IT NewsФакты и прогнозыОсобое мнение

Екатерина ЗОЛОТАРЕВА: «Развитие бизнеса и отношений с партнерами. Опыт Fujitsu»

Геннадий Белаш

Екатерина ЗОЛОТАРЕВА: «Развитие бизнеса и отношений с партнерами. Опыт Fujitsu»

На вопросы главного редактора издания IT News Геннадия Белаша отвечает Екатерина Золотарева, директор департамента по работе с партнерами компании Fujitsu.

Серверы х86 еще два года назад составляли треть оборота Fujitsu – а на какие продукты делается ставка сегодня?

Если вспомнить еще более ранний период, когда наша компания фокусировалась на решениях персональных систем – это ноутбуки, десктопы, что, собственно, имело отражение в структуре нашего канала, то за последние годы он очень трансформировался, существенно изменилась вся наша структура. И сейчас, когда компания держит основной фокус на продвижении инфраструктурных решений и решений для центров обработки данных, то это, конечно, не могло не отразиться на объемах нашего бизнеса и на партнерской сети: сегодня доля серверов в ней составляет порядка 50% оборота и продолжает расти. Поэтому сейчас мы оперируем не столько данными о серверах как самостоятельных продуктах, сколько данными о решениях по инфраструктуре, которая базируется на серверах и СХД. Так, например, сегмент серверов и СХД на сегодняшний день дает нам порядка 85% оборота.

В каких странах Fujitsu производит свои серверы?

Основные наши заводы находятся в Японии и Германии. Что касается линейки Hi-end, то это преимущественно японские мощности и японские разработки, соответственно все производство реализовано в Японии. Линейка Low-end выпускается на заводах в немецком городе Аугсбурге, недалеко от Мюнхена.

Авторизованные партнеры Fujitsu могут иметь два статуса: начальный SELECT Registered и продвинутый SELECT Expert. Сколько у вас в России таких партнеров?

Партнерская программа SELECT была внедрена в России 2008 году и изначально предполагала два статуса. А затем их стало немного больше, но действительно активные – это начальный уровень SELECT Registered – таких авторизованных компаний у нас в России более 300, и SELECT Expert для более продвинутых партнеров – их более 70. Дальше, по мере развития, был внедрен SELECT Circle – для партнеров, которые занимаются внедрением сложных инфраструктурных решений.

Насколько сложно получить статус SELECT Circle?

Мы на своем уровне, локально, выбираем таких кандидатов и согласуем наш выбор со штаб-квартирой – только после ее утверждения наш партнер может получить этот высший статус. Надо отметить, что на момент развития в нашей стране программы SELECT Circle в Европе уже порядка 100 компаний имели такой статус, в том числе шесть российских. Причем наши компании три года подряд входили в топ-3 лучших партнеров Европы и в качестве награды ездили на заводы и Fujitsu Forum в Японию. Это достаточно серьезное достижение, которое говорит, что мы заметны в Европе и наши партнеры имеют особый вес для партнерского ландшафта в EMEA. Если же говорить о глобальном числе активных партнеров Fujitsu, то их на сегодняшний день более 800, просто не все они вступили в программу SELECT. И это одно из направлений нашей работы: с помощью своих дистрибьюторов мы рекрутируем новых партнеров.

Продолжает ли вендор практику организации референс-визитов партнеров и заказчиков на заводы компании и в центры компетенции в Германии и Японии, где демонстрируются актуальные системы и решения?

Да, эта замечательная традиция у нас сохранилась и продолжает оставаться одним из эффективных инструментов работы с партнерами и заказчиками. Помимо референс-визитов, практикуются поездки партнеров с пулом их заказчиков или поездки, организованные для отдельного сегмента заказчиков. Предоставляется возможность встретиться на заводе с экспертами и специалистами, которые непосредственно разрабатывают технологии и занимаются продвижением продуктов. Наши партнеры, судя по их отзывам, очень ценят такие мероприятия, потому что получают информацию из первых рук для прояснения каких-то глубоких вопросов. Не менее эффективным инструментом выступает центр компетенций на заводе в Аугсбурге, для многих партнеров это решающий фактор в реализации собственных проектов, ведь в этом центре можно получить ответы на многие нерешенные вопросы заказчиков.

Стали ли ваши региональные партнеры в последнее время более диверсифицированы?

Да, наверное, стали, потому что весь мир сегодня очень сильно движется в сторону изменений, и партнеры вынуждены искать новые сегменты для развития и меняться вместе с ИТ, вместе с рынком. Например, многие из тех, кто занимался, продажей ноутбуков, поняли, что этот сегмент не дает им достаточной прибыльности, и занялись поиском сегментов и инфраструктур, продажей более комплексных решений, включая сервис. Мы это чувствуем по анализу продаж нашей партнерской сети.

Как ваша компания обеспечивает обмен опытом ваших партнеров?

