Константин ШЛЯХОВ: «Ситуация, когда все вендоры взяли бы таможенную очистку на себя, раньше казалась из области фантастики»
Анализируя СМИ, работающие в области информационных технологий, только ленивый не заметит стремительного возрастания числа материалов, посвященных виртуализации и облачным вычислениям. Тем не менее в России это IT-направление развивается довольно медленными темпами. Понятно: если этот слой IT-рынка станет развиваться и использоваться клиентами достаточно интенсивно, в том числе компаниями СМБ, то это скажется и на работе дистрибьюторов. IT-инфраструктура станет менее востребована во многих компаниях. Мы плотно обсуждали этот вопрос, когда возникли первые разговоры об облачных вычислениях, способных кардинально изменить облик бизнеса, а как результат – привести к снижению числа дистрибьюторов. Наша компания сотрудничает с вендорами, которые активно работают в области внедрения облачных вычислений. И мы для себя сделали следующий вывод, которым и стараемся руководствоваться дальше: дистрибьюторы – не самые крупные эксперты в области развития технологий. Мы полагаем, что наши вендоры внимательно следят за тенденциями в этой области и адекватно отреагируют на них, а как следствие – у них будет предложение соответствующей продукции. Но мы предполагаем, что канал продаж изменится, поскольку потребитель станет другим. В будущем в сфере «тяжелых» решений, в частности для серверной и сетевой инфраструктуры, спрос сдвинется с конечных заказчиков в сторону провайдеров. Тем не менее технические усложнения продаваемой нами «тяжелой» техники, с нашей точки зрения, не требуют серьезного повышения технической квалификации продавцов. В отделе развития бизнеса технические эксперты нужны, а в продавцы мы обычно берем коммерсантов, а не инженеров. Ибо продавец – это точка входа клиента в компанию, он представляет его интересы, но не обязан быть специалистом по всему спектру технических вопросов. Главное – умение продавать, то есть находить общий язык с клиентом.
Отмечу и другой тренд: число ЦОД, в том числе и в России, стремительно растет, увеличивается и их вычислительная мощность. Однако в недалеком будущем может набирать обороты и мало желательный для IT-дистрибьюторов тренд. СМИ отмечают, что в США днем мощные ЦОДы заняты процентов на 70, а ночью практически простаивают. В России же в это время день, и если компания-заказчик имеет надежный канал с достаточной пропускной способностью, то эти ЦОДы можно использовать из России. Могут появиться компании, которые будут предоставлять услуги там, не строя инфраструктуру здесь. Повторюсь, это наименее желательный для дистрибьюторов вариант.
Если перевести разговор в русло нашего взаимодействия с вендорами, то приходится констатировать тенденцию перехода на прямые поставки крупным заказчикам или ритейлерам. Большинство вендоров, чья продукция продается в розницу, либо уже продают своим партнерам продукцию напрямую, либо планируют это сделать. Понятно, что с появлением у вендора своего российского склада у него появляется соблазн пойти напрямую к ритейлеру, что нас, дистрибьюторов, разумеется, не радует, потому что в результате сужается канал продаж. Но мы не так много теряем: с точки зрения оборота – да, падение ощущается, а с точки зрения прибыльности – почти нет. Понятно, что в перспективе продукция для крупных федеральных сетевых ритейлеров будет идти от вендоров напрямую. Мы готовы к такому положению вещей. С другой стороны, желание вендора перейти на прямые поставки не всегда совпадает с желаниями покупателя, потому что усложняется работа по импорту товаров. Не все крупные интеграторы хотят работать напрямую, часто им легче немного доплатить, но не иметь головной боли с оформлением поставок.
Еще год-два назад ситуация, когда ВСЕ вендоры взяли бы таможенную очистку на себя, казалась из области фантастики. В этом году подобная картина уже далеко не гипотетическая. В начале года мы оценивали, какое количество наших поставщиков уже перешло на поставки по схемам DDU (delivered duty unpaid) и DDP (delivered duty paid). В деньгах половину оборота дают те вендоры, которые уже перешли на эти условия поставок. И если все прогнозы вендоров реализуются, то к концу года 90% все поставок будут выполняться на условиях DDP или DDU. Для нашей компании это уже абсолютно нормальная ситуация.
