Алексей РУДЫМ: «Нет ничего страшнее, чем делать “то же самое”»
В рамках межрегионального форума DIF-2016 (Digital Infrastructure Forum), который недавно прошел в Иннополисе и собрал порядка 900 специалистов из 53 городов, на вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша ответил региональный директор бизнес-юнита «Поволжье» компании OCS Алексей Рудым.
В своем выступлении вы говорили о важности инноваций в бизнесе. Какие идеи удалось реализовать у себя в регионе, а затем распространить на другие регионы, в которых работает OCS?
Одна из таких идей – это форум DIF-2016, на котором мы с вами сейчас находимся. Изначально он задумывался и четыре года проводился как мероприятие нашего филиала, а сегодня превратился во всероссийскую межрегиональную конференцию, в которой участвуют все бизнес-юниты OCS. И, если присмотреться, то в самой концепции форума, в технологиях организации, методах, месте проведения, способах подачи и коммуникаций, использовался инновационный подход. И, что более важно, стандартные вещи комбинировались и переформатировались, образуя во многом новое, инновационное, если хотите, целое. И мы понимали, что провести столь масштабное мероприятие для отдельного региона нереально, поскольку на него не откликнулось бы необходимое число вендоров и не получилось бы достичь задуманного уровня. Это возможно, только имея очень приличные инвестиции, к чему ни один регион не готов. И вообще, работа в нашей компании, имеющей такое большое количество сотрудников и локальных представительств, постоянно подталкивает к поиску новых форм совместной работы, управления персоналом, предоставления различных сервисов и т.д. Это связано с тем, что на пути повышения качества услуг и расширения их пакета, перестает работать линейная схема. Вы наращиваете персонал, инвестиции и расходы линейно, но кривая отдачи перестает расти пропорционально и становится заметно слабее кривой вложений. И вот тут вам очень нужен инновационный и эффективный подход.
В прошлом году OCS провела в Иннополисе аналогичное мероприятие?
Нет, то было совсем другое по уровню мероприятие, от него в нынешней конференции остались только демозона и структура бизнес-общения. Постоянное развитие – это и наш базовый принцип, и внутренний настрой, поэтому для нас нет ничего страшнее, чем делать «то же самое». Мы каждый раз стремимся привнести много нового и быть актуальными для наших партнеров.
Как организационно построена работа в вашем регионе? Также как и с остальными тремя регионами OCS?
Особенность нашей компании в том, что она открыта инновациям изнутри. Поэтому каждый бизнес-юнит, принимает тактические решения, исходя из локальных особенностей в рамках общекорпоративной стратегии. Любая инновация, запущенная в компании, несет большие риски, и опробовать ее на одном бизнес-юните гораздо безопаснее. Наиболее успешные дальше могут быть растиражированы на всю компанию. Поэтому в каждом филиале, наряду с общими технологиями, есть и свои ноу-хау по выстраиванию отношений с партнерами, по управлению персоналом и нет жесткой вертикальной иерархической модели управления. Есть базовые принципы OCS, есть большое поле для творчества, и это привлекает в нашу компанию креативных людей. Естественно, каждая идея оценивается и с точки зрения экономической эффективности, но не всегда это можно сделать «в лоб». Скажем, просчитать финансовую отдачу от DIF весьма сложно. С другой стороны, мы видим, как повышается лояльность партнеров, мы видим их заинтересованность: в этом году зарегистрировалось на мероприятие более 900 участников, в полтора раза больше, чем мы ожидали, порядка 50 вендоров приняли участие в форуме – это, практически, пятая часть нашего портфолио, все крупные игроки сегодня здесь. Если же в одном бизнес-юните какое-то нововведение показало свою эффективность, остальные стремятся тиражировать его у себя. Так было, например, с CRM: сначала в одном филиале была инсталлирована одна модель, а во втором – другая, а теперь мы идем к тому, чтобы во всех филиалах работала общая CRM-система, вобравшая в себя все лучшее из первых двух.
Ведется ли в OCS соревнование между бизнес-юнитами?
