IT NewsИнструменты бизнесаМаркетинг и продажи

Партнерство со Schneider Electric: новые инструменты, возможности, перспективы

Максим Плакса | 28.02.2018

Партнерство со Schneider Electric: новые инструменты, возможности, перспективы

Российским партнерам подразделения IT Division компании Schneider Electric стал доступен портал PRM (Partner Relationship Management). В компании считают его важнейшим элементом коммуникаций в канале продаж, призванным обеспечить круглосуточное обслуживание партнеров и возможность работы с сервисами вендора с любого устройства, включая смартфоны и планшеты.
Об этом и многом другом рассказывает менеджер по работе с партнерскими программами APC by Schneider Electric в России и СНГ Мария Федорина.

Чем обусловлена необходимость создания данного портала?

Мы долго шли к этому решению. Ресурс для партнеров, который мы использовали ранее, не выдерживал нагрузки, которая на него легла в последние годы. Вторая причина – продолжающаяся интеграция АРС с компанией Schneider Electric: мы пытаемся объединить наши партнерские сети, и это объединение партнеров разных сегментов, работающих с разными линейками продуктов, с каждым годом становится все более тесным. Поэтому и было решено создать единую точку входа с максимально удобным интерфейсом, чтобы партнеры, которые продают оборудование для ИТ, могли в одном месте легко и просто найти информацию об интересующих их решениях. На портале представлен весь продуктовый портфель Schneider Electric, собраны ссылки, которые раньше были в неструктурированном виде на нескольких сайтах, и теперь партнерам не приходится долго искать условия и другие подробности о наших программах. Кроме того, сайт адаптирован для мобильных устройств, что сегодня очень важно.

То есть информационные системы Schneider Electric и АРС продолжают объединяться до сих пор?

В определенной степени – да. Играет роль специфика продукции для ИТ и бизнеса партнеров, которые этим занимаются, да и электротехнический сегмент имеет свои отличительные черты. Но, повторяю, чтобы дать больше возможностей для развития партнеров, мы стараемся интегрировать эти части бизнеса компании. При этом бренд АРС остается, и мы не намерены от него отказываться. Остаются неизменными и те ценности, к которым привыкли наши партнеры. И с учетом этого мы стараемся достигнуть максимальной интеграции наших партнерских экосистем.

Новый портал – часть глобального проекта компании?

PRM – глобальная платформа для всех стран, в том числе и России. Мы стараемся соответствовать мировым трендам, объединять ресурсы на единой платформе и предлагать партнерам новые инструменты продаж, которые работают в других странах и которые мы адаптируем для российского рынка с учетом местной специфики. Конечно, в первую очередь на российской версии портала отражается информация, наиболее интересная местным партнерам.

Ввод портала в эксплуатацию проводился одновременно для всех стран или поэтапно?

Россия была в числе последних стран, где новый портал начал работу. Причина в том, что мы хотели подготовить российских партнеров и информационную базу, чтобы переход получился максимально плавным. Кроме того, хотелось подгадать переход к концу финансового года. Дело в том, что ежегодно мы проводим аудит партнеров, то есть в начале каждого финансового года они обязаны подтвердить свой статус, пройти процедуру ресертификации. Портал – мощный инструмент, позволяющий выполнить эти формальности максимально быстро и удобно. На нем, как я уже сказала, размещены все необходимые ссылки, информационные материалы, программы, в которых партнеры регистрируются до конца года, а также сертификаты, тесты и т. п. И хотя мы еще дорабатываем некоторые элементы, портал уже полностью работоспособен: большинство ресурсов локализованы, вся информация понятна и доступна. Но часть программ еще не переведены на русский язык – они будут предлагаться российским партнерам только после полной локализации в перспективе ближайших месяцев.

Какие коммуникации сегодня предпочитают использовать ваши партнеры? Как велика в них доля личных контактов?

Последние мировые тренды говорят о том, чтобы всё уходит в Интернет. Поэтому роль нашего Partner Relationship Management существенным образом выросла: сегодня это главный коммуникационный канал между нами и нашими партнерами, где можно найти информацию о продуктах, новостях компании, маркетинговых активностях. Конечно, портал не исключает и личных контактов с партнерами – мы плотно общаемся, часто видимся, устраиваем для них обучающие мероприятия и конференции. В апреле, например, пройдет очередной курс для продавцов – APC Sales Academy 2018, планируем серию региональных мероприятий. Часто проводятся мероприятия и на базе наших дистрибьюторов. Мы понимаем, что сегодня весьма важен фактор скорости, и помочь здесь могут современные средства, в том числе и партнерский портал.

Существуют ли в вашей компании метрики, оценивающие коммуникации с партнерами, их качество?

