась, что выделять их в отдельный сегмент и тем более выстраивать для них отдельную маркетинговую стратегию не имеет смысла».

А по словам Светланы ТУМАНОВОЙ, в RRC канал субдистрибуции практически умер. «Фокус сместился на крупных системных интеграторов и разной величины реселлеров. Это два больших кластера, с которыми мы работаем сегодня. Рынок достаточно сформировался, нет необходимости в дополнительных звеньях», – резюмирует она.

В свою очередь, Ольга ГОЗ (Axoft) не выделяет субдистрибуцию как отдельный класс партнеров. «Разумеется, в широком канале партнеров Axoft есть компании, которые занимаются субдистрибуцией, но с ними мы работаем так же, как с другими партнерами, не адаптируя инструменты под особенности субдистрибьюторской модели», – поясняет она.

(Окончание следует)

Журнал IT News [№ 12/2021] Подписка на журналы

Опубликовано 28.12.2021

OCS Distribution RRC Марвел-Дистрибуция NetLab Axoft Дистрибуция Маркетинг

Предыдущая
В 2022 году количество судебных споров в сфере ИТ увеличится на 20%

Следующая
По итогам 2021 года рынок ИБ в России увеличился на 10-15%

Новостная лента

Главное за неделю

Нажимая на кнопку, я принимаю условия соглашения.

Соглашение об использовании сайта

Внимательно прочитайте настоящее Соглашение, прежде чем начать пользоваться Сайтом. Вы обязаны соблюдать условия настоящего Соглашения, заходя на Сайт и используя сервисы, предлагаемые на Сайте. В случае, если Вы не согласны с условиями Соглашения, Вы не можете пользоваться Сайтом или использовать любые сервисы, предлагаемые на Сайте, а также посещать страницы, размещенные в доменной зоне Сайта. Начало использования Сайта означает надлежащее заключение настоящего Соглашения и Ваше полное согласие со всеми его условиями.

1. Термины и определения

1.1. Компания - Общество с ограниченной ответственностью «ИТ Медиа» (ООО «ИТ Медиа»).

1.2. Пользователь - лицо, получающее доступ к сервисам и информации, размещенным на Сайте.

1.3. Сайт – веб-сайт Компании, размещенный в сети Интернет по адресу https://www.it-world.ru.

1.4. Соглашение - настоящее Соглашение между Пользователем и Компанией, устанавливающее правила использования Сайта, включая графические изображения, элементы дизайна и средства индивидуализации, текстовую информацию и документацию, программы для ЭВМ и файлы для скачивания, любые иные произведения, объекты и материалы Сайта, а также условия и правила размещения Пользователем информации и материалов в соответствующих открытых разделах Сайта.

2. Общие положения и условия

2.1. Любые материалы, файлы и сервисы, содержащиеся на Сайте, не могут быть воспроизведены в какой-либо форме, каким-либо способом, полностью или частично без предварительного письменного разрешения Компании, за исключением случаев, указанных в настоящем Соглашении. При воспроизведении Пользователем материалов Сайта ссылка на Сайт обязательна, при этом текст указанной ссылки не должен содержать ложную, вводящую в заблуждение, уничижительную или оскорбительную информацию. Перевод, переработка (модификация), любое изменение материалов Сайта, а также любые иные действия, в том числе удаление, изменение малозаметной информации и сведений об авторских правах и правообладателях, не допускается.

2.2. Действующая редакция настоящего Соглашения размещена в сети Интернет на Сайте по адресу: https://www.it-world.ru/about/agreement.php. Компания вправе в любое время в одностороннем порядке изменять условия настоящего Соглашения. Такие изменения вступают в силу по истечении 2 (двух) дней с момента размещения новой версии Соглашения в сети Интернет на Сайте. При несогласии Пользователя с внесенными изменениями он обязан удалить все имеющиеся у него материалы Сайта, после чего прекратить использование материалов и сервисов Сайта. Ваше регулярное посещение данного Сайта считается вашим убедительным принятием измененного соглашения, поэтому Вы обязаны регулярно просматривать настоящее Соглашение и дополнительные условия или уведомления, размещенные на Сайте.

