Сергей КАНТАРЖИ: «Управление печатью обычно является дополнительной составляющей проекта по аутсорсингу»
На вопросы главного редактора газеты IT News Геннадия Белаша отвечает директор по корпоративным продажам компании Canon Сергей Кантаржи.
Как идут корпоративные продажи последние два года?
Рынок корпоративных продаж в 2013-2014 годы носит достаточно непростой характер – в некоторых сегментах идет устойчивый рост и наблюдается тенденция перехода заказчиков от покупки оборудования к сервисным услугам, особенно в области управления печатью и электронным документооборотом. Тем не менее корпоративный бизнес, в основном зависит от заказов государственного сектора и госкорпораций, где наблюдается сокращение расходов на закупки.
Какие маркетинговые акции вы проводите сегодня и каких результатов от них ждете?
Что касается корпоративного сегмента, то мы вместе с партнерами участвуем в различных мероприятиях, где есть возможность рассказать о наших решениях. Тематика таких мероприятий носит отраслевой характер, там мы говорим о решениях с учетом специфики конкретных заказчиков. Мы также тесно сотрудничаем с Российским союзом промышленников и предпринимателей и в 2014 году принимали участие в Российской неделе бизнеса.
Какие продукты наилучшим образом продаются в российском корпоративном сегменте IT-рынка?
Основными драйверами продаж в 2014 году стали МФУ и документ-сканеры. Устойчивый рост также в сегменте широкоформатных принтеров и цветных МФУ.
Сколько дистрибьюторов по корпоративному направлению у вас в России?
В связи с тем, что Canon обладает широкой линейкой оборудования, количество дистрибьюторов зависит от оборудования. Общее количество дистрибьюторов в корпоративной сегменте – это 10-12 партнеров.
Услуги по управлению печатью насколько востребованы в России?
Если рассматривать классический managed print service, где основной упор делается именно на управление сервисом печати, то я бы сказал, что развитие рынка впереди. Ряд крупных компаний уже перешли на эту услугу, но скорее пока в рамках пилотных проектов, незначительных по масштабам. О массовом спросе говорить пока рано. Я говорю именно об MPS в полноценном определении, где от подрядчика требуется именно полноценное управление печатной инфраструктурой, а не сервисное сопровождение печатной техники, поставленной в аренду или лизинг.
Какова доля затрат на печать в общих затратах среднестатистической российской компании?
Если среднестатистическая компания в России – это среднее или крупное предприятие (на который и ориентированы корпоративные продажи любого вендора), думаю, менее 1%. Именно с этим я бы связал невысокий интерес к данному вопросу со стороны крупных предприятий.
На крупных предприятиях покупка расходных материалов часто относится к операционным затратам каждого отдела. Как же вы тогда убеждаете клиента купить услуги по управлению печатью?
Убеждение заказчика строится, в первую очередь, на понимании его структуры закупок/затрат по всем подразделениям. Это дает возможность получить полноценную матрицу затрат, как операционных, так и капитальных. Важным моментом является построение взаимодействия с разными подразделениями, которые, как правило имеют различную мотивацию в отнесении затрат к капитальным и операционным. Именно для подготовки комплексного предложения, необходимо проведение аудита с целью оценки реальных расходов на печать и взаимодействие с теми людьми, которые заинтересованы не в технической составляющей решения, а в достижении экономического эффекта. Диалог необходим на уровне IT-директора, финансового или генерального директора, очень часто именно эти люди принимают такие решения. В крупных организациях этот вопрос может быть вынесен на тендерный комитет или совет директоров.
Есть ли у вас «умный софт», который оценивает, нужно ли сотрудникам печатать тот или иной документ или нет?
Да, у нашей компании есть продукт UniFlow, который и является системой управления печатью вместе с традиционным железом и сервисом по обеспечению технической поддержки. Продукт позволяет управлять печатью, сканированием и копированием документов, одновременно обеспечивая их безопасность при сканировании, например, при работе с секретными документами на режимном предприятии.
Программное обеспечение Print Audit и FollowMe Printing позволяют управлять печатью. Вы с ними конкурируете?
Print Audit – это ПО не столько для управления печатью, сколько для получения статистики и проведения аудита печатных устройств. Решение UniFlow позволяет получить как статистику по печати, детализированную по устройствам и подразделениям – зависит от того, какая задача ставится, – так и возможность полного комплексного управления печатью, а как результат – возможность изменения политик печати для существенного снижения расходов. Что касается FollowMe Printing, то это ПО, может быть, более близко к тому, что делаем мы, думаю, в ряде функционала решения похожи: обеспечивают статистику печати, перенаправление печати, ограничение доступа к печати. В то же время у нас есть ряд дополнительных функций, например возможность управления сканированием и копированием на МФУ, а также возможность архивирования документов, что важно для обеспечения безопасности секретных документов.
