Екатерина ЗОЛОТАРЕВА: «Развитие бизнеса и отношений с партнерами. Опыт Fujitsu»
На вопросы главного редактора издания IT News Геннадия Белаша отвечает Екатерина Золотарева, директор департамента по работе с партнерами компании Fujitsu.
Серверы х86 еще два года назад составляли треть оборота Fujitsu – а на какие продукты делается ставка сегодня?
Если вспомнить еще более ранний период, когда наша компания фокусировалась на решениях персональных систем – это ноутбуки, десктопы, что, собственно, имело отражение в структуре нашего канала, то за последние годы он очень трансформировался, существенно изменилась вся наша структура. И сейчас, когда компания держит основной фокус на продвижении инфраструктурных решений и решений для центров обработки данных, то это, конечно, не могло не отразиться на объемах нашего бизнеса и на партнерской сети: сегодня доля серверов в ней составляет порядка 50% оборота и продолжает расти. Поэтому сейчас мы оперируем не столько данными о серверах как самостоятельных продуктах, сколько данными о решениях по инфраструктуре, которая базируется на серверах и СХД. Так, например, сегмент серверов и СХД на сегодняшний день дает нам порядка 85% оборота.
В каких странах Fujitsu производит свои серверы?
Основные наши заводы находятся в Японии и Германии. Что касается линейки Hi-end, то это преимущественно японские мощности и японские разработки, соответственно все производство реализовано в Японии. Линейка Low-end выпускается на заводах в немецком городе Аугсбурге, недалеко от Мюнхена.
Авторизованные партнеры Fujitsu могут иметь два статуса: начальный SELECT Registered и продвинутый SELECT Expert. Сколько у вас в России таких партнеров?
Партнерская программа SELECT была внедрена в России 2008 году и изначально предполагала два статуса. А затем их стало немного больше, но действительно активные – это начальный уровень SELECT Registered – таких авторизованных компаний у нас в России более 300, и SELECT Expert для более продвинутых партнеров – их более 70. Дальше, по мере развития, был внедрен SELECT Circle – для партнеров, которые занимаются внедрением сложных инфраструктурных решений.
Насколько сложно получить статус SELECT Circle?
Мы на своем уровне, локально, выбираем таких кандидатов и согласуем наш выбор со штаб-квартирой – только после ее утверждения наш партнер может получить этот высший статус. Надо отметить, что на момент развития в нашей стране программы SELECT Circle в Европе уже порядка 100 компаний имели такой статус, в том числе шесть российских. Причем наши компании три года подряд входили в топ-3 лучших партнеров Европы и в качестве награды ездили на заводы и Fujitsu Forum в Японию. Это достаточно серьезное достижение, которое говорит, что мы заметны в Европе и наши партнеры имеют особый вес для партнерского ландшафта в EMEA. Если же говорить о глобальном числе активных партнеров Fujitsu, то их на сегодняшний день более 800, просто не все они вступили в программу SELECT. И это одно из направлений нашей работы: с помощью своих дистрибьюторов мы рекрутируем новых партнеров.
Продолжает ли вендор практику организации референс-визитов партнеров и заказчиков на заводы компании и в центры компетенции в Германии и Японии, где демонстрируются актуальные системы и решения?
Да, эта замечательная традиция у нас сохранилась и продолжает оставаться одним из эффективных инструментов работы с партнерами и заказчиками. Помимо референс-визитов, практикуются поездки партнеров с пулом их заказчиков или поездки, организованные для отдельного сегмента заказчиков. Предоставляется возможность встретиться на заводе с экспертами и специалистами, которые непосредственно разрабатывают технологии и занимаются продвижением продуктов. Наши партнеры, судя по их отзывам, очень ценят такие мероприятия, потому что получают информацию из первых рук для прояснения каких-то глубоких вопросов. Не менее эффективным инструментом выступает центр компетенций на заводе в Аугсбурге, для многих партнеров это решающий фактор в реализации собственных проектов, ведь в этом центре можно получить ответы на многие нерешенные вопросы заказчиков.
Стали ли ваши региональные партнеры в последнее время более диверсифицированы?
Да, наверное, стали, потому что весь мир сегодня очень сильно движется в сторону изменений, и партнеры вынуждены искать новые сегменты для развития и меняться вместе с ИТ, вместе с рынком. Например, многие из тех, кто занимался, продажей ноутбуков, поняли, что этот сегмент не дает им достаточной прибыльности, и занялись поиском сегментов и инфраструктур, продажей более комплексных решений, включая сервис. Мы это чувствуем по анализу продаж нашей партнерской сети.
Как ваша компания обеспечивает обмен опытом ваших партнеров?
