Михаил КОСИЛОВ: «Почему мы продали бизнес RRC в Восточной Европе»
На днях компания RRC сообщила о продаже своего бизнеса в странах Восточной Европы дистрибьютору Ingram Micro. Об этой сделке и о развитии бизнеса дистрибьютора в России и странах СНГ рассказал главный операционный директор RRC Михаил Косилов.
Кто был инициатором сделки с Ingram Micro?
Односложного ответа на этот вопрос нет. У нас были серьезные планы по выходу на IPO, и в качестве точки выхода мы предполагали Варшаву, штаб-квартиру нашего восточноевропейского бизнеса. Когда мы приступили к реализации этих планов, к нам практически сразу обратился крупный широкопрофильный польский дистрибьютор ABC с предложением купить бизнес RRC. Эта компания, работавшая только в Польше, планировала выйти на всю Восточную Европу. Буквально вслед за АВС с той же идеей обратилась Ingram Micro. Ее предложение нам показалось интереснее – и для будущего компании, и для ее акционеров.
Сотрудничали ли вы с Ingram Micro?
Сотрудничеством это назвать нельзя. Мы встречались на отдельных мероприятиях. Единственной страной, в которой пересекались наши бизнесы, была Венгрия, на этом рынке мы конкурировали. Во всех остальных случаях дело ограничивалось только шапочными знакомствами.
То есть в других странах Восточной Европы Ingram Micro до сих пор не работала?
Да, у них есть представители в разных странах, но говорить о полноценной широкомасштабной дистрибуции можно только применительно к Венгрии. Именно с целью выхода на рынок других стран Ingram Micro и совершила покупку нашего бизнеса, с точки зрения территории это для нее чрезвычайно комплементарно. Ingram – крупнейший IT-дистрибьютор в мире, родом из Северной Америки, но работает практически на всех континентах. И только восточная часть Европы им была не закрыта. Эта компания имеет два направления: Value-Add и Volume. В нашем случае они приобрели дистрибьютора, покрывающего территорию, где их до сих пор не было. С другой стороны, получив в этих странах партнерскую сеть, они сразу же могут добавить линейки вендоров, которых не было у нас, и быстро нарастить объемы бизнеса.
В 2014 году Европа принесла в ваш почти 600-миллионный оборот 43%. Почему вы продали эту часть бизнеса, работающую на стабильных рынках?
В этих странах курсовые риски бывают не меньше, чем в России. Почти во всех этих странах действуют национальные валюты, только в Хорватии используется евро. Тем не менее это развитые, стабильные рынки, которые регулярно приносили доход. Российский бизнес в этом смысле менее стабилен: были годы, когда он выглядел существенно лучше, а были времена, когда наоборот. Тем не менее мы исходим из того, что продажа нашего бизнеса в Европе чрезвычайно выгодна всем – и покупателю, Ingram Micro, и нам, потому что мы получили и опыт взаимодействия с крупнейшим мировым дистрибьютором, и хорошие средства, которые будем инвестировать в наш бизнес в России и СНГ. Эта продажа выгодна и нашим вендорам, потому что Ingram планирует сохранить все команды, которые занимались дистрибуцией с добавленной стоимостью на рынках Восточной Европы. При этом наш партнер намерен добавить свои финансовые и логистические возможности, включая и огромные склады в Западной Европе. Наши партнеры и вендоры в Восточной Европе получат доступ к более дешевым деньгам и большому количеству товара. При этом составляющая знаний, которая была до сих пор, сохранится. Если говорить о наших российских партнерах, российских вендорах, то мы постараемся принести в Россию опыт, полученный в Европе, и разумно инвестировать деньги, полученные в результате сделки.
Сколько сотрудников ваших европейских офисов перешли в Ingram?
Все, кто работал в Европе, порядка 230 человек.
Как изменился ваш европейский бизнес в последние несколько лет?
Динамика на европейских рынках мало связано с российской. То развитие, которое мы видим в Восточной Европе, скорее привязано к западным трендам.
Вы изначально планировали продать весь свой восточноевропейский бизнес?
Продажа по кусочкам не имела смысла ни для нас, ни для покупателя. С точки зрения целостности бизнеса мы делили этот рынок на два театра: Восточную Европу – Польша, Чехия, Словакия Венгрия и Южную Европу – Румыния, страны бывшей Югославии, Болгария, Албания.
Как перераспределялись доходы компании между четырьмя направлениями – RRC Infrastructure, RRC Networking, RRC Security и RRC Identification – до этой сделки и после нее?
Доли этих направлений и в Европе, и в России были схожи и вряд ли принципиально изменятся в связи с продажей. Есть сравнительно небольшие рынки, где они отличаются существенно. В частности, в Азербайджане доминирует телеком-направление, но, поскольку данный рынок невелик, это не влияет на положение дел компании в целом.