Ваши услуги по управлению печатью – какую аутентификацию с помощью пин-кода, персональной карты или даже отпечатка пальцев могут использовать?
Все. В настоящее время самым распространенным способом контроля для доступа в здание является карточка, по которой сотрудникам обеспечивается доступ в офис. Есть предприятия промышленной сферы, где часто системы контроля доступа как таковой нет. В этом случае каждое устройство обладает собственным ID или паролем компьютера, который может быть идентификатором устройства.
Большинство вендоров отказались от разработки собственного софта, предпочитая покупать компании. Вы кого-нибудь с этой целью купили?
Canon – компания особенная. Мы изначально предлагаем на рынке свой софт и эксклюзивно представляем продукт UniFlow на российском рынке. Более того, Uniflow – единственный программный продукт, который интегрируется с МФУ на производственном этапе.
Как часто ваши заказчики отдают на аутсорсинг весь или часть процесса печати?
Процесс печати не такая большая часть, чтобы ее делить. Если у компании возникает задача оптимизации данного процесса, то чаще всего по результатам аудита и пилотного проекта принимается решение о переходе на аутсорсинг. Сегодня я бы назвал это одним из самых популярных подходов. IT-аутсорсинг часто связан с IT-инфраструктурой, обслуживанием компьютерной техники и серверов у заказчиков. С печатью дело обстоит сложнее из-за децентрализации закупок и сравнительно небольшого веса самого процесса в IT-бюджете.
Аутсорсинг печати проводят специализированные компании или те, что занимаются аусорсингом по другим направлениям?
И те и другие. Естественно, очень часто аутсорсинг печати или управление печатью как услуга являются некой дополнительной составляющей проекта по аутсорсингу. И в этом случае крупные системные интеграторы стараются расширить свою компетенцию и компетенцию заказчика.
Современное сетевое МФУ – несомненный фаворит у бизнес-заказчиков. Какая часть продаж в России относится к области МФУ у вас?
По данным iSIS (Infosource), в первом квартале рынок принтеров достаточно заметно просел, а рынок офисных МФУ демонстрировал минимальный рост – 3%. Объем продаж цветных МФУ снизился на 10%, черно-белые МФУ показали рост 5%, в основном за счет роста МФУ формата А4 на 32%. Доля Canon в МФУ в первом квартале 2014 года без особых изменений к первому кварталу прошлого года, с увеличением доли в цветных МФУ до 5.2% и ч/б А3 (+4.6%).
Подавляющему большинству пользователей просто не до того, чтобы копаться в глубоких настройках техники или софта. Когда процесс уходит на аутсорсинг, как идет обучение пользователей?
Если говорить о комплексном проекте, то очень часто на территории подрядчика работает собственный персонал аутсорсера. Он предлагает в некотором роде help desk для потребителей услуги. Действительно, это очень важный момент – обучить тех людей, которые занимаются разворачиванием услуги уже внутри заказчика. Это несомненно должно являться частью проекта внедрения. Очень часто обучение остается вне проекта: идет внедрение, обучение ключевых сотрудников пользованию услугой, а далее считают, что проект закрыт. А если обучение пользователей будет отдельным элементом проекта, то здесь кроется залог того, что как поставщик услуги, так и потребитель будут заинтересованы сделать все в полной мере.
А ваше ПО отслеживает, осуществлялась ли двусторонняя печать, когда это возможно?
Тут важна роль заказчика — готовность и возможность внести изменения в политику печати. В нашей компании установлена соответствующая система и вся печать осуществляется автоматически в двустороннем режиме и черно-белая, несмотря на то что все устройства цветные. Если сотруднику нужно распечатать односторонний документ, он в обычном драйвере устанавливает режим односторонней печати или же может это сделать прямо на устройстве либо заказать цветную печать. Это функционал софта, он обеспечивается простой настройкой, либо системным администратором заказчика, либо аутсорсером. Есть другой момент, когда ПО позволяет отслеживать даже стоимость печати. Скажем, у вас стоит небольшой принтер, и при отправлении документа на печать, если это больше 10 страниц, он может прислать информацию, что стоимость выполнения данной задачи такая-то, а на большом МФУ – в два раза ниже, и спросит, не хотите ли вы изменить устройство и перенаправить печать.
Один из способов повысить экономическую эффективность МФУ – встроенные решения в составе интеллектуальных платформ (embedded-оболочки) по управлению печатью. Есть ли у вас такие?
Сейчас, когда установлен софт для печати, система UniFlow работает следующим образом. Если вам надо что-то отсканировать, вы прикладываете карточку. Сразу появляется экран, который кастомизирован прямо под пользователя. Он видит только те задачи, которые отправил на печать, а самое главное, если нужно, нажатием одной кнопки он сразу отправляет документ на свой почтовый ящик, при этом даже не нужно набирать e-mail.
Опубликовано 30.06.2014