Это действительно ключевой для нас вопрос, поскольку в том сегменте, где мы работаем, встречаются очень сложные, нередко уникальные решения, требующие адаптации, локализации, специфической разработки, зачастую их нельзя масштабировать и донести до всего рынка. И здесь у нас тоже широкое поле деятельности: мы организуем сессии для партнеров. А кроме того, на нашей специальной конференции – SELECT Academy – как раз и происходит обмен опытом ключевых партнеров: помимо официальных сессий с докладами, там есть возможность для партнеров пообщаться не только друг с другом, но и с представителями Fujitsu, включая руководство российского офиса. Кроме того, во время Fujitsu World Tour мы тоже внедряем данный элемент: партнеры могут там поделиться историями успеха, как они продвигали сложные решения в непростые проекты.
Что вы понимаете под ориентированными на человека инновациями?
Этот лозунг нашей компании несет в себе особый смысл: все информационные технологии, которые мы создаем, сконцентрированы вокруг человека. То есть не ИТ ради ИТ, а ИТ ради людей. В этом, наверное, и заключается основной смысл данного слогана.
Какие инструменты поддержки вы используете при работе с дистрибьюторами?
В качестве основных инструментов мы выделяем программную поддержку и маркетинговые проработки. В России мы стараемся посредством работы с дистрибьюторами рекрутировать новых партнеров, проводим совместные мероприятия. Очень популярны, например, бизнес-завтраки, на которых мы рассказываем, что у нас происходит. В силу ограниченности времени не все люди способны посещать выставки и отраслевые конференции, а в рамках мероприятий с дистрибьюторами они лучше видят ландшафт этих партнеров, приглашают к нам, и мы очень активно используем этот инструмент. Кроме того, вместе с дистрибьюторами организуем поездки на уже упомянутый мною Fujitsu Forum, а также устраиваем специальные акции, но эта работа уже идет отдельно с каждым из дистрибьюторов.
Какими финансовыми инструментами благодаря вашей помощи пользуются дистрибьюторы?
Прежде всего это лизинг и хеджирование. Кроме того, сами дистрибьюторы являются мощными финансовыми организаторами, и здесь вопрос всегда о коллаборации и взаимовыгодном сотрудничестве. У нас есть возможности и по лизингу, и по хеджированию предоставлять им хорошие условия.
Проигрывает ли ваша компания конкурентам в плане маржинальности бизнеса?
Это достаточно тонкий вопрос, никто никогда не даст на него точного ответа. Здесь показателен тот факт, что пару лет назад одно издание проводило опрос партнеров с целью выявления чемпионов рынка среди вендоров, и компания Fujitsu неоднократно называлась в числе лидеров в сегменте систем хранения данных, а в плане прибыльности – причем это было отмечено не нами, а различными издательствами – Fujitsu стояла на первом месте. Это подтверждается и аналитиками. Т.е. партнёры, которые работают с нами и параллельно с другими вендорами, неоднократно подтверждали, что в плане прибыльности с Fujitsu работать гораздо эффективнее.
Как за последний год изменилось количество партнеров, ориентированных на volume-сегмент?
Мы, конечно, кардинально сменили направление развития нашей компании, поскольку, повторяю, на наш взгляд, рыночный сегмент персональных устройств – лэптопов, десктопов, который еще 10 лет назад активно развивался, сейчас не растет. Наверное, это отражается и на игроках рынка, их число тоже не увеличивается. И, соответственно, в партнерской сети количество таких партнеров уменьшается.
Как себя ведет в последние два года сегмент инфраструктурного оборудования?
Вот здесь как раз всё наоборот. Мы видим активный рост, возможности расширения, развития и, с учетом специализации наших партнеров, в целях поиска новых путей выводим на рынок различные решения для заказчиков из разных отраслей. Но, конечно, я бы не сказала, что партнерская сеть в этом секторе активно растет количественно, зато безусловно увеличивается качество экспертизы наших партнеров, потому что здесь решения достаточно сложные и постоянно нужно совершенствоваться, что мы и видим на рынке.
Насколько востребованы предоставляемые вашей компанией «сервер как услуга» и «инфраструктура как услуга»?
Думаю, вам известно, что в данном сегменте Fujitsu – один из мировых лидеров, и в нашем портфеле, конечно, тоже есть такие предложения, ведь за этим направлением будущее. И хотя практика показывает, что сегодня не все наши клиенты и заказчики готовы пользоваться такими услугами в силу ряда объективных причин, на наш взгляд, здесь немало возможностей для дальнейшего развития, и мы в этой области имеем немалый опыт.
Опубликовано 30.11.2018