Конечно, ведь качество поддержки канала – один из самых важных критериев оценки работы. Ежеквартально наш центр поддержки клиентов проводит опрос, выясняет степень удовлетворенности партнерских менеджеров, менеджеров по работе с заказчиками качеством продуктов, работой компании. В прошлом году наше подразделение достигло показателя в 76% – это очень высокая планка, и мы стараемся ее удержать. Для сравнения: тот же опрос показал степень удовлетворенности работой конкурентов в 21%.

Какова роль дистрибьюторов в ваших коммуникациях с партнерами? Как она меняется в последние годы?

Мы стараемся поддерживать связь с партнерами по всем направлениям. Помимо digital-каналов, личных контактов, доступа к нашим ресурсам и других инструментов, обязательно используем и каналы дистрибьюторов. Их сильная сторона – отличные В2В-системы. Мы также активно подключаем дистрибьюторов, если нам важно акцентировать для партнеров информацию об изменениях в программах и мероприятиях.

А как планируете развивать коммуникации? Какие новые сервисы появятся на партнерском портале?

Сегодня делать преждевременную рекламу было бы излишним, но как только новые инструменты будут готовы к запуску, мы в обязательном порядке широко проинформируем об этом всех наших партнеров. Что касается стратегии на текущий год, то один из ее элементов – win-back activities. Мы планируем реанимировать сотрудничество с теми партнерами, которые в последние годы в связи с экономической ситуацией или другими факторами несколько ослабили эту деятельность. Сегодня мы активно с ними встречаемся, чтобы понять проблемы, которые у них существуют. Например, мы запустили ряд линеек оборудования сегмента medium offer – среднего ценового предложения. Они предназначены для тех партнеров и заказчиков, которые в первую очередь обращают внимание на цену продукта. Несмотря на то, что рынок после кризисных событий уже реанимировался, мы продолжаем выпуск продуктов в среднем ценовом сегменте, чтобы конкурировать с другими вендорами, которые предлагают более дешевые решения. Еще один фактор – активное сотрудничество с нашими альянс-партнерами – Нewlett Рackard, Cisco, EMC, Microsoft. Мы намерены запустить цикл мероприятий и других активностей с целью объединения наших баз, с тем чтобы партнерам было удобнее с нами взаимодействовать, имея единую точку входа. Кроме того, будем развивать сервисную составляющую их бизнеса. По нашему видению, за этим будущее.

А что интересного в области обучения?

Как всегда, будем активно работать с партнерами и в этой области, наметили ряд мероприятий как в Москве, так и в регионах. Одно из них – наша APC Sales Academy, о которой я уже упоминала. На ту, что прошла в конце прошлого года, если помните, мы пригласили менеджеров по продажам, и уже через два для после открытия регистрации количество желающих в два раза превысило количество мест. На таких мероприятиях мы рассказываем об инструментах продаж, приглашаем профессиональных бизнес-тренеров, реальных заказчиков, которые делятся опытом, раскрывают многие тонкости и подходы. Планируем креативить и дальше, обучать партнеров на всех уровнях – как продавцов, так и технических специалистов, менеджеров. В этом году доберемся до многих регионов, особенно туда, где уже давно не были лично. Кроме того, будем развивать партнерские программы, инструменты продаж и программы лояльности в странах СНГ, предложим там активности, которые хорошо зарекомендовали себя в России и с которыми наши партнеры в СНГ еще не работали.

Дистрибуция, Вендоры, Cоциальная сеть

Журнал: Журнал IT-News [№ 02/2018], Подписка на журналы

Schneider Electric | Шнейдер Электрик, APC


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Да, мне рассказывали, что «Титаник» построили профессионалы, а Ноев Ковчег – любитель. Но по зрелому размышлению можно прийти к выводу, что сравнение это не вполне корректно.
Угроза, что технологический разрыв между крупным и средним бизнесом будет расти, волнует предпринимателей, но облачные решения наоборот, могут сократить и даже полностью стереть его.
Не имея возможности составить из разрозненных пазлов целостную картину надвигающегося на нас постковидного мира, нам приходится довольствоваться соединением отдельных ее фрагментов, которые, за несколько месяцев тотального локдауна, уже обрели достаточно ясные очертания.

Компании сообщают

Мероприятия

15.06.2020 — 18.06.2020
Конференция по тестированию Heisenbug 2020 Piter

Санкт-Петербург, Online

22.06.2020 — 25.06.2020
Конференция для JavaScript-разработчиков HolyJS 2020 Piter

Санкт-Петербург, Online

22.06.2020 — 25.06.2020
Конференция по мобильной разработке Mobius 2020 Piter

Санкт-Петербург, Online

23.06.2020 — 24.06.2020
Цифровое предприятие

Москва, Онлайн