Григорий ГАЛИЦКИХ: «Как региональной компании выходить в новый, незнакомый регион»
(Продолжение. Начало в IT News №3/2018)
Какой процент всех месячных затрат вновь открываемой точки продаж и всего ее зарплатного фонда должна составлять зарплата главного управленца?
Обычно расходы на оплату труда, включая отчисления в фонды, очень весомая статья затрат: в сфере услуг она может достигать 40-50%. В малом бизнесе вознаграждение топового управленца должно укладываться в 5-7% от общего фонда оплаты труда.
Имеет ли смысл нанимать главным управленцем вновь открываемой региональной компании специалиста из Москвы, Питера или любого другого крупного города?
Только если совпадает сразу несколько факторов: такого уровня специалистов нет на месте, результат работы этого управленца выше, чем в среднем по региону, и выручка офиса позволяет окупать затраты на него.
Есть ли в вашей практике кейсы, в которых избыточно дорогой менеджер добивался успехов в руководстве точкой продаж?
В сегменте малого и среднего бизнеса – нет. Исключения я встречал только в тех случаях, где вознаграждение управленца было привязано к прибыли и не было фиксированным.
На сколько процентов выручка новой точки продаж должна перекрывать расходы на нее?
Наш опыт показывает, что выручка офиса должна быть выше затрат как минимум на 20-25%. Если не выдерживается этот показатель, то любая просадка в продажах или скачок затрат приведут к убытку. В идеале же новый офис после раскрутки должен не только создавать выручку на 50% выше своих затрат, но и быть более прибыльным, чем старый или усредненный офис. Ведь каждая новая точка по идее должна «потреблять» меньше затрат на управление и бэк-офис вкупе с использованием всех успешных наработок и опыта компании.
Насколько важно начать получать прибыль в рамках одного финансового цикла – шести-семи месяцев? Если за это время не удалось выйти на прибыть, надо ли закрывать точку или подождать?
Малый бизнес – это история про небольшие капиталы и быструю оборачиваемость. Как правило, у вас нет возможности компенсировать убыток точки годами просто ради того, чтобы обозначить свое присутствие в регионе или держать долю рынка, как это порой делают крупные компании. Поэтому либо вы смогли быстро довести новый офис до прибыльности, либо он должен быть закрыт, а сэкономленные деньги инвестированы во что-то прибыльное.
Каких IT-специалистов точно не стоит искать в регионах?
Тяжелая ситуация с программистами, администраторами баз данных, специалистами по машинному обучению и большим данным. В общем, со всем, что сложнее системного администрирования. Хорошие аналитики, высококлассные продавцы и толковые управленцы среднего звена тоже редкость. Проблема даже не в том, что стоить они будут, как кадры в Москве, а в том, что их практически нет, потому что они давно либо в столицах, либо работают на крупнейшие компании, в том числе иностранные.
Может ли помочь аутсорсинг кадров в регионе?
По целому ряду функций это реальный выход: кадровое администрирование и делопроизводство, бухгалтерский учет, первая линия call-центра и прочие стандартизированные узкие операции. В таких случаях аутсорсинг может быть дешевле специалиста в штате даже в два раза. Сложности будут с финансовым моделированием, оценкой рисков, политиками мотивации и телефонными продажами, например. То есть со всем, что нетиповое и сложное. Именно от таких функций зависит прибыльность вашего бизнеса.
По данным Росстата, средняя зарплата в России по итогам 2017 года 39 тысяч рублей. Но даже 30 тысяч рублей выше средней медианной планки в 40% регионов. В каких же пределах надо предлагать среднюю зарплату?
