Марио ДиМасчио: «В России важный для нас, агрессивно растущий рынок»
В октябре в Москве побывал вице-президент по продажам Avaya в регионе EMEAМарио ДиМасчио (Mario DiMascio). Наш обозреватель встретился с ним и попросил ответить на несколько вопросов.
Каковы достижения Avaya на российском рынке?
Наша компания сейчас находится в так называемом «тихом периоде» в связи с тем, что мы выходим на IPO. Полученные в России результаты можно оценить как весьма положительные, и в главном офисе компании также довольны нашими достижениями.
Какие тенденции наблюдаются в том секторе рынка, в котором работает Avaya?
Начну с направления контакт-центров, которое является наиболее успешным для нашей компании. Мы лидируем в России по количеству установленных портов и объемам продаж решений. Основные тенденции здесь таковы: использование контакт-центров для работы с социальными сетями; увеличение роли консалтинга; возрастание требований к эффективности контакт-центров и оптимизации их работы. Avaya старается ответить на эти запросы рынка, в том числе предлагая свои услуги по консалтингу. Если говорить об оборудовании передачи данных, то после приобретения компании Nortel эта линейка продолжает интенсивно развиваться, мы в нее активно инвестируем. У нас есть очень сильное Ethernet решение в области оборудования для передачи данных уровня L2, оно обладает высокими конкурентными преимуществами. Соответственно, в дальнейшем компания будет инвестировать в это направление и позиционироваться как поставщик оборудования именно этого уровня. Что касается модного сейчас направления UC (Unified Communications), то сюда нередко относят очень разные решения, начиная с простой IP-телефонии. У нас в компании представление об унифицированых коммуникациях неразрывно связано с понятием collaboration («сотрудничество»). Недавно слоган компании “Intelligent Communications” («Интеллектуальные коммуникации») был изменен на “The Power of We” («Вместе мы сила» - перевод редакции), то есть сделан акцент на ключевой роли, которую в компании играет взаимодействие сотрудников. Мы уходим от простой IP-телефонии и развиваем «унифицированные коммуникации».
Как можно использовать контакт-центры в социальных сетях?
Социальные сети, в том числе и в России, наиболее быстро растущий сегмент Интернета, и коммуникация между клиентом и компанией в этом сегменте будет активно развиваться. Высказанное в социальной сети недовольство клиента может привести к гораздо более неприятным последствиям для производителя, чем в случае его звонка в контакт-центр компании. Поэтому компанией было разработано решение Avaya Social Media Manager, которое интегрируется с аккаунтом клиента в контакт-центре и обеспечивает автоматическое реагирование оператора на соответствующие сообщения клиента в Twitter или обновления в Facebook: оператор может включаться в процесс обсуждения, предоставлять необходимую информацию.
Но ведь это отдельное направление разработок, тут должны быть другая технология, другой софт – с применением аналитических методов.
Это так, и мы будем развивать это направление, чтобы компании с помощью наших решений могли оперативно реагировать на потребности клиентов. Это ПО пока находится на ранней стадии продвижения. Мы хотим упростить коммуникации, в том числе между клиентом и компанией, начиная с взаимодействия на ее форуме, на web-сайте, и включая работу с выделенными фокусными группами в социальных сетях и многое другое.
Какие продукты ожидаются в будущем году?
В этом году мы представили много новинок: решения на базе продуктов Nortel, Avaya Flare Experience, архитектуру Avaya VENA и другие. Поэтому в новом году будем прежде всего дорабатывать и развивать выпущенные решения. Для развития своей продуктовой линейки мы за последние полгода сделали несколько крупных приобретений, в частности приобрели компанию Konftel, разработчика систем телеконференций, и компанию Sipera, производителя Session Border Controllers - контроллеров, которые необходимы для наших систем передачи данных.
Как быстро интегрируются приобретенные компании в Avaya?
Это зависит от размеров компании. Для интеграции Nortel потребовалось более полутора лет, и сейчас мы продаем и свое оборудование, и оборудование Nortel, у нас есть road-map-объединения этих решений. Небольшие компании, как Konftel, интегрируются быстрее.
Планируете ли вы нововведения в партнерском канале?
Наш канал продаж ориентирован, в основном, на работу с партнерами. Мы развиваем его очень осторожно, чтобы интересы новых партнеров не пересекались с интересами уже существующих партнеров.
На что будет делать ставку Avaya в своей маркетинговой стратегии на российском рынке?
Главное в нашей стратегии – фокус маркетинговой активности на ROI (возврат инвестиций). Мы нацелены на работу с конечными заказчиками для решения вполне конкретных задач по продаже продукции, на информирование их о конкретных примерах успешного применения наших продуктов. Это направление мы активно развиваем, уходя от широкой пропаганды бренда, большого количества продуктовых статей и рекламных модулей. Второй фокус нашей маркетинговой активности – совместные мероприятия с партнерами.
Сегодня все чаще приходится слышать о возможности второй волны экономического кризиса. Какие уроки извлекла компания из кризиса 2008-2009 гг. и насколько готова к его новой волне?
Кризис, на мой взгляд, научил заказчиков гораздо серьезнее подходить к выбору вендора и инвестированию средств. Люди научились считать деньги, и от вендора требуется серьезная аргументация, чтобы убедить их купить то или иное решение. Это
положительный тренд, хотя продавать решения нам стало сложнее. Наша компания стала еще сильнее и стабильнее в сравнении с докризисным периодом, она готова к такого рода неожиданностям и знает, как действовать в подобных ситуациях.
Какова цель вашего нынешнего визита и что удалось сделать во время этой поездки в Россию?
Я стараюсь приезжать в Россию как можно чаще, по крайней мере каждые восемь недель. Это очень важный для нас, агрессивно растущий рынок. Наше представительство здесь расширяется, увеличивается штат сотрудников. У нас большие планы на 2012 год, будем продолжать инвестировать в российский бизнес. Для меня важно быть в курсе дел, встречаться и общаться с клиентами, так что мое присутствие здесь необходимо. Не говоря уже о том, что мне просто нравится Москва.Источник: IT News №19 (ноябрь 2011)
Опубликовано 12.11.2011