Все чаще слышны разговоры о том, что наступает переломный момент в развитии IT-рынка. Я никакого перелома не ощущаю и даже не понимаю, чем вызваны подобные утверждения. Однако в нынешней, можно сказать, послекризисной ситуации не все вендоры ведут себя одинаково адекватно и берегут канал. Начну позитивный список с компании Packard Bell, у нас с ними эксклюзивное соглашение. Далее отмечу Apple, с которой мы не так долго работаем, но когда начинали, испытывали определенные опасения. Но Apple действительно оказалась не такой, как все. В некоторых вопросах этот вендор ведет себя достаточно жестко, но его умение создать спрос на свою продукцию, умение поддерживать достаточный, но не избыточный запас продукции в канале – у них на высоте, мне даже трудно поставить кого-то рядом. Также хотелось бы отметить Cisco, которая заботится о сохранении прибыльности в канале, а значит – поддерживает у партнера желание развивать этот бизнес, повышать экспертизу, набирать инженеров.
Мне достаточно часто задают вопрос: могут ли крупные российские дистрибьюторы объединиться друг с другом? Чтобы это произошло, должно случиться что-то экстраординарное. В настоящее время крупные компании этого сектора рынка развиваются, их руководство достаточно амбициозно. В ближайшие год-два, думаю, такое объединение вряд ли произойдет.
30 июня нашей компании исполнилось 20 лет. Наш бизнес интенсивно развивается, в том числе и в регионах. Мы в свое время получили соответствующий опыт благодаря своим официальным представителям в регионах. Тогда это было оправданно, но позже мы приняли решение наших представителей сократить. Сейчас у нас два офиса – в Москве и Петербурге, а функции представительств мы отдаем на аутсорсинг. Другими словами, если видим, что в каком-то регионе наши позиции слабы, привлекаем местные компании, которые профессионально исследуют рынок, готовят отчет, указывая основных игроков региона, расстановку сил. То есть те задачи, которые решались силами региональных представителей, мы теперь отдаем фактически на аутсорсинг. Что же касается офисов, то здесь не так все просто, потому что офис это прежде всего склад, а значит – близость товара к потребителю. Но с другой стороны, есть достаточно серьезный минус – снижение управляемости и быстроты реакции. Когда у нас один склад, проще отправить товар в Мурманск или Владивосток, а если товар уже там, то перебросить товары между складами фактически нереально. Поэтому мы решили, что нам не нужны представительства. Относительно же региональных офисов со складами мы решили не торопиться, пытаясь понять: будут ли от них преимущества или же, наоборот, потеря эффективности работы. Пока это для нас не очевидно.
Обычно работа дистрибьютора не ограничивается взаимодействием с вендорами и партнерами – в некоторой степени мы взаимодействуем и с другими дистрибьюторами. Несколько лет назад был создан «Клуб кредиторов». Основная его идея в том, чтобы «выделять» не только те компании, которые «отличились» в отрицательном смысле, но и те, что отметились в смысле положительном. Этот клуб продолжает свою работу, мы активно пользуемся информацией из его списка в начале работы с новыми партнерами. Отмечу, что угроза для партнеров и дилеров попасть в «черный» список достаточно весома.
В узком кругу топ-менеджеров дистрибьюторских компаний мы обмениваемся и еще более закрытой информацией. Наиболее интересными, разумеется, являются сведения о реальных оборотах компаний-дистрибьюторов. В кругу конкурентов есть возможность оценить реальное соотношение сил и долей рынка. Кроме того, в исключительных случаях мы покупаем продукцию у других дистрибьюторов – когда надо срочно осуществить поставку, а у нас нет нужного объема товаров.
Некоторым компаниям мы продаем товары на условиях субдистрибуции. Тем не менее мы стараемся минимизировать число субдистрибьюторов, с которыми работаем. Если уж продавать, то региональным субдистрибьюторам, которые работают каждый в своем регионе. В нашем обороте доля субдистрибьюторов в последнее время уменьшилась. Стало ли их меньше в целом? Наверное, стало. Многие компании-субдистрибьюторы уходят с рынка и находят себя в других областях деятельности – в рознице, в проектных поставках, некоторые вовсе уходят из бизнеса.
Последние шесть лет мы работаем по бизнес-модели, которая у нас появилась после реструктуризации 2005 года. И хотя наш бизнес вырос в несколько раз, эффективность работы этой модели сохраняется. Надо исходить из следующего: если в компании что-то замедляет рост, какая-то внутренняя проблема, то реструктуризация необходима. Если же проблема внешняя – например, случился кризис и обороты у всех упали, – тут сколько ни реструктуризируй, толку не будет. Но, повторяю, если что-то внутреннее тормозит развитие компании, есть повод задуматься.
Источник: IT News №12 (июль 2011 года)
Опубликовано 13.07.2011