Сергей Эскин: «Российским компаниям нужен не маркетинг, а реальная кастомизация ИТ под задачу»

В сентябре DEPO Computers анонсировала план по развитию и новые акценты в стратегии: сохраняя присутствие во всех каналах продаж, компания делает ставку на поставку комплексных IT-решений для компаний любого масштаба… При этом DEPO принципиально не использует по отношению к себе термин «системная интеграция», подчеркивая, что подход компании, имеющей собственное производство, позволяет не только интегрировать технологии, но и создавать информационные системы с нуля. Главный редактор IT News Геннадий Белаш обратился к президенту DEPO Computers Сергею Эскину за комментариями.

Сергей, чем ваша компания отличается от системных интеграторов?

В инжиниринговом подходе используются не готовые продукты других производителей, а создается собственное инженерное решение. Именно это и имеется в виду. Наличие собственной производственной базы, позволяющей с нуля выстраивать продукт и решение под нужды заказчика, дает возможность обеспечивать то, что мы называем «безрисковым подходом в проектировании»: реальное полнофункциональное IT-решение создается практически на старте проекта, тестируется и обкатывается до оптимальных параметров, и только после этого клиент начинает закупать технику, проверенную тестированием. Очевидно, какие огромные риски мы в этом подходе исключаем: срыв сроков проекта, оплату неоптимальных решений. Эти риски можно в итоге свести к финансовым: клиент заплатил, но получил не то, что хотел. Мы не позволяем себе таких сценариев. У нас, если сравнивать с домостроением, индивидуальные кирпичики вместо панельных блоков. Очевидно, что и панели нужны, и в нашем предложении есть масса типовых решений. Но есть и масса случаев, когда типовые решения не спасают. Приведу пример. Приходит в архитектурное бюро заказчик и говорит: «Мне нужен дом luxury». Сотрудники бюро тут же ему в ответ: «Отлично, у нас есть панели такие-то, панели сякие-то, сейчас табличку золотую прикрутим, и будет дом vip-класса». Меня, как заказчика, не устраивают такие условия, потому что эти условия – фикция, имитация кастомизации. Рынку, нашим заказчикам, нужна не подделка, а реальный инструмент.

Какие рычаги оптимизации ИТ заказчика у вас есть, но нет у конкурентов?

Один из мощнейших инструментов оптимизации решения – кастомизация – доступен компаниям любого масштаба в наших решениях. Наши конкуренты – HP, IBM, Dell – имеют кастомизированные решения только для своих родных рынков в Америке, при этом доступ к таким решениям имеют только очень крупные западные компании.

Если кризис повторится, как поможет новая стратегия? Как будете выходить из сложных ситуаций?

Все зависит от момента, в который компанию кризис застал. Это как во время цунами: можно выйти в море, а можно подняться на гору и переждать. Хуже всего, когда ты мечешься в прибрежной зоне и не решил, куда идти, или уже решил, но слишком поздно. Если говорить о том, как мы в текущей ситуации с новой стратегией переживем следующие кризисы, могу точно сказать только одно: я не буду метаться. Бизнес-платформа DEPO крайне гибкая, поэтому настроить ее на новый лад можно очень быстро. Поэтому мы на плаву долгие годы, хотя акценты в бизнесе постоянно меняются, и ваши коллеги называют статьи о нас «Новая реинкарнация DEPO».

Что в качестве инжиниринговой компании DEPO Computers делает сама, а что отдает партнерам?

Мы берем на себя сложные инжиниринговые работы, требующие серьезных компетенций и значительного опыта: разработку решений и IT-инфраструктур, сложное проектирование. В зоне нашей ответственности и идеология ИТ заказчика, стратегия развития. Практически все остальные работы, требующие скорее не компетенций, но рук, мы предпочитаем отдавать партнерам. Они отлично справляются с разработкой ПО, делают современные СКС, монтируют, и пул таких партнеров постоянно растет.

Какова ваша политика в партнерстве с технологическими лидерами?