Это действительно ключевой для нас вопрос, поскольку в том сегменте, где мы работаем, встречаются очень сложные, нередко уникальные решения, требующие адаптации, локализации, специфической разработки, зачастую их нельзя масштабировать и донести до всего рынка. И здесь у нас тоже широкое поле деятельности: мы организуем сессии для партнеров. А кроме того, на нашей специальной конференции – SELECT Academy – как раз и происходит обмен опытом ключевых партнеров: помимо официальных сессий с докладами, там есть возможность для партнеров пообщаться не только друг с другом, но и с представителями Fujitsu, включая руководство российского офиса. Кроме того, во время Fujitsu World Tour мы тоже внедряем данный элемент: партнеры могут там поделиться историями успеха, как они продвигали сложные решения в непростые проекты.

Что вы понимаете под ориентированными на человека инновациями?

Этот лозунг нашей компании несет в себе особый смысл: все информационные технологии, которые мы создаем, сконцентрированы вокруг человека. То есть не ИТ ради ИТ, а ИТ ради людей. В этом, наверное, и заключается основной смысл данного слогана.

Какие инструменты поддержки вы используете при работе с дистрибьюторами?

В качестве основных инструментов мы выделяем программную поддержку и маркетинговые проработки. В России мы стараемся посредством работы с дистрибьюторами рекрутировать новых партнеров, проводим совместные мероприятия. Очень популярны, например, бизнес-завтраки, на которых мы рассказываем, что у нас происходит. В силу ограниченности времени не все люди способны посещать выставки и отраслевые конференции, а в рамках мероприятий с дистрибьюторами они лучше видят ландшафт этих партнеров, приглашают к нам, и мы очень активно используем этот инструмент. Кроме того, вместе с дистрибьюторами организуем поездки на уже упомянутый мною Fujitsu Forum, а также устраиваем специальные акции, но эта работа уже идет отдельно с каждым из дистрибьюторов.

Какими финансовыми инструментами благодаря вашей помощи пользуются дистрибьюторы?

Прежде всего это лизинг и хеджирование. Кроме того, сами дистрибьюторы являются мощными финансовыми организаторами, и здесь вопрос всегда о коллаборации и взаимовыгодном сотрудничестве. У нас есть возможности и по лизингу, и по хеджированию предоставлять им хорошие условия.

Проигрывает ли ваша компания конкурентам в плане маржинальности бизнеса?

Это достаточно тонкий вопрос, никто никогда не даст на него точного ответа. Здесь показателен тот факт, что пару лет назад одно издание проводило опрос партнеров с целью выявления чемпионов рынка среди вендоров, и компания Fujitsu неоднократно называлась в числе лидеров в сегменте систем хранения данных, а в плане прибыльности – причем это было отмечено не нами, а различными издательствами – Fujitsu стояла на первом месте. Это подтверждается и аналитиками. Т.е. партнёры, которые работают с нами и параллельно с другими вендорами, неоднократно подтверждали, что в плане прибыльности с Fujitsu работать гораздо эффективнее.

Как за последний год изменилось количество партнеров, ориентированных на volume-сегмент?

Мы, конечно, кардинально сменили направление развития нашей компании, поскольку, повторяю, на наш взгляд, рыночный сегмент персональных устройств – лэптопов, десктопов, который еще 10 лет назад активно развивался, сейчас не растет. Наверное, это отражается и на игроках рынка, их число тоже не увеличивается. И, соответственно, в партнерской сети количество таких партнеров уменьшается.

Как себя ведет в последние два года сегмент инфраструктурного оборудования?      

Вот здесь как раз всё наоборот. Мы видим активный рост, возможности расширения, развития и, с учетом специализации наших партнеров, в целях поиска новых путей выводим на рынок различные решения для заказчиков из разных отраслей. Но, конечно, я бы не сказала, что партнерская сеть в этом секторе активно растет количественно, зато безусловно увеличивается качество экспертизы наших партнеров, потому что здесь решения достаточно сложные и постоянно нужно совершенствоваться, что мы и видим на рынке.

Насколько востребованы предоставляемые вашей компанией «сервер как услуга» и «инфраструктура как услуга»?

Думаю, вам известно, что в данном сегменте Fujitsu – один из мировых лидеров, и в нашем портфеле, конечно, тоже есть такие предложения, ведь за этим направлением будущее. И хотя практика показывает, что сегодня не все наши клиенты и заказчики готовы пользоваться такими услугами в силу ряда объективных причин, на наш взгляд, здесь немало возможностей для дальнейшего развития, и мы в этой области имеем немалый опыт.

Маркетинг

Журнал: Журнал IT-News [№ 11/2018], Подписка на журналы

Fujitsu


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Мысли вслух

Я первое время ходил на все встречи с диктофоном, что спасал о меня от ситуации, когда я полностью понял собеседника, идеально подстроился, обо всем договорился… но вот о чем договорился и вообще, что обсуждали –, не помню хоть убей.

А что IT? А мы работаем, совершенствуемся в популярных технологиях и осваиваемся в новых. И пока до Луны ближе, чем до создания искусственного интеллекта, без работы мы не останемся.
«Пока больше некого назначить, поэтому заткнем дыру тобой. Потом переназначим». Упражнение называется «как убить сломать сотрудника за одно действие: повысить и понизить обратно». Для надежности повторять неоднократно.

Компании сообщают

Мероприятия

17.09.2020 — 18.09.2020
Big Data & AI Conference 2020

Москва, Онлайн

23.09.2020 — 24.09.2020
Форум промышленной роботизации

Санкт-Петербург, Чернорецкий пер. 4-6