Стоит ли ожидать изменений в вашем портфеле вендоров в связи с этой сделкой?
Если говорить о крупных контрактах, стоит отметить, что в Европе мы сотрудничали с ЕМС, с которой мы не работаем здесь. По сути мы просто потеряли одного вендора. Что касается новых вендоров, то я не стал бы напрямую связывать их появление – а оно будет – с продажей бизнеса в Европе. Да, получив денежные средства и высвободив небольшие людские ресурсы, мы сфокусируемся серьезно на России и СНГ, поэтому сможем уделить больше внимания работе с новыми вендорами.
Работали ли в вашей штаб-квартире в Варшаве российские сотрудники?
Нет. Мы изначально, и это было частью нашего успеха, нанимали местных специалистов и выглядели как местная компания. Мы не скрывали своего происхождения и не пытались навязывать традиции ведения бизнеса. И во главе офисов всегда стояли местные менеджеры, которые уже подчинялись региональным директорам, и только региональные директора отчитывались передо мной. Таким образом, я был первым лицом в топ-менеджменте, которое было вовлечено в европейский бизнес.
Ingram Micro может увеличить свой бизнес в регионе на $250 млн в год, как следует из вашего пресс-релиза. Это та же цифра, что и ваша выручка в Европе в 2014 году. Как бы вы оценили эти планы партнера?
Думаю, что они сумеют серьезно увеличить доходность этого бизнеса. Даже существующий бизнес в этом году заметно больше заработает в Восточной Европе. Но Ingram, конечно же, добавит свои линейки, которых не было у нас, увеличит объемы в несколько раз, его рост будет более агрессивным.
Много ли Ingram придется инвестировать в развитие, чтобы достичь такого показателя?
А основные инвестиции будут связаны, как мне кажется, не столько с финансами, сколько с процессом интеграции нашего бизнеса в их структуру. У каждой компании своя культура и свои традиции, и для того, чтобы «RRC Восточная Европа» стала частью Ingram, потребуется время. Хотя бренд RRC будет сохранен и офисы в Восточной Европе продолжат работать под нашей маркой.
У вас остались офисы в СНГ. Какова их судьба?
Мы представлены в Минске, Киеве, Тбилиси, Баку, Ташкенте и Алма-Ате и продолжаем их развивать. Возможно, откроемся еще в нескольких странах СНГ. Будем увеличивать и число региональных представителей в России. Сначала мы реализовали цель открыться во всех городах-миллионниках, теперь расширим присутствие и на другие города, где видим хороший потенциал.
Не могу не спросить о делах на Украине.
Основная проблема украинского бизнеса в том, что страна находится в глубоком кризисе. Положение дел здесь крайне тяжелое, трудно там любому бизнесу, в том числе и нашему, но он работает, надеюсь, будет развиваться, и планов по сокращению этого офиса мы не имеем. Рано или поздно ситуация успокоится.
Что вы планируете менять в «классической» части своего бизнеса?
Безусловно, самый большой эксперимент для нас – поход в «облака». Структурно это совсем другой бизнес, который требует внимания и инвестиций. Мы рассчитываем, что в какой-то момент он может стать большой частью нашего бизнеса, поэтому инвестируем в это направление. Если говорить о классической VAD-дистрибуции, то мы не планируем кардинальных изменений и будем искать новые контракты так, чтобы они органично вливались в нашу бизнес-модель. Революционных изменений не будет.
Для облачного бизнеса вы создадите самостоятельное подразделение?
Да. Его численность будет зависеть от того, как быстро мы сможем развиваться. Мы готовы ежемесячно пересматривать штаты, если увидим рост. Начинать будем с разумного числа сотрудников, двух-пяти человек, а дальше – поживем, увидим.
Собственную облачную платформу создавать планируете?
Безусловно, и формировать ее будем частично на базе готовых продуктов, частично адаптировать под российские реалии и законодательство и под собственную систему учета. Мы близки к тому, чтобы принять решение о конкретной платформе, но пока рассказывать об этом не буду. Заниматься облачной платформой будет привлеченная компания.
Купить такую команду не планировалось?
Слишком дорого (смеется). Ingram, как вы знаете, купил Odin у Parallels за 100 миллионов долларов. Это слишком…
Дистрибьютор на облачном рынке – не слишком частая история для России…
Да, но такие компании уже появляются. Модели их бизнеса отличаются одна от другой. И сегодня они для нас не конкуренты, а коллеги. Если смотреть на соотношение потенциала и факта, то они отличаются в миллионы раз. Сегодня речь идет о создании этого рынка, и мы скорее помогаем друг другу менять сознание пользователей в сторону возможности использования такой модели ИТ. Рано или поздно, конечно, начнем конкурировать, но не сейчас.
Опубликовано 16.02.2016