Дмитрий Кравченко: «Дистрибуция в Поволжье»
На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечает Дмитрий Кравченко, заместитель директора по проектным продажам компании «Марвел-Дистрибуция».
Какое место среди ваших партнеров занимает Поволжье? Какой процент продаж приходится на этот регион?
Если продажи без Москвы и Санкт-Петербурга считать за 100%, то на Приволжский федеральный округ приходится 24%. Это второй по величине регион в наших продажах после Южного федерального округа. Бизнес нашей компании разделен на два эшелона – ретейл и проектный бизнес, и в рассматриваемом регионе рост этих двух направлений нашего бизнеса примерно одинаков. В 2016 году выросло и количество компаний Поволжья, работающих с нами, по отношению к прошлому году.
Какие тенденции свойственны этому региону?
Поволжье из года в год практически всегда растет, даже несмотря на последние пару-тройку кризисных лет. Так, в 2016 году наши показатели по работе в регионе выросли на 20%, причем это оценка в долларах. В ПФО концентрация интересных городов с точки зрения бизнеса – наиболее высокая в России. Саратов, например, по версии журнала Forbes, входит в ТОП-10 городов, благоприятных для бизнеса, причем этот город обгоняет по этому показателю и Москву, и Санкт-Петербург, и отстает лишь на один пункт от Казани. Нижний Новгород интересен своими большими заказчиками для нашего проектного бизнеса. Отдельную нишу занимают закрытые города, такие как Саров, известный своей ядерной промышленностью (Федеральный ядерный центр России).
С точки зрения отраслей экономики в Поволжье большой пул коммерческих банков, которые всегда являлись хорошими потребителями ИТ. Здесь есть несколько промышленных центров, где находится много крупных предприятий, таких как КАМАЗ, ГАЗ, структуры Ростеха. Они также заинтересованы в развитии своей IT-инфраструктуры.
Этот регион, особенно в районе Татарстана, отличается тем, что тут федеральные интеграторы не так сильны, как в других регионах. Какие особенности это накладывает на вашу работу в этом регионе?
Действительно, этот регион представляет собой в некотором роде особую зону, московские интеграторы не чувствуют себя здесь так же уверенно, как в других федеральных округах. Внутренний IT-рынок Поволжья опирается в основном на собственных игроков из Казани, Нижнего Новгорода, Самары, Уфы и Саратова. И деньги в основном остаются в самом регионе. Это сказывается положительно на нашей работе с точки зрения развития регионального бизнеса, поэтому мы и показали 20%-ный рост в 2016 году.
Какие вендоры наиболее востребованы в Поволжье?
В проектном бизнесе по серверному оборудованию – это HPE и Lenovo, по сетевому направлению – это Cisco и Extreme Networks. Можно отметить, что этому региону свойственно консервативное отношение к IT-оборудованию, поэтому здесь предпочитают лидеров рынка. По ретейлу у Поволжья нет каких-либо особенностей, тут рынок аналогичен всему российскому рынку.
Какие новые направления планируете развивать в этом регионе?
Наш проектный портфель постоянно пополняется новыми линейками продуктов и новыми вендорами. В 2016 году мы стали дистрибьюторами Fortinet, PTC, Honeywell. Если говорить о последнем вендоре, то с ним мы начинали работать как с представителем направления AUTO ID (оборудование для маркировки и автоматической идентификации данных), а с этого года предлагаем партнерам решения Honeywell в области систем сигнализации, автоматики и пожарной сигнализации, видеокамер для видеонаблюдения. Думаю, что это будет интересно нашим поволжским партнерам.
Если в этом регионе появляется новая IT-компания, которая хочет стать вашим партнером, что она должна для этого сделать?
У нас введение новых компаний в круг наших партнеров – стандартизированная процедура. Это подача заявки через сайт либо через менеджера. Новая компания получает доступ к системе B2B и информацию для подписания договора в рамках процедур «Марвела» с открытием кредитной линии либо без таковой. Процедура достаточно быстрая: работа с нами как дистрибьютором может начаться уже через один-два дня после завершения всех юридических формальностей. Бывает, что на какую-либо компанию нам «показывает» вендор, это удобно, так как нам изначально будет понятен потенциал нового партнера.
Ваши наиболее лояльные партнеры какую часть продукции покупают у вас?
Даже самые лояльные к нам партнеры никогда не делают с нами более 70% своего бизнеса. Где-то мы не сошлись по складским позициям, может, партнеру нужна продукция не из нашего пула вендоров, причин для покупки у другого дистрибьютора бывает много. Тем не менее мы стараемся максимально удовлетворять потребности всех партнеров, не смотря на сильную конкуренцию.
Какая часть дистрибутируемой вами продукции попадает в ретейл, а какая – интеграторам?
По деньгам соотношение примерно 55:45, а по количеству компаний 40:60 в пользу проектного бизнеса.
Насколько активно компании Поволжья пользуются вашей электронной информационной системой? Что нового появилось в вашей B2B-системе за последнее время?
Мы стремимся рассказывать о системе и показывать все преимущества ее использования нашим партнерам. Что касается проектного бизнеса, то в настоящий момент около 45% продаж по направлению проектной дистрибуции идет через B2B. В ходе последних обновлений в B2B-системе теперь реализована возможность узнать об аналогах и заменах. Например, если партнер ищет в B2B артикул, снятый с производства, то система сообщает о наличии замены и предлагает другие варианты артикулов. Партнерам также будет интересна новая функция, позволяющая получать информацию и сканы действующих на товар сертификатов соответствия на выбранный ассортимент оборудования. Система активно развивается и требует все меньше участия «человеческого фактора» для закупки необходимого оборудования.
Какие финансовые инструменты выбирают ваши партнеры в Поволжье?
Здесь нет различия по федеральным округам. Ретейл использует в большей степени факторинг, а в проектном бизнесе основной инструмент – это хеджирование рисков и форвардные сделки. Можно также отметить, что в ретейле в основном рублевые договора, а в проектном бизнесе встречаются и рублевые, и валютные.
Опубликовано 24.03.2017