Мы между собой сравниваем результаты деятельности каждого филиала, это мотивирует и подтягивает. Тем не менее, мы не соперники, и у нас нет конкуренции: оценка чужих успехов – это только повод задуматься над правильностью своей деятельности.
Какие финансовые инструменты активно используют партнеры в Поволжском регионе?
Вот здесь наши бизнес-юниты практически не отличаются, поскольку используют один набор финансовых инструментов. Сейчас наиболее востребованы хеджирование, возможность зафиксировать рублевую цену на достаточно продолжительный срок, отсрочки платежа. Менее актуален факторинг. На сегодня ситуация во всех регионах примерно одинаковая.
Работает ли OCS с субдистрибьюторами в регионе «Поволжье»?
Да, но их осталось очень мало. Это логично, поскольку value add, которую они давали рынку раньше, сегодня не очень востребована по многим причинам – субдистрибьютор последней формации жил на мелком ретейле, которому он помогал. Бизнес этих компаний все сильнее сжимается, поэтому трем-четырем игрокам просто нет места в одном регионе. В итоге остается один, который консолидирует все объемы и берет на себя все риски. Поэтому по одному субдистрибьютору осталось во многих регионах.
Есть ли предложения от ваших региональных партнеров по улучшению дистрибуции, которые вы еще не реализовали?
От нас ждут все большей скорости работы, более быстрой реакции на запросы. При этом – более низких цен. Согласитесь, только на реализацию этого желания клиентов можно потратить всю бизнес-жизнь (смеется). А если серьезно, то для нас любая обратная связь от партнера – это предложение, когда партнер говорит, что «ему неудобно это, или ему не хватает вот этого», И мы стараемся скорректировать алгоритм взаимоотношений с партнерами, в связи с чем очень сильно меняемся. Зачастую такие изменения компании приводят к значительным инвестициям в эти изменения.
Чем вы мотивируете сотрудников, которые должны сделать то, чего хочет партнер?
Наши сотрудники – коммерсанты, кем бы они ни работали. Все они нацелены на эффективный результат. Мотивация – это многосоставная вещь и кроме внешней, велика роль внутренней: если ты не хочешь быть лучшим в своем деле, если тебе не хочется получать улыбки и благодарных клиентов – тут никакие деньги не приведут к положительному результату. И наша задача – не ошибиться, взяв на работу неправильного человека. Настоящий коммерсант, понимая, что не любая сделка вознаграждается деньгами прямо сейчас, активно вкладывается в будущее, он нацелен на результат всегда – ведь продажа это процесс коммуникации, который продолжается не только на работе.
Какие сложнорешаемые проблемы иногда возникают между партнерами вашего региона и дистрибьюторской компанией? Как вы их решаете?
Любой бизнес, в котором такое число транзакций, как у нас, имеет прямо пропорциональное количество проблем. Их много, они имеют разную природу, в этом нет ничего удивительного. Виноваты бывают партнеры, виноваты бываем мы, случаются форсмажоры. Если проблема повторяется от раза к разу, то мы решаем ее на системном уровне и она перестает быть проблемой. Каждый уникальный кейс решается путем компромиссов и умения договариваться ради будущего.
Если вы нарушаете контракт по сроку доставки партнеру его заказа, вы всегда участвуете в компенсации неустойки, которую платит партнер?
Мы всегда платим по тем обязательствам, которые на себя брали. И никогда не бросаем партнеров наедине с их проблемами.
Как осуществляется работа с ретейловыми сетями в вашем регионе в последние два года?
OCS много давно и успешно работает с федеральными и региональными ретейловыми сетями. Но, конкретно наш регион, как пример, в этом плане неудачен. На территории нашего филиала, только два более-менее весомых региональных игрока приходится на весь регион. Региональные ретейл-игроки чувствуют себя не очень хорошо, и понятно почему. Динамика работы с ними остается в последние два года примерно на одном уровне. Сегодня продажи в ретейл не являются для нашего региона определяющими. Поэтому наш филиал существенно больше ориентирован на корпоративный сегмент рынка для интеграторов и реселлеров.
Опубликовано 20.11.2016