Константин ЕРМАКОВ: «Powercom поддерживает партнеров»
На вопросы редакции IT News о ситуации на российском рынке ИБП отвечает глава представительства Powercom в РФ Константин Ермаков.
В минувшем году падение российского рынка ИБП оказалось значительнее, чем предсказывали аналитики. Какова ситуация сейчас?
Рынок продолжает падать, можно сказать, что мы переживаем кризис – более плавный, чем в 2008 году, но весьма неприятный. Главная проблема – значительное сокращение госзаказов. Мы не знаем, когда они возобновятся в полном объеме, пока нет обычного осеннего роста госзакупок. Соответственно очень многие компании сейчас «поставили бизнес на паузу». Наш головной офис к ситуации относится с пониманием. Мы – самое большое из всех представительств Powercom в мире, нам доверяют, полагаются на наше видение рынка и не требуют выполнения плана любой ценой. Кризис 2008 года показал, что чем меньше насилия над дистрибьюторами, тем легче им восстановиться, когда начинается рост спроса. У них будет более адекватный товар, адекватные складские запасы и более современные модели.
Сказываются ли введенные против России санкции на рынке ИБП и на вашей компании?
В кризисной ситуации четко отследить тренд трудно. Мы не чувствуем каких-либо изменений на рынке ИБП, связанных с санкциями, и не ждем их. Что у нас, что у европейских или американских производителей основные производственные мощности находятся на соседних улицах в Китае, так что вендоры всегда смогут продавать свой товар как китайский.
С какими результатами вы завершили прошлый год и как дела сейчас?
Наши планы предусматривали небольшой рост, и мы их реализовали, хотя и с трудом. В этом финансовом году – он у нас начался 1 апреля – с планом пока справляемся, а как будет дальше, сказать трудно. На рынке сейчас наблюдается легкое оживление, но многое покажут итоги сентября, октября и ноября.
Есть ли изменения в вашей партнерской сети? Как повлияла на нее стагнация рынка?
У нас классическая двухуровневая система: четыре дистрибьютора, состав которых с 2007 года не менялся, и партнеры второго уровня. В кризис 2008 года все набрались опыта, работа сейчас ведется более профессионально на всех уровнях взаимодействия, партнерскую программу мы кардинально обновили в апреле 2012 года, отказавшись от стандартной рибейтной сетки в пользу предоставления партнерам индивидуальных условий работы. За каждый регион у нас отвечает свой менеджер, наделенный и полномочиями и ответственностью. Партнеры ежеквартально согласовывают с нами индивидуальные планы, и, если, к примеру, партнер делает акцент на динамике роста, мы платим за динамику, если на удержании оборота – платим за оборот. Компания компании рознь, и это хорошо: чем больше пул разных партнеров, тем устойчивее наши позиции на рынке. Новым партнерам мы предлагаем безусловную авторизацию на первый квартал: партнер получает ее сразу, а при хорошей работе мы ее пролонгируем до конца года. В каждом значимом проекте мы участвуем: при необходимости предоставляем специальные цены, снабжаем партнера всеми необходимыми документами для участия в тендере, предоставляем пресейл, расширенную гарантию. Партнеры работают самостоятельно, а если нужна помощь вендора, мы их не бросаем.
Как организовано сервисное обслуживание ваших продуктов?
Мы уже лет десять работаем с одной из крупнейших в России сервисных компаний – «Сеть компьютерных клиник», и ни разу об этом не пожалели. Она обслуживает относительно простое оборудование малой мощности и покрывает всю географию, которая нам интересна, в том числе в Белоруссии и Казахстане. А три года назад, когда нам надо было в течение месяца запустить в московских больницах одновременно 79 «тяжелых» устройств, мы привлекли к этой работе вторую сервисную сеть – «ЦРТ сервис» и с тех пор работаем с ней постоянно как с сервисным партнером по сложному проектному оборудованию.
Много ли у вас таких проектов?
Примерно 30% нашего оборота приносят крупные проекты двух видов: закупки больших партий мелких устройств и закупки устройств большой мощности. Первые предъявляют большие требования к логистике, вторые – к инженерному сопровождению; партнеры тоже требуются разные
Вы начали пересмотр ассортиментной линейки. Каковы здесь тенденции?
Ассортимент для российского рынка наше представительство формирует самостоятельно, тайваньские коллеги нам доверяют и ничего не навязывают. Линейка у нас постепенно разрасталась, и впервые с начала работы представительства в прошлом году мы ее сократили, чтобы сделать понятней для партнеров: убрали несколько старых моделей и добавили более современные, но в меньшем количестве. В частности, модели Warrior и Phantom заменяем на Raptor. Рынок ИБП меняется на наших глазах. Сейчас сегмент линейно интерактивных систем сжимается с двух сторон. Покупатели, для которых важнее всего цена, все чаще выбирают офлайн-модели. Продвинутые же пользователи или технические специалисты заказчика все чаще вместо линейно-интерактивных выбирают «онлайны»: по цене они сопоставимы, а эффективность заметно выше. Это основная тенденция на рынке.
Есть ли в секторе ИБП технологические прорывы?
Эффективность повышается, процессоры стали дешевле и «умнее», а в остальном все то же самое. Настоящий технологический прорыв произойдет, когда аккумуляторные батареи станут другими.
Недавно вы создали центр мониторинга. Что он собой представляет?
Центр мониторинга создан в июне на базе компании «Юниваль Технолоджис» для обслуживания мощных дорогих ИБП. Сейчас к нему подключилось уже более 10 объектов. Проект продолжает развиваться в тесном взаимодействии с заказчиками, наращивая саму составляющую предоставляемых услуг. Для нас этот проект интересен еще и тем, что мы получаем из центра обратную связь и передаем эту информацию R&D-отделам нашей компании.
Предъявляет ли российский рынок какие-то специфические требования к вашему оборудованию?
Электрические сети у нас в плохом состоянии, так что требуются ИБП с расширенным диапазоном входного напряжения. Возможно, поэтому продается больше «онлайников». Кстати, очень хорошо у нас продаются бытовые стабилизаторы – для дач и загородных домов, где напряжение может резко просесть.
Как, по-вашему, будет развиваться рынок ИБП в мире и в России в ближайшие годы?
Время прогнозов еще не наступило, ситуация нестабильна и непредсказуема, но мы надеемся, что падение рынка заканчивается и мы переходим либо к стагнации, либо к легкому росту. Во многом это будет определяться решениями государства: будет ли оно продолжать модернизацию, перевооружение своей инфраструктуры. Гадать не хочется, но надеемся, что самые непростые времена для нашего рынка заканчиваются. Быстрого роста не ждем, но экономика работает, и мы надеемся, что всем хватит хладнокровия нормально прожить этот период, не наделать больших глупостей и вернуться к какому-то созиданию.
Опубликовано 27.09.2014