Константин Шляхов: «Нам хватает возможностей роста без выхода за рамки сегмента ИКТ»
Константин, какие факторы больше всего оказывали влияние на рост дистрибьюторского бизнеса?
Если взять 2017 год, то это прежде всего укрепление рубля. Можно, конечно, сказать, что мы подписали новых производителей, сделав правильный выбор, и т. д. Но поскольку рубль подрос тогда более чем на 10%, а у большинства заказчиков бюджеты рублевые, то, естественно, мы смогли больше товара продать в долларах. Также укрепление рубля повышает оптимизм заказчиков, стимулируя инвестиции и увеличение бюджетов на закупки для новых проектов. Есть одна очень интересная и неожиданная для меня вещь. Как ни странно, постоянная угроза увеличения санкций по отношению к крупнейшим госкомпаниям и компаниям с госучастием привела к возможно кратковременному, но стабильному росту закупок. Например, заказчики, которые выстраивают свой технологический процесс c использованием программных продуктов Oracle, начали переходить на неограниченные лицензии.
На рынке появился тренд к сокращению цепочки поставок. Как он на вас сказывается?
Думаю, эта тенденция создания крупнейшими заказчиками собственных инсорсинговых интеграторских компаний будет развиваться. Но тут все-таки стоит отметить, что таких клиентов трудно назвать просто корпоративными заказчиками. Скажем, созданный Сбербанком «Сбертех» – крупнейший интегратор по количеству персонала, инженеров и компетенций. Да, он не совсем рыночный игрок, это компания, которая фактически обслуживает одного заказчика. Появляются и другие прецеденты, когда крупные заказчики покупают интеграторов для решения своих задач. Из последних примеров можно упомянуть покупку «Техносерва» банком ВТБ. Там, конечно, масса нюансов и сложностей в том, как все это будет работать под управлением государственного банка. К тому же мне кажется, что ВТБ не пытается сделать собственное IT-подразделение по обслуживанию своего банка, а намерен все-таки сохранить компанию как рыночного игрока.
Как меняется рынок проектной дистрибуции и какова сегодня роль дистрибьютора?
Этот рынок наиболее консервативен как с точки зрения новых продуктов и новых технологий, так и с точки зрения заказчиков и основных партнеров. Однако и здесь мы видим, что за год ландшафт крупнейших операторов довольно сильно поменялся. Изменения в основном связаны с форматом взаимодействия как с вендором, так и с партнерами – оно все больше уходит в электронную область: система B2B обрабатывает значительную долю продаж. Уже все привыкли к тому, что весь процесс заказа и поставки осуществляется без участия менеджера. То же самое и с конечным заказчиком. Например, для рынка СМБ мы фактически создали B2C-портал, где любой желающий конечный заказчик может выбрать типовые решения, сконфигурировать их с учетом своих задач и купить, как в обычном интернет-магазине, у одного из наших партнеров, участвующих в программе. Заказ автоматически транслируется от конечного заказчика до нас и отгружается с нашего склада. Все остальное взаимодействие с заказчиком остается на наших партнерах. Помимо оформления покупки, они могут оказать все необходимые услуги по инсталляции и сервисной поддержке. Таким образом, на мой взгляд, роль дистрибьютора заключается в том, чтобы создавать новые цифровые площадки для работы всей цепочки поставок и за счет этого ускорять и упрощать взаимодействие.
Работаете ли вы над диверсификацией своего продуктового портфеля?
В свое время мы серьезно рассматривали покупку одного из крупнейших дистрибьюторов, работающего в сегменте бытовой техники. Но в какой-то момент решили оценить, что же происходит в мире, продает ли тот же Ingram Micro кофеварки или холодильники. Выяснили, что не продает. Ведь есть рынок ИКТ, и есть рынок бытовой техники, и оба они имеют свои каналы. Видимо, это неслучайно: предъявляются разные требования и к партнерской сети, и к логистическим функциям дистрибьютора. Так, хранение и поставка мобильного телефона или холодильника за 100 долларов существенно различаются по требованиям к складской обработке, транспортировке и хранению. То, что происходит у ряда дистрибьюторов, активно пошедших в данном направлении, – результат простого желания развиваться быстрее, чем растет IT-рынок. Но, с моей точки зрения, это не означает, что нужно заниматься чем-то нетипичным, неслучайно в эту сферу не идут крупнейшие мировые IT-дистрибьюторы. Мы для себя твердо решили не двигаться в этом направлении. У нас хватает других возможностей роста и без выхода за рамки сегмента ИКТ.