У нас есть несколько технологических концепций в партнерстве с вендорами, и мы постоянно расширяем число партнеров. При этом партнерство заключается не в формальном сотрудничестве и словесных упражнениях, а в разработке совместных решений с использованием технологий обеих сторон. Это взаимодействие и взаимообмен крайне важны и обогащают как нас, так и вендоров, которые тем самым получают новые инструменты для кастомизации своих продуктов, внедрения их в инфраструктуры российских компаний. Осенью-зимой мы объявим о новых альянсах, ждите новостей.

Очевидно, что компания, которая долгие годы была ведущей в производстве техники, вряд ли готова ограничиться вторыми ролями на новых рынках. Чего именно в инжиниринге вы хотите достичь?

За основу мы взяли бизнес-модель IBM. Внизу у них – разработка железа, но это не самоцель, это те же кирпичики, с помощью которых они строят сложные системы и потом именно их продают. Нам, как инжиниринговой компании, наиболее интересны проекты высокого уровня, например, автоматизация Олимпийских игр, это не шутка, мы к ним готовы. Эти проекты не на один год, со сложным взаимодействием, с разработкой ПО, выпуском специализированного и даже уникального «железа». Да, к этой Олимпиаде мы не успеваем, но другие большие мероприятия могут стать более эффективными с нами, например чемпионат мира по футболу в 2018 году. К этому времени мы будем готовы взять на себя проект автоматизации любой степени сложности «под ключ» в качестве инжиниринговой компании полного цикла. Сейчас мы занимаемся похожим по классу проектом – автоматизацией информационных систем университета: библиотеки, кампусные сайты… В таких проектах важно чувствовать свои компетенции, осознавать их реальный вес. Иначе проект обернется обманом заказчика. Мы не работаем по таким сценариям.

Уникальные проекты для заказчиков становятся дороже, чем типовые. В чем ваше преимущество здесь, если говорить именно о стоимости?

Мы не кричим о своей уникальной цене, потому что производим качественные продукты, а не дешевку, и в этом предложении важна именно пропорция. Она для российского рынка уникальна. Я могу за те же деньги дать больше возможностей именно за счет инжиниринга или сократить бюджет – все зависит от задач клиента, его потребности. При выпуске тысячи компьютеров или пяти мне все равно, разные они или одинаковые, себестоимость будет равной. Это преимущество по стоимости сохраняется в решениях и проектах.

Расскажите о своем серверном бизнесе: какие тут изменения грядут, каковы ваши планы.

Сейчас мы входим в Топ-3 российских поставщиков серверов, конкурируя только с HP и IBM. В отличие от производства ПК, где работа по сути заключается в отверточной сборке, при производстве серверов компетенций сборщика недостаточно. Поэтому, в отличие от рынка ПК, на рынке серверов очень мало no-name-игроков. Эти безымянные компании и люди по сути собирают серверы по инструкциям Intel, но дальше они не идут, не могут создать законченное инженерное решение, обеспечить продукт правильной гарантией. Между тем именно эти опции создают серверу ключевую добавленную стоимость поверх отверточной сборки. Именно поэтому создание качественных серверов – бизнес опытных крупных компаний. Только они могут поставить надежные решения таким требовательным клиентам, как компания Yandex. Треть вычислительных мощностей Yandex базируется на наших серверах. Первый тендер мы выиграли, кажется, в 2006-м, с тех пор стабильно работаем. Yandex старается использовать самые передовые модели, поэтому мы постоянно актуализируем свое предложение. Поставляем туда не самые сложные с инженерной точки зрения серверы, но все они современные, передовые.

Какова ваша стратегия конкурентной борьбы на рынке серверов?

