Алессандра Брамбилла: «Наши партнеры – это тоже часть HP»
Некоторое время назад компания HP объявила о серьезных изменениях в своей партнерской программе HP PartnerOne, которые призваны помочь партнерам ускорить рост бизнеса и на практике реализовать концепцию новой философии ИТ — New Style of IT. Речь идет о новом стиле партнерских отношений, который подразумевает предоставление партнерам всего спектра знаний, технологий и продуктов, который есть у компании HP. Теперь, наряду с реселлерами, участниками программы могут стать поставщики услуг, системные интеграторы, независимые поставщики ПО, OEM-интеграторы и дистрибьюторы. Введены новые специализации для партнеров, реализовано много других интересных инициатив. Обо всем этом рассказала Алессандра Брамбилла (Alessandra Brambilla), вице-президент HP по работе с партнерами в корпоративном сегменте в регионе EMEA.
Какие обновления в партнерской стратегии анонсированы компанией HP в этом году? Как они должны отразиться на бизнесе партнеров?
Мы не собираемся устраивать революцию в партнерской политике, поскольку нашим партнерам не понравились бы резкие и непредсказуемые перемены. Им нужно время, чтобы приспособиться, скорректировать свою бизнес-стратегию, если это необходимо, подготовить сотрудников к работе в новых условиях, дать им возможность приобрести новые знания и компетенции. Поэтому мы выступаем за постепенное, эволюционное развитие. Некоторое время назад мы анонсировали обновленную партнерскую стратегию, которая объединила все продуктовые направления HP: настольные компьютеры, принтеры, системы хранения данных, программное обеспечение, услуги и многое другое. Действует она во всем мире и объединяет не только реселлеров, но и провайдеров услуг, системных интеграторов, а также независимых поставщиков программного обеспечения, ISV. Все они работают на единых условиях, в рамках единой партнерской стратегии. Поскольку все они работают на едином рынке, их работа взаимосвязана. Также мы ввели в партнерскую стратегию понятие «большее за большее». Это означает, что если вы больше продаете, если делаете совместный бизнес с HP в большем объеме, то больше в конечном итоге и получаете. Это ваше преимущество, это ваша выгода. Мы открыли специальный портал Unison для партнеров, войдя на который, каждый из них может стать частью всемирного сообщества HP и в любое время найти информацию о совместном планировании бизнеса с компанией HP, а также о маркетинговых инициативах, наградах и т. д. Кроме того, с помощью портала можно отправить компании HP свои пожелания, вопросы или замечания. Достаточно серьезные средства мы инвестируем в обучение и подготовку партнеров. Причем обучаем их столь же тщательно, как и наших собственных специалистов. Необходимо отметить, что процесс обучения включает в себя не только изучение технологий, реализованных в наших продуктах, но и тренинги в области продаж. Что касается облачных решений и их продвижения, то мы строим также партнерское сообщество в области разработки и продвижения облачных решений на наших платформах.
Облачные IT-сервисы набирают популярность среди заказчиков. Мне кажется, уже прошел тот период, когда «облаками» просто интересовались. Сегодня интерес к ним переходит в практическую плоскость. Готовы ли партнеры HP к тому, чтобы не просто красиво рассказывать об «облаках», но и продавать их, оказывать полноценную техническую поддержку, разрабатывать собственные решения на базе облачных платформ?
Позволю себе привести некоторые данные, которые меня лично удивили. Мы проводили исследование среди наших партнеров в Европе, в ходе которого выяснили, что 40% из них уже продают своим заказчикам наши облачные сервисы, а это уже довольно большое число. Мы думали, что эта доля будет меньше, а она увеличивается, причем довольно заметными темпами. Дело в том, что «облака» уже становятся привычной средой для бизнеса. Партнеры также все активнее осуществляют мероприятия по интеграции традиционных IT-решений с облачной средой, создают для заказчиков частные «облака», управляемые «облака» и т. д. Таким образом, «облака» становятся все более популярной и востребованной технологией у наших клиентов.
Многие партнеры нуждаются в расширении и углублении знаний продуктов и технологий HP. Понятно, что знания, ноу-хау – это тоже капитал, однако вы, как вендор, работаете с партнерами на одном поле, на одном рынке. Готовы ли вы делиться с ними знаниями и наработками?
Действительно, мы очень серьезные средства инвестируем в обучение. Отправной точкой нашей концепции обучения партнеров является то, что мы их считаем как бы продолжением самой компании HP, ее расширением, поэтому предлагаем им все то же самое, что и штатным сотрудникам: те же сертификаты, тренинги, тот же инструментарий, наработки и т. д. Разумеется, в фокусе внимания повышение не только технических знаний и компетенций, но и навыков в области продаж. В зависимости от той сферы бизнеса, в которой работает наш партнер, мы предлагаем ему широкий спектр учебных программ, оптимальный именно для его профиля. Одновременно упрощаем механизм получения новых знаний и компетенций для наших партнеров.
Должны ли сегодня партнеры больше быть «евангелистами», то есть уметь показывать все преимущества ИТ для трансформации бизнеса в непростых экономических условиях, чем они делали это раньше?
Разумеется, должны. В современных непростых экономических условиях компаниям часто приходится менять или корректировать бизнес-модель, поэтому им необходима поддержка со стороны технологий. Нужно понимать потребности клиентов, чтобы в нужный момент оказать именно такую помощь, которая им нужна. Вот почему нашим партнерам нужно стать «евангелистами» – чтобы помочь своим заказчикам сделать правильный выбор на будущее, не оборачиваясь при этом назад.
Недавно в программе HP PartnerOne появилось множество нововведений. Какие из них, на ваш взгляд, наиболее актуальны и важны в условиях нынешней экономической ситуации?
Думаю, что отправной точкой здесь должен стать совместный бизнес-план. Вы правы, экономическая ситуация сегодня очень быстро и сильно меняется, и бизнес-план наших партнеров должен так же быстро трансформироваться. Понятно, что нельзя менять какую-то одну сторону бизнеса. Уметь трансформировать нужно всё, всю свою бизнес-модель. И клиенты ведь тоже меняются, об этом нельзя забывать. Мне кажется, будет правильно, если мы вместе с руководством наших партнеров сядем за стол и совместными усилиями разработаем план дальнейших действий на рынке. Наша задача состоит в том, чтобы понять, какие стратегические приоритеты в работе партнеров сегодня должны быть на первом плане и что требуется от нас, чтобы помочь им в трансформации бизнеса к новым условиям. А уже затем предоставить все эти наработки партнерам, чтобы они использовали их в работе с клиентами. Разумеется, в первую очередь это касается наших лучших партнеров. Для нас это очень важно, поскольку таким образом мы совместно развиваем рынок на взаимовыгодных условиях. Мы готовы открыть любые активы компании HP, чтобы сделать бизнес наших партнеров более успешным и прибыльным.
Григорий РУДНИЦКИЙ,
Барселона
Опубликовано 21.07.2014