Средняя зарплата имеет мало общего с реальностью. Давайте посмотрим, из чего она складывается, по данным того же Росстата за 2017 год. Доля населения, работающего за зарплату выше 100 тысяч рублей в месяц за пределами столичных регионов, Дальнего Востока и Крайнего Севера, редко превышает 3% от числа трудящихся. В свою очередь, доля получающих ниже 10 тысяч рублей в месяц растет от 1,5% в Москве до 22% в Саратовской области. Понятно, что большинство регионов по этому показателю ближе к Саратову, чем к столице. В итоге медианная зарплата, которую получает большинство жителей провинции, составляет от 14 до 25 тысяч в месяц. Всем рекомендую отслеживать эти цифры, например, по публикациям «РИА Рейтинг» или отчетам Росстата, чтобы и не переплачивать, и не демотивировать. В целом я бы сказал, что совокупное вознаграждение – зарплата плюс премия – должно быть недалеко от медианы по региону. Задирать вознаграждение существенно выше медианы не имеет смысла: вместо лучшего уровня работников вы получите повышенные затраты и очередь из непрофильных кандидатов.
Как в регионе обеспечить мотивацию и как управлять премиями? Ставить ли им такие задачи, которые сотрудники точно могли бы выполнить и практически всегда получать премию?
Опыт показал жизнеспособность следующей формулы: оклад+премия должны быть чуть выше медианного вознаграждения по региону. Важный момент – план должен быть построен так, чтобы каждый месяц сотрудник получал не менее 80% премии за отчетный период. В этом случае ваш коллектив будет мотивированно трудиться. Невыполнимые планы приведут либо к текучке, либо к воровству, либо к засилью сидельцев за оклады. Оклад же должен быть несколько ниже медианы, то есть не перекрывать типовых расходов на сотрудника. Заморачиваться сложными системами мотивации для малого и среднего бизнеса я бы не рекомендовал: администрирование таких систем стоит дорого, инвестиции в корпоративную культуру еще дороже, а эффект будет близким к нулю. Исследования показывают, что большинство сотрудников мотивированы только размером вознаграждения. По моим наблюдениям, средняя цена перехода – прибавки к жалованью при смене работы – в сегменте МСБ в провинции составляет всего 1000 рублей. Примерно во столько будут оценены ваши миллионные вложения в ценности и грейды.
Как сочетать удаленное управление точкой и «систему подзатыльников»?
Современные технологии позволяют многими процессами управлять удаленно – от данных на компьютерах сотрудников до планов продаж через конференц-звонки по «Скайпу». И тем не менее важно регулярно лично бывать в офисах, общаться с сотрудниками и клиентами, чтобы на кончиках пальцев чувствовать продажи и проблемы. Только проходя своими руками все процессы, можно понять, где конкретно требуется корректировка, тот самый «подзатыльник», который лучше всего усваивается, если вы с менеджером за ручку исправите проблемный участок.
Сколько примерно точек продаж нужно выбрать в регионе на начальном этапе, из которых потом и выбирать оптимальную?
Наша рекомендация: сформировать список из двух групп по три точки, которые вы будете тестировать на предмет спроса, наличия кандидатов и инфраструктуры. Скорее всего, в течение месяца-полутора неудачные точки отвалятся, а лидер будет очевиден. Тестирование совершенно спокойно проводится с минимальными затратами: сделайте группы в соцсетях, разместите объявления на работных сайтах, пройдитесь ногами по территории.
В каких соцсетях лучше работать в регионах и какие группы имеет смысл создавать?
По ощущениям, в провинции лучше работают «В контакте» и «Одноклассники». Их удобно использовать для тестирования продаж, сбора предзаказов и общения с потенциальными потребителями.
Сколько времени обычно уходит в среднем на выбор региональной точки?
Отведите месяц на сбор информации по целевым регионам, включая командировки с разведкой. Еще месяца два у вас уйдет на подбор персонала, документирование процессов. Дальше – три месяца тестирования команды и выход на выполнение плана продаж.
В какой степени должны быть задокументированы бизнес-процессы в региональной точке продаж?
Максимально всё документируйте. Выгоды три: так быстрее и легче обучать новых сотрудников, запускать новые точки, в спорной ситуации есть на что сослаться, да и администрировать процессы дешевле.
Если сотрудник не выполнил условий контракта по числу продаж в рамках испытательного срока – увольнять его или дать еще время?
Точно увольнять. Если человек не в состоянии выполнять поставленные задачи, он вам не нужен. Откладывание решения о замене в итоге приведет к еще большим убыткам и ненужным трудовым спорам – в регионах их до девяти раз больше, чем в Москве.
Опубликовано 23.08.2018