3. Обязательства Пользователя

3.1. Пользователь обязуется не предпринимать действий, которые могут рассматриваться как нарушающие российское законодательство или нормы международного права, в том числе в сфере интеллектуальной собственности, авторских и/или смежных правах, а также любых действий, которые приводят или могут привести к нарушению нормальной работы Сайта и сервисов Сайта.

3.2. Любые средства индивидуализации, в том числе товарные знаки и знаки обслуживания, а равно логотипы и эмблемы, содержащиеся на страницах Сайта, являются интеллектуальной собственностью их правообладателей. Пользователю Сайта запрещено воспроизводить или иным способом использовать указанные средства индивидуализации и/или их элементы без предварительного письменного разрешения соответствующих правообладателей.

3.3. Компания стремится обеспечить, однако не контролирует и не гарантирует конфиденциальность и охрану любой информации, размещенной на Сайте или полученной с Сайта. Компания принимает разумные меры в целях недопущения несанкционированного разглашения размещенной Пользователем на Сайте информации третьим лицам, однако не несет ответственность в случае, если такое разглашение было допущено. В этой связи, передача информации на Сайт означает согласие Пользователя на любое воспроизведение, распространение, раскрытие и иное использование такой информации. Размещая информацию и материалы, включая, фотографии и изображения, Пользователь также гарантирует, что обладает всеми правами и полномочиями, необходимыми для этого, с учетом условий настоящего Соглашения и что такое размещение не нарушает охраняемые законом права и интересы третьих лиц, международные договоры и действующее законодательство Российской Федерации.

3.4. Пользователь самостоятельно несет ответственность за любую информацию и материалы, размещенные им на Сайте. Компания не инициирует размещение указанной информации, не выбирает получателей информации, не влияет на содержание и целостность размещаемой информации, а также в момент размещения Пользователем информации на Сайте не знает и не может знать, нарушает ли такое размещение действующее законодательство Российской Федерации, однако Компания вправе отслеживать, просматривать и/или удалять любую информацию и материалы, размещенные Пользователем на Сайте. При размещении любой информации и материалов Пользователь не становится соавтором Сайта и отказывается от каких-либо претензий на такое авторство в будущем. Компания не выплачивает Пользователю авторского или любого иного вознаграждения, как в период, так и по истечении срока действия настоящего Соглашения.

3.5. В случае предъявления третьими лицами претензий Компании, связанных с нарушением Пользователем условий настоящего Соглашения, а равно с размещенной Пользователем информацией на Сайте, указанный Пользователь обязуется самостоятельно урегулировать такие претензии, а также возместить Компании все понесенные убытки и потери, включая возмещение штрафов, судебных расходов, издержек и компенсаций.

3.6. Компания не несет ответственности за посещение Пользователем, а также любое использование им внешних ресурсов (сайтов третьих лиц), ссылки на которые могут содержаться на Сайте. Компания не несет ответственности за точность, надежность, достоверность и безопасность любой информации, материалов, рекомендаций и сервисов, размещенных на внешних ресурсах. Использование внешних ресурсов осуществляется Пользователем добровольно, исключительно по собственному усмотрению и на свой риск.

3.7. Компания стремится к обеспечению достоверности информации, размещенной на Сайте, однако не несет ответственности за любые неточности и/или недостоверность информации, а равно сбои в работе предоставляемых через Сайт сервисов. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет ответственность и не имеет прямых или косвенных обязательств перед Пользователем в связи с любыми возможными или возникшими потерями, или убытками, связанными с любым содержанием Сайта, интеллектуальной собственностью, товарами или услугами, доступными на нем или полученными через внешние сайты или ресурсы либо иные ожидания Пользователя, которые возникли в связи с использованием размещенной на Сайте информации или ссылки на внешние ресурсы. Ни при каких условиях, включая, но не ограничиваясь невнимательностью или небрежностью Пользователя, Компания не несет ответственности за любой ущерб (прямой или косвенный, случайный или закономерный), включая, но не ограничиваясь потерей данных или прибылей, связанной с использованием или невозможностью использования Сайта, информации, файлов или материалов на нем, даже если Компания или ее представители были предупреждены о возможности такой потери. В случае, если использование Сайта приведёт к необходимости дополнительного обслуживания, исправления или ремонта любого оборудования, а равно восстановления данных, все связанные с этим затраты оплачиваются Пользователем самостоятельно.

3.8. Вся представленная на Сайте информация предоставляется «как есть», без каких-либо гарантий, явных или подразумеваемых. Компания полностью, в той мере, в какой это разрешено законом, отказывается от какой-либо ответственности, явной или подразумеваемой, включая, но не ограничиваясь неявными гарантиями пригодности к использованию, а также гарантиями законности любой информации, продукта или услуги, полученной или приобретенной с помощью этого Сайта.

3.9. Пользователь согласен, что все материалы и сервисы Сайта или любая их часть могут сопровождаться рекламой. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет какой-либо ответственности и не имеет каких-либо обязательств в связи с такой рекламой.

4. Условия обработки и использования персональных данных. Принимая условия настоящего Соглашения Пользователь выражает свое согласие на:

4.1. Предоставление своих персональных данных, включающих имя, номера контактных телефонов; адреса электронной почты; место работы и занимаемая должность; пользовательские данные (сведения о местоположении; тип и версия ОС; тип и версия Браузера; тип устройства и разрешение его экрана; источник откуда пришел на сайт пользователь; с какого сайта или по какой рекламе; язык ОС и Браузера; какие страницы открывает и на какие кнопки нажимает пользователь; ip-адрес) своей волей и в своем интересе.

4.2. Цель обработки персональных данных:

предоставление Пользователю услуг Сайта;
направление уведомлений, касающихся услуг Сайта;
подготовка и направление ответов на запросы Пользователя;
выполнение регулярной информационной рассылки;
направление информации о продуктах и услугах Компании, а также рекламно-информационных сообщений, касающихся продукции и услуг Компании и ее партнеров.

4.3. Перечень действий с персональными данными, на которые Пользователь выражает свое согласие:

сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, обезличивание, передача третьим лицам для указанных выше целей, а также осуществление любых иных действий, предусмотренных действующим законодательством РФ как неавтоматизированными, так и автоматизированными способами.

4.4. Компания обязуется принимать все необходимые меры для защиты персональных данных Пользователя от неправомерного доступа или раскрытия.

4.5. Настоящее согласие действует до момента его отзыва Пользователем путем направления соответствующего уведомления заказным письмо с уведомлением на адрес Компании.

5. Прочие положения

5.1. Использование материалов и сервисов Сайта, а равно размещение на нем материалов Пользователя, регулируется нормами действующего законодательства Российской Федерации. Все возможные споры, вытекающие из настоящего Соглашения или связанные с ним, подлежат разрешению в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации по месту нахождения Компании.

5.2. Признание судом какого-либо положения Соглашения недействительным или не подлежащим принудительному исполнению не влечет недействительности иных положений Соглашения.

5.4. Бездействие со стороны Компании в случае нарушения кем-либо из Пользователей положений Соглашения не лишает Компанию права предпринять соответствующие действия в защиту своих интересов и защиту авторских прав на охраняемые в соответствии с законодательством материалы Сайта позднее.

Пользователь подтверждает, что ознакомлен со всеми пунктами настоящего Соглашения и безоговорочно принимает их.

По всем вопросам, связанным с нарушением авторских прав Компании, незаконного использования материалов Сайта или размещением ложной, вводящей в заблуждение информации о Компании, просим обращаться по  следующим контактным данным:

ООО «ИТ Медиа» ИНН 7802426999, КПП 781301001,
Санкт-Петербург, ул Большая монетная, 16 / К. 30 литера А, пом. 14-Н №30