Мы не сможем произвести в штуках больше серверов, чем глобальная компания. Причин много, в том числе договоренности международных компаний по поставкам серверов, которые достигаются вне России, и местные закупщики лишь выполняют условия этих контрактов. Однако для развивающихся российских компаний и западных игроков, не обремененных западными контрактами, мы являемся фактически идеальным вариантом. Мы единственные делаем практически любой объем техники любой конфигурации в срок 10 бизнес-дней. Другого такого предложения на рынке вы не найдете. Например, недавно мы поставили data-центру в Голландии несколько тысяч серверов за 1,5 месяца. Еще одно преимущество для тех, кто быстро растет, – сроки внедрения новых технологий в продукты DEPO: пока другие глобальные игроки договариваются, сертифицируются, производят и везут издалека, мы получаем первые большие объемы заказа на новый продукт, и опережение по срокам выхода на рынок составляет стабильно не менее трех месяцев. Для сезонного бизнеса это огромный срок. Еще одно важное преимущество DEPO – сервис и поддержка. Это преимущество заключается не только и не столько в том, что сегодня число наших сервисных центров по России достигло 200 и сеть продолжает расти. Для заказчика важно, что он в случае практически любой проблемы может получить доступ к разработчикам продукта. С западными продуктами такая ситуация в принципе исключена, тебя проконсультирует только низкоуровневый технический специалист в сервисе. И конечно, завершая разговор о ключевых преимуществах, я должен отдельно сказать о стоимости нашего предложения. За счет массы благоприятных факторов, которые мы себе обеспечили, стоимость продуктов оказывается на 20-30, а в некоторых случаях даже на 60% ниже, чем у конкурентов. Для заказчика важно качество продукции, поэтому я подчеркиваю, что оптимизация стоимости достигается за счет грамотного инжиниринга, эффективной закупочной политики, логистики, маркетинга, многих других факторов. Качество продукции DEPO стабильно высокое, процент обращения в сервисные центры ниже уровня, который в мире считается нормальным.

Расскажите подробнее о проекте в Голландии.

Крупный голландский data-центр объявил тендер на поставку двух тысяч серверов. Заказчику были важны и максимальное соответствие предложения заявленной спецификации, и скорость поставки, и цена. В результате поставщиком стали мы и реализовали проект с опережением в две недели. Производство, разумеется, вели там же, в Голландии, непосредственно рядом с площадкой, на местных технологических линиях. Заказчик был очень доволен, он продолжает заказывать продукты у нас.

Как вы понимаете термин «оптимизация» в связи с предложениями DEPO?

Любые улучшения в интересах заказчика я называю оптимизацией. Для этого нужно просто встать на место заказчика и понять его проблемы – тогда решение найдется. Ключевое в этом понятии – именно «в интересах заказчика». Одному нужно сократить затраты, а другому внедрить новые технологии для выхода на новый уровень автоматизации – это абсолютно разные задачи, и оптимальные решения таких задач будут разниться. Поэтому наше конкурентное преимущество в числе прочих – широкий спектр инструментов под самые разные нужды: это и самый широкий в России модельный ряд компьютерных систем, и решения для резервирования и защиты данных, построения виртуализованных и облачных инфраструктур, и отраслевые проекты, и экспертиза. Клиенты могут пробовать и выбирать решения вместе с нами в формате try&by как в нашем демоцентре, так и в своей собственной IT-инфраструктуре. Важно, что в любой продуктовой линейке есть продукты и решения различных ценовых категорий.

Прошу подробнее об исследовательском центре DEPO Computers.

Департамент R&D сейчас состоит из 20 человек, и набор не прекращается, просто мы ищем специалистов долго и точечно, под свои задачи. Мы разрабатываем там оборудование, есть стабильный план года на полтора, и люди над ним работают. Есть экспериментальные разработки, но есть и реальные задачи от клиентов, эти потоки идут параллельно друг другу.

Слоган DEPOComputers«Мы их сделали» – достаточно агрессивный. Агрессия в продвижении останется на новом витке развития?

Слоган нашего компьютерного бизнеса был скорее неоднозначный, чем агрессивный. В нем были и игра слов, и масштаб решенной нами для российских компаний задачи. DEPO стала первой российской компанией, производящей компьютеры мирового уровня, и тема корпоративного фанатства раскрывала наше отношение к этой нашей миссии. В новом качестве мы останемся молодыми и амбициозными, но сегодня мы не просто фанаты, как было ранее со слоганом «Мы их сделали», мы – эксперты. И это не маркетинг, это факт. В маркетинге этот факт отражается кейсами клиентов, которым мы строим IT-инфраструктуры. На прямую рекламу при этом мы стараемся не тратить существенных денег, лучшая реклама – хороший проект, о котором клиент из уважения к тебе готов рассказать.