Да, помнится, «Марвел» одной из первых компаний занялась дистрибуцией мобильных телефонов.
Это было, когда телефоны были кнопочные и не ассоциировались с ИТ. Сегодня одна из главных тенденций в IT-мире – «Интернет вещей», который, видимо, тоже изменит рынок, но пока сложно сказать, как это повлияет на каналы продаж. С одной стороны, мы не планируем продавать стиральные машины и холодильники, а с другой – по мере дальнейшего объединения технологий и развития «умных» продуктов, требующих инсталляции и сервисного обслуживания или даже проектного решения, – это уже вполне себе наш ИКТ-сегмент. Под «Интернетом вещей» я имею в виду не столько «умные» чайники, сколько намного более обширный сегмент промышленного «Интернета вещей»: например, датчики сбора и анализа информации, серьезные комплексные проекты интеграции и т. д.
Так в каком сегменте вы видите перспективу в ближайшие годы?
В рознице мы достаточно успешно развиваем продажи квадрокоптеров, хотя здесь приходится противостоять даже не «серому», а «черному» рынку. Активно работаем с рынком электротранспорта. Большой интерес вызывает гейминговая индустрия. Если же говорить про VAD-сегмент, то за последние два-три года в наших портфелях появилось достаточно много позиций, которые можно назвать смежными по отношению к ИТ: это решения для сферы безопасности, видеонаблюдения, аудиосистемы для конференц-комнат, видеосвязь, AUTO ID. Чемпионат мира по футболу вызвал рост спроса на мультимедийные системы, большие видеостены, сетевое оборудование, которое необходимо на крупных объектах, и т. д. Мы успели поймать эту волну и смогли оперативно предложить партнерам большой выбор оборудования. К развивающимся сегментам все еще относятся cloud-технологии. О них много говорят, и наконец-то пошли крупные реальные проекты, появилась финансовая отдача. C появлением облаков в корне меняется модель потребления IT-услуг, а это меняет и все взаимодействие в канале. С наступлением упомянутого выше «Интернета вещей» существенно расширится рынок товаров, которые мы тоже сможем продавать.
Чем «Марвел» отличается от других дистрибьюторов? Какие ваши основные конкурентные преимущества?
Как показывают данные различных опросов партнеров, для них по-прежнему основным критерием выбора дистрибьютора является цена. Поэтому я бы сказал так, что наше конкурентное преимущество – это адекватная цена: нужно уметь правильно управлять ценообразованием, при этом обеспечивать наличие нужного товара на складе, техническую поддержку и экспертизу. Для крупных партнеров по-прежнему востребованы услуги по финансированию, от которых никуда не деться. Дистрибьютор вынужден их оказывать, хотя довольно часто мы стараемся использовать для этого финансовые инструменты банков. Если же говорить о небольших партнерах, то для них важны предсказуемые правила взаимодействия и набор необходимых им сервисов, которые мы и стараемся адекватно предоставлять. Для многих, особенно крупнейших партнеров крайне важно, что мы не имеем собственного интеграторского подразделения, онлайн-магазина или собственной сборки. Мы на 100% занимаемся дистрибуцией и не конкурируем с нашими партнерами. Хотя иногда это лишает нас неких рычагов давления, скажем, для выхода на заказчиков или крупные тендеры. Но, на мой взгляд, это не совсем корректный механизм, поэтому вряд ли он будет долгоиграющим фактором на рынке. Словом, наша сильная сторона – отсутствие конкуренции с партнерами.
Опубликовано 06.11.2018