Дистрибуция в нынешних условиях неопределенности
Дистрибьюторы продолжили выпускать свои товары, насколько они востребованы, какие трудности встретились у дистрибьюторов, поскольку достать комплектующие стало много сложнее? Переориентировались ли они на продукцию AMD, поскольку компания Intel ушла с рынка? На эти вопросы мы попросили ответить участников рынка дистрибуции. Вопросов все больше, а ответы на них очень непростые.
Насколько в этом году расширился объем поставляемых в Россию товаров от вендоров из Юго-Восточной Азии, с которыми у вас заключены дистрибьюторские соглашения?
Татьяна СКОКОВА, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION:
Как идет процесс заключения новых дистрибьюторских договоров с вендорами из азиатских стран?
Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): «Марвел» раньше других дистрибьюторов переориентировался на Восток. С азиатскими и особенно с китайскими вендорами мы ведем активную работу последние три-четыре года. За это время мы привели на российский рынок широкий спектр потребительских товаров как популярных, так и малоизвестных в нашей стране брендов. А вот в проектном бизнесе вендоров было не так много, так как заказчики традиционно выбирали знакомые, опробованные решения от американских и европейских производителей. После февраля ситуация изменилась, поэтому сейчас по этому направлению у нас очень много работы, и подписание новых договоров идет весьма успешно. Например, по направлению коммуникационного оборудования и информационной безопасности у нас в работе около 25 контрактов с китайскими компаниями. Однако здесь стоит пояснить, что делается это не просто так, для раздувания портфеля. Иногда сложно найти равноценную готовую замену ушедшему с рынка крупному вендору, поэтому приходится замещать его продукт комбинацией решений от двух-трех разных производителей».
Роман МОИСЕЕВ, генеральный менеджер RRC Россия:
Азиатские вендоры охотнее стали идти на заключение дистрибьюторских договоров?
Татьяна СКОКОВА (MERLION): Скорее сами участники российского рынка стали более открытыми и гибкими. В качестве примера приведу рынок ноутбуков: он достаточно консервативен, многие отечественные игроки не решались включать в товарную линейку новый бренд, так как ранее предпринятые попытки были неуспешными. Сейчас фокус развития продуктовых портфелей российских дистрибьюторов, ретейлеров расширяется, и на полках скоро будут присутствовать ранее незнакомые конечному потребителю бренды.
Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): С одной стороны, да, китайские компании сейчас охотнее идут на контакт и с удовольствием занимают места европейских и американских поставщиков на российском рынке. С другой стороны, из-за рисков возникновения вопросов, связанных с санкциями или экспортным контролем, диалог по-прежнему непростой. Здесь речь идет, например, о производителях высокотехнологичных компонентов (чипсетов), которые самостоятельно вводят ограничения на поставки в Россию для китайских производителей конечных продуктов.
Роман МОИСЕЕВ (RRC): Азиатские вендоры и раньше были очень заинтересованы в освоении российского рынка, а сейчас для них открылось дополнительное окно возможностей. Они это понимают и стараются заключить контракты с более крупными игроками.
Какими темпами растет ваша дистрибуция товаров российских производителей?
Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуции»): С 2017 года мы плотно занимались вопросами импортозамещения и старались заключать соглашения с российскими производителями хардверных и софтверных решений. Сложность состояла в том, что многие из них отказывались от классической модели дистрибуции, предпочитая работать с заказчиками напрямую. Но за последние два года ситуация поменялась и количество отечественных вендоров в нашем портфеле стало увеличиваться. В последние месяцы уже многим производителям самим потребовалась наша помощь, так как они не справляются с объемом обращений от заказчиков, которым необходимо срочно заменить решения ушедших вендоров отечественными аналогами. Например, с марта начались массированные атаки на инфраструктуру российских компаний и спрос на отечественные решения в сфере информационной безопасности многократно вырос. Поэтому в последнее время только по ИБ у нас появилось сразу пять новых вендоров.
Роман МОИСЕЕВ (RRC): Мы активно включились в программу импортозамещения и наращиваем сотрудничество с отечественными поставщиками ИТ-решений. За короткий период времени RRC заключила контракты с такими российскими вендорами, как IVA Technologies, QTECH, «ШТРИХ-М». Эти поставщики уже заявили о себе, их решения знают, спрос на них устойчив и будет только расти. Мы еще несколько лет назад начали двигаться в сторону отечественных вендоров и расширять свой продуктовый портфель за счет их решений. Так, только в ИБ-департаменте доля оборота по этим продуктам на конец 2021 года составила более 50%. По другим направлениям активно развиваем сотрудничество с Aerodisk, крупнейшим российским производителем ИТ-решений компанией Aquarius, активно продвигаем «Алтэкс-Софт», «Код Безопасности», VolgaBlob и других наших поставщиков.
Анна ЧЕРНЯКОВА, вице-президент OCS Distribution:
Сколько новых дистрибьюторских договоров с российскими производителями вы заключили в этом году?
Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): Назвать точную цифру довольно сложно, потому что это величина, которая меняется крайне динамично из-за того, что спрос на отечественные или несанкционные решения и товары стал не просто очень высоким, а иногда критичным. Поэтому у нас нет ни одного направления, где мы бы не вели сейчас активные переговоры и подписания.
Насколько востребованы в России произведенные вашей компанией ИТ-продукты?
Анна ЧЕРНЯКОВА (OCS Distribution): Очень востребованы. В настоящий момент спрос на ИТ-продукцию превышает предложение – никто не был готов к внезапной остановке значительной части западных поставок. При этом мы понимаем, что перенасыщение рынка в каком-либо сегменте тоже возможно, ситуация дефицита не может быть тотальной и вечной, ни российские вендоры, ни поставщики ИТ-продукции широкого профиля не сидят сложа руки, поэтому вдумчиво подходим к планированию.
Константин ДЕССЛЕР, директор по дистрибуции СТМ компании MERLION:
Дмитрий ЧЕНЦОВ, начальник отдела развития собственных торговых марок компании NETLAB:
Алексей МЕЛЬНИКОВ («Марвел-Дистрибуция»): Сейчас бизнес и госсектор испытывают нехватку надежных и доступных к покупке решений для построения инфраструктуры ЦОД, оснащению рабочих мест, в том числе мобильных, а также печатной техники, способной обеспечить высокие скорости и объемы печати. По этой причине вполне конкурентоспособные и современные технологические устройства, которые мы производим под брендами “F+imaging”, “F+pro” и “F+data”, вызывают и одобрение, и большой интерес со стороны потенциального отечественного заказчика. Наше участие в прошедшей недавно конференции «Импортозамещение в новых условиях» показало это очень явно.
(Окончание следует)
Опубликовано 30.06.2022
Алексей МЕЛЬНИКОВ, генеральный директор «Марвел-